ЛЕТО ОДИНОЧЕСТВА

Существенная недостача драматургии – важная характеристика старта нового сезона на коммерческом фармрынке в этом году. В бурные для розничной индустрии 2010-е все уже попривыкли к тому, что к сентябрю прозрачный для всех (но не для участников товаропроводящей цепочки) воздух напитывается тревогой, апокалиптическими знамениями, неверием в светлую перспективу. Веют негатив компании-производители, а подыгрывают им отраслевые аналитики, допускающие в своих отчетах штампы типа «сдержанный оптимизм» (см. «пессимизм») и декларирующие с высоких трибун, что наметившийся было во втором квартале рост рынка в упаковках вряд ли зафиксируется в третьем и четвертом. Хотя, честно вам скажем, вряд ли они уверены в факте и прогнозе.

Но в этом нагнетании, разумеется, есть большой смысл. Так рынок разогревается накануне важной контрактной страды: начинают нервничать, становятся более уязвимыми и сговорчивыми собственники и управленцы аптечных сетей, привыкшие носить каменную маску уверенности в сегодняшнем и завтрашнем дне при любых бурях. Универсальный ответ на это нагнетание выработали топовые аптечные сети – собирают по осени партнеров на безалкогольные утренники с элементами интерактива, где рассказывают о планах на будущий год, о настоящей стабильности и грядущем величии. Те, кто к статусу лидера рынка только стремятся, настраивают контрагентов на позитив индивидуально. Прочие переносят кризис веры в них в безмолвии, надеясь, что все образуется само собой.

Но осень 2018 года в этом отношении начинается на удивление скучно. Буквально год назад весь август и сентябрь индустрия подбрасывала нам на фактчекинг повод за поводом. И действительно, много историй нашу проверку выдерживали, а наиболее эпичные даже нашли отражение на страницах Vademecum.

А сегодня участники рынка считают, что главные события года пришлись на весну. Эпические сделки «Эркафарма» в Москве стали и главными сюжетами сезона, и причиной ключевой рокировки в текущем рейтинге – фармритейлер, показав самый большой в ТОП200 прирост выручки (плюс 10 млрд рублей), завоевал второе место в рейтинге с долей 5,06% от всего объема коммерческого фармрынка.

Ничего столь же знакового в отрасли с тех пор не произошло.

Временная бессюжетность – следствие сдерживания разгона розницы и попыток возвращения контроля над рынком как со стороны производителей (секвестр маркетинговых бюджетов стал общим трендом), так и со стороны тройки ведущих дистрибьюторов. Кое-что сделать у них получилось. «Катрен», «Протек» и «Пульс» весной продекларировали, что будут более требовательны как к клиентам, так и к самим себе: не станут отгружать товар потенциально токсичным в плане долговых обязательств аптекам и сетям, да и закупаться начнут чрезвычайно аккуратно.

И, в общем, от слов своих не отказались. Промежуточные итоги усушки уже есть, подтверждает первый заместитель генерального директора ЦВ «Протек» Владимир Малинников. «Если прежде сети могли рассчитывать на безлимитное кредитование, то сейчас размер кредита определяется объемом банковских гарантий. После изменения системы кредитования замедляется органический рост, который в последние годы составлял не менее 5% в год, – рассуждает он. – Основным инструментом консолидации станет M&A. Уверен, что сохранится острая конкурентная борьба между сетями, многие будут ориентироваться на привычные прежде показатели роста рынка».

ТОП200 аптечных сетей по итогам первого полугодия 2018 года

*из показателей выручки исключены: отпуск ЛС по программам ЛЛО; продажи франчайзинговых аптек; продажи независимых аптечных сетей и частных аптечных учреждений, входящих в альянсы ритейлеров
**ИРИС (Москва), генеральный директор Орлова Галина
***структура, которую Vademecum считает номинальным франчайзи «Аптечной сети 36,6»

НИКТО НЕ ПАШЕТ

То, что гонка и раж не лучшие спутники цивилизованной консолидации розничного фармрынка, – открытие не сегодняшнего дня. Это было известно еще десятилетие назад, когда аптечная сеть «36,6» в погоне за статусом сиганула в бездонную долговую яму, как Алиса в кроличью нору. В медленном падении эта компания сделала гораздо больше бессмысленных действий, чем та же Алиса, – охотно хваталась за другие падающие компании и держалась за людей, нисколько не стремившихся ей помочь. До поры глубина падения «36,6» определялась уровнем ее долга перед неформальным собственником – Московским кредитным банком. Но вот, наконец, кризис в компании, пережившей десятки бесчеловечных экспериментов (Vademecum подробно описывал большинство опытов),  отразился на продажах сети. Впервые за всю историю наблюдений «36,6» не участвует в споре за лидерство и не выступает объектом сравнения, глядя на который, другие участники рынка во многом выстраивают свои персональные стратегии. Сейчас это просто большая дезорганизованная структура с отрицательной динамикой выручки. Она полностью утратила рейдерские рефлексы, и сама некоторое время изображала жертву, уронив продажи аж на 9%.

В сентябре на встрече с производителями «36,6» попробовала спозиционировать себя по-новому (как надежного, аккуратного и предсказуемого партнера), представители группы первым делом заявили, что у «36,6» есть утвержденный пятилетний план развития (читай: еще минимум пять лет жизни). Правда, о стратегии или хотя бы амбициях не было сказано ничего, что, по мнению присутствовавших, укоренению нового имиджа не способствовало. Говорили выступающие больше о том, какие внутренние пусконаладочные работы провели в компании за время, прошедшее с момента исхода предыдущих топ-менеджеров во главе с Владимиром Кинцурашвили и Иваном Саганелидзе (выше мы их поминали в связи с актуальным проектом МРФК).

Справедливости ради отметим, что «36,6» не единственная падающая в ТОП200 сеть, а лишь самая неуклюжая и грузная. Всего же отрицательную динамику выручки в сравнении с шестью месяцами 2017 года демонстрируют 72 компании. Год от года общее число минусовых игроков сопоставимое. Однако несчастлива каждая из этих сетей по-своему, а потому мы всякий раз стараемся прояснить для себя, какое горе постигло наших подопечных на этот раз и есть ли у них шансы сохранить себя для рынка.

Что мы увидели? Например, резко в минус ушли все крымские сети. Загрустили они по банальной причине – в связи с экспансией конкурентов с «большой земли». А вот вдалеке от них, в Нижегородской области, по похожей причине грустит сеть «Наш доктор». Второй год она ищет нового хозяина, но достойные претенденты (продавцы делали ставку на солидных господ) все не идут. Время играет против «Нашего доктора», но сведений о том, что сеть уже готова продаться по цене оборудования, к нам тоже не поступало.

Или взглянем на костромскую «Фармлигу». У бойкого и решительного игрока с амбицией во весь ЦФО трудности, может быть, действительно серьезные. На рынке говорят, что у компании проблемы с гарантиями. После краха близкого к ритейлеру Конфидэнсбанка на сеть посыпались иски о взыскании задолженности со стороны дистрибьюторов. Участники рынка свидетельствуют, что управленцы «Фармлиги» не унывают и покоряться обстоятельствам не хотят. И партнеры, которым костромичи крепко задолжали, рукой на них не махнули. Например, «Катрен», летом выставивший на публичную продажу долги клиентов (большинство из них банкроты), обязательства юрлиц «Фармлиги» (общая сумма 72 млн рублей) дешево не отдает, а предлагает приобрести с относительно небольшим дисконтом 30%. В сравнении с остальными должниками из списка дистрибьютора это очень лестная оценка.

Но «Фармлига» практически топовый игрок. Перспективы сетей из второй сотни оценить еще сложнее. Мы долго провозились с игроками, которые плелись в хвосте, выпадали или рисковали выпасть за периметр рейтинга. Особенно хлопот добавила московская «Формула здоровья». Оказалось, так сразу и не разберешь, жива она или мертва. Сеть – один из ветеранов нашего рейтинга, прежде от замера к замеру балансировавшая в районе 150–160-го места. И вот дистрибьюторы подтверждают, что признаки жизни контора подавать перестала. Но вывески на исторических аптеках целы, фармацевты в точках с живыми, согласно базе Росздравнадзора, лицензиями отвечают на звонки. И именно на их опрос мы главным образом и рассчитывали. А говорят они так: «От старой сети осталось несколько аптек. По сути, теперь каждая точка сама по себе. Теперь мы частники». «Формулу здоровья» в итоге мы из рейтинга отчислили.

И вот беда! Такой стабильный пенсионный проект одномоментно исчезает с карты рынка, причем тогда же, в 2017-м. Юрлица сети (их было немного) одно за другим прекратили существование. Лицензии аннулированы. В начале 2018-го мы, не видя полной картины, чуть было не исключили «Семейную» из рейтинга. Благо омские конкуренты сети убедили нас, что «Семейная» жива, просто переродилась. Но, признаться, мы не хотели верить, что в просвещенный век старожилы рынка решатся ликвидировать компании с многолетней историей, дабы переоформлять аптеки на ИП. Это же средневековье, вечно обретаться в котором по-настоящему хочет только какая-нибудь «Имплозия». Но «Семейной», похоже, симпатична именно эта эпоха. Теперь точки сети распределены по пяти индивидуальным предпринимателям, среди которых самого Немчинова нет, но зато есть директор «Семейной» Константин Попов. Можем только догадываться, от кого или чего прячется «Семейная». Но крупного омского игрока мы в рейтинге сохраняем. Может, и помимо его воли.

Помимо воли, кстати, можем респондента из рейтинга и исключить. Полгода назад мы добавили в ТОП аптечный союз «Идея», объединивший две сети из СЗФО – «ЛекОптТорг» (Санкт-Петербург и Ленобласть) и «Аптеку для бережливых» (Мурманск). Важно оговориться, что вообще мы настороженно относимся к любым альянсам в рознице (слишком уж многие из них зачинались только для того, чтобы впечатлить некогда неискушенных производителей). Вы не найдете в наших таблицах упоминаний аптечных ассоциаций или сетей так называемого смешанного типа. В вероятность их успешного существования мы верим, но хотим за всяким проектом видеть его подлинного собственника. «Идее» мы дали шанс, поскольку декларация была вполне убедительной: все вновь открываемые точки не будут нанизываться на старые юрлица, а станут оформляться на саму «Идею». Вроде как новый формат отчуждения. Но от идеи «кучкования» союз «Идея» в итоге не отошел: новые лицензии «ЛекОптТорга» и «Бережливых» по-прежнему вешаются на родные для каждого проекта компании, но не на «Идею». А это уже вопреки заявлению, сделанному союзом несколькими месяцами ранее. Поэтому пока «Идею», обратно разделив на два проекта, мы из ТОП20 выдворяем.

ОСИ ПАТРИАРХОВ

Практика показывает, что с декларациями на непредсказуемом розничном рынке лучше вообще быть поосторожнее. Обещания останутся в кэше, до их воплощения дело может вообще не дойти, а осадок и оскомина, как говорится, никуда не денутся. Рассмотрим ситуацию с сетью «Мега Фарм» Marathon Group Александра Винокурова. Нет, компания в грязь лицом не ударила. Прироста в 402%, а именно такой мы фиксируем в данном рейтинге, не показывал за все пять лет существования ТОП аптечных сетей Vademecum вообще никто. Другое дело, что победные цифры не отражают рефлексии, в которую, как наперебой уверяют конкуренты, погрузились инициаторы проекта к моменту достижения показателя в 1 тысячу аптек, открытых в основном в закассовых зонах магазинов Х5 Retail и «Азбуки вкуса». По мнению участников рынка, рефлексия эта, в частности, должна была выразиться в закрытии не выстреливших по всем правилам покупательской конверсии аптек и вообще в переоценке приоритетов развития.

И вот в сентябре несколько собеседников Vademecum рассказывали, что Х5 был готов предложить игрокам аптечной розницы до 50 бывших точек «Мега Фарм» (в Marathon Group уточняют, что закрыли около 40 аптек). А чуть позже Х5 и вовсе обратилась к ряду топовых аптечных сетей с еще более радикальным предложением – идеей аналогичного партнерства, подразумевающего массовое открытие аптек в закассовых зонах все тех же «Пятерочек» и «Перекрестков». И если это не противоречит декларации «Мега Фарм» о развитии более 3 тысяч аптек на площадях Х5 до 2020 года и не свидетельствует о явном кризисе взаимоотношений двух ритейлеров, то прямо разрушает сложившееся в индустрии представление об их абсолютной эксклюзивности. Это ведь ради «Мега Фарм» весь 2017 год компания Х5 ультимативно просила на выход всех без исключения арендаторов от фармрозницы, в том числе и сети, идущие в авангарде нашего ТОП200.

По ситуации на 1 июля аптечный проект «Магнита» имел экспериментальный статус: 51 аптека в Краснодарском крае, Адыгее и Ростовской области. Данные по выручке сеть предоставлять отказалась, а наши экспертные расчеты не дали ей пока пропуска в ТОП200. Но лиха беда начало. В конце августа «Магнит» оформил две лицензии на аптеки в Москве, а еще через месяц наводнил headhunter.ru объявлениями о наборе фармацевтов и провизоров: c 18 по 25 сентября были опубликованы 260 вакансий в 42 регионах ЦФО, ПФО, УФО, ЮФО и СЗФО, не исключая Москву и Санкт-Петербург. Корреспонденту Vademecum, позвонившему в кадровую службу «Магнита» под видом соискателя, рассказали, что в Москве много открывать в ближайшее время не будут, а готовый вариант трудоустройства на данный момент и вовсе один – в точку на улице Бориса Галушкина, где до сих пор работал магазин «Магнит Косметик». Хотя если «Магнит» возьмет тот же темп открытий, что и «Мега Фарм», то ворваться в ТОП20 сеть сможет уже по итогу 2019 года. Вопрос в том, будет ли великий ритейлер спешить и сколь существенным окажется его вклад в консолидацию рынка.

Впрочем, даже если «хождение в народ» крупных продуктовых сетей окажется неудачным, консолидация фармрозницы продолжит развиваться согласно теории малых дел. Доля ТОП20 уже растет быстрее, чем в предыдущие годы, и занимает 42% от всей выручки ТОП200 в первом полугодии 2018-го. Да и сам ТОП200 потихоньку захватывает все больше рыночного пространства, вытесняя самых дезориентированных и слабых. И мы, признаться, этому только рады. Слишком уж утомительной порой бывает работа по просеиванию неприглядных, непрозрачных и непредсказуемых для контрагентов розничных компаний. Но как от этого отказаться? А вдруг среди этой массы от посторонних взоров скрываются те, кому в свою пору суждено перевернуть рынок.