«Торговля – это школа отчуждения. Отчуждаются вещи, деньги, обязательства, отношения. Чтобы торговать, никто ни с чем не должен быть кровно связан, – пишет архитектурный критик Григорий Ревзин в цикле эссе «Как устроен город». – Ярмарка не бывает без балагана. Актеры странствуют с купцами не потому, что балаган и карнавал кормятся с потока покупателей. Они учат людей отчуждению от самих себя, учат, как продавать свой облик». Проблемы с торговлей начинаются в тот момент, когда нарушается главное ее условие – обмен с чужими. Когда продавец и покупатель достаточно узнают друг друга, гаснет всякая интрига. Неудивительно, что к началу 2018 года, когда коммерческий фармрынок заметно обмелел и омещанился, качественные сделки стали уделом немногих искусных артистов. Регулярный рейтинг Vademecum «ТОП200 аптечных сетей России», представляемый вашему вниманию, – лучшее тому свидетельство.
НИ ЧЕРТА ОСЕДЛОСТИ
«В городе, увы, неэффективно быть самим собой, – развивает тезис Ревзин. – Никто не должен быть представлен во всей полноте своей личности и статуса – иначе, как это получилось в «Политике» Аристотеля, цена товара должна зависеть от личности продавца и покупателя, а так много не наторгуешь».
Справедливость этой мысли можно проиллюстрировать практически каждым вторым обращением, пришедшим за последний год к Vademecum как к отраслевому медиатору со стороны разного толка инвесткомпаний. Наивная убежденность многих, что тот или иной порученный им актив – будь то сеть, складской центр или даже завод – легко и счастливо уйдут к профильному инвестору, развеивается вмиг, стоит только нам представить сватов потенциальным покупателям из идеального шорт-листа. И дело не в том, что упаковщиков плохо учили надувать щеки, что они не готовы к сложным переговорам и мелочному торгу, что плохо расписали купцу достоинства своего товара в красочных графиках, создающих иллюзию его исправности и безотказности.
Посредников обезоруживает череда быстрых и безапелляционных отказов, которые сопровождаются примерно одними и теми же убийственными комментариями типа «не-не, спасибо, мы их знаем». Тут даже у искушенных руки опускаются, ибо становится ясно: ты торгуешь не там – не в условном городе, «пространстве анонимности», где все друг другу чужие, где маски уместны и нужны, а в условной деревне, где у всех суть одно и то же, а следовательно, и предмета для торга нет.
Особая предвзятость в отношении региональных активов свойственна даже тем, кому, казалось бы, сам бог велел гнаться за лидерством или защищать его, скупая ритейлеров на тех или иных территориях. Настрой у многих исключительно философский и усыпляющий: «Сейчас не то время, когда надо спешить. Готовясь к покупке, нужно смотреть уже не на шаг, а на два шага вперед, – говорит топ-менеджер крупной сети. – Конъюнктура такая: даже выставленные на продажу региональные сети с хорошими показателями, лидеры локальных рынков, буквально в течение квартала могут сильно сдать и потерять в цене. А когда это происходит, уже нужно решать – брать задешево сейчас или совсем отказаться от приобретения, чтобы не фиксировать потом убытки».
На таком фоне даже мало-мальски заметные сделки по покупке сетей сетями выглядят необычно, а крупные приобретения производят эффект, который лучше всего описывает знаменитый афоризм Виктора Черномырдина – «Никогда такого не было, и вот опять».
К последней категории следует отнести поглощение группой «Эркафарм» бизнеса признанного мастера аптечного дела Самсона Согояна. Меньше месяца назад такой сюжет многие бы посчитали непригодным для постановки: слухи о том, что Согоян вот-вот передаст дело всей жизни в хорошие руки, за последнее десятилетие появлялись так часто, что верить в них почти перестали. А теперь эта история явно претендует на статус главной премьеры сезона.
Тем более что самое интересное как раз впереди. Будущим, как этой сделки, так и своим личным в связи с ней, в индустрии озабочены многие.
Широкого зрителя занимает, на какую строчку рейтинга с учетом новых реалий следует теперь зачислить «Эркафарм». Практиков волнует, как на этот раз маленькая, но емкая сеть ручной работы с уникальными характеристиками выручки, среднего чека и так далее приживется у нового владельца (у «Эркафарма» за плечами опыт присоединения питерских «Озерков» в 2013 году). А наблюдатели следят за тем, как мегасделка меняет повестку у крупнейших поставщиков.
С волнением о происходящем говорят те, кто еще вчера с каменной уверенностью проповедовал скорый конец света (десяток сетей будет рулить индустрией), возбужденные и весьма удивленные тем, что их пророчества и правда рискуют сбыться.
ВСЕ ВОКРУГ КОЛХОЗНОЕ
Под эту разноголосицу мы вносили последние корректировки и верстали ТОП200 аптечных сетей за 2017 год. Vademecum выпускает рейтинг дважды в году и всякий раз гораздо позднее многочисленных аналитических компаний. У нас нет комментариев к качеству их расчетов: бумага терпит, значит и нам нет нужды роптать. Но наш продукт быстро делать не удается. Считать, выверять, сравнивать с конкурентами, выспрашивать оценки у поставщиков, прозванивать сети и точки – все эти манипуляции требуют серьезных затрат сил и времени. Наконец, нужно дать возможность самим реципиентам выдохнуть и подбить итог, а нам снова потратить время на то, чтобы удостовериться, все ли декларации правдивы.
Анализируя результаты за 2017 год, мы сделали особый акцент на тех, кто подпитывает рейтинг снизу (важно четко представлять, кто идет на смену или на корм лидерам рынка), и тех, кто в последние годы декларировал слияния с равными или заявлял о скупке сетей.
Начнем снизу. Обороты замыкающих рейтинг 50 компаний пусть незначительно, но ниже, чем у тех, кто занимал те же строчки по итогам 2016 года. Общие продажи игроков, занявших последнюю четверть ТОП200, в 2017-м составили 23,36 млрд рублей, что на 150 млн рублей меньше, чем годом ранее. Год назад почетную миссию закрыть рейтинг мы доверили сахалинской «Фармации» с оборотом 341 млн рублей. В этом году 200-м стал махачкалинский «Целитель» с 323 млн рублей.
Хотя, ради справедливости, стоит отметить, что на дне рейтинга отрывы игроков друг от друга традиционно минимальны, а потому позиции гуляют от замера к замеру довольно сильно. К примеру, та же сахалинская «Фармация» за год приросла на 38,75%. И для дальневосточной сети это действительно качественный рывок – с 200-го на 108-е место.
Теперь взберемся на вершину. В этом году аналитики Vademecum были настроены весьма воинственно и подвергли ревизии те сети, кои некогда мы или другие исследователи возвели в ранг лидеров.
Постоянные читатели Vademecum знают, что наш подход к включению в рейтинг, возможно, самый нетолерантный: у нас не котируются даже технологичные аптечные ассоциации и маркетинговые союзы, мы очищаем выручки сетей от франчайзинга. Нет, мы верим в легитимность всех этих форм сотрудничества и партнерства. Но наш проект изучает стратегии и тактики собственников аптечного бизнеса, и мы замеряем их показатели исключительно в индивидуальном зачете.
Принять это сразу игроки не готовы. Например, «расчищать» от франчайзинга пришлось «Мелодию здоровья». Выручка сети без франчайзинговых партнеров по итогам 2017 года оказалась на 43% ниже, а количество аптек – в 1,8 раза меньше. В «Мелодии здоровья» воспринимают партнерские точки как родные. «Такие аптеки работают по нашей ассортиментной матрице», – пояснил представитель сети. Мы в этом не сомневаемся. А потому для нас особенно ценно, что компания пошла нам навстречу и согласилась уточнить данные.
Довольно неуклюже франчайзинговое как свое нам пыталась подать «36,6»: менеджеры в компании есть, а вот способных артистов не осталось. В марте, когда в «36,6» уже произошел эпохальный пересменок управленцев, оттуда пришла заполненная для рейтинга анкета. Из декларации следовало, что себе в зачет за 2017 год «36,6» записала финпоказатели питерского «Фармакора», который толком не успел побыть даже ее партнером, зато обещает оказаться важной составляющей нового розничного проекта экс-управленцев «36,6» Ивана Саганелидзе, Владимира Кинцурашвили, Сергея Бичерахова, Аркадия Зятковского и их новой «Межрегиональной розничной фармацевтической компании» (МРФК).
Хотя чего мы разбрасываемся заявлениями? Мы уверенно можем говорить об участии в МРФК только последних двух предпринимателей. Некоторым дистрибьюторам, с которыми МРФК в феврале-марте вела переговоры об открытии поставок для компании, Зятковский и Бичерахов говорили, что Кинцурашвили и Саганелидзе к этой структуре отношения не имеют. С февраля 2017 года МРФК принадлежит Eram Enterprises Limited (50% – напрямую, 50% – через кипрскую Bristalia Trading Limited). Но даже если и за офшорами среди бенефициаров не окажется фамилий Саганелидзе и Кинцурашвили, кто теперь поверит, что этот проект обходится без их участия?
Просто повторим описанный выше Григорием Ревзиным залог успешной торговли: «Никто не должен быть представлен во всей полноте своей личности и статуса». Но опытные наблюдатели видят в МРФК все родовые признаки бизнес-начинаний Саганелидзе и Кинцурашвили. Точки питерского «Фармакора» – вовсе не главное в этом проекте. На начало апреля на МРФК были заведены 17 московских аптек, работающих под брендами «36,6», «Горздрав» и, разумеется, A.v.e Luxury (последний проект – единственное по-настоящему любимое авторское произведение Саганелидзе и Кинцурашвили).
Некоторые московские рантье говорят, что аппетиты у нового оператора гораздо серьезнее: МРФК не оставляет попыток отщипнуть у «36,6» еще что-то – в середине апреля под ударом перелицензирования оказались еще минимум пять аптек. Должно быть, это нетрудно, если иметь полный расклад по сети, поддерживать связь и знать историю отношений с арендодателями. В конце концов, последний тренировочный вывод аптек (самых доходных) менеджеры «36,6» проводили недавно – в 2016-2017 годах.
Структура – ООО «Фармаси», – которой ПАО «Аптечная сеть 36,6», как выяснил Vademecum, просто подарило аптеки из своего золотого фонда, трижды засветилась в нашем рейтинге на неслабых позициях. Жаль, но этот рейтинг для «Фармаси» последний. На 1 января 2018 года на юрлице висело только две точки, а остальные 45 вернулись в лоно «36,6».
Старожилы рынка, прочитав предыдущий абзац, поймают себя на дежавю. Действительно, описываемые события уже происходили: конкретно в 2011 году с аптечной сетью «А5». Руководители компании Саганелидзе и Кинцурашвили перестали находить общий язык с собственниками сети Романом Буздалиным и Сергеем Солодовым, ушли, но дверь за собой не захлопнули. Еще какое-то время за точки «А5», как рядовые, так и феноменальные в плане выручки, управленцы вели арендную войну с акционерами. Так зарождалась легендарная аптечная сеть A.v.e. А потому, очевидно, новый проект МРФК скромным во всех смыслах бизнесом не будет, а будет как всегда. Иначе стоило ли уводить из «36,6» заметную часть команды?
А что же стало с осиротевшей «36,6»? История о том, что Московский кредитный банк (МКБ) имеет к этой сети третье отношение, никогда убедительно не звучала. Саганелидзе и Кинцурашвили, как известно, не были хозяевами компании в полном смысле этого слова, однако как распорядители до поры имели в ней безграничную власть. С их исчезновением «36,6» мигом растеряла всю одиозность. Теперь, когда компанию взяли на поруки простые менеджеры (практически социальные работники), когда сиреневый туман рассеялся, все стало выглядеть если не понятнее, то как-то проще: «36,6» – это большая аптечная сеть с гигантским финансовым обременением (и задолженность перед МКБ продолжит расти) и неизмеримым будущим.
Нынешние управленцы готовы трудиться там без интриг и надрыва. Они первым делом разрабатывают новый план развития и гасят долги перед поставщиками. Что же, это очень правильно. Но очень скучно. Поэтому молва уже ищет, кому бы запродать или просто отдать «тридцать шестых».
ВРЕМЯ КРУПНОПОМЕСТНОЕ
Но вернемся к нашей ревизии. Мы решили пристальнее всмотреться в альянсы, инициированные в 2016-2017 годах. Фармпроизводители, основные потребители нашего рейтинга, отдельно просили нас еще плотнее исследовать игроков, выбившихся в элиту индустрии, а именно в ТОП20. В том числе нас попросили задать сетям глупые и стыдные вопросы, которые чрезвычайно неловко прояснять меж собой проверенным партнерам.
Наивные вопросы у нас возникли к ядерным участникам партнерства «Ирис» – тульской сети «Твой доктор» и омской «Фармакопейке». Еще два года назад они объявили о старте слияния, которое, в частности, подразумевало обмен долями в объединяемых структурах. На всех возможных площадках создатели «Ириса» не раз рассказывали о своем альянсе. Однако далеко не все их контрагенты до конца уяснили, почему этот союз стоит считать чем-то большим, чем просто маркетинговым. Особенно с учетом того, что обещанного обмена долями не произошло.
Партнеры говорят, что слияние пошло по другому сценарию. «Вместо обмена долями в операционных бизнесах мы создали «Ирис» в равных долях. Выбрали вариант объединения через создание общей структуры, – объясняет основатель «Твоего доктора» Дмитрий Сокол. – В «Ирисе» объединены функции закупки, маркетинга, обучения, IT».
Но важные критерии объединения для нас заключаются в другом, и Сокол их называет. По его словам, расходы участники «Ириса» делят поровну, доходы – пропорционально объему, заработанному каждым участником. Если все пойдет хорошо, в 2018 году «Ирис» изымет из нашего рейтинга еще двух игроков – нижегородскую сеть Farmani и «Ставропольские городские аптеки» (26-е и 32-е места рейтинга). То есть в теории «Ирис» сможет оказаться на пороге ТОП5.
Складчину как способ продвижения вверх по рейтинговой таблице по достоинству также оценили владельцы питерского «Родника здоровья/ЛекОптТорга» и мурманской «Аптеки для бережливых». Альянс этих двух сетей также оформлен через надстройку. Теперь обоими ритейлерами управляет компания «Аптечный союз «Идея» под руководством Сергея Симоненко.
«Сейчас мы работаем в едином информационном пространстве, все коммерческие подразделения и IT у нас объединены. В течение 2018 года планируем максимально оптимизировать оставшиеся блоки управления. Все новые аптеки открываются под двумя брендами – «ЛекОптТорг» и «Аптека для бережливых» – в зависимости от локации. «Аптечным союзом «Идея» объединившиеся [по СПАРКу, Дария Рамазанова и Сергей Климов. – Vademecum] владеют 50 на 50. Аптеки сетей, которые уже были на каких-то юрлицах, там и остались. На «Идею» будут регистрироваться лицензии новых аптек в новых регионах, в том числе в Москве и Московской области». «Идея» взлетает на 14-ю строку рейтинга, но продолжения галопирующего роста пока не обещает.
Вообще, ТОП20, куда на ходу вскакивают все новые игроки, еще далек от того, чтобы стать закрытым клубом. Да, выручка крупнейших выросла с 359,1 млрд в 2016 году до 435,4 млрд в 2017-м. Да, внутри ТОП200 доля ТОП20 увеличилась с 58% до 63%. Однако средняя динамика прироста выручки в первой двадцатке упала, причем заметно – с 30% до 25%. И причины трудностями одной «Самсон-Фармы» не исчерпываются, а значит, шанс занять места подуставших игроков есть у многих.
Стремятся в ТОП20 не только спринтеры, стартующие с ближних позиций, но и стайеры, всего год назад пробившиеся внутрь «золотой сотни». И сейчас речь вовсе не о «Мега Фарме» (сразу на 27-е место), наращивающем обороты при помощи допинга от Х5 Retail, а о курских «Аптечных традициях» Дмитрия Руцкого.
Его дискаунтер с немудреным названием «Социалочка» в прошлом году дал прирост почти 100% и зашел на рынки всех более-менее крупных городов Центрального Черноземья. Бежать вперед (со 123-го места на 68-е) много лет дремавшую сеть заставили как раз скандальные конкуренты из ТОП20 – самарская «Имплозия» и краснодарский «Апрель». Они же и им подобные рискуют не на шутку раскачать других крепких региональных середняков.
(Подробнее о том, как собирается противостоять именитым соперникам воронежская «Фармия», - в интервью гендиректора сети Романа Кубанева).
Их борьбу с заслуженными колонизаторами либо молчаливо одобряют, либо деятельно поддерживают производители и дистрибьюторы. К примеру, бурный рост «Апреля» (на 105%), чей нигилизм еще пару-тройку лет назад многим казался самобытным, теперь скорее настораживает, поскольку не совсем понятно, подкреплен ли он чем-то в действительности. Да и вообще, в 2017-м симпатичный и яркий владелец сети Вадим Анисимов умудрился слишком многих настроить против себя. Некоторые участники рынка не скрывали радости, услышав очередные новости с Дона или Черноземья о ритуальном сожжении аптек «Апреля» (в этих регионах Анисимов сделал ставку на развитие жесткого дискаунтера «Аптечный склад») разоренными или разоряющимися мелкими конкурентами. Но несогбенному владельцу «Апреля» кипящие вокруг страсти, похоже, безразличны: когда писался этот текст, в редакцию прилетела депеша из Татарстана, где Вадим Анисимов закрыл сделку по приобретению «Казанских аптек» (58-е место в нынешнем ТОП200).
Отношение к «Имплозии», и без того всегда настороженное ввиду ее тотальной непрозрачности, еще больше подпортила скандальная прошлогодняя покупка челябинской сети «Классика». Покупатель, как известно, без следа растворил в своей трясинной структуре ее аптеки и отказался признавать многомиллионные долги ритейлера перед поставщиками. «Имплозия» упорно никому не платит, ибо, как говорят, не хочет создавать прецедент, – рассказывает руководитель крупной дистрибьюторской компании. – Одному вернешь – всем отдавать придется. И вот теперь приличные компании «Имплозию» не грузят».
Дело о долгах быстро переросло в уголовное, а это яркое свидетельство того, что в отношении самарской компании поставщики единодушны – клиент перешел все границы допустимого.
НЕ ЧУЖДЫ ОТЧУЖДЕНИЯ
К счастью, ТОП20 – это пока не весь рынок. Да и вообще простое сравнение с показателями 2016 года демонстрирует, что в плане выручки максимальными приростами щеголяют игроки из другой категории – ТОП50. Их доля внутри рейтинга выросла на 5,6%, в то время как ТОП20 – на 4,1%.
Впрочем, не стоит забывать, что и ТОП200 – тоже не весь рынок, а только более-менее цивилизованная его часть. Хотя, еще раз обратим внимание, выручка наших чемпионов растет: в 2016 году 200 крупнейших наторговали на 612,4 млрд рублей, а в 2017-м – на 695,3 млрд. И этот рывок в 13,5% почти вдвое выше общего прироста коммерческого рынка за год в деньгах.
Однако участники нашего рейтинга управляют суммарно 31 тысячей аптек, а это чуть меньше половины от общего числа держателей розничных лицензий. И тех, кто находится за рубежом ТОП200, нужно учиться поддерживать, уверены производители и дистрибьюторы, которых сюжет со скороспелой консолидацией розничного рынка не устраивает. В конце концов, в 2017 году это мутное море выбросило в наш рейтинг 10 новых участников. Значит, не настало еще время списывать со счетов мелких игроков и незаконтрактованную (не имеющую маркетинговых договоров с производителями) розницу.
Поддержку малых на поток поставили те, кого мы никогда в рейтинге предметно не обсуждаем, поскольку никаким реальным аптечным бизнесом они не владеют. Речь об ассоциациях «АСНА», «ПроАптека», «Созвездие», «Весна» и так далее. Их достоинства и недостатки, а главное, перспективу долгого счастливого развития мы оценивать не возьмемся, этим с большим удовольствием занимаются непосредственные владельцы мелких сетей и одиночных аптек.
Ярмарка не бывает без балагана. Поверьте, братания маленьких, но гордых проходят весьма бурно. Мы видели это своими глазами и можем констатировать: ассоциации быстро создали вокруг вымирания незаконтрактованной розницы культ, собрали адептов и сформировали новый рынок отношений – для тех, кто пробивался в капитализм на ощупь. С открытием начальных школ отчуждения в отрасли явно прибавилось культуры, а заодно – понимания того, как развивается, куда движется рынок и как здесь должны строиться настоящие партнерства. А просвещенность, наверное, и есть главный признак зарождения цивилизованной индустрии.
ТОП200 аптечных сетей по итогам 2017 года
*из показателей выручки исключены: отпуск ЛС по программам ЛЛО; продажи франчайзинговых аптек; продажи независимых аптечных сетей и частных аптечных учреждений, входящих в альянсы ритейлеров
**показатель «Фармаси» учитывает работу 47 АУ на начало периода, 37 АУ – с мая, 4 АУ – на первое полугодие; в конце июня 32 АУ со среднемесячным оборотом более 8 млн рублей перешли к «Аптечной сети 36,6» (Москва); на конец периода осталось 2 аптеки
***структура, которую Vademecum считает номинальным франчайзи «Аптечной сети 36,6».
