18 Июля, 20:14

«Задачи взорвать рынок не стоит»

26 Апреля 2019, 12:22
4136
Фото: Максим Новиков
Генеральный директор ПАО «Аптечная сеть 36,6» Владимир Нестеренко – о новых ориентирах ритейлера
Владимир Нестеренко возглавил «36,6» весной 2018-го, после драматичного исхода почти всей управленческой команды во главе с топ-менеджерами Иваном Саганелидзе и Владимиром Кинцурашвили, которые предыдущие пять лет творчески перекраивали крупнейшую аптечную сеть России и попутно устраивали весьма дорогостоящие перформансы. Новый дизайн «36,6» при первом приближении революции не обещает. В интервью Vademecum Нестеренко рассказал, в каких условиях воспитывается новый умеренный стиль компании.

– Чем вы занимались в 2018 году до того момента, когда вас пригласили возглавить «36,6»?

– У меня были собственные проекты и свой бизнес. Он был связан частично с фармотраслью, но только с госзаказом, ритейла это не касалось. Но я знаю о фармрознице не понаслышке. Работал заместителем министра здравоохранения Московской области и был среди тех, кто занимался созданием ГУП «Мособлфармация» [в 2011 году была приобретена с торгов акционерами аптечной сети А5. – Vademecum]. Изначально в Московской области была сеть муниципальных аптек, а в 2004 году из разрозненных МУПов решили сделать единый ГУП. Эта задача была решена.

– «Мособлфармация» была когда‑то самой большой региональной аптечной сетью – 500 аптек. Из них, когда контора была на пике формы, наверное, 300 были рентабельны.

– Мы в свое время готовили «Мособлфармацию» к участию в госпрограммах лекарственного обеспечения (ДЛО). И этот опыт скорее можно отнести не к ведению бизнеса, а к администрированию процессов.

А в 2018 году мне предложили возглавить «36,6». Поразмыслив, я согласился, с условием, что со мной придут люди, которые смогут помочь. В частности, Олег Ковалев [возглавляет оптовое подразделение группы. – Vademecum].

– Вы его приглашали?

– Да. Я уже понимал структуру холдинга и знал, кто конкретно займется вопросами логистики, выстраиванием цепочки. Олег Ковалев в то время тоже занимался частным проектом, но я обратился к нему, и он принял мое предложение.

– Вы знакомы еще по «Биотэку» [в разное время Нестеренко и Ковалев работали президентами группы «Биотэк» Бориса Шпигеля]?

– Нет, мы друг друга знаем около 20 лет, были знакомы еще до «Биотэка». Тем более что для меня приход в «Биотэк» был никак не знаковым, а скорее рутинным событием. А вот Олег Иванович там проработал больше 20 лет, по сути, был одним из тех, кто сделал эту компанию успешной.

Со мной в «36,6» пришли и другие специалисты. Вообще, мы достаточно успешно заменили тех людей, которые ушли с предыдущими акционерами. Вместе с нами пришел финансовый директор, специалист по работе с комплаенс‑службой, пришлось менять руководителя IT‑подразделения, директора по эксплуатации и развитию. Я ни разу не пожалел о своем выборе, не было прецедента, чтобы приглашенный мной сотрудник с чем‑то не справился: у всех абсолютная самоотдача, и эффект очевиден.

– Почему вы не сработались с Полиной Киселевой [бывший руководитель розничного подразделения «36,6»], которая покинула компанию, едва проработав полгода?

– Вопрос не в том, сработались или не сработались. А в том, что при всех ее компетенциях ключевую роль сыграло отсутствие знаний в фармотрасли. Не все технологии, которые применимы в food retail, можно целиком использовать в фарме, нужна адаптация. Кстати, подобные заблуждения свойственны многим управленцам. Они рассуждают так: «Food‑ритейл – это нечто великое, а фармритейл – нет, и мы сейчас придем и расскажем, как все нужно делать». Но не все так просто.Даже с учетом разницы в оборотах с food‑ритейлом, аптечный бизнес все равно развивается. И социальная роль этого бизнеса является большой ответственностью.

К Полине я отношусь с уважением, но ее видение отличалось от того, что требовала ее позиция в компании. Мне пришлось взять эти обязанности на себя, хорошо это или плохо – другой вопрос. Круг фармы достаточно узкий и, как всякая корпоративная структура, неохотно принимает чужих. Полина и люди, которые пришли не из фармы, не смогли встроиться в эту систему в силу особенностей мировоззрения.

– Еще про кадры. Бытует мнение, что вы целенаправленно ищете людей с опытом работы, так сказать, еще в дореволюционной «36,6» [период до 2013 года, когда аптечная сеть контролировалась ее основателями Сергеем Кривошеевым и Артемом Бектемировым].

– Есть те, кто хотят вернуться, да. Такие сотрудники приходят в основном в коммерческую службу и маркетинг. Но мы не ведем селекцию сотрудников по принципу их работы в какой‑либо определенный этап развития компании.

– Рекруты воспринимают нынешнюю структуру группы как наследницу «36,6» раннего образца?

– Очень интересно смотреть, как они общаются между собой, видно, что это некогда была очень серьезная команда. Они реально оценивают ситуацию и понимают, что за год нами было сделано много, но еще очень много предстоит сделать. Они не боятся работы, закатывают рукава и ныряют в проблемы,и для нас это очень ценно.

Но дело совсем не в том,что они когда‑то работали в «36,6», – это просто хорошие специалисты.

– В наследство от предыдущих управленцев‑акционеров Владимира Кинцурашвили и Ивана Саганелидзе вам достался огромный долг. Какие еще проблемы открылись вам в «36,6»? Что было не так с компанией, которой вы взялись управлять?

– Нельзя сказать, что до нас все было плохо, а с нашим приходом все становится хорошо. Мы приняли «36,6» такой, какая она была. К тому же компания публичная, раскрывает сведения об акционерах, ее отчеты проходят аудит международных компаний. Аудиторы беспристрастны, если бы что‑то было совсем плохо, они бы это отразили в заключении. Недочеты есть всегда. «36,6» собиралась как лоскутное одеяло, из многих компаний, их наследие осталось. Мы подхватили нерешенные задачи и встроили их в свое видение того, какой должна быть сеть. Мы сократили нерентабельные аптеки, точек было слишком уж много. Сделали более качественной программу развития.

Мы прекрасно понимаем, что наследие нам досталось непростое. «Горздрав» и «36,6» в Москве и Московской области являются аптеками «первого выбора», на нас легла эта ответственность, и мы не собираемся от нее отказываться, постоянно пытаемся что‑то улучшить.

По некоторым показателям нам это удалось: компания вышла на операционную рентабельность в сентябре 2018 года, выросла маржинальность, на 7% увеличилась выручка на одну аптеку. Продолжается кадровая оптимизация. Мы разобрались с поставщиками, имевшими претензии в силу объективных причин.

– Кроме «Протека», были поставщики, которые отказывались с вами работать, требовали компенсации?

– Всегда есть кто‑то, кто хочет больше, чем остальные. Сначала было жарко. Когда у любого фармпредприятия меняется собственник, поставщики беспокоятся, как он себя поведет, взвешивают рыночные рискии в первую очередь пытаются застраховаться. А лучший способ сделать это – забрать деньги: «Давайте, я сейчас деньги заберу, а потом, если все будет хорошо, буду с вами работать».

Жене [Евгении Ламиной, коммерческому директору «36,6». – Vademecum] с Олегом Ивановичем [Ковалевым] удалось построить переговорные процессы так, что нам поверили. Мы продолжаем работать практически со всеми компаниями, с которыми «36,6» работала до нашего прихода. Платежная дисциплина была полностью восстановлена. Были, конечно, вынужденные просадки. Например, компания потеряла в выручке в 2018 году по сравнению с предыдущим, но мы сократили около 25% аптек, а в обороте потеряли 11%, и считаем, что удержали предыдущий результат.

Такая задача стояла изначально. Когда мы заходили в сеть, то понимали: главное – не дать ей провалиться. С этим мы справились. Да, с нашим приходом увеличились убытки, потому что было накоплено много активов – аптеки, компании, которые на тот момент уже потеряли в стоимости и были неликвидом. Аудиторы сказали, что проще их списать. С учетом масштабности компании на бумаге появился убыток. Но такая санация помогла нам избавиться от проблем.

– Как сейчас выглядит система снабжения? Как вы строите взаимоотношения с поставщиками?

– Работа с дистрибьюторами, пусть они не обижаются, для нас не самоцель. Это тактическая задача. У нас есть свой дистрибьютор «Джи Ди Пи», на котором более 300 прямых контрактов, что позволяет загружать сеть.

– Все контракты новые?

– В целом те же самые, мы сохранили крупных поставщиков. Благодаря работе по прямым контрактам у нас сейчас от дистрибьюторов идет порядка 18% отгрузок. Мы работаем с ТОП5 дистрибьюторов и не видим смысла расширять партнерство.

– Все требуют гарантию?

– Да, мы работаем по банковским гарантиям. Нам бы хотелось однажды наладить отношения с «Протеком», мы все участники одного рынка.

– Если вы им заплатили, почему до сих пор не возобновили сотрудничество?

– Как в старом анекдоте: «Ложечки нашлись, а осадок остался». Не хочу обсуждать взаимоотношения с «Протеком» – они сложились задолго до того, как мы пришли в «36,6». Мы не стали бороться и приняли необходимые решения. Суд был на их стороне, судебный спор затянулся, и я просто прекратил его. Мы им заплатили по решению суда.

– Где брали деньги для погашения долгов?

– Кредит в Московском кредитном банке.

– Давайте разберемся с вашими акционерами. Перед кем вы отчитываетесь, как согласовываете все вопросы?

– Перед советом директоров – там семь человек, среди которых и я. Совет директоров ставит задачу и контролирует ее исполнение. Это единственный корпоративный орган, которому мы предоставляем отчет.

– Долг все равно растет, сейчас часть его выкупил инвестфонд Altus Capital. Давайте разложим эти цифры.

– «36,6» ранее не работала с инвестиционным фондом Altus Capital, но знает его как конструктивного финансового инвестора, который верит в дальнейшее операционное улучшение и реализацию стратегии «36,6». Это подтверждается тем, что Altus Capital перевел на себя часть долга.

– Все, кто следит за вашей деятельностью, считают, что с таким долгом компания нежизнеспособна. Или теперь это не проблема для развития?

– Акционерный капитал – это не долг. И да, это вообще не проблема – ни для будущего развития, ни для инвестиционного климата компании, потому что это абсолютно контролируемая ситуация в русле акционерных отношений. Любой инвестор знает, что в переговорах не задействован какой‑то банк или пул банков, здесь совершенно управляемая ситуация, и по ней есть с кем вести разговор. Но мы публичная компания, поэтому внутреннюю информацию сможем раскрывать по мере ее опубликования в официальных источниках.

– Осенью прошлого года «36,6» делала большую конференцию для производителей, там говорилось о пятилетней стратегии компании. Можете ли обозначить основные параметры и пункты?

– Она трехэтапная, состоит из краткосрочных, среднесрочных и долгосрочных задач: на год, три и пять лет. Мы представим ее после утверждения советом директоров.

Пока могу сказать, что она касается в первую очередь развития действующего бизнеса. Мы делаем серьезный упор на эффективность каждой точки. При этом будем развиваться в регионах нашего присутствия и около них. Пока точно не пойдем куда‑нибудь на Урал.

– Это Центральная Россия и Северо‑Запад, я так понимаю.

– Нам совершенно точно нужно усиливаться в Санкт‑Петербурге и Ленобласти. Очень много внимания в стратегии уделено процессам автоматизации, синергии с рынком. Сейчас это большая проблема, потому что мы достаточно сильный игрок, но при этом пока недостаточно прозрачный. И мы это понимаем, и в документе для самих себя рассказываем, как будем становиться более прозрачными. Основа стратегии – поступательное развитие, улучшение финансовых результатов.

– Цели лидерства на рынке пока не ставите?

– В долгосрочной перспек­тиве. Причем лидерства в регионах присутствия. Задачи взорвать весь рынок не стоит. Это стра­тегия аккуратного эффективного роста, мы будем расти, но очень взвешенно и обдуманно.

– Говорят, вы закрыли сделку по покупке нов­городской сети «Калина‑Фарм». Теперь несколь­ко владельцев близких по показателям аптечных сетей [лидер в регионе, выручка более 2 млрд ру­блей в год] намекают, что «36,6» тоже приходила к ним с интересными предложениями. Вы точно скупку не планируете?

– У нас два пути развития – органический рост и сли­яния‑поглощения. Каждое предложение по приобрете­нию сети будем рассматри­вать. Но могу сказать точно: «36,6» не бегает по рынку с пылесосом и не ищет, кого бы купить. Приобретения же не самоцель. Например, мы работаем с компанией «РАС» по договору о сотруд­ничестве. «РАС» недавно приобрела «Калину‑Фарм», поэтому сейчас мы зани­маемся управлением этой сетью.

Еще одним перспективным направлением роста может стать франчайзинг. Кому‑то, может быть, будет инте­ресно работать в партнер­стве с крупным игроком, который возьмет на себя часть рисков – естественно, при соблюдении опреде­ленных договоренностей.

– Ваша география ограни­чена возможностями «Джи Ди Пи». Логистика будет у вас развиваться?

– Пока мы решили ее не развивать. Склад «Джи Ди Пи» большой, 30 ты­сяч квадратных метров. Компания не является национальным дистрибь­тором и не собирается им становиться, нас не при­влекает уровень «Протека» или «Катрена». Каждая компания в группе должна приносить холдингу свой положительный результат, в том числе дистрибьютор.

«Джи Ди Пи» достаточно активно работает, у ком­пании неплохой прирост в этом году, но склад недозагружен, сейчас наша задача – его заполнить. По­этому нет смысла открывать где‑то еще комплекс скла­дов. Для этого есть партне­ры. Например, в Санкт‑Пе­тербурге мы с партнерами организовали кросс‑докинг и ответственное хранение: мы довозим, нам развозят по аптекам.

Мы не заинтересованы в том, чтобы инвестировать в проекты с достаточно се­рьезными костами на входе, надеясь, что они окупятся в отдаленном будущем. Нам необходимо достичь мак­симального финансового результата с нашего склада и минимизировать логисти­ческие затраты.

– Горизонт инвестирова­ния на один, три, пять лет есть. Сколько нужно привлечь денег, чтобы в этом русле стратегически держаться?

– Каждый проект рассма­тривается отдельно. Мы утверждаем бюджет традиционно в конце года как базовый вариант, потом вносятся доработки, и в но­вый год мы вступаем с но­вым бюджетом. Но бывают, конечно, проекты сверх бюджета – сделки M&A.

– Как на сделку отреа­гировали поставщики «Калины‑Фарм»?

– Мы поддерживаем, опекаем эту сеть, отве­чаем за ее работу перед поставщиками. С каждым из них встретились, про­говорили и подтвердили, что будем отвечать по всем обязательствам.

– А у них были опасения?

– Ситуация воспринима­лась нервно, пришлось потратить какое‑то время на переговоры. Уход старых собственников из «Кали­на-Фарм» не отразился на результате. Это для нас тоже важный показатель. 

36, 6, владимир нестеренко, джи ди пи, гуд дистрибьюшн партнерс, калина-фарм, горздрав, олег ковалев
Источник Vademecum №3, 2019
Поделиться в соц.сетях
Минздрав прокомментировал задержание матери больного ребенка за покупку незарегистрированного препарата
Сегодня, 19:37
Медведев утвердил Правила ввоза биомедицинских клеточных продуктов
Сегодня, 17:45
Комиссия Минздрава отказала Eli Lilly во включении в перечень ЖНВЛП ее инсулина и онкопрепарата
Сегодня, 15:58
«Евросервис» и «Мега Фарма» оспорили в суде обвинение ФАС в организации картеля
Сегодня, 15:14
Walgreens Boots Alliance сократила долю в «36,6» почти в трое
1 Июля 2019, 13:26
«Протек» возобновит работу с «36,6»
Один из крупнейших российских фармдистрибьюторов «Протек» может в скором времени возобновить отгрузки для «Аптечной сети 36,6», которые были остановлены в 2015 году. Стороны подписали договор на поставку лекарств на прошлой неделе.
25 Июня 2019, 17:28
Altus Capital стал владельцем почти 30% «Аптечной сети 36,6»
Инвестиционный фонд Altus Capital Pharmacy Retail 1 Limited стал владельцем 29,97% ПАО «Аптечная сеть 36,6», выкупив акции на 10,1 млрд рублей.
13 Июня 2019, 14:51
В «36,6» назначили нового топ-менеджера
Исполняющей обязанности заместителя генерального директора розничного подразделения «Аптечной сети 36,6» назначена директор сети «Горздрав» группы Елена Дердюк. До прихода в «36,6» она работала операционным директором в «Мега Фарм».
28 Мая 2019, 19:57
Фонд Altus Capital стал акционером «36,6»
Инвестиционный фонд Altus Capital выкупил часть акций по допэмиссии «Аптечной сети 36,6». Ранее фонду перешел долг сети перед Московским кредитным банком (МКБ). Управляющий партнер фонда Дмитрий Кленов может войти в обновленный состав совета директоров.
27 Мая 2019, 15:58
«Аптечная сеть 36,6» привлекла с помощью допэмиссии 22 млрд рублей
По состоянию на 26 апреля неназванные инвесторы выкупили акции ПАО «Аптечная сеть 36,6» на 22,1 млрд рублей, говорится в годовом отчете группы по МСФО. Выручка «36,6» в 2018 году упала на 7,4% к 2017 году – до 44,7 млрд рублей, убыток увеличился в 1,75 раза – до 23 млрд рублей.
29 Апреля 2019, 21:00
Опубликован рейтинг «ТОП200 аптечных сетей по итогам 2018 года»
16 Апреля 2019, 22:15
Программа Аптечного конгресса Vademecum Pharm Day – 2019
Главное событие года на коммерческом фармрынке России – Аптечный конгресс Vademecum Pharm Day – пройдет 16 апреля в отеле Radisson Royal «Украина». Регистрация начинается в 10:00.
15 Апреля 2019, 13:47
Совет директоров «36,6» утвердил допэмиссию на 30 млрд рублей
Совет директоров ПАО «Аптечная сеть 36,6» утвердил на заседании 2 апреля цену размещения акций по открытой подписке в 5,05 рубля и 4,55 рубля за бумагу для лиц, имеющих преимущественное право приобретения акций. Всего планируется разместить 6 млрд дополнительных акций. Таким образом, максимальный объем допэмиссии составит 30,3 млрд рублей.
8 Апреля 2019, 14:05
«Протек» получил от «36,6» 197 млн рублей по долгам за 2014 год
Группа «36,6» выплатила фармдистрибьютору «Протек» долги по товарному кредиту с учетом процентов на общую сумму 197,1 млн рублей, подтвердил Vademecum гендиректор ЦВ «Протек» Дмитрий Погребинский. Выплата состоялась после вступления в силу постановления апелляционной инстанции, подтвердившей вынесенное в ноябре 2018 года решение арбитража. С момента подачи «Протеком» иска до получения денег прошло три года.
18 Февраля 2019, 18:04
Банк России приостановил допэмиссию акций «36,6»
В пятницу, 14 декабря, ПАО «Аптечная сеть 36,6» сообщило о приостановке эмиссии его ценных бумаг по решению Банка России. На фоне этой новости акции компании на Московской бирже дорожали более чем на 30%.
14 Декабря 2018, 20:51
Фармбизнес
Растворимый профи: как скромная аптечная сеть «Медицина для Вас» спровоцировала в индустрии скандал года
7187
Ozon нашел способ легальной доставки лекарств на дом
11 Октября 2018, 20:32
Фармбизнес
Кожа да косты: Vademecum представляет ТОП200 аптечных сетей России по выручке за первую половину 2018 года
26397
Яндекс.Метрика