Диспозиция на рынке госзакупок медизделий (МИ), несмотря на протекционистские потуги регуляторов, по-прежнему определяется не столько производителями, сколько разной специализации и калибра дистрибьюторами. От виртуозности поставщика в продвижении той или иной продукции, его умения обосновать ценник и, конечно же, способности грамотно заявиться на тендер зависят, похоже, и эффективность закупочной деятельности отдельного медучреждения, и успешность конкретного бренда, и перспектива импортозамещения в сегменте. Очередная попытка Аналитического центра Vademecum оценить достижения крупнейших дистрибьюторов МИ позволила выяснить, каким влияниям подвержены сами поставщики – участники ТОП100, выигравшие в 2017 году контракты на общую сумму 93,5 млрд рублей, то есть обслужившие почти половину профильного госзаказа.
Опрошенные Vademecum игроки рынка госзакупок медизделий единогласно признают, что их отрасль не первый год барахтается в финансовом мелководье – капиталоемкие программы модернизации, на которых когда-то выросли нынешние лидеры рынка, завершились, новых масштабных медицинских строек немного, и потому теперь урвать куш в виде миллиардного контракта удается все реже и реже. Безрадостные констатации дистрибьюторов подтверждает статистика Минпромторга. В 2017 году общий объем российского рынка МИ достиг 255,3 млрд рублей, из них 210,6 млрд рублей пришлись на госзакупки. Сегмент за год прибавил в деньгах всего 4,8%, сократив, в параллель с инфляцией, темпы роста более чем в два раза.
«Если судить по нашей статистике, то у нас всегда обнаруживается рост просто из-за того, что ежегодно мы расширяем охват анализируемых данных, – объясняет ситуацию генеральный директор аналитической компании MD Pro Алексей Ванин. – Так что о динамике говорить пока тоже не приходится. Тем не менее у меня есть полное ощущение, что рынок в 2017 году показал в лучшем случае инфляционный рост. Финансирование здравоохранения в рублевом измерении точно не сократилось, однако выросли цены на лекарства и медизделия, поэтому главные медучреждения вынуждены расставлять приоритеты – то, от чего никак нельзя отказаться, берут по новым прейскурантам, а остальное ищут подешевле».
Участники ТОП100, однозначно определяющие настроение на рынке госзаказа МИ, как подсчитал Vademecum, в 2017 году заключили контракты на общую сумму 93,5 млрд рублей, а это 44,5% от всех тематических госзакупок. Выросли обороты игроков «золотой сотни» за год или нет? Однозначно ответить на этот вопрос не получится – хотя бы потому, что часть закупок, объявленных после 27 ноября 2017 года, могла не попасть в публичное поле. В этот день Правительство РФ выпустило два постановления – №1428 и №1429. Первое разрешило Минобороны, ФСБ, СВР и подведомственным организациям проводить закупки в закрытом режиме, второе – позволило госучреждениям, работающим по ФЗ-223, не раскрывать имена победителей аукционов. Новый режим действует до 1 июля 2018 года и, по данным «Ведомостей», нацелен на поддержку подпавших под санкции госкомпаний и их контрагентов. Тем не менее исключать влияние антисанкционных постановлений на итоговые оборотные показатели, анализ которых и без того затруднен непрозрачностью деятельности поставщиков и небрежностью заказчиков, нельзя.
Показать динамику не представляется возможным еще и потому, что мы для большей чистоты нынешнего исследования вынуждены были изменить методологию извлечения из базы zakupki.gov и обработки данных о контрактах на закупку МИ. На этот раз в соответствии с перечнем кодов ОКПД (подробнее – в таблице «Строчный выкуп»), с помощью сервиса Zakupki360 и наших партнеров Headway Company мы выгрузили все тендеры, опубликованные с 1 января по 31 декабря 2017 года. В «сырой» перечень поставщиков попали около 18 тысяч юридических лиц, из числа которых были выделены 150 компаний, выигравших наиболее крупные подряды. При этом из обзора были удалены ФГУП, ФКУ, областные фармации, а также непрофильные игроки –например, строительная компания «Сибиряк», получившая два строительных подряда на медицинских объектах. Другой пример исключения – поставщики лабораторного оборудования и реагентов для ветеринарных нужд.
Оставшиеся компании потребовалось вручную «перебрать» по базе СПАРК-Интерфакс, так как некоторые тендеры были утрачены из-за указания в конкурсной документации ошибочных кодов ОКПД. Проверив компании на предмет аффилированности между собой и другими задействованными в обслуживании госзаказа юрлицами, мы выделили ТОП100. Нынешний рейтинг по сравнению с прошлогодним оказался объективно точнее, так как удалось отсеять все не подходящие по тематике, а не только крупные – свыше 50 млн рублей – контракты.
ЧАС ОБОРОТА
Как показало нынешнее исследование Vademecum, начальные строчки рейтинга сохранили за собой записные лидеры – традиционные поставщики Департамента здравоохранения Москвы (ДЗМ) «Фармадис», «Тагор», «Аквиста», «Викинг» и «Эзра», выигравшие контракты на общую сумму 18,7 млрд рублей, то есть 8,9% от всего рынка госзакупок МИ. За счет обслуживания «сборных» столичных заказов «Фармадис» заработал первое место, а «Тагор» и «Аквиста» сохранили позиции в ТОП5. Объединенные закупки ДЗМ обещают неплохие обороты и компании «Эзра», которой ГБУ «Гормедтехника», выигравшее в январе 2018 года двухлетний подряд стоимостью 9,06 млрд на ремонт медоборудования в 203 московских медучреждениях, уже передоверило часть работ и поставку комплектующих.
Стабильностью (но не в силу традиции обслуживать одного состоятельного заказчика, а за счет обширной региональной сети и большого портфеля) может похвастаться и ГК «Дельрус», заключившая прямые контракты с госзаказчиками на общую сумму 5,5 млрд рублей и переместившаяся с этим результатом (год к году) с первой позиции рейтинга на третью. Возможно, часть поставок «Дельруса» попадала к конечным пользователям через независимых дилеров, но учесть их в общем зачете группы, не раскрывающей свои оборотные показатели, мы не смогли. «ГК «Дельрус» является, помимо прочего, партнером по поставке оборудования для коммерческих компаний, работающих как на федеральном, так и на региональном уровнях. Кроме того, мы продаем МИ частным клиентам в странах СНГ», – подчеркнул представитель «Дельруса» Олег Костин, тем не менее признавший, что «доля выручки по госконтрактам уменьшилась».
Удержаться в ТОП3 «Дельрусу» наверняка помог комплексный заказ на поставку медоборудования для перинатального центра в Якутске, строительство которого курировал «Ростех». Общая сумма этой закупки достигла 607 млн рублей, правда, отгрузка затянулась – договор стороны заключили в мае 2017 года, сооружение объекта завершилось в декабре, открылся центр только в марте 2018-го, а, как известно, 40% стоимости контракта поставщики получают после монтажа и ввода оборудования в эксплуатацию.
Подобные обстоятельства исполнения контрактов, возможность обслужить комплексный заказ и прочие переменные успеха в тендерном поле естественным образом определяют жизненный цикл дистрибьюторов и, как следствие, их участие в тематическом рейтинге Vademecum. Показательный пример – компания «Дина Интернешнл», не только с треском вылетевшая из десятки крупнейших поставщиков, но и вовсе покинувшая ТОП100. Если в 2016 году, тоже благодаря подрядам «Ростеха», компании удалось выйти на восьмое место с показателем 2,27 млрд рублей, то в 2017-м общая сумма полученных «Диной» контрактов едва приблизилась к 200 млн. И этот провальный результат представители поставщика предпочли не комментировать.
«Дина» – небольшая компания, так что для обеспечения жизнедеятельности бизнеса даже нынешний объем выручки вполне нормален. От наличия или отсутствия больших проектов ее внутренние расходы не меняются, как и у любого другого дистрибьютора. Максимум – могут сократиться бонусы от продаж, которые имеют профильные сотрудники», – считает менеджер одной из дистрибьюторских компаний. Ротация в целом по ТОП100 произошла весьма значительная – из рейтинга (главным образом за пределами ТОП20) в общей сложности выбыли 37 игроков, которые в 2017 году просто не смогли перешагнуть нижнюю отсечку, установившуюся на уровне 327 млн рублей.
Вполне ожидаемо выпал из рейтинга самарский дистрибьютор «Современные медицинские технологии» (СМТ), владелец которого Сергей Шатило увяз в судебных разбирательствах: сам он выступает фигурантом уголовного дела по п. «а» ч. 2 ст. 204 УК РФ (коммерческий подкуп); его компания СМТ обвиняется в участии в картельном сговоре и занесена в реестр недобросовестных поставщиков. И если в 2016 году СМТ выполнила госзаказы на 1,1 млрд рублей, то в 2017-м успела заключить договоры лишь на 118 млн рублей.
Кто заменил выбывших? Наиболее активный игрок закупочного сезона-2017 – не имеющая общего названия новосибирская группа компаний, подконтрольных бизнесмену Александру Сорокину. Речь идет о компаниях «Клатона», «Фарминтер», «Алиона», «Наука здоровья», «Фаворит», «Новомед», «Медицинские системы» и «Инфомед», среди которых опрошенные Vademecum игроки рынка уверенно узнают лишь ООО «Клатона» – постоянного поставщика НМИЦ им. академика Е.Н. Мешалкина. В этом же качестве «Клатона» вместе с «Новомедом» появлялись в нашем исследовании закупочной деятельности федеральных медцентров. «Я лично не знаком ни с руководством этой компании, ни с кем-то из других наших партнеров, а оцениваю их работу исключительно по качеству поставок и объективным показателям», – говорил тогда в интервью Vademecum директор НМИЦ Александр Караськов.
Оценкой деятельности этого «содружества поставщиков» заинтересовались сотрудники новосибирского УФАС, возбудившие в марте 2018 года два антимонопольных дела. В УФАС установили, что организации поделили между собой аукционы, участвовали в них почти всегда с одного IP-адреса и не снижали цены. На одном из заседаний антимонопольной комиссии представители «Клатоны» и Ко признали, что входят в одну группу предприятий с единым менеджментом, но это откровение было озвучено не из стремления к прозрачности, а лишь потому, что, согласно п. 2 ч. 1 ст. 11 ФЗ «О защите конкуренции», выход на торги не конкурирующих по факту компаний не запрещается. Следующее заседание комиссии УФАС назначено на 6 июня 2018 года. Какой вердикт вынесет антимонопольная служба – пока непонятно, зато в нашем рейтинге реально отобразился взлет усилившейся партнерами группы «Клатона» с 24-го на 11-е место с суммарным показателем 1,4 млрд рублей.
ПАРТИЯ ЕДИНЫХ
Пожалуй, самым ярким обновлением ТОП100 стало участие в рейтинге компании «Стентекс» – совместного предприятия ГК «Ренова» Виктора Вексельберга и американской Medtronic. В прошлом году «Стентексу» удалось выиграть контракты на рекордные для отечественного производителя стентов и катетеров 880 млн рублей. Успех родился не на ровном месте: еще в 2015 году, до фактического появления производства, «Стентекс» получил статус единственного поставщика, правда, сумел воспользоваться этим преимуществом только в 2017-м. Оборотистость конкурента возмутила других отечественных производителей стентов и катетеров, и они путем неимоверных лоббистских усилий добились подписания правительственного постановления №1469 от 4 декабря 2017 года, дающего приоритет на тендерах всем российским предприятиям. Но общее количество торгов, проведенных с учетом этой поправки, оказалось мизерным – в январе-феврале 2018 года Минпромторг насчитал только 157 таких случаев. Несмотря на это, срок действия постановления планируется продлить до 2020 года.
Тем временем «Стентекс» ищет и находит новые инструменты защиты своего особого статуса – производимый совместным предприятием стент с лекарственным покрытием зотаролимус был отмечен в клинических рекомендациях для лечения хронической ишемической болезни сердца как приоритетный. Впрочем, и эти усилия дерзкого нишевого игрока могут оказаться безрезультатными: Минфин в кооперации с представителями других заинтересованных ведомств разрабатывает и постепенно вводит в действие Каталог товаров, работ и услуг (КТРУ), в том числе призванный избежать излишней детализации лотов. И в медицинской части КТРУ первым появился как раз раздел о стентах.
Как рассказал Vademecum совладелец одной из дистрибьюторских компаний, попытавшейся помочь «Стентексу» с логистикой и продвижением, нарождающийся лидер рынка сторонних поставщиков к своей продукции не подпускает, игнорируя опыт и устойчивую коммуникацию оптовиков с врачами. «На рынке медизделий большинство поставщиков отвечают не только за логистику, как в фармдистрибуции, но и за продвижение продукции. Отечественные предприятия, к слову, пока далеко не все умеют работать с дистрибьюторами. Мы часто сталкиваемся с «красными директорами», которые предлагают нам скидку в 10%, наивно полагая, что продажи, логистика и, главное, продвижение практически ничего не стоят – «продажи» у них идут, а продвижение они легко осилят самостоятельно», – говорит представитель компании «Мирус Медикал» Андрей Лукин.
В нынешнем году, помимо «Стентекса», особое положение на рынке МИ, а точнее в сегменте госзаказа продуктов из поливинилхлорида (ПВХ), может получить ГК «Медполимерпром», принад лежащая предпринимателю Алексею Борисову и экс-председателю совета директоров группы VAM Евгению Спектору. Это предприятие благодаря постановлениям Правительства РФ №967 и №968 оказалось единственным фигурантом специального реестра Минпромторга, получающим преимущества на госзакупках. С начала 2018 года объем выигранных «Медполимером» контрактов уже перевалил за 300 млн рублей.
Такому развитию событий пытался противодействовать прямой конкурент «Медполимерпрома» – входящий в ГК «Дельрус» завод «Виробан», который не смог оспорить решение Минпромторга в Верховном суде.
КОМПЛЕКСНЫЕ ЦЕННОСТИ
Некоторым новичкам ТОП100 повезло нарастить обороты и без брутальной государственной протекции. Например, один из самых загадочных участников рейтинга – компания «Кардиолайн», к выручке которой в профильных поставках нам пришлось добавить тематические доходы еще нескольких предприятий, подконтрольных бизнесмену Алексею Сокову.
По итогам 2017 года «Кардиолайн» и Ко с суммарным результатом 1,03 млрд рублей впервые попали в наш рейтинг, сразу оказавшись на 21-м месте. Стоит заметить, что этой группе досталось много небольших контрактов московских горбольниц и федеральных медцентров, хотя еще год назад конкретно у ООО «Кардиолайн» выручка в сегменте госзаказа МИ едва дотянула до 6,7 млн рублей. У других принадлежащих Сокову юрлиц – «Краснодарской медтехники», «Регион-Сервиса», «Медпроспекта» и «Сибирьмедпроекта» – совокупный оборот в госзакупках медизделий составил около 160 млн рублей. Есть и еще одно примечательное обстоятельство: владельцем профильного дистрибьюторского мини-холдинга Алексей Соков стал только в 2016 году, прежде же одна из его компаний – «Регион-Сервис» – принадлежала входящему в ГК «Дельрус» ООО «ИМГ», а «Кардиолайн» позиционировался как подразделение той же группы, поставлявшее продукцию японской Terumo для сердечно-сосудистой хирургии.
В московском офисе Terumo по-прежнему считают «Кардиолайн» структурой «Дельруса». Категорически открещиваются от «Кардиолайна» и в самой ГК «Дельрус», равно как и гендиректор «Кардиолайна» Сергей Грачев настаивает, что его компания вполне самостоятельная.
Еще один новый участник рейтинга – московская компания «Юсар+» – оказался в ТОП100 сразу на 37-й позиции, причем благодаря единственному контракту на поставку медицинского комплекса с ПЭТ/КТ стоимостью 695 млн рублей в Центр ядерной медицины при Республиканском онкологическом диспансере в Чувашии.
Высокотехнологичные многокомпонентные заказы – мечта всякого обладающего соответствующими ресурсами и компетенциями поставщика. Например, дистрибьютору «Медицинские партнеры», многие годы продвигающему в России дорогую и оттого с трудом тиражируемую технологию – робота da Vinci, в 2017 году повезло заключить несколько бюджетоемких контрактов. Самый внушительный – на 245,5 млн рублей – был подписан с Мариинской больницей в Санкт-Петербурге, где в нынешнем году открывается Центр роботизированной хирургии.
Или другой характерный для тяжеловесов рынка пример – МК «Юникс», занявшая с объемом поставок в 2,15 млрд рублей шестое место в рейтинге-2017, увлекается комплексными проектами под ключ. В прошлом году «Юникс» в той же нише обеспечила себя контрактом на 1,03 млрд рублей по завершению обустройства лечебного корпуса на 190 коек Дубнинской горбольницы. По словам совладельца и генерального директора МК «Юникс» Арама Бекчяна, рентабельность грамотно спродюсированного комплексного проекта может достигать 10–15%.
И МК «Юникс», и ГК «Дельрус», не сговариваясь, нацеливаются на медицинский девелопмент еще более серьезного уровня – инициируют в разных регионах инфраструктурные проекты государственно-частного партнерства. Пока известно о более-менее конкретных планах «Юникса» в Коми, где дистрибьютор вместе с ГК «Ташир» Самвела Карапетяна намерен вложить в создание объектов здравоохранения 7,9 млрд рублей.
«Дельрус» осваивает Башкирию: власти республики в августе 2017 года передали в концессию роддом в городе Салавате входящему в холдинг ЗАО «Генус». Еще одна структура «Дельруса» – УК «Мединвест» – предложила реконструировать и взять в управление Республиканский кардиологический центр, объем инвестиций в этот проект оценивается в 7,8 млрд рублей.
Игрокам менее опытным и не имеющим таких мощных партнеров, как, например, «Ташир» у «Юникса», остается надеяться на щедрость вновь объявленных модернизационных госпрограмм. Свежим майским указом президента обозначены сразу несколько капиталоемких направлений развития мединдустрии. Среди них строительство и переоснащение детских медучреждений с планируемым до 2020 года бюджетом в 30 млрд рублей; дооснащение многопрофильных стационаров, пока остающееся без сметы; перевооружение онкологической службы с приблизительными суммарными затратами до 2021 года в более чем 300 млрд рублей. Прогнозируемая мощность бюджетного цунами, накатывающегося на российское здравоохранение, оценивается в 1,33 трлн рублей, и у компетентных поставщиков медизделий появляются все шансы поймать в этом финансовом потоке свою волну.
Кликните по картинке, чтобы увеличить
ТОП100 поставщиков рынка госзаказа медицинских изделий в 2017 году
