«ЛОКАЛИЗАЦИЯ ДОЛЖНА БЫТЬ БИЗНЕС-КЕЙСОМ»

– Как вы готовитесь к новой волне госинвестиций?

– Естественно, для нас такие проекты очень важны – мы понимаем, что сфера здравоохранения находится в приоритете у государства и в ближайшее время получит финансирование. Сегодня мы анализируем потребности государства, обозначенные в нацпроекте, планируем, какие направления сможем закрыть, как в связи с этим надо изменить количество персонала, какие модели оборудования подготовить и что возможно вывести на рынок. Государство задумалось о превентивной медицине, и это, на мой взгляд, единственно верный путь – лучше правильно и вовремя провести диагностику и обнаружить заболевание на ранней стадии. Поэтому мы тоже «ставим» на диагностическое оборудование и сервисы, которые могут делать эту диагностику более эффективной и доступной.

– В нацпроекте как раз есть такая идея: оснастить аппаратами МРТ, КТ, маммографами амбулаторные центры и ЦРБ в сельской местности, а снимки отправлять в так называемые референс-центры.

– Это идеальное решение, потому что основная проблема для нашего здравоохранения сегодня – отсутствие кадров. Оборудование есть, а человеческих ресурсов, сотрудников, которые способны использовать весь потенциал аппаратов, нет. Очень нужны экспертные центры, которые смогут помогать удаленным регионам. Должна быть возможность выстроить этот процесс сверху вниз, системно, а не точечно в каждом отдельно взятом регионе по-своему. Что мы можем предложить, кроме, собственно, оборудования? Существуют IT-решения, которые способны упростить решение этой задачи. Что-то уже встроено в оборудование, но у нас, например, есть и отдельные программы, в том числе на основе искусственного интеллекта, которые можно было бы применять.

– Что мешает?

– Некоторые IT-решения, которые мы производим, в России приравниваются к медоборудованию и, соответственно, требуют регистрации. Пока недостаточно активно используется в России искусственный интеллект (ИИ). У Siemens Healthineers в существующей линейке оборудования реализованы более 40 технологий и клинических пакетов обработки изображений, использующих ИИ. Начиная с сенсоров в оборудовании, автоматически позиционирующих пациента на столе и таким образом снижающих риск ошибки и избыточного облучения, и заканчивая инструментами для оптимизации работы врача. Чтобы увидеть определенные отклонения, врачу придется проанализировать массу снимков, но обученная машина может сама подсказывать врачу решение при рутинных сканированиях.

Допустим, рентгенолог делает снимок легких, а машина параллельно собирает другие данные и на их основе подсказывает, что пациента можно направить к специалисту, потому что обнаружила патологические отклонения в сердце и сосудах.

– Российские специалисты пользуются этими опциями?

– Да, хотя на их внедрение нужно время. Есть программы, к которым врачи сначала относятся с неким скепсисом. Но недолго – машина экономит время, которое можно посвятить реально творческой работе. Кроме того, если рентген-лаборант делает 50 снимков позвоночника в день, то уже после 30-го его внимание начинает рассеиваться, а от этого страдает качество работы. Речь идет о рутине, конечно, сложные неврологические отклонения, а также сложные клинические случаи в онкологии ИИ пока освоить не в состоянии, да и не факт, что это необходимо.

Опять же мы возвращаемся к регулированию, которое тормозит внедрение подобных сервисов. Россия могла бы обогнать некоторые европейские страны в части IT, если снять регистрационный барьер. А за IT потянулось бы и все остальное.

– Еще одно перспективное для производителей направление, если опираться на нацпроект, – ядерная медицина. Какие позиции у Siemens Healthineers в этом сегменте в России?

– Этот сегмент пока только на заре своего развития. За последний год заметно выросли продажи ПЭТ/КТ, судя по всему, провайдеры сейчас готовятся. Именно в сегменте ПЭТ мы рассчитываем побороться за участие в реализации нацпроекта. Сейчас на рынке все ждут, кто все-таки окажется локомотивом в этом направлении – частные или государственные центры. От этого в том числе будет зависеть и наша дальнейшая стратегия.

– Появится ли в ней тема локализации?

– Я не исключаю возможности локализации производства того или иного оборудования, но только при одном условии – это должен быть бизнес-кейс. Если есть гарантированный рынок сбыта определенного количества оборудования с перспективой на годы – три, пять, десять лет, то мы можем пойти на локализацию.

Так случилось, например, в Китае, где заводы появились под конкретный рынок, причем было просчитано и учтено все до мелочей – определенное количество единиц оборудования на определенный период. Это история про рентабельность. Есть разные нюансы, к которым не всегда готовы рынок и регулятор. Например, поначалу оборудование будет дороже, да и гарантированный спрос трудно обеспечить.

– В специальном инвестиционном контракте (СПИК) локализация и госзаказ, то есть гарантированный рынок сбыта, предлагаются в комплексе. Рассматривали этот вариант?

– Конечно, мы прорабатываем все существующие на рынке возможности, однако СПИК – механизм новый и к тому же предполагает значительные инвестиции, так что решиться на него пока непросто. Мы изучаем успешные примеры реализации СПИК, и чем больше их будет, тем больше положительных аргументов. Но почему мы говорим только о государственной инициативе? Это могут быть и частные партнеры, которые хотят продавать определенный вид оборудования на российском рынке и на рынке Центральной Азии. Надо смотреть шире.

– Совместный проект с «Ростехом» по централизации лабораторной службы предполагает локализацию производства оборудования или нет? Информация по этому поводу противоречива.

– Речь шла о выработке новых подходов к импортозамещению лабораторных реагентов, но опять же при условии, что проект централизации охватит достаточное количество лабораторий, со стороны которых появится стабильный спрос. Зачастую лабораторное оборудование предоставляется бесплатно, так как смысл этого бизнеса как раз в проведении анализов с использованием лабораторных реагентов.

– Как этот проект продвигается?

– Работа идет. Мне не хотелось бы раскрывать детали, так как пока проходит стадия согласования с рядом регионов.

«БЕРУТ ПОДЕШЕВЛЕ, НЕ ЗАДУМЫВАЯСЬ О ПОСЛЕДСТВИЯХ»

– Как вы оцениваете свою долю на российском рынке и какого роста ожидаете в ближайшие годы?

– То, что мы входим в тройку лидеров, вам и так известно. Выручка нашей компании в регионе «Россия и Центральная Азия» в 2018 финансовом году составила более 120 млн евро. В структуре выручки глобального бизнеса этот показатель невелик, так что есть к чему стремиться.

Получается, что продажи в Германии с населением 90 млн человек значительно выше, чем в 140-миллионной России. Это объясняется не только историческими причинами, но и тем, что в Германии в принципе подушевое финансирование в здравоохранении значительно выше, чем в России. Возможно, нацпроект эту ситуацию несколько изменит.

– Насколько остра для вас конкуренция с китайскими производителями, ассортимент которых весьма широк, а ценовая политика для клиник весьма привлекательна?

– В основном присутствие китайских производителей ощущается в сегменте ультразвука. Да, они выигрывают с точки зрения цены, но куда важнее соотношение «цена – качество» оборудования. Насколько цена важна для наших заказчиков? Особенно часто они смотрят на стоимость жизненного цикла оборудования в перспективе пять, семь, десять лет. В этом наше преимущество – во многих государственных медучреждениях стоят наши машины, которые служат по 10–12 лет. Иногда можно купить что-то очень дешево, но машина будет ломаться и простаивать в ожидании ремонта.

– В Китае, помимо оборудования, делают еще и детали для него. Как часто, по вашим наблюдениям, клиники экономят на ремонте?

– К сожалению, клиенты часто не думают о сервисе в долгосрочной перспективе. Берут подешевле, не задумываясь о возможных последствиях. Проблема «серых» запчастей, неважно даже, где их произвели, более масштабна, чем кажется. Установка таких запчастей может повлиять на качество исследования и в конечном счете нанести вред здоровью пациента. Эту культуру сервиса и закупки деталей должно воспитывать государство.

И для нас есть репутационные риски. Если что-то случится с пациентом, то прокуратура с проверкой придет не только в клинику, но и к нам. Придется еще доказывать, что запчасти были не наши. Клиника должна выбрать между закупкой «серых» запчастей и гарантийным обслуживанием. В идеале необходим долгосрочный договор, так проще планировать дальнейшие закупки запчастей, и на горизонте три – пять лет это будет весьма выгодно.

– Кто-то из госклиник на это решается? С учетом того, что как раз подобный сервисный договор стал поводом для резонансного уголовного дела в отношении самарской компании «СМТ».

– Этот процесс я комментировать не буду, так как дело еще не закрыто. Что касается долгосрочных договоров, то мы видим новый тренд в России – частные клиники стали задумываться о необходимости долгосрочного сотрудничества по сервису и замене оборудования. У нас сейчас идут переговоры с несколькими частными клиниками, которые хотят именно такие комплексные долгосрочные договоры заключить: на семь – десять лет.

– И все же, как опытный юрист, поделитесь своим мнением об особенностях работы в госсекторе, в частности, о практике предварительного общения потенциальных подрядчиков и заказчиков, которую в случае с «СМТ» обвинение расценивает как сговор.

– Работать в сфере здравоохранения нужно аккуратно, особенно в государственном секторе. Здесь есть свои правила – запрещено общение с врачами и другими сотрудниками госмедучреждений. Только на официальных площадках, конференциях, форумах. При этом обсуждать конкретные тендеры или аукционы, которые сейчас идут, нельзя. В таких ситуациях лучше вообще избежать общения, чтобы не было даже намека на подозрение, что была какая-то попытка повлиять на исход аукциона.

«ЗА КОЛИЧЕСТВОМ ДОГОВОРОВ МЫ НЕ ГОНИМСЯ»

– Некоторые производители поступают проще – не выходят напрямую на госзакупки, оставляя эту опцию дистрибьюторам. Вы какую тактику выбрали?

– Я считаю, все зависит от конкретной ситуации. Мы работаем и так и так. Почему нужны партнеры? Во-первых, Россия – огромная страна, нужны логистические мощности. У нас есть несколько полнофункциональных офисов – в Москве, Екатеринбурге, Новосибирске и Санкт-Петербурге. Во многих городах работают наши сотрудники продаж и сервисные инженеры. Бизнес-партнеры помогают нам в более широком географическом охвате.

Во-вторых, партнеры очень часто берут на себя дополнительный функционал. Например, подготовка помещений, мы этой работой не занимаемся и не стремимся к этому. Партнеры могут быть интеграторами, они ведь продают не только наше оборудование, поэтому могут заниматься какими-то задачами комплексно.

Или у них есть для клиентов финансовые схемы, намного более выгодные, чем те, что мы можем предложить. Что-то мы делаем совместно с «Сименс Финанс», в основном лизинг, но где-то мы просто не готовы идти на тендеры. Партнеры берут на себя риск курсовой разницы, соответственно, в этом есть финансовая польза для заказчика.

– Как отбираете партнеров среди игроков рынка?

– Выбираем наиболее финансово стабильных, с хорошей репутацией на рынке. Все-таки от них в том числе зависит и наша репутация на местах. На глобальном рынке был прецедент – в 2008 году один из наших партнеров пошел на незаконную схему, в итоге возникло уголовное дело. Естественно, это отразилось и на нас – в компании были проверки, увольнения. В настоящий момент у нас по всему миру внедрена система compliance, которой мы гордимся.

– На российском рынке непросто найти подходящего по мощностям поставщика с кристально чистой репутацией.

– Для нас важно удостовериться, что потенциальный партнер не использует незаконных схем, и сделать это до начала сотрудничества. Это первое, на что обращаем внимание.

– Представители вашего глобального офиса делают акцент на научных разработках, финансируют какие-то из них. Перед вами такая задача стоит?

– Вообще, это часть стратегии компании, российский рынок в этом смысле не исключение. Мы понимаем, что здесь есть люди, которые готовы заниматься развитием методик и технологий, того же искусственного интеллекта. В России есть хорошие научные коллективы. Более того, сейчас наметилась тенденция формирования молодых научных команд, а кое-кто даже возвращается из Европы в Россию. Появилась система господдержки.

Тема еще полноценно не раскрылась – это факт. Но она важна – как с точки зрения полезности для Siemens Healthineers, так и для здравоохранения в целом. Мы сейчас поставили перед собой задачу – оценить наиболее перспективные и наиболее правильные с точки зрения результата проекты. За количеством договорных отношений мы не гонимся, хотя есть к чему стремиться.

Сравните: по всему миру у Siemens Healthineers 900 договоров по научному партнерству, у нас – один, с «Патеро Клиник», его мы подписали 6 декабря 2018 года. В процессе еще одно соглашение – с Медицинским научно-образовательным центром МГУ им. М.В. Ломоносова. Нам нужны партнеры, чтобы сделать что-то новое на рынке. То, что мы не можем сделать ни в Германии, ни в США.

– Такие ниши есть в России?

– В первую очередь это разработки, связанные с ИИ, и другие находки, которые могут придать нашему оборудованию дополнительную ценность. Критерии отбора пока только формируем, так как для нас научное партнерство в России – это тоже новая история. Адресно мы этим никогда не занимались, наша цель была только в том, чтобы продавать машину. А эта задача – на десять шагов вперед. Это не просто красивая маркетинговая история, это реальность, в которой мы живем. Есть много разработок, которые не выходят за пределы конкретного института, и наша задача – их найти.