– По какой причине вы расстались с «Протеком», где проработали, если не ошибаюсь, около 15 лет, и почему выбрали именно «Магнит»?

– Есть несколько причин моего ухода. Во-первых, меня привлекли амбиции «Магнита» в аптечном бизнесе. А масштабы группы действительно позволяют ей со временем занять одно из лидирующих мест на розничном фармрынке.

Во-вторых, меня привлекает бизнес-модель, при которой розница и дистрибуция управляются из единого центра. У нас один коммерческий директор, финансовый департамент, директор по персоналу. Ведь основные затраты – это фонд оплаты труда, в котором львиная доля отводится офисным работникам, «белым воротничкам». Модель с единым центром управления я считаю оптимальной.

Третье, что меня привлекло, – возможность взять ответственность за все происходящее в бизнесе. Когда работаешь первым замом, знаешь, что рядом есть коллеги, которые помогут избежать ошибок при принятии решения. Когда становишься генеральным директором, все по-другому: приходится думать за себя и за того парня. Это меняет восприятие мира, поступки. Стать генеральным директором – это вызов. А стать генеральным директором компании на стадии бурного роста и глобальных изменений – двойной челлендж.

Ну и четвертая причина, самая главная, – все свои цели в «Протеке» я уже реализовал. Нужна была новая цель, и развитие «Магнит Аптеки» как раз та сложная, долгосрочная задача, которой интересно заниматься.

– Что собой представляло фармнаправление «Магнита» в начале 2020 года, когда вы пришли в компанию? Что удалось сделать вашим предшественникам?

– Оборот розничного дивизиона по итогам 2019 года хорошо вырос – на 370%. По дистрибуции выручка упала на 16%, но это объясняется интеграцией «СИА» в «Магнит». В конце 2019 года этот процесс завершился, и мы вышли на траекторию активного роста. По итогам первого полугодия выручка год к году прибавила 50%. Мы довольны этим показателем. Я считаю, что можно расти интенсивнее, но все должно быть в меру. Нам нужен эффективный рост, и «эффективный» здесь – ключевое слово. Важное условие для получения такого результата – работа с персоналом. Мы провели тестирование всего руководящего состава в дистрибуции и рознице, составили карты развития. Запустили обучение менеджеров и руководителей, в сентябре планируем организовать школу кадрового резерва, школу директоров. Нам нужны сильные кадры, потому что все изменения в компании предстоит совершать им.

– Решился ли вопрос с долгами «СИА», оставленный в наследство прежними собственниками компании?

– «СИА» рассчиталась со всеми долгами. Благодаря этому мы сейчас быстро восстанавливаем прямые контракты с производителями.

– Со всеми контрагентами удалось договориться? Как сильно изменился состав поставщиков?

– Мы восстановили работу примерно с 85% из 345 поставщиков, с которыми «СИА» работала раньше. К концу года планируем завершить этот процесс, как и восстановление клиентской базы «Магнит Фармы».

Это один из драйверов роста продаж фармнаправления «Магнита». Другие факторы – расширение ассортимента, рост количества заказов в дистрибуции и покупок на одного клиента в рознице, увеличение стоимости заказов в дистрибуции, трафика и среднего чека в рознице.

По сути, мы сейчас делаем домашнюю работу: выстраиваем эффективные бизнес-процессы, чтобы у нас в любой момент была возможность «нажать на газ» и запустить экспансию, которая не создавала бы проблем, а генерировала дополнительный доход.

– Что подразумевается под экспансией? «Магнит Фарма» будет работать со сторонними сетями или сосредоточится на обслуживании собственной розницы?

– В приоритете у «Магнит Фармы» – развитие собственной аптечной сети. Основная работа команды нацелена на увеличение доли «Магнит Аптек» в структуре оборота. Но эта цель будет достигаться эволюционно, за счет наращивания ассортимента и улучшения условий поставок.

По сделке с «СИА Интернейшнл» получили серьезные логистические мощности, поэтому мы работаем и со сторонними аптечными сетями. Почему бы нет? У нас достаточно товара по хорошей цене. «Магнит Фарма» снабжает свою розницу на тех же коммерческих условиях, что и остальных клиентов. А «Магнит Аптека» работает и с другими дистрибьюторами. Если нужного товара у «Магнит Фармы» нет или он дороже, то «Магнит Аптека» покупает там, где дешевле.

– Какую долю в структуре поставок «Магнит Аптеки» занимает «Магнит Фарма»?

– Сейчас порядка 35%, не больше.

– Эта доля будет расти?

– Все будет зависеть от конкурентного окружения. У нас нет жесткого ориентира по доле – 50% или 70%. Будет хорошая цена у конкурентов – значит, «Магнит Аптека» будет закупаться там. Для «Магнит Фармы» это будет дополнительным стимулом улучшать условия поставки.

– Хорошо, тогда наоборот – какая доля в структуре оборота «Магнит Фармы» приходится на «Магнит Аптеку»?

– Около 15%.

– А в долгосрочной перспективе? Может ли в обозримом будущем «Магнит Фарма» полностью переориентироваться на обслуживание собственной фармрозницы группы?

– Думаю, в 2021 году останется 15%. Растет «Магнит Фарма», но растет и «Магнит Аптека». И прирост год к году будет примерно синхронным.

– Как изменилась «СИА» после приобретения «Магнитом»?

– Перестройка «СИА» завершилась успешной интеграцией, за что спасибо коллегам, моим предшественникам. Сейчас мы используем для работы около 72 тысяч кв. м складов. Кроме ресурсов «СИА», есть складские мощности «Магнита», мы можем их тоже в дальнейшем использовать.

– Какова сейчас загруженность дистрибьютора?

– Центральный склад в Москве загружен на 100%, на нем мы обрабатываем заказы аптек и «Магнит Косметик». На региональных складах у нас еще есть потенциал для увеличения загрузки, но это будет зависеть от динамики привлечения клиентов и развития ассортимента. В целом у нас сегодня 14 складов, при этом мы используем только те мощности, которые наиболее эффективны с точки зрения затрат на аренду и доставку. Затраты на логистику – вторая по объему статья расходов. В этом направлении у нас идет серьезная работа. Сейчас мы сокращаем расходы еще и за счет ликвидации старых юрлиц – переводим все представительства на «Магнит Фарму», это гораздо прозрачнее и эффективнее с точки зрения расходов и менеджмента. Процесс почти завершен, осталось ликвидировать представительства в Хабаровске, Владивостоке и Нижнем Новгороде.

– В каком состоянии сегодня розничное фармподразделение?

– В этом году мы открыли 185 аптек, на 1 сентября сеть насчитывает 1 326 точек. В конце 2019 года «Магнит» пересмотрел подход к развитию сети, это коснулось и аптечного формата. Сейчас мы анализируем торговые точки «Магнита» – а их около 21 тысячи – на предмет целесообразности открытия при них аптек. Но цели открыть аптеку в каждом магазине у нас нет. Задача ставится другая – открывать прибыльные аптеки, максимизировать выручку и доход с квадратного метра торговой площади.

– Почему стратегия изменилась?

– Повторюсь, изменилась стратегия развития не только аптечного направления, но и самого «Магнита». Когда идешь вперед, надо периодически останавливаться, чтобы оглянуться, отдышаться, все проверить и взвесить.

– Зачем же тогда «Магнит» покупал «СИА»? Разве эта сделка готовилась не для того, чтобы обеспечить логистику собственной стремительно растущей аптечной сети?

– Стратегия остается прежней. Складские мощности, которые «Магнит» получил по сделке с «СИА», в первую очередь ориентированы на обеспечение собственной аптечной сети, которая будет развиваться и постепенно наращивать долю в операциях «Магнит Фармы». Как я уже говорил, мы не хотим взрывного, неуправляемого роста сети.

За 15 лет работы в «Протеке» я повидал немало компаний, которые очень быстро росли – всех скупали, открывали много аптек. А потом вдруг либо исчезали, либо продавались, либо банкротились. Слишком много у меня на памяти историй бурного роста как дистрибьюторов второго эшелона, выходивших на рынок с громкими лозунгами, так и аптечных сетей.

Кроме того, инфраструктура «СИА» приобреталась и для «Магнит Косметик», который активно ею используется. Она позволила нам быстро перейти с коробочной дистрибуции косметики на штучную отборку, а за счет этого заметно снизить запасы в магазинах и потери.

– Какова конверсия трафика аптек с точками «Магнита» разного формата?

– У аптек, соседствующих с «Магнит Косметик», самый высокий уровень конверсии – порядка 24–30% в зависимости от магазинов. О такой конверсии я еще не слышал. В аптеках возле наших продуктовых магазинов уровень конверсии классический – 7-8%. Здесь сильно влияет программа лояльности «Магнита», единая для всех магазинов группы: покупатель может накопить баллы за покупки, например, в «Магните» в формате «у дома» и потратить их в аптеке. В нашей программе лояльности уже более 35 млн пользователей.

– Сети из года в год часть своих аптек закрывают, параллельно открывая новые точки. Говорят, это естественная реакция на изменение трафика. В то же время «Марафон Групп», один из акционеров «Магнита», не сумел «поженить» точки «МегаФарм» с продуктовым ритейлом. Почему у вас может быть по-другому?

– Мне сложно это комментировать, я не владею деталями. Но у «Магнита» есть все ресурсы и преимущества, чтобы обеспечить успешное соседство двух и более форматов. И это уже происходит. Мы все находимся в периметре одной группы, нам легче обмениваться информацией, координировать свои усилия и проекты. При этом стоит признать, что аптечный бизнес один из самых сложных. Поэтому мы достаточно аккуратно относимся к экспансии.

В этом году мы запускаем программу релокации, переводя неэффективные аптеки в новые объекты. Мы уже закрыли первые 18 аптек по этой программе. Сейчас у нас в разработке около 100 объектов на релокацию. В то же время мы откроем новые аптеки на других торговых объектах «Магнита». Мы детально анализируем закрывающиеся точки: как принималось решение об открытии, кто его принимал, какие факторы учитывались, почему аптека не вышла на плановые показатели, что предпринималось, чтобы их достичь.

– Участвуют ли владельцы «Марафон Групп», имеющие опыт работы с таким форматом, в выборе стратегии для аптечного направления «Магнита»?

– Участвуют на уровне совета директоров «Магнита», наравне с другими директорами принимают стратегические решения в отношении аптечного сегмента. Выбор стратегии – за советом директоров «Магнита», а реализуем ее мы. Операционно мы полностью самостоятельны.

– «Магнит Аптека» развивает онлайн-платформу?

– Мы запускаем ориентировочно в конце сентября интернет-аптеку, сейчас идут тестовые работы. Думаю, что у «Магнит Аптеки» доля интернет-продаж со временем будет выше, чем в среднем у онлайн-аптек в России. Наши аптеки не такие большие по площади, как у федеральных игроков. И ассортимент в интернете будет примерно в пять раз больше, чем в среднем ассортимент в наших офлайн-аптеках.

– За счет «Магнит Фармы»?

– Да. У «Магнит Фармы» есть отдельные площади – мини-склад под снабжение интернет-проекта. Выделено уже 15 тысяч мест хранения. Сейчас мы ведем переговоры с производителями, которые зайдут в этот проект. Постараемся, чтобы в прайс-листе был максимально полный ассортимент.

«Магнит» сейчас создает единую онлайн-платформу, и e-pharma – отправная точка большого проекта. Во многом мы стали экспериментальной площадкой, вокруг которой создается вся технологическая инфраструктура для e-commerce большого «Магнита».

– Какая доля аптечных продаж, по вашим расчетам, будет приходиться на онлайн?

– Я рассчитываю на 20%. Вопрос, когда мы достигнем этого показателя, но у нас есть все возможности, чтобы это случилось в 2021 году.

– Как будет организована доставка?

– До 2021 года мы точно не будем делать доставку до покупателя. Сначала надо запустить проект в полную силу – по модели click-and-collect, когда покупателю не нужно ждать курьера, когда он может сам проверить заказ в аптеке, что-то поменять. Доставка лекарств на дом – следующий этап. Но если есть клиенты, которым нужна доставка, значит, она точно будет. Мы сейчас изучаем потребности покупателя, чтобы предоставить ему оптимальный продукт. Очень важно, чтобы такая услуга была и рентабельной.

– В 2018 году работавший тогда финансовым директором «Магнита» Хачатур Помбухчан говорил, что возможно слияние ваших аптек с точками «Магнит Косметик». Такая возможность по-прежнему рассматривается?

– Нет, не рассматривается, в этом просто нет смысла. У нас сейчас около 500 аптек находятся рядом с «Магнит Косметик». Есть форматы, когда рядом стоят продуктовый «Магнит», «Магнит Косметик» и «Магнит Аптека». Все форматы друг друга дополняют и работают эффективно. Поэтому мы не планируем слияния аптек и дрогери. Это два разных бизнеса с разными технологиями, требованиями к специалистам, местам хранения, у них разная регуляторика и даже разные технологии продаж.

– Как «Магнит Аптека» пережила период карантинных ограничений? Весной и в начале лета многие сети заметно потеряли в выручке, особенно в наиболее трафиковых точках.

– «Магнит Фарма» сделала хороший стратегический запас товара в марте-апреле, поэтому у нас практически не было дефектуры. Преимуществом стало и соседство с продуктовыми магазинами. Выручка наших аптек упала незначительно, а сейчас продажи на уровне марта. Сыграло роль и то, что в конце 2019 года мы открыли много аптек, которые как раз сейчас заработали в полную силу.

– Изменились ли ваши прогнозы из-за эпидемилогической ситуации? Чего вы ждете до конца года?

– Такие эпидемии, как и финансовые кризисы, бывают раз в 8–10 лет. Я помню, были периоды, когда раскупали весь товар, на полках не было ничего, и аптеки готовы были покупать у поставщиков по предоплате, чтобы не потерять в выручке в период ажиотажа.

Такие товарные кризисы, как правило, быстро заканчиваются, ситуация нормализуется. За пиком спроса следует месяц или два падения выручки, а потом все восстанавливается до прежнего уровня. При этом пик компенсирует падение, поэтому на итогах года эти катаклизмы не сказываются.