20 Сентября 2020
«Р-Фарм» установил отпускную цену на Коронавир от COVID-19
18 Сентября 2020, 20:51
Петербургская Боткинская больница погасит долг в 400 млн рублей с помощью ТФОМС
18 Сентября 2020, 19:46
«Это в общем-то позорная профессия». Емельян Брауде – о косметологии, постановочных видео в Инстаграм и о себе
18 Сентября 2020, 18:42
МИГ модернизирует радиологическую службу в Новосибирске за 2,2 млрд рублей
18 Сентября 2020, 16:27
20 Сентября, 11:54

Владимир Малинников: «Цели открыть аптеку в каждом магазине у нас нет»

Полина Гриценко
15 Сентября 2020, 12:56
2017
Генеральный директор «Магнит Фармы» Владимир Малинников – о коррективах в стратегии развития направления Фото: Магнит Фарма
Генеральный директор «Магнит Фармы» – о коррективах в стратегии развития направления
«Магнит», увлеченно строивший на протяжении 2019 года собственную аптечную сеть и затачивавший под это масштабирование приобретенного накануне дистрибьютора «СИА», в нынешнем году заметно умерил темп открытия новых точек. О мотивах перестроения на марше Vademecum рассказал генеральный директор компании «Магнит Фарма» Владимир Малинников, рекрутированный в феврале 2020 года управлять оптовыми и розничными фармактивами группы.

– По какой причине вы расстались с «Протеком», где проработали, если не ошибаюсь, около 15 лет, и почему выбрали именно «Магнит»?

– Есть несколько причин моего ухода. Во-первых, меня привлекли амбиции «Магнита» в аптечном бизнесе. А масштабы группы действительно позволяют ей со временем занять одно из лидирующих мест на розничном фармрынке.

Во-вторых, меня привлекает бизнес-модель, при которой розница и дистрибуция управляются из единого центра. У нас один коммерческий директор, финансовый департамент, директор по персоналу. Ведь основные затраты – это фонд оплаты труда, в котором львиная доля отводится офисным работникам, «белым воротничкам». Модель с единым центром управления я считаю оптимальной.

Третье, что меня привлекло, – возможность взять ответственность за все происходящее в бизнесе. Когда работаешь первым замом, знаешь, что рядом есть коллеги, которые помогут избежать ошибок при принятии решения. Когда становишься генеральным директором, все по-другому: приходится думать за себя и за того парня. Это меняет восприятие мира, поступки. Стать генеральным директором – это вызов. А стать генеральным директором компании на стадии бурного роста и глобальных изменений – двойной челлендж.

Ну и четвертая причина, самая главная, – все свои цели в «Протеке» я уже реализовал. Нужна была новая цель, и развитие «Магнит Аптеки» как раз та сложная, долгосрочная задача, которой интересно заниматься.

– Что собой представляло фармнаправление «Магнита» в начале 2020 года, когда вы пришли в компанию? Что удалось сделать вашим предшественникам?

– Оборот розничного дивизиона по итогам 2019 года хорошо вырос – на 370%. По дистрибуции выручка упала на 16%, но это объясняется интеграцией «СИА» в «Магнит». В конце 2019 года этот процесс завершился, и мы вышли на траекторию активного роста. По итогам первого полугодия выручка год к году прибавила 50%. Мы довольны этим показателем. Я считаю, что можно расти интенсивнее, но все должно быть в меру. Нам нужен эффективный рост, и «эффективный» здесь – ключевое слово. Важное условие для получения такого результата – работа с персоналом. Мы провели тестирование всего руководящего состава в дистрибуции и рознице, составили карты развития. Запустили обучение менеджеров и руководителей, в сентябре планируем организовать школу кадрового резерва, школу директоров. Нам нужны сильные кадры, потому что все изменения в компании предстоит совершать им.

– Решился ли вопрос с долгами «СИА», оставленный в наследство прежними собственниками компании?

– «СИА» рассчиталась со всеми долгами. Благодаря этому мы сейчас быстро восстанавливаем прямые контракты с производителями.

– Со всеми контрагентами удалось договориться? Как сильно изменился состав поставщиков?

– Мы восстановили работу примерно с 85% из 345 поставщиков, с которыми «СИА» работала раньше. К концу года планируем завершить этот процесс, как и восстановление клиентской базы «Магнит Фармы».

Это один из драйверов роста продаж фармнаправления «Магнита». Другие факторы – расширение ассортимента, рост количества заказов в дистрибуции и покупок на одного клиента в рознице, увеличение стоимости заказов в дистрибуции, трафика и среднего чека в рознице.

По сути, мы сейчас делаем домашнюю работу: выстраиваем эффективные бизнес-процессы, чтобы у нас в любой момент была возможность «нажать на газ» и запустить экспансию, которая не создавала бы проблем, а генерировала дополнительный доход.

– Что подразумевается под экспансией? «Магнит Фарма» будет работать со сторонними сетями или сосредоточится на обслуживании собственной розницы?

– В приоритете у «Магнит Фармы» – развитие собственной аптечной сети. Основная работа команды нацелена на увеличение доли «Магнит Аптек» в структуре оборота. Но эта цель будет достигаться эволюционно, за счет наращивания ассортимента и улучшения условий поставок.

По сделке с «СИА Интернейшнл» получили серьезные логистические мощности, поэтому мы работаем и со сторонними аптечными сетями. Почему бы нет? У нас достаточно товара по хорошей цене. «Магнит Фарма» снабжает свою розницу на тех же коммерческих условиях, что и остальных клиентов. А «Магнит Аптека» работает и с другими дистрибьюторами. Если нужного товара у «Магнит Фармы» нет или он дороже, то «Магнит Аптека» покупает там, где дешевле.

– Какую долю в структуре поставок «Магнит Аптеки» занимает «Магнит Фарма»?

– Сейчас порядка 35%, не больше.

– Эта доля будет расти?

– Все будет зависеть от конкурентного окружения. У нас нет жесткого ориентира по доле – 50% или 70%. Будет хорошая цена у конкурентов – значит, «Магнит Аптека» будет закупаться там. Для «Магнит Фармы» это будет дополнительным стимулом улучшать условия поставки.

– Хорошо, тогда наоборот – какая доля в структуре оборота «Магнит Фармы» приходится на «Магнит Аптеку»?

– Около 15%.

– А в долгосрочной перспективе? Может ли в обозримом будущем «Магнит Фарма» полностью переориентироваться на обслуживание собственной фармрозницы группы?

– Думаю, в 2021 году останется 15%. Растет «Магнит Фарма», но растет и «Магнит Аптека». И прирост год к году будет примерно синхронным.

– Как изменилась «СИА» после приобретения «Магнитом»?

– Перестройка «СИА» завершилась успешной интеграцией, за что спасибо коллегам, моим предшественникам. Сейчас мы используем для работы около 72 тысяч кв. м складов. Кроме ресурсов «СИА», есть складские мощности «Магнита», мы можем их тоже в дальнейшем использовать.

– Какова сейчас загруженность дистрибьютора?

– Центральный склад в Москве загружен на 100%, на нем мы обрабатываем заказы аптек и «Магнит Косметик». На региональных складах у нас еще есть потенциал для увеличения загрузки, но это будет зависеть от динамики привлечения клиентов и развития ассортимента. В целом у нас сегодня 14 складов, при этом мы используем только те мощности, которые наиболее эффективны с точки зрения затрат на аренду и доставку. Затраты на логистику – вторая по объему статья расходов. В этом направлении у нас идет серьезная работа. Сейчас мы сокращаем расходы еще и за счет ликвидации старых юрлиц – переводим все представительства на «Магнит Фарму», это гораздо прозрачнее и эффективнее с точки зрения расходов и менеджмента. Процесс почти завершен, осталось ликвидировать представительства в Хабаровске, Владивостоке и Нижнем Новгороде.

– В каком состоянии сегодня розничное фармподразделение?

– В этом году мы открыли 185 аптек, на 1 сентября сеть насчитывает 1 326 точек. В конце 2019 года «Магнит» пересмотрел подход к развитию сети, это коснулось и аптечного формата. Сейчас мы анализируем торговые точки «Магнита» – а их около 21 тысячи – на предмет целесообразности открытия при них аптек. Но цели открыть аптеку в каждом магазине у нас нет. Задача ставится другая – открывать прибыльные аптеки, максимизировать выручку и доход с квадратного метра торговой площади.

– Почему стратегия изменилась?

– Повторюсь, изменилась стратегия развития не только аптечного направления, но и самого «Магнита». Когда идешь вперед, надо периодически останавливаться, чтобы оглянуться, отдышаться, все проверить и взвесить.

– Зачем же тогда «Магнит» покупал «СИА»? Разве эта сделка готовилась не для того, чтобы обеспечить логистику собственной стремительно растущей аптечной сети?

– Стратегия остается прежней. Складские мощности, которые «Магнит» получил по сделке с «СИА», в первую очередь ориентированы на обеспечение собственной аптечной сети, которая будет развиваться и постепенно наращивать долю в операциях «Магнит Фармы». Как я уже говорил, мы не хотим взрывного, неуправляемого роста сети.

За 15 лет работы в «Протеке» я повидал немало компаний, которые очень быстро росли – всех скупали, открывали много аптек. А потом вдруг либо исчезали, либо продавались, либо банкротились. Слишком много у меня на памяти историй бурного роста как дистрибьюторов второго эшелона, выходивших на рынок с громкими лозунгами, так и аптечных сетей.

Кроме того, инфраструктура «СИА» приобреталась и для «Магнит Косметик», который активно ею используется. Она позволила нам быстро перейти с коробочной дистрибуции косметики на штучную отборку, а за счет этого заметно снизить запасы в магазинах и потери.

– Какова конверсия трафика аптек с точками «Магнита» разного формата?

– У аптек, соседствующих с «Магнит Косметик», самый высокий уровень конверсии – порядка 24–30% в зависимости от магазинов. О такой конверсии я еще не слышал. В аптеках возле наших продуктовых магазинов уровень конверсии классический – 7-8%. Здесь сильно влияет программа лояльности «Магнита», единая для всех магазинов группы: покупатель может накопить баллы за покупки, например, в «Магните» в формате «у дома» и потратить их в аптеке. В нашей программе лояльности уже более 35 млн пользователей.

– Сети из года в год часть своих аптек закрывают, параллельно открывая новые точки. Говорят, это естественная реакция на изменение трафика. В то же время «Марафон Групп», один из акционеров «Магнита», не сумел «поженить» точки «МегаФарм» с продуктовым ритейлом. Почему у вас может быть по-другому?

– Мне сложно это комментировать, я не владею деталями. Но у «Магнита» есть все ресурсы и преимущества, чтобы обеспечить успешное соседство двух и более форматов. И это уже происходит. Мы все находимся в периметре одной группы, нам легче обмениваться информацией, координировать свои усилия и проекты. При этом стоит признать, что аптечный бизнес один из самых сложных. Поэтому мы достаточно аккуратно относимся к экспансии.

В этом году мы запускаем программу релокации, переводя неэффективные аптеки в новые объекты. Мы уже закрыли первые 18 аптек по этой программе. Сейчас у нас в разработке около 100 объектов на релокацию. В то же время мы откроем новые аптеки на других торговых объектах «Магнита». Мы детально анализируем закрывающиеся точки: как принималось решение об открытии, кто его принимал, какие факторы учитывались, почему аптека не вышла на плановые показатели, что предпринималось, чтобы их достичь.

– Участвуют ли владельцы «Марафон Групп», имеющие опыт работы с таким форматом, в выборе стратегии для аптечного направления «Магнита»?

– Участвуют на уровне совета директоров «Магнита», наравне с другими директорами принимают стратегические решения в отношении аптечного сегмента. Выбор стратегии – за советом директоров «Магнита», а реализуем ее мы. Операционно мы полностью самостоятельны.

– «Магнит Аптека» развивает онлайн-платформу?

– Мы запускаем ориентировочно в конце сентября интернет-аптеку, сейчас идут тестовые работы. Думаю, что у «Магнит Аптеки» доля интернет-продаж со временем будет выше, чем в среднем у онлайн-аптек в России. Наши аптеки не такие большие по площади, как у федеральных игроков. И ассортимент в интернете будет примерно в пять раз больше, чем в среднем ассортимент в наших офлайн-аптеках.

– За счет «Магнит Фармы»?

– Да. У «Магнит Фармы» есть отдельные площади – мини-склад под снабжение интернет-проекта. Выделено уже 15 тысяч мест хранения. Сейчас мы ведем переговоры с производителями, которые зайдут в этот проект. Постараемся, чтобы в прайс-листе был максимально полный ассортимент.

«Магнит» сейчас создает единую онлайн-платформу, и e-pharma – отправная точка большого проекта. Во многом мы стали экспериментальной площадкой, вокруг которой создается вся технологическая инфраструктура для e-commerce большого «Магнита».

– Какая доля аптечных продаж, по вашим расчетам, будет приходиться на онлайн?

– Я рассчитываю на 20%. Вопрос, когда мы достигнем этого показателя, но у нас есть все возможности, чтобы это случилось в 2021 году.

– Как будет организована доставка?

– До 2021 года мы точно не будем делать доставку до покупателя. Сначала надо запустить проект в полную силу – по модели click-and-collect, когда покупателю не нужно ждать курьера, когда он может сам проверить заказ в аптеке, что-то поменять. Доставка лекарств на дом – следующий этап. Но если есть клиенты, которым нужна доставка, значит, она точно будет. Мы сейчас изучаем потребности покупателя, чтобы предоставить ему оптимальный продукт. Очень важно, чтобы такая услуга была и рентабельной.

– В 2018 году работавший тогда финансовым директором «Магнита» Хачатур Помбухчан говорил, что возможно слияние ваших аптек с точками «Магнит Косметик». Такая возможность по-прежнему рассматривается?

– Нет, не рассматривается, в этом просто нет смысла. У нас сейчас около 500 аптек находятся рядом с «Магнит Косметик». Есть форматы, когда рядом стоят продуктовый «Магнит», «Магнит Косметик» и «Магнит Аптека». Все форматы друг друга дополняют и работают эффективно. Поэтому мы не планируем слияния аптек и дрогери. Это два разных бизнеса с разными технологиями, требованиями к специалистам, местам хранения, у них разная регуляторика и даже разные технологии продаж.

– Как «Магнит Аптека» пережила период карантинных ограничений? Весной и в начале лета многие сети заметно потеряли в выручке, особенно в наиболее трафиковых точках.

– «Магнит Фарма» сделала хороший стратегический запас товара в марте-апреле, поэтому у нас практически не было дефектуры. Преимуществом стало и соседство с продуктовыми магазинами. Выручка наших аптек упала незначительно, а сейчас продажи на уровне марта. Сыграло роль и то, что в конце 2019 года мы открыли много аптек, которые как раз сейчас заработали в полную силу.

– Изменились ли ваши прогнозы из-за эпидемилогической ситуации? Чего вы ждете до конца года?

– Такие эпидемии, как и финансовые кризисы, бывают раз в 8–10 лет. Я помню, были периоды, когда раскупали весь товар, на полках не было ничего, и аптеки готовы были покупать у поставщиков по предоплате, чтобы не потерять в выручке в период ажиотажа.

Такие товарные кризисы, как правило, быстро заканчиваются, ситуация нормализуется. За пиком спроса следует месяц или два падения выручки, а потом все восстанавливается до прежнего уровня. При этом пик компенсирует падение, поэтому на итогах года эти катаклизмы не сказываются.


магнит, магнит фарма, магнит аптека, протек, владимир малинников, сиа интернейшнл, дистрибуция, фармдистрибьюторы, сеть, марафон групп, интернет-продажи
Источник Vademecum №4, 2020
Поделиться в соц.сетях
«Р-Фарм» установил отпускную цену на Коронавир от COVID-19
18 Сентября 2020, 20:51
Петербургская Боткинская больница погасит долг в 400 млн рублей с помощью ТФОМС
18 Сентября 2020, 19:46
«Это в общем-то позорная профессия». Емельян Брауде – о косметологии, постановочных видео в Инстаграм и о себе
18 Сентября 2020, 18:42
МИГ модернизирует радиологическую службу в Новосибирске за 2,2 млрд рублей
18 Сентября 2020, 16:27
Яндекс.Метрика