Костыли и трости для изготовителей реабилитационного оборудования обычно не более чем подпорки их основного бизнеса, их доля в производственной программе мала. «Аверсус» – удивительное исключение. С момента основания в 1995 году компания 99% своих сил посвящает «подпирающему» оборудованию, став за это время его крупнейшим российским производителем. В этом небольшом сегменте доля «Аверсуса» одно время доходила до 70–80%. В истории компании – скупка станков из «шарашки Туполева», пополнение свежей продукцией Росрезерва, создание сверхдлинных тростей для баскетболистов и непромокаемых костылей для рыбаков.
Для компании, продукция которой не кажется такой уж сложной и высокотехнологичной, география «Аверсуса» прихотлива. Его основной завод находится в Ярославле, десятки поставщиков разбросаны по всей российской территории, а сборочное производство базируется на севере Москвы, возле станции Лось, на заводе Всероссийского общества слепых. Завод, построенный еще в 20–30-е годы прошлого века, специально устроен так, чтобы незрячему человеку было удобно по нему перемещаться. Если вы хотите попасть из одного корпуса в другой, не нужно выходить на улицу, всюду специальные переходы – в меру теплые, широкие и без острых углов. Впрочем, слепых на заводе сейчас встретишь нечасто: ВОС оставило себе только небольшую часть территории, где собирает розетки и выключатели, а большинство помещений давно уже занято сторонними арендаторами. У «Аверсуса» здесь больше тысячи кв. м, из них 700 приходятся на большой производственный цех, заставленный коробками, среди которых два десятка работников и работниц, весело переговариваясь, целый день собирают трости и костыли из ярославских деталей.
Масштаб и скорость их работы впечатляют. В 2016 году выручка «Аверсуса» составила, по данным информационной системы «СПАРК-Интерфакс», 212 млн рублей. Олег Поляков, сооснователь и 50-процентный совладелец «Аверсуса», отвечающий в структуре компании за инженерную часть, подтвердил Vademecum, что реальная цифра «примерно такая». Количество проданных тростей, костылей, ходунков, поручней – коммерческая тайна. Но измеряется оно, по словам Полякова, «сотнями тысяч штук в год». О каком количестве может идти речь?
Начнем с тростей. «Аверсус» работает в недорогом секторе. Например, в интернет-магазине аптечной сети «Ригла», где компания представлена довольно разнообразно, ее трости стоят от 241 до 436 рублей, то есть в среднем около 340 рублей. При продаже тростей региональным отделениям Фонда социального страхования и государственным протезно-ортопедическим предприятиям (ПрОП) цены еще ниже. По словам Андрея Карпова, гендиректора НПФ «Галатея», которая тоже занимается производством тростей, компаниям, участвующим в государственных тендерах, он продает трости по 220–240 рублей. В объеме продаж «Аверсуса» доли «коммерческих» и «социальных» тростей близки, так что средняя цена трости должна быть менее 300 рублей. По данным вышедшего несколько лет назад исследования Агентства стратегических инициатив, в котором, нетипично для этой сферы, статистика по тростям давалась отдельно от костылей и опор (более известных как «ходунки»), инвалиды получают тростей примерно столько же, сколько всех прочих опорных устройств. При этом костыли и ходунки по крайней мере на 60–70% дороже тростей. Так что среднюю цену «опорного устройства от «Аверсус» можно определить в сумму примерно 400 рублей. И соответственно, объем производства, по очень приблизительной оценке Vademecum, должен составлять 500 тысяч тростей, костылей и других изделий в год, или 2 тысячи в день.
«У нас сдельная система, – объясняет коммерческий директор «Аверсуса» Наталья Бойсак. – 150 изделий в день человек должен собрать обязательно, а дальше все зависит только от него. Может получиться и 300 в день. Некоторым нашим сборщикам удается зарабатывать по 70–80 тысяч рублей в месяц». Логистика тростей и костылей непроста, говорит Бойсак: в каталоге компании около 700 позиций. Трости с ручками правыми, левыми и универсальными. Деревянные, металлические и стеклопластиковые. С устройством противоскольжения и без, регулируемые по высоте или нет, с одной или несколькими опорами и так далее. В сборочном цеху все основано на опыте и привычке: большинство работает здесь долгие годы и даже во сне не спутает, скажем, обычную рукоятку с разгрузочной. Каждый на своем привычном месте, а монотонность работы вполне компенсируется общением, уверена Бойсак. Перемещать работников с одной позиции на другую, чтобы скрасить однообразие производственного процесса, здесь даже не пытаются: так легко и запутаться.
Вне пределов цеха организация процесса куда сложнее. Для производства такой нехитрой, казалось бы, вещи, как трости и костыли, нужны десятки поставщиков. «Аверсус» покупает у них металл, стеклопластик, древесину, резину, стопорные кольца, шипы, шурупы и многое другое. Причем, уверяет Бойсак, исключительно в виде сырья, а переработкой всех материалов занимается самостоятельно. На заводе есть цех металло- и деревообработки, окрасочный, пресс-формы для пластиковых деталей.
КОСТЫ И КОСТЫЛИ
50-процентные совладельцы компании Олег Поляков и Сергей Савельев, когда-то работавший на заводе градусников, до своего «палочного предприятия» успели позаниматься и другими видами бизнеса. Но нельзя сказать, что успешно. «Торговля нас морально не удовлетворяла. Да и материально тоже. Мы, можно сказать, прогорели», – признается Поляков. Пробовал он и бизнес, более близкий к своей профессии горного инженера: в начале 90-х его компания строила шахту метро в районе Цветного бульвара. Но не успела как следует заглубиться, как начались типичные для ранней Перестройки проблемы с финансированием. Строительство было заморожено и возобновилось только в 2000-х годах, когда Поляков уже целиком переключился на костыли. Для партнеров они стали первым (и пока единственным) успешным бизнесом.
Знакомые как-то рассказали им про свои мучения с поиском костылей, так и родилась идея, рассказывают Поляков и Савельев. Советская система ПрОПов, протезно-ортопедических предприятий, в то время уже разваливалась, из производителей фактически оставался один Уфимский завод, который делал модели образца середины 50-х. В стране был самый настоящий дефицит костылей. Роли партнеров всегда были распределены одинаково: Савельев отвечал за финансовую часть, Поляков – за техническую.
Переход с шахт на трости, говорит он, не стал «инженерным дауншифтингом». Полноценное костыльное дело требует и технологической организации, и инженерных озарений. Поначалу изделий в модельном ряду было всего два – металлическая трость и металлический же костыль. Собирали их основатели собственными силами в арендованном подвале, что называется, на коленке. Но вскоре им улыбнулась удача: началась распродажа оборудования знаменитой «шарашки Туполева», конструкторского бюро на улице Радио, которым с 30-х годов руководил Андрей Туполев, тогда еще зэк – отсюда и название. В 90-х партнеры как раз арендовали там площади. «Это были металлообрабатывающие станки 20-х годов, вывезенные из Германии. Настоящий раритет, я очень такие люблю, – говорит Поляков. – Некоторые до сих пор у нас работают».
«Аверсус» с самого начала нацеливался не на аптечную розницу, а на социальные госзакупки. Требования к их надежности выше, а инженерные задачи, соответственно, интереснее. Возникали они беспрерывно. «Например, в те годы не существовало шпилек нужной нам длины, у которых с одной стороны была бы головка, а с другой – резьба, – увлекается воспоминанием Поляков. – А мы придумали, как изготовить их с использованием двух станков. Сначала с помощью гвоздильного станка делаем головку, а потом другим станком нарезаем на получившемся гвозде резьбу». С добавлением в производственную программу деревянных костылей технических вызовов прибавилось. Дело в том, что для костылей нужна особая фанера, у которой все волокна идут параллельно и которую поэтому легко гнуть, объясняют партнеры. Изобретать ее пришлось самим. Было время, когда этой технологии в России просто не существовало, деревообрабатывающие комбинаты это делать не умели: «Мы покупали лесные делянки в Ивановской области, вывозили древесину, сами сушили и перерабатывали», – рассказывает Поляков.
Костылей местного производства на рынке было мало, поэтому продукцию «Аверсуса» с удовольствием покупали и ПрОПы, и аптеки. А первый серьезный дистрибьюторский успех пришел к «Аверсусу» во второй половине 90-х, когда крошечная компания неожиданно даже для собственных основателей выиграла конкурс на поставку костылей для московских инвалидов. «Аверсус» выиграл поставку, в которой объем продукции впервые измерялся тысячами штук. «Для нас это был шок. Когда проводили собрание победителей конкурсов, приехали Брынцалов, руководство других крупных фармкомпаний и мы», – рассказывает Савельев.
Была еще одна забавная история, вспоминают партнеры. «Аверсус» начал сотрудничать с территориальным отделением Росрезерва. Ведомство обязано на случай стихийных бедствий, войн и прочих катаклизмов создавать запасы буквально всего, в том числе тростей и костылей. «Мы ничего для организации этого сотрудничества не делали, они сами нам позвонили, ведь производителей такой продукции в стране были единицы», – уверяет Поляков. Поставки удалось организовать по схеме, отчасти напоминающей бартер. Росрезерву нужно периодически «освежать» запасы – даже если речь идет о вещах, которые как будто не должны портиться. Поэтому одновременно с закупкой костылей требовалось освободить хранилище от старых. «Аверсус» взял на себя эту задачу, бесплатно получив огромное количество комплектующих. Один раз в отбросах создатели «Аверсуса» обнаружили свою же продукцию, купленную для госнужд за несколько лет до того.
Наибольшую долю рынка «Аверсус» занимал в начале 2010-х: совладельцы компании сами не подсчитывали за ненадобностью, но рассказывают, что их доля на рынке оценивалась тогда в 70–80%. Вообще, «тросте-костыльный» рынок России исследован плохо. Есть данные Росстата об обеспечении инвалидов «тростями опорными и тактильными, костылями, опорами и поручнями». В 2011–2016 годах всеми этими устройствами ежегодно снабжали от 377 тысяч до 463 тысяч инвалидов. В более ранние годы меньше – около 300 тысяч. Однако отсутствует статистика коммерческой части этого рынка.
В деятельности представителей сектора он играет разную роль. Например, НПФ «Галатея» – по всей видимости, второй по размеру игрок на тростевом рынке – делает ставку исключительно на госзакупки. «У меня есть специальный человек, который мониторит закупки и смотрит, где нам имеет смысл участвовать», – рассказал Vademecum гендиректор «Галатеи» Андрей Карпов. Аптечные продажи ему неудобны тем, что «аптека взяла на реализацию, а когда продаст и нам заплатит – неизвестно. Однажды у нас вот так взяли на реализацию несколько сотен тростей, а компания-продавец вскоре просто исчезла». Для Карпова, 20 лет назад начинавшего с создания протезов конечностей, костыли и трости – довольно важное направление работы. На них, по его словам, приходится примерно треть выручки его компании, в последние несколько лет, по данным СПАРК, колебавшейся между 75 и 87 млн рублей.
Компания «Мега-Оптим» – еще один из немногих местных производителей костылей. Хотя для нее это уже откровенно побочное, небольшое направление. Директор по экономике «Мега-Оптима» Владимир Головин сообщил Vademecum, что у его компании госзакупки тростей занимают весомую часть их дистрибуции, но все же едва ли больше 50%. Примерно так же обстоит дело и у «Аверсуса». По прикидкам совладельцев компании, в коммерческом секторе продается больше половины ее продукции. Точной статистики у них нет. Компания самостоятельно выходит на государственные конкурсы только в Москве, в других регионах в них участвуют дистрибьюторы. А о том, что продукция предназначена для конкурса, сообщают не всегда – только если надеются в связи с этим получить от «Аверсуса» особые скидки. В Московском регионе сумма госконтрактов «Аверсуса» составила в 2016 году около 14 млн рублей. Региональных контрактов за тот же год, где упоминается название компании, Vademecum удалось найти на сумму 43 млн рублей. Конечно, реальный результат больше, потому что бренд продукции упоминается в контракте далеко не всегда. «Бывали и такие случаи, когда продукцию под нашей маркой продавали в регионах, куда мы ее вообще не поставляли. Это были просто подделки», – усиливает ощущение неразберихи Поляков.
БЕЛАЯ И ТАКТИЛЬНАЯ
Какие бы ни были точные размеры рынка и доля в нем «Аверсуса», несомненен факт, что после периода расцвета развитие компании застопорилось. Это по-прежнему самый крупный российский производитель костылей со штатом около 400 человек (большинство работает на ярославском заводе), но его доля снизилась. Владимир Головин из компании «Мега-Оптим», например, оценивает ее сейчас в 20–25%. А более половины рынка занимает, по его мнению, китайская продукция. О ее происхождении российские производители, опрошенные Vademecum, говорят в похожем ключе. «Некоторые просто переклеивают этикетки и с китайской продукцией участвуют в конкурсах как российские производители», – клеймит один из игроков. Головин высказывается мягче: «Никто ведь не отменял кооперацию. Что-то привозят, а затем какую-то часть операций производят в России». А Полякова очень огорчают технологические «заимствования». Он отлично помнит, как изобрел простую, надежную конструкцию шипа противоскольжения – что-то вроде дверного шпингалета, за счет которого шип высовывается из палки и очень прочно блокируется. Вскоре такие же шпингалеты появились у китайских тростей.
Но еще сильнее гнетет партнеров общая бессмысленность регулирования сектора. В 2013-2014 годах, говорят они, вступили в силу «очень тяжелые изменения», удивительно детально регламентировавшие порядок изготовления тростей, костылей и ходунков. С того момента модельный ряд «Аверсуса» не расширялся. Из результатов в этом направлении – трость для слепых, которую компания разработала два года назад, но все еще не может надлежащим образом оформить. «Аверсусу», рассказывают его руководители, пришлось подробно описать химический состав трости, все используемые материалы, пройти токсикологические исследования, во время которых, по его словам, проверялось, может ли трость нанести вред лабораторным животным. «Да еще и какая-то путаница всюду, – бессильно пожимает плечами Поляков. – Всегда это была «трость тактильная», а по новой классификации она «трость белая». В каких-то документах изменения уже произвели, в каких-то – нет, и теперь они друг другу противоречат».
Текущий итог оформления «трости белой» – пачка документов из нескольких сотен листов формата А4. Концептуальный результат – понимание, что оформить в принципе все-таки можно, но в целом это обойдется примерно в 1 млн рублей. Полякову по-прежнему гораздо интереснее решать технические задачи. «Аверсус», хоть и ориентирован на поточную сборку, все-таки не удержался и выполнил спецзаказ для баскетбольной команды – трости нестандартной длины и повышенной прочности для игроков после травмы. А для инвалида, увлеченного рыбалкой, сделали костыли с дополнительной влагозащитой, с которыми можно бродить по мелководью. В серию такие не пойдут, но как технический эксперимент интересны. Впрочем, некоторые коллеги нишевых лидеров уже привыкли к усложнению регистрации и ничего ужасного в ней не видят. «Обычный этап в подготовке изделия к выходу на рынок, ничего сверхсложного», – считает Карпов.
