27 Февраля, 8:52

«Надо обсуждать не просто поставку оборудования, а сразу узнавать, что с сервисом»

Партнерский материал
23 Декабря 2019, 17:43
1496
Юрий Кузько, основатель и главный врач сети «Консультант» Фото: МЦ «Консультант»

Как в тульском МЦ «Консультант» сформулировали концепцию обслуживания медтехники

Тульская сеть клиник «Консультант» за 15 лет работы превратилась в заметного регионального игрока, управляющего амбулаторными точками, круглосуточным стационаром, двумя центрами КТ- и МРТ-диагностики и собственной лабораторией. Сеть, выручившая в 2018 году 570 млн рублей и занявшая с этим показателем 57-е место в регулярном рейтинге Vademecum «ТОП100 частных многопрофильных клиник», останавливаться в развитии, похоже, не собирается. Весьма достойных операционных результатов компании удалось достичь не только за счет органического роста, но и благодаря оптимизации затрат, в том числе через сокращение сроков простоя оборудования. О том, чем управленцы частного медицинского проекта руководствуются при выборе поставщика технических сервисных услуг, рассказал основатель и главный врач сети «Консультант» Юрий Кузько.

– Какова структура вашей сети?

– Сеть – это, конечно, громко сказано. Под брендом «Консультант» сегодня работают многопрофильный центр для взрослых и детей с травмпунктом, операционными и хирургическим и терапевтическим стационарами, два амбулаторных центра по 200 кв. м в формате «у дома», два центра лучевой диагностики и собственная лаборатория «замкнутого цикла», в которой проводятся все виды исследований – клинико-диагностические, бактериологические, а три года назад добавились и мощности для патоморфологии.

– Что, к слову, нетипично, обычно все отдают эти услуги на аутсорс.

– Мы пошли по другому пути. Все хорошо в партнерах, кроме одного. Допустим, мы получаем осложнение после операции, кровотечение, надо срочно определиться, показана гемотрансфузия или нет. Где среди ночи сделать общий анализ крови? На этот простой вопрос никто не мог ответить. Сутки мы ждать не можем. Аутсорсинг – тема очень спорная, если речь идет о большом внутреннем потоке и больших внутренних потребностях.

– Какие медицинские направления вы считаете ключевыми для вашего бизнеса?

– Как многопрофильный центр, мы закрываем практически весь спектр услуг, за исключением, пожалуй, челюстно-лицевой и пластической хирургии – мы перестали этим заниматься. Нет и стоматологии, так как там тоже часто меняются правила игры. У нас большие объемы по ЛОР, гинекологии, травматологии.

– Когда стали заниматься «тяжелой» диагностикой?

После первой программы модернизации государственного здравоохранения в регионы пришло тяжелое оборудование, причем очень хорошее – сразу 1,5-тесловые машины, КТ в 64, 128 срезов. Было такое время, когда покупалось именно то, что нужно. Финал известен, но тогда денег на это точно не жалели.

Поэтому до 2013 года я был убежден, что мы никогда не будем даже смотреть в сторону тяжелого оборудования. Зачем дублировать? К тому же в Туле стали появляться частные монопрофильные игроки. Однако в какой-то момент мы поняли, что качество исследований – как в государственных, так и в частных организациях – не соответствует нашим требованиям. Попытки взаимодействовать с коллегами по этому поводу ни к чему не привели.  Тогда нам стало понятно, что работать над улучшением качества они не будут. Мы решили, что это тупиковая ситуация и нам самим надо покупать тяжелое оборудование.

– Как выбирали?

– Обсуждали с первой тройкой производителей. В итоге приобрели КТ у GE Healthcare, да не простой, а оснащенный системой удаленной обработки изображений с PACS. Это было недешево для нас, конечно, но абсолютно революционно. Первым такое оборудование закупил РОНЦ им. Н.Н. Блохина, а второй – МЦ «Консультант» в Туле. Впечатляет, правда? Так мы получили возможность обрабатывать клинические изображения на каждом рабочем месте. Неврологи, терапевты – они могли не просто прочесть заключение, а посмотреть снимок и обсудить его с коллегами. У нас появилась возможность в режиме реального времени дистанционно обсуждать отдельные тяжелые случаи с Институтом неврологии в Москве и с нашей партнерской клиникой в Германии, где, как оказалось, также были установлены аналогичные ИТ-решения от GE Healthcare. Стало легче работать и выполнять медицинские стандарты. Потом к КТ добавился аппарат МРТ. Лучевая диагностика тогда однозначно стала нашим драйвером роста.

В 2018-м решились открыть второй центр лучевой диагностики. Сначала не хотели класть все яйца в одну корзину. Опять начались переговоры с мейджорами. С сожалением скажу, что один из участников «большой тройки» вообще не ответил на наш запрос. Вместе с тем нужно понимать, что у нас есть оборудование этого поставщика, что-то из этого оборудования находится на долгосрочном сервисном обслуживании. Тем не менее нас проигнорировали. В итоге после долгих переговоров мы законтрактовались с GE.

– Один центр не справлялся с входящим потоком?

– Не справлялся. Кроме того, я сознательно хотел дублировать важные функции. С одной стороны, это дорого, а с другой, если у тебя поток пациентов, иначе просто не сможешь. Сломался анализатор, как я сделаю общий анализ крови? Рентгеновский аппарат на ремонте, что я буду делать? То же самое с КТ и МРТ. Полетела трубка – сколько я буду ждать? Неделю, месяц? Тогда мы еще не знали, что сервисный партнер может такие ситуации спрогнозировать.

– Сервисные контракты тогда не обсуждались?

– В тот момент нашлось другое нестандартное решение – продлили гарантию с GE еще на год. У нас много оборудования от разных поставщиков, мы можем сравнивать время реагирования. И когда поломка случилась утром, а вечером у нас уже работал инженер, для нас это было фантастикой. Оперативность и скорость доступа к деталям – у GE свой склад в России и экспресс-доставка из Франции. При этом у нас перед глазами был пример другой компании, у которой на складе лежали по четыре коробочки. И сроки убийственные. В общем, со временем стало понятно, что надо обсуждать не просто поставку оборудования, но сразу же узнавать, а что с сервисом, кто его проводит, какая у этого провайдера репутация.

– Был неудачный опыт?

– Да, потратились на один высокотехнологичный аппарат. Мы даже узнали, кто у нас в стране занимается сервисом. Все устраивало. Но когда мы уже купили оборудование, поставщик сказал: «Вы будете обслуживаться нашей сервисной службой, которую мы сейчас формируем». На наши возражения, что мы договаривались по-другому, поступил категоричный ответ: «Такова позиция компании».

Затем у нас случился ряд событий, которые подтвердили, что если ты не представляешь, какой у компании сервис, то, каким бы оборудование ни было замечательным, покупать его нельзя, потому что это всегда игра вдолгую. Поставщики любят говорить: «У нас оборудование – это как велосипед, он очень простой и ломаться в нем нечему». Верить этому нельзя.

– Как насчет долгосрочных сервисных контрактов?

– Это больше года? Пока для регионов и для частных клиник это что-то из области фантастики. Скорее исключение, а не практика. Все работают по «разовым выездам», причем суммы-то немаленькие. За выезд инженера можно отдать 70–150 тысяч рублей – это только диагностика, без ремонта и запчастей. Так что, конечно, лучше выбирать сервисный контракт. На год. Опыт заключения пятилетнего договора у меня был только раз.

– Как вы на это решились?

– Вот как раз был у меня рентгеновский аппарат – «простой, как велосипед». Купили его в 2010 году для травмпункта за 100 тысяч евро – очень приличные деньги. Это был первый частный травмпункт в нашем городе. К слову, в городе с населением 500 тысяч второго такого частного центра и не нужно. Так что нам было важно занять эту нишу и бесперебойно в ней работать. И в первый же год – пять-шесть поломок разной тяжести. По факту, работа травмпункта останавливалась, благо было гарантийное обслуживание и ошибки исправлялись оперативно. А на втором году сломалась плата стоимостью 650 тысяч рублей. Доставить ее сразу не удалось, так что встали мы на месяц. В срочном порядке купили мобильный рентген, чтобы хотя бы снимки конечностей делать.

Что дальше? Поехали к поставщику и предложили заключить договор на пять лет, предусматривающий не только ежеквартальные осмотры, но и полноценный ремонт с запчастями. В итоге это обошлось нам как раз в 650 тысяч рублей в год. Пять лет прибор работал просто замечательно, но закончились эти пять лет. Как вы думаете, смог я опять заключить пятилетний договор?

– Это было бы логично.

– Ничего подобного. Хотя, казалось бы, это абсолютно в интересах поставщика или производителя. Сейчас мы заключили договор на год, а в этом году стоимость сервисного контракта поднялась в полтора раза. Где логика и желание видеть в нас партнера? Понятно же, они знают, что мы потенциальные покупатели вообще всего на свете – от УЗИ до маммографов. Удивительно, но факт. Нет четкого предложения и интереса со стороны производителей и поставщиков. В этом смысле GE на голову выше всех остальных. С 2013 года мы находимся под постоянным сервисным наблюдением этой компании и, конечно, готовы к более долгосрочным договорам.

– Какие требования вы сегодня предъявляется к сервисным партнерам?

– Скорость реакции, наличие склада запчастей, уровень подготовки сотрудников инженерной службы. Постоянный мониторинг позволяет заранее понять, какие поломки вас ожидают. Первый наш КТ проработал пять лет – до момента, когда инженеры предупредили, что уже пора менять трубку. И действительно, поломка случилась. Так как мы знали об этом, то сделали все почти в плановом режиме – за два дня.

– Вы слышали о контрактах жизненного цикла (КЖЦ)? Что думаете об этом механизме применительно к российскому медбизнесу?

– Слышал от партнеров в Германии и не понимаю, почему в России производители и поставщики оборудования не выходят с такими предложениями. Многие готовы платить за спокойствие и прогнозируемую стабильность в работе. Конечно, хотелось бы наиболее комфортные условия по КЖЦ. Например, чтобы стоимость контракта менялась в пределах инфляции, а не на 15–20%. Если бы была возможность подписаться не на весь жизненный цикл, а хотя бы на 5–7 лет без пересмотра цены, то многие бы на это пошли. Когда производитель берет на себя часть рисков – это справедливо.


general electric, ge healthcare, ge, сервис, сервис медоборудования, консультант, тульская область, юрий кузько
Поделиться в соц.сетях
Экс-министр здравоохранения Пензенской области не признал вину по делу об изнасиловании
26 Февраля 2020, 20:31
Экс-помощник Скворцовой стал зампредом правительства Ярославской области
26 Февраля 2020, 19:51
Кассационный суд не поддержал жалобу фристайлистки Марии Комиссаровой
26 Февраля 2020, 19:41
Голикова: «Вектор» начал разработку пяти прототипов вакцины против COVID-19
26 Февраля 2020, 18:25
Яндекс.Метрика