– «Ригла» в последнее время покупала много мелких региональных сетей, не имеющих долгов, по договорам переуступки прав аренды. Почему была выбрана такая стратегия?

– Мелкие и средние сети более интересны с точки зрения исторически занимаемых ими локаций, небольшие компании проще интегрировать, поэтому мы сделали на них упор в 2018 году и продолжили эту стратегию в 2019-м. Мы видим, что за счет подобных сетей мы можем развиваться в дальнейшем. Но и от органического развития не отказываемся.

Почему по переуступке прав аренды? Это очень ускоряет процесс интеграции – юрлица наших партнеров требуют глубокого изучения, в том числе с точки зрения налоговой истории, весь их прошлый период является для нас рискованным, проблематичным. Забирая сеть через механизм переуступки прав аренды, мы уменьшаем свои риски.

– Сила бренда не играет роли?

– Сила бренда играет очень большую роль, и мы дорожим репутацией каждого из своих брендов. Однако бренды местных игроков рынка более известны в пределах своего региона, чем наши, федеральные, поэтому новые точки мы переводим в наши форматы постепенно. При этом абсолютно очевидно, что сеть не может эффективно управлять большим количеством брендов, поэтому переход обязателен.

– Вы сами ищете объекты покупки или поступают предложения?

– Источники могут быть самые разные. Активно выходят на нас и сами сети, которые задумываются о своем будущем, хотят оценить свои перспективы, стоимость. Складывающаяся экономическая ситуация ускоряет, катализирует процесс отбора игроков рынка, каждый собственник сам принимает решение, как поступить со своим бизнесом: продавать или развивать.

Фармрозница становится неинтересной для собственников сетей, не видящих перспектив в текущих условиях рынка, они хотят «окэшиться» и зачастую перейти из категории операторов розничного рынка в категорию арендодателей. То есть отдать бизнес, получать спокойно арендную плату и больше не задумываться о сложностях нашего рынка.

Что мешает этим процессам? То, что очень часто сумма долгов перед дистрибьюторами больше суммы, в которую мы оцениваем актив. Собственники сетей часто разделяют бизнес и долги по нему, то есть считают, что недвижимость, даже приобретенную на привлеченные с рынка деньги, они вправе оставить себе, а бизнес – продать. Несоответствие стоимости одного и другого часто не дает нам возможности купить ту или иную сеть.

– Долги – главный критерий при оценке сети?

– Это один из важнейших критериев. Мы не хотим способствовать схемам, при которых наши коллеги из опта теряют на таких сделках. Соответственно, когда ведем переговоры, всегда начинаем с того, что с поставщиками надо рассчитаться полностью. Мы на себя их обязательства, к сожалению, принять не можем, однако ключевой критерий, конечно, локация.

– Часто ли сети, предлагающие купить бизнес, не готовы предварительно погасить задолженность?

– Они хотят продать сеть за такие деньги, чтобы им хватило и на расчет с поставщиками, и что-то себе оставить. Если не получается, сделка не складывается.

– Встречаются ли предложения, когда владельцы сети готовы выйти из бизнеса, не получив с этого ничего, просто уйти без долгов?

– Такие предложения тоже бывают, когда собственник не хочет по тем или иным причинам продолжать бизнес. При этом ему надо из него как-то выйти, а для этого заплатить долги, более того, владелец не знает, что делать с оставшимся товаром. Если мы можем помочь ему решить эти два вопроса, то сделка имеет право на жизнь.

«Ригла», за редким исключением, не берет сети целиком. Мы предлагаем санировать сеть и закрыть точки, которые, на наш взгляд, являются либо убыточными, либо неконкурентоспособными.

– Сколько бывает таких точек, в процентах?

– По-разному, обычно до 20% точек. Они могут не интересовать нас с точки зрения экономики, находятся в той же локации, что и аптеки «Риглы», либо в сложившейся рыночной среде просто неконкурентоспособны.

– Предложения о приобретении сети через выкуп юрлиц рассматривали?

– Мы покупали и юрлица. Последнее приобретение – аптечная сеть «313» в Нижегородской области. Для нас это дополнительная нагрузка, потому что нельзя бесконечно растить количество фирм. У нас идет непрерывная работа по сокращению и объединению приобретенных юрлиц в более крупные.

– Все ли покупки через переуступку прав аренды оказались в итоге успешными?

– Нет, конечно. Не все приобретения успешны полностью, но процент сетей, которые не попали в наше ТЭО [технико-
экономическое обоснование. – VM], небольшой.

Что является причиной таких непопаданий? Мы не всегда можем предугадать действия конкурентов. Если мы понимаем, что в регион вслед за нами выйдут наши коллеги-дискаунтеры, то, само собой, приходится отклоняться в меньшую сторону от той наценки, которую мы закладывали в ТЭО, что приводит к увеличению сроков окупаемости. Но это конкурентная среда, тут ничего не поделаешь.

– Стало ли больше предложений о покупке?

– Предложений очень много. Мы понимаем, что впереди введение обязательной маркировки и отмена ЕНВД, и собственникам многих сетей придется сильно трансформировать свой бизнес под новые условия. Мы наблюдали всплески предложений и в преддверии перехода на онлайн-кассы. Ведь если собственник по каким-то причинам не хочет продолжать бизнес либо не видит в нем перспективы, то инвестировать в собственную сеть ему уже не столь интересно.

– Настало ли время для сделок между крупными сетями?

– Крупные сделки достаточно проблематичны, потому что фармацевтический розничный рынок испытывает проблемы с ликвидностью: дистрибьюторы ужесточают требования к отсрочкам по платежам, в банке взять кредит достаточно сложно, потому что надо доказать свою будущую платежеспособность. Поэтому вряд ли кто-то из действующих игроков готов делать крупные приобретения. Скорее всего, консолидация продолжится через подбирание точек – единицами, десятками.

– Можно ли назвать тенденцией сближение продуктового и фармацевтического ритейла?

– Фармритейл близок к продуктовому. В мире есть примеры, когда торговать лекарствами на полках продуктового магазина разрешено, взять хоть Польшу. Там рынок сам все отрегулировал: магазины попробовали торговать частью аптечного ассортимента, но это не получило большого развития, и на полках остались простейшие, единичные лекарственные продукты – например, средства от изжоги. Потому что традиционным местом продажи лекарственных средств является аптека, к ней потребитель относится с большим доверием.

В соседстве продуктового магазина и аптечного учреждения есть плюсы и минусы. Понятно, что аптечное учреждение «садится» на трафик магазина, хотя процент конвертации трафика достаточно невысокий – от 3% до 8%. Но в этом же и минус, потому что если магазин начинает терять свой трафик, то теряется проходимость и в аптеке.

– «Ригла» для себя рассматривала возможность партнерства с кем-либо из продуктовых ритейлеров?

– Да, мы выходили с таким предложением к крупным ритейлерам несколько лет назад, но из этого ничего не родилось. Как видим, продуктовый ритейл сам решил освоить эту нишу.

– Почему не получилось тогда? Не договорились по условиям партнерства?

– Мы говорим о немногочисленных представителях продуктового ритейла, которые уже оперируют большим количеством точек. Их желанием было открыть аптечные учреждения во всех своих магазинах, располагающих свободными площадями. Но у нас по многим точкам, которые мы рассматривали в таком ракурсе, не складывалась экономика. Мы просили дать площади только в тех магазинах, где трафик превышал тысячу чеков в день. И это сразу уменьшало возможности для открытия аптек.

– Как развивается ваше франчайзинговое направление?

– Достаточно активно, у нас довольно много предложений. Мы продолжим развиваться на тех территориях, куда сама «Ригла» выйдет еще не скоро, чтобы исключить конкуренцию. Сейчас у нас 54 аптеки-франчайзи.

Мы анализировали системы франчайзинга в разных странах, и это действительно сложный бизнес. Сложность, во-первых, в контроле за франчайзи, ведь за доступ к маркетингу партнер должен выполнять определенную работу – по наличию товара в аптеке, выкладке, участию в акциях. А собственник очень часто не хочет придерживаться жесткой ассортиментной матрицы либо говорит, что у него нет лишних денег для оплаты товара, который должен быть в ассортименте. И здесь повлиять мы не можем, потому что это его бизнес.

При этом если у нашего франчайзи все хорошо, то он убежден, что ему и без нас будет хорошо. А если у него не все хорошо, то он тут же начинает обвинять нас в том, что, например, это ассортиментная матрица не такая, как нужно.

Тем не менее франчайзинг дает возможность подключаться к тем инструментам, которые наши франчайзи не могут освоить самостоятельно – например, к программе лояльности, IT-технологиям, управлению ассортиментной матрицей. Но переход аптеки под эгиду франчайзера не означает, что затем собственник, который купил франшизу, должен перестать заниматься бизнесом. Это только дополнительные возможности для него.

– Были те, с кем вы прекратили партнерство?

– Есть несколько собственников, которые по тем или иным причинам вышли из партнерства, но таких единицы.

– В скором времени Госдума рассмотрит во втором чтении законопроект о дистанционной торговле лекарствами. Как вы считаете, это хорошо или плохо для рынка?

– Время покажет, но понятно, что IT-технологии и интернет-торговля на сегодняшний день довольно активно развиваются. У меня по отношению к интернет-торговле нет неприятия. Но лекарственные средства для меня – это некий особый товар. Наш покупатель склонен к самолечению, и появление лекарств в интернете только усугубит эту тенденцию.

Для меня важно, чтобы человек, который почувствовал себя нехорошо, сначала обратился к врачу и лечился под его контролем. А каким способом, дистанционным или недистанционным, он получил лекарства, не столь важно.

Кроме того, меня беспокоит, как дистанционная торговля будет интегрирована в изменения, связанные с введением обязательной маркировки. Если доставка будет разрешена, может возникнуть и такая ситуация, когда часть курьеров не сможет по тем или иным причинам передать заказ клиенту. Заказчик может передумать, отказаться – обычно такие случаи, по нашему опыту, составляют до 10% объема заказов. Но лекарства нельзя вернуть в аптеку, маркировка не предполагает возвращения лекарственных средств в легальный оборот. И из этого объема формируется серый рынок. Плюс интернет-торговля открывает достаточно широкие ворота для нечестных дельцов на рынке, потому что через интернет можно сбывать все. Каким образом будет организован контроль этого потока, пока непонятно.

Идем дальше. Курьер везет заказ, например, в машине с продуктами, потом его передали еще куда-то. Кто в конечном итоге должен будет ответить за качество того лекарственного средства, которое будет передано потребителю? С моей точки зрения, как только лекарственное средство покинуло порог аптеки, аптека за него больше ответственности нести не может. Кроме того, по моему мнению, курьером должен быть фармацевт. Коллеги из сферы интернет-торговли полагают, что это избыточное требование. Я их понимаю, но другого пути не вижу.

– Как отмена льготных налоговых режимов может отразиться на отрасли и какой части игроков это коснется?

– Достаточно большого числа участников фармритейла – так уж сформирован рынок. Потребность в ЕНВД, на мой взгляд, с приходом маркировки отпадает, потому что оборот лекарственных средств будет контролироваться точно и прозрачно.

Это инструмент, предназначенный изначально для снижения налогового бремени для малого бизнеса. А у нас сети, которые входят в ТОП30 и которые никак нельзя назвать малым бизнесом, используют ЕНВД. Отмена этого режима поставит игроков рынка в более или менее равные условия.

– Как сети готовятся к налоговому ужесточению?

– Из разговора с коллегами я понимаю, что они переходят на новые режимы: приобретаемые точки или вновь открываемые переводятся уже на общую систему налогообложения. Эту работу нельзя сделать за очень короткий срок – за месяц, за квартал. Это большая работа.

– Депутатская группа под руководством Елены Паниной подготовила ряд предложений, ужесточающих регулирование деятельности аптечных сетей. Как вы к этому относитесь?

– Как к инициативе. Когда мы увидим законопроект в первом чтении, сможем его обсуждать. Мы не ограничены законом по количеству точек и конкуренции, что привело к тому состоянию рынка, в котором мы сейчас находимся. Необходимости в таком безумном количестве аптечных учреждений нет. А то, какие изменения и ограничения могут в этой ситуации рынку помочь, надо обсуждать с фармацевтическим сообществом.