Европейский медицинский центр (EMC) рассчитывает к концу 2018 года завершить первый этап модернизации взятой 5 лет назад в концессию московской Городской клинической больницы №63. Здесь появится центр лучевой терапии, способный умножить клинические мощности ЕМС в диагностике и лечении злокачественных новообразований. Об этом проекте и других заявках «модного» онкологического профиля Vademecum рассказал генеральный директор EMC Андрей Яновский, попутно объяснив, зачем одному из лидеров рынка (2-е место в ТОП100 частных многопрофильных клиник) понадобился сертификат JCI, почему из проекта все еще не вышел фонд Baring Vostok и как укладывается в стратегию премиального медцентра хождение в масс-маркет.
«ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ПАРТНЕР ПРАВИЛЬНО ПОНИМАЕТ ЭКОНОМИКУ»
– Нынешняя и заявленная активность EMC в сфере онкологического госзаказа выглядит так, будто вы уже прочитали тематическую нацпрограмму, причем года три назад. Что посоветуете коллегам, рассчитывающим на выгодное взаимодействие с государством?
– Очевидно, что частным клиникам неинтересно заниматься рентгенологическими исследованиями с тарифом в условные 99 рублей. Я – за новые методы лечения и технологии, которые только появляются на рынке. Они необходимы государству, но не всегда доступны ему с финансовой и технологической точек зрения. Значит, их может предложить частный оператор. Государственный партнер сам к этому пришел и правильно понимает экономику: в Москве, например, тариф на вновь вводимые услуги включает и амортизацию оборудования. Таким форматом работы заинтересуется любой бизнесмен. Государство регулярно заявляет о поддержке идеи государственно-частного партнерства. На открытии онкоцентра в Балашихе Дмитрий Медведев говорил о необходимости развития подобных концессионных проектов и других форм ГЧП во всех регионах страны.
Частники, в свою очередь, должны активно заявлять о своей готовности работать и предлагать варианты сотрудничества. Например, нам удалось построить эффективную и абсолютно прозрачную систему работы с московским фондом ОМС по ПЭТ-исследованиям с ежемесячной отчетностью и проверкой качества медицинской помощи. Теперь, имея положительный опыт, мы начинаем выстраивать взаимодействие в области оказания услуг по лучевой терапии и радиохирургии. По ОМС в этом направлении может работать не только EMC, но и другие московские клиники. Конечно, для этого они должны обеспечить соответствующее качество услуг, вложиться в оснащение. 4D-лучевую терапию проводим только мы и ОАО «Медицина», несколько игроков используют 3D, а 99% участников рынка – 2D-методики. Разница в эффективности колоссальная.
– Во сколько вам обошлась покупка радиохирургической системы Varian EDGE?
– Мы самый крупный покупатель этого вида техники у Varian, так что подробности раскрывать не могу. Естественно, у нас были очень хорошие условия и преференции, например, в виде бесплатного технического обслуживания.
– Сколько плановых случаев вы получили по ОМС?
– Система установлена дополнительно к двум другим линейным ускорителям, на которых с начала года пролечились более 400 человек. Это универсальный аппарат для лучевой терапии и радиохирургии, позволяющий проводить лечение с еще большей точностью. Всего на 2018 год мы получили 1 тысячу квот на оказание ВМП по профилю «лучевая терапия», но, по всей вероятности, сделаем больше, так как потребность в этом виде лечения очень высокая. Наша цель по окупаемости инвестиций – 5 лет, это средний срок работы оборудования. Думаю, это более чем выполнимая задача.
– Что за пациенты стоят в очереди – те, кто платят из своего кармана или приходят с полисами ОМС?
– Мы их не разделяем. Для нас важен пациент и проблема, с которой он обратился, а не то, по какой линии он пришел.
– По каким тарифам вы оказываете медпомощь на новой установке?
– Строго по тем, что утверждены фондом ОМС на соответствующий вид лечения.
– Что происходит с концессионным проектом в 63-й ГКБ?
– Год назад мы приступили к проектированию, сейчас специалисты изучают геологию и укрепляют фундамент здания. Все обязательства перед городом мы выполним в установленные сроки. На первом этапе, то есть к концу этого года, откроем центр лучевой терапии, на втором – запустим онкологический диспансер, где сможем предложить пациентам полный цикл лечения: от диагностики до высокотехнологичного лечения и реабилитации.
– Радионуклидная терапия тоже будет?
– Обязательно.
– За время действия соглашения ЕМС с Москвой смета проекта наверняка изменилась. Можете назвать диапазон инвестиций?
– До конца этого года планируется вложить 30 млн евро. По второму этапу пока финальных расчетов нет. В любом случае это будет масштабный высокотехнологичный проект. Я считаю, что мы можем развивать ВМП, работать по госзаказу. Мы планируем, что новая клиника с помощью компетенций EMC будет задавать тон в работе со сложными случаями.
– Минздрав разработал правила включения частных клиник в перечень учреждений, претендующих на госзаказ по ВМП, но есть нюанс, связанный с некоторыми иностранными компаниями, офшорами. Принадлежащие им компании не смогут в этот перечень попасть. Основным юрлицом EMC владел гибралтарский офшор «Оверсиз медикал сентерс лимитед». Вы что-то с этим делать планируете?
– «Оверсиз» уже давно не имеет отношения к EMC. Эта компания создавалась когда-то для работы с иностранными страховыми компаниями, сейчас они научились работать с нами и без посредников. Акционеры владеют бизнесом через кипрскую [Кипр раскрывает Минфину России данные о бенефициарах. – Vademecum] компанию UMG.
– Пока не очень понятно, когда частная клиника сможет попасть в этот перечень – в 2019 году или в 2020-м. В Минздраве нам не ответили.
– В проекте документа написано, что подать заявки можно до 1 июля 2019 года. Все заинтересованные игроки это уже сделали. Вопрос, будут ли заявки рассмотрены до 2019 года, пока остается открытым.
– Какие профили ВМП, помимо онкологического, вам интересны?
– Травматология и ортопедия, нейрохирургия, сердечно-сосудистая хирургия, офтальмология. Мы внимательно отслеживаем все направления, в которых есть спрос на высокотехнологичную помощь, соответствующую нашему уровню компетенций, и адекватный тариф. За суперприбылью не гонимся, для нас важнее объем.
– Участники рынка говорят, что у EMC есть планы на региональную экспансию с ПЭТ-диагностикой. Можете раскрыть подробности?
– Подробности таких проектов не разглашаются, потому что у региональных властей пока нет понимания, смогут ли они получить финансирование по нацпроектам, не везде подготовлены паспорта по той же онкопрограмме. Я думаю, что в ноябре-декабре мы увидим много различных проектов в регионах. Сейчас все находятся в состоянии переговоров.
– Тогда расскажите про совместный проект с испанской онкологической клиникой Roman Fernandes в Международном медицинском кластере (ММК).
– Его судьба сейчас больше зависит не от нас, а от Фонда ММК. Мы прошли экспертный и наблюдательный совет, ждем предоставления площадей. Якорный инвестор [израильская клиника и первый резидент ММК. – Vademecum] «Хадасса» не хочет, что логично, соседствовать с другими проектами. Насколько мне известно, планируется строительство других корпусов, в которых отобранные проекты смогут начать работу, среди них и наш.
– Сколько денег вы готовы потратить на запуск в ММК?
– Пока точных расчетов нет, мы просто заявили о желании работать. Начать можно с уникальных видов химиотерапии, под эти цели необходимо порядка 300 кв. м, а расширяться будем в соответствии с увеличением потока пациентов – до 3 тысяч кв. м.
– Почему эта площадка вам интересна?
– Во-первых, формат ММК позволяет существенно продвинуться с медицинской точки зрения, так как можно применять средства и технологии, пока не зарегистрированные в России, но доказавшие свою эффективность в мире. Соответственно, можно опередить события на внутреннем рынке на несколько лет. Во-вторых, эта территория сама по себе будет привлекать пациентов. Для меня слово «кластер» подразумевает слияние компетенций разных операторов. Кто-то располагает тяжелым оборудованием, кто-то специализируется на химиотерапии, операторы могут взаимодействовать и оптимизировать расходы. Эти два обстоятельства делают участие в ММК однозначно интересным, но пока нормативно-правовая база не до конца сформирована, закон о кластере требует доработки.
«РАЗВОРАЧИВАТЬ МУЛЬТИФУНКЦИОНАЛЬНЫЙ ЦЕНТР НА 4,5 ТЫСЯЧИ КВ. М ПОКА РАНОВАТО»
– По каким направлениям в EMC, кроме онкологического, наблюдается рост?
– Все специализации, а у нас их 56, интенсивно развиваются. Мы постоянно углубляем наши компетенции с учетом появляющихся новых возможностей и технологий. Например, мы все чаще используем генетическое тестирование для подбора персонифицированной медикаментозной терапии. Новые виды оборудования в нейро- и кардиохирургии позволяют решать все больший спектр задач. Пациентам с инсультами мы начали проводить тромбэкстракцию, что позволило достичь высокой эффективности лечения даже в самых сложных случаях. Еще одним важным шагом развития стало открытие в прошлом году родильного дома.
– И как себя показал роддом?
– Мы с самого начала решили, что этот актив нужен в первую очередь для работы с теми пациентами, которые уже обслуживались в EMC. Мы давно и успешно развиваем направления ЭКО и ведения беременности, и спрос на услуги роддома со стороны наших постоянных пациентов существовал много лет. У нас нет задачи конкурировать с государственными учреждениями или Марком Аркадьевичем [Курцером, основателем ГК «Мать и дитя». – Vademecum]. Наша цель – создать условия для того, чтобы наши пациенты могли получить весь комплекс услуг в стенах одной клиники. По этой причине мы не проводим обширные рекламные кампании для привлечения в роддом новых пациентов.
– Я видела промо в интернете.
– В самом начале работы мы сообщили об открытии роддома, сейчас мы общаемся с потребителями в соцсетях, в Instagram, предоставляем информацию о наших услугах, но не более.
– Роддом не убыточен?
– Нет, и это уже не просто роддом, а Центр женского здоровья и микроперинатальный центр: в здание на улице Правды переместилось отделение ЭКО и гинекологический прием, мы открыли отделение патологии новорожденных и оснастили его самым современным оборудованием.
– Насколько близок к открытию реабилитационный центр EMC?
– Завершаем отделочные работы, установили тяжелое оборудование. Полагаю, к четвертому кварталу центр начнет работу. Нашим пациентам он очень нужен.
– Сегмент будет премиальным?
– Медицинские услуги бывают либо качественными, либо не очень. Если ты устанавливаешь импортное оборудование, внедряешь лучшие технологии, платишь за «руки», а в реабилитации ручной труд очень важен, то у тебя нет вариантов. Это будет стоить достаточно дорого. Но что в этом премиального? Наш реабилитационный центр будет делать ровно то, что делают во всем мире. Например, в Испании страховое покрытие реабилитации стоит 700 евро в день, в Израиле – еще дороже. Понятно, в сравнении со средней зарплатой в России ценник высокий, но реабилитация везде стоит примерно одинаково.
– Сколько у вас коек в реабилитационном центре?
– Стационар рассчитан на 30 коек, амбулаторное отделение – на 40.
– Как себя чувствует ваш Семейный медицинский центр в Солнцево? Насколько массовый рынок вам вообще интересен?
– Пока решение открывать следующий такой центр не принято. Это другой бизнес, районных масштабов. В формате «у дома» небольшой запас прочности, нужно быть очень осторожным с инвестициями. Хочется пригласить более квалифицированных врачей, установить оборудование последнего поколения, а спрос на эти услуги не ажиотажный. На такой территории более востребованы простые услуги вроде лечения ОРВИ. Делать нечто специализированное, разворачивать мультифункциональный центр на 4,5 тысячи кв. м пока рановато – рынок к этому не готов.
Приверженность бренду низкая. Люди идут на конкретную услугу, исторически так сложилось. Конкурировать на этой территории приходится даже не с государственными поликлиниками и больницами, а с мелкими клиниками, даже скорее кабинетами – офтальмолога, гинеколога и так далее. Комплекс услуг там пока не слишком востребован.
«И ДАЛЬШЕ БУДЕМ ВКЛАДЫВАТЬ ПО 3-4 МЛН ЕВРО В ГОД»
– Вы же понимаете, что EMC – это не тиражируемая история. Трудно представить сеть федеральных масштабов с таким набором характеристик и ценником.
– Ну, федеральных сетей и так нет. Что касается EMC¸ то я вижу четыре направления для работы. Первое – постоянное расширение и углубление компетенции в существующих специализациях. Второе – активное развитие онкологического направления, потому что, к сожалению, это тот профиль, который в России пока слабо покрывается государством. Третье – региональное развитие, но речь не о строительстве клиник и госпиталей, которые будут потом по 20 лет стоять пустыми. Нужно работать тоньше. У нас есть опыт проведения большого объема исследований ПЭТ/КТ, мы успешно занимаемся радиотерапией – значит, эти услуги можно продвигать в регионах. При этом центр компетенций может быть расположен в Москве, а оборудование и необходимый минимум специалистов – на месте. Сейчас много говорят о диджитализации, каждый понимает этот термин по-своему. Для меня он означает, что нет необходимости держать в каждом городе врачей. Нужен хорошо обученный средний медперсонал, который сможет грамотно провести процедуру под контролем коллег из Москвы, передать данные и получить на месте готовые результаты исследования. В такую модель я верю.
И четвертое. Постоянная работа со структурой расходов, нужно постоянно следить за ее изменениями. У нас EBITDA на уровне 35% уже третий год. Чтобы поддерживать этот показатель, необходимо каждый день искать способы повышения эффективности. В колл-центре можно использовать робота? Можно. А наймом персонала может заниматься роботизированная система? Конечно. Кроме того, необходимо работать с площадями. В медицинском сообществе почему-то пока не принято следить за выручкой с квадратного метра. А мы за этим следим. Акционерам EMC, так как они инвесторы, важен ROIC [прибыль на инвестированный капитал. – Vademecum], у нас этот показатель на уровне 25%, и мы должны его сохранить. Поэтому мы думаем не только о том, какие виды лабораторных исследований нам хотелось бы делать, а о том, что несколько обязательных исследований мы сделаем сами, остальное можно заказать на внешнем рынке. Кстати, в здании на Щепкина последнее, что осталось не чисто клиническим, это лаборатория. Но до конца года эта служба переместится в отдельно стоящее здание.
– Вы имеете в виду тот проект расширения, который недавно одобрил Комитет по архитектуре и градостроительству города Москвы?
– Да. В госпитале таким образом появятся дополнительные койки. На это есть запрос со стороны наших пациентов, в частности, по созданию VIP-палат.
– Каковы сегодня капитальные затраты? Вы говорили, что за последние 10 лет в развитие EMC инвестировано более 300 млн евро.
– Закончим 63-ю ГКБ и дальше будем вкладывать по 3-4 млн евро в год – это будут поддерживающие инвестиции, а потом будут новые проекты.
– Пару лет назад звучала информация о попытках распродажи акций ЕМС – не только о том, что ваш акционер Baring Vostok намерен выйти из проекта, это как раз было понятно, но и о том, что небольшой пакет акций готовы продать другие акционеры, так как EMC нужны деньги на развитие.
– Действительно, в 2016-2017 годах Baring искал покупателей, но у основных инвесторов желания расстаться с акциями нет. Они верят в бизнес, потому что видят его рост. Все обязательства, которые у нас есть, исполняются с привлечением кредитных средств, но отношение долга к EBITDA сегодня меньше единицы. Мы себя чувствуем вполне уверенно и готовы к дальнейшему развитию.
– Baring Vostok покупателей так и не нашел.
– Да, с одной стороны, запросы у фонда весьма высокие, с другой – на рынке нет покупателей. Из «игрушки» EMC уже давно вырос, а столь большие деньги на медицинский актив никто пока тратить не готов. Но мне кажется, что в следующем году с учетом выхода на рынок ВМП и увеличения количества проектов ГЧП инвесторы начнут действовать более активно. Это огромный рынок, и очень тяжело его переоценить.
– Насколько мне известно, сейчас рынком медуслуг всерьез заинтересовался Российский фонд прямых инвестиций. У них с деньгами порядок, с ними были переговоры?
– Не могу это комментировать.
– А Baring не передумал?
– Нет, они все равно должны искать какую-то возможность выхода, потому что они уже дважды получали внутренние решения на продление инвестиций и участие в проекте. Они могли форсировать выход на IPO – это одна из возможностей. Но с учетом того, что сейчас рынок выглядит не прекрасно, и неизвестно, когда он будет выглядеть по-другому, сказать вам, что компания пойдет на IPO, будет некорректно. Компания готова сделать это в любой момент, как только инвесторы примут соответствующее решение.
«ЗАВЕДУЮЩИЙ ОТДЕЛЕНИЕМ В EMC, ПО СУТИ, «ВНУТРЕННИЙ АРЕНДАТОР»
– Вам пришлось потратиться на сертификацию JCI. Насколько это было сложно? Готов ли был к этому, чисто технически, госпиталь на Щепкина?
– Для нас это было прежде всего идеологическое решение, мы не стремились получить медаль. Мы действительно хотим соответствовать стандартам и работать качественно. Сертификация потребовала усилий, хотя бы потому, что стандарты JCI регулярно обновляются. Самым легким было то, о чем вы сказали, – инженерные системы. Система безопасности по JCI предполагает невозможность того, что, например, неожиданно прорвет трубу. Но главное – это работа с персоналом и создание атмосферы безопасности, комфорта, как для пациента, так и для его родственников на всех этапах взаимодействия с клиникой. Это сложно, потому что мы привлекаем людей с рынка, и не все привыкли работать в соответствии с требованиями, которые мы предъявляем. Необходимы обучение, практика, постоянный аудит и контроль.
И еще одно преимущество, которое я как управленец получил благодаря JCI. Медицинское сообщество в нашей стране пока еще достаточно закрытое, нет открытой отчетности и уж тем более нет сравнимых КПЭ. В США на основании отчетов клинику включают или же не включают в страховую систему, поэтому все отчитываются открыто. Сертификат JCI дал нам возможность отчитываться наравне с другими сертифицированными клиниками. И мы получили доступ к отчетам медцентров по всему миру. Теперь мы можем сравнивать себя с ними и понимать, какова динамика внедряемых нами изменений и соответствуем ли мы необходимому уровню для того, чтобы привлечь пациентов, в том числе из-за рубежа.
– Как вы с учетом этого знания работаете с персоналом?
– У нас появилась возможность сравнить результаты наших докторов с мировой практикой. Уже введены KPI по качеству, пока в режиме обсуждения, а со следующего года эти показатели будут влиять на мотивационную схему. Тут важно уточнить, что заведующий отделением в EMC, по сути, является «внутренним арендатором». Он занимает площадь, привлекает персонал, принимает решения по поводу оборудования, то есть реально управляет всем на территории своего отделения. А гросс-маржа является ключевым показателем результата его деятельности.
– Некоторые работающие у вас специалисты параллельно заняты и в государственных клиниках. Их платный прием там гораздо дешевле. Что вы по этому поводу думаете?
– Во всем мире это общепризнанная практика. Клинике важно, чтобы врач поддерживал свой уровень профессионализма, работая с большим числом пациентов, с различными клиническими случаями, в государственной клинике для этого достаточный поток пациентов. Во Франции это описано специальным законом: рабочее время разделено пополам между занятостью в госклинике и частной практикой. Только в этом случае врач сможет подтвердить свой сертификат.
У нас есть доктора, которые начинали работать по смешанной схеме, но поток пациентов вырос настолько, что теперь они работают в EMC фул-тайм. Если врач занимается клинической практикой, при этом проводит обучение, показательные операции, участвует в конференциях, у него просто не остается времени на стороннюю занятость.
– Каких финансовых показателей вы ожидаете по итогам 2018 года?
– Темпов роста по итогам полугодия мы не потеряли, резких колебаний на рынке нет, так что растем. Рентабельность по EBITDA мы с вами обсудили – этот показатель стабилен. Пациентопоток у нас ежегодно растет на 10–12%. В прошлом году у нас было 19% пациентов не из Москвы – из других городов России, иностранцев. Мы начинали с того, что в EMC работают звезды медицины.Теперь мы работаем в новой парадигме – в EMC справятся с любым
сложным случаем. Люди об этом знают, и это дает эффект. Ожидаем очень
серьезного роста выручки, но подробности пока раскрывать не буду.
