Фармация, как и многие другие отрасли, испытывает дефицит кадров: профильным игрокам остро не хватает специалистов – провизоров, фармацевтов, медпредставителей. Трудная кадровая ситуация запускает «эффект домино»: увеличивается нагрузка на сотрудников, которые попадают в зону риска профессионального выгорания, падает общая операционная активность производственных, дистрибьюторских и розничных фармкомпаний. В сложившихся обстоятельствах критически важным становится уровень компетентности и коммуникативных навыков отдельно взятого специалиста, впрочем, как и желание работодателя вкладываться в человеческий ресурс.
КАДР В ФОКУС
О том, что кадровый вопрос для фармрынка – производства, дистрибуции и розницы – в зоне повышенного внимания, говорит стабильно высокий спрос компаний на сотрудников и не покрывающее его предложение. По оценкам Ассоциации независимых аптек от 2023 года, отрасли не хватало до 30% специалистов, резкий спрос на специалистов фармпрома в условиях импортозамещения фиксировал и портал HeadHunter.ru в 2022 году. Как свидетельствуют представители фармрозницы, органический рост и расширение присутствия аптечных сетей усугубляет кадровый дисбаланс, увеличивается востребованность квалифицированных специалистов – занять позицию человеком без должного опыта в теории можно, но только механически и без желаемого результата.
Работодатель сталкивается не только с кадровым голодом. Скорость обновления информации в медицине и фармации требует постоянного совершенствования навыков через наращивание компетенций, запуск учебных программ, курсов и интерактивных модулей. Того же требует и система непрерывного фармацевтического образования Минздрава РФ. Да и сам фармрынок формирует высокие запросы и требует от сотрудников максимальной вовлеченности в рабочий процесс, обладания исключительными профессиональными и коммуникативными навыками.
Справиться с гигантским объемом входящей информации в условиях высокой производственной нагрузки очень непросто, что умножает риски эмоционального выгорания работников отрасли. Например, опрос специалистов с фармацевтическим образованием в выборочных регионах в 2022 году выявил признаки профессионального выгорания у всех респондентов, у более трети – высокую степень[1]. Зачастую способом снизить уровень выгорания сотрудников становится формирование корпоративной культуры, неотъемлемая часть которой – непрерывное развитие сотрудников. Своевременное профильное обучение помогает им быстрее осваивать новые виды задач, а тренинги по soft skills – справляться со стрессовыми ситуациями, лучше коммуницировать с клиентами и восстанавливать баланс работы и отдыха.
СТАВКА НА УМ
Обучение, как и другие аспекты работы с персоналом, – один из мощнейших драйверов роста операционных показателей компаний. Исследования подтверждают, что грамотно выстроенный процесс подготовки специалистов может стать надежным механизмом увеличения ключевых показателей деятельности компании (таких как объем продаж и прибыль) и способствовать сокращению временных затрат и текучести кадров. Таков, например, вывод группы исследователей из Высшей школы экономики об эффективности образовательных программ одной из крупнейших компаний в РФ[2]. Другое уже коммерческое исследование от консалтинговой компании Axes Management показало, что российские компании гораздо больше внимания уделяют материальным стимулам, однако изменение фонда оплаты труда влияет на эффективность в меньшей степени, чем обучение или работа с кадровым резервом[3].
От уровня знаний провизоров, фармацевтов, медпредставителей напрямую зависит прибыль фармкомпаний. С учетом дефицита кадров и нехватки у действующих сотрудников времени, понятно желание работодателя дать работнику максимум знаний за ограниченный срок. Этому запросу отвечают онлайн-форматы лекций и вебинаров, причем большинство фармработников потребляют профессиональную информацию именно онлайн. Такое заключение сделали авторы опроса из Ipsos и Pharma-Q.
ВОВЛЕЧЕНИЕ ОБУЧЕНИЕМ
Какие задачи решают аптечные сети, производители и дистрибьюторы, реализующие образовательные проекты? Учебные программы в фармотрасли глубоко специфичны, поэтому должны идти в тесной связке с экономическими нуждами игроков, рассказывает консультант в области экономики фармацевтического и аптечного рынка Павел Лисовский.
Так, недостаточно предоставить первостольникам общее описание препаратов – важно раскрыть для них подробные фармхарактеристики, чтобы они могли кратко, быстро и точно проконсультировать покупателя. Немаловажным фактором роста прибыли становится обучение техникам продаж и создание доверия к бренду, причем последнее, как утверждает Лисовский, укрепляет позиции конкретного препарата в восприятии потребителя. Задача любого поставщика – конкурировать с собственными торговыми марками аптечных сетей и позициями из плана продаж фармацевта. Таким образом обучение, в которое вкладывается фармкомпания, конвертируется напрямую в увеличение дохода.
Похожая логика и в секторе обучения руководителей офисов и заведующих аптек: инвестиции в обучение окупаются укреплением позиций компании. «В случае с руководящим звеном аптечных офисов нужно не рассказывать о преимуществах препарата, а обучать коммерческим технологиям, которые помогут аптекам выполнить свои KPI, – поясняет Павел Лисовский. – Например, можно рассказать о категорийном менеджменте на примере товарных категорий, в которых присутствует бренд, или провести обучение по мерчандайзингу, грамотное владение которым напрямую влияет на объем продаж».
Корпоративная стратегия обучения является неотъемлемой частью и для различных категорий сотрудников фармпроизводителей – медицинских представителей, KAMов по работе с аптечными сетями, специалистов коммерческого и маркетингового отделов. Здесь актуальны как классические технологии продаж и коммуникации, так и более ситуативные аспекты обучения – ситуация на рынке и коммерческие условия производителя. Периодическое обучение сотрудников в таких объемах невозможно без подключения эффективных онлайн-форматов, резюмирует Павел Лисовский.
ТОЧНАЯ НАСТРОЙКА
Современные технологии помогают фармацевтическим компаниям справляться как с коммерческими задачами, так и с кадровыми проблемами, развивает этот тезис Алексей Нечипорук, директор по индустрии здравоохранения компании «МТС Линк» – одного из крупнейших отечественных поставщиков решений для организации E-Learning в фармацевтике. Комплексный подход фармацевтической компании к обучению поможет повысить лояльность сотрудников, привлечь профессионалов с рынка труда, а также расширить возможности внутреннего найма.
Онлайн-инструменты помогают делать обучение максимально персонализированным и эффективным, считает эксперт. «Поясню мысль на примере инструментов нашей платформы. Начать можно элементарно со сбора обратной связи от сотрудников с помощью инструмента «Форма»: опросы помогут понять, в каких областях им не хватает знаний и какие пробелы они сами видят в организации процесса обучения», – объясняет Нечипорук.
Следующий этап, продолжает эксперт, – создание образовательных треков. Например, в онлайн-конструкторах курсов, таких как «МТС Линк Курсы», можно создавать программы, сочетающие в себе разные форматы – от статей и видеороликов до «живых» вебинаров с использованием интерактивных инструментов и моментальной обратной связью от спикера. Мультимодальность форматов поможет повысить вовлеченность обучающихся и добиться реального постоянства в обучении.
Важно, уточняет Алексей Нечипорук, не ограничиваться знаниями внутренних экспертов, а приглашать внешних лекторов, опираясь на понимание того, каких компетенций не хватает сотрудникам. По опыту клиентов «МТС Линк», благодаря онлайн-формату затраты на привлечение сторонних экспертов снижаются: не требуется подбирать площадки и организовывать командировки.
Результативность обучения помогают проанализировать встроенные инструменты онлайн-платформ. Например, у «МТС Линк» есть такие функции, как контроль внимания и автоматический анализ вовлеченности на вебинарах, а также дашборд, где все статистические данные по курсу собраны в удобном формате. Аналитика, а также возможность сбора обратной связи «здесь и сейчас» (с помощью формы, опроса, теста) помогают быстро находить недочеты и вносить улучшения в учебные программы.
Многие фармкомпании выбрали «МТС Линк» как основную платформу для проведения корпоративных и образовательных вебинаров. Среди клиентов компании – Solopharm, «Акрихин», «Герофарм». Сервисы «МТС Линк» предоставляют игрокам полный набор инструментов для эффективного обучения и развития персонала. Например, реализована автоматическая запись и хранение записей вебинаров, что, кроме повышения вовлеченности сотрудников в обучение, позволяет организовать прозрачную систему отчетности и быстро формировать закрывающие документы. Также некоторым фармкомпаниям важно связать платформу с CRM-системой, объединяя статистические данные из разных источников. Не последним по значимости фактором при выборе провайдера образовательных услуг является то, что «МТС Линк» – отечественная компания. Данные пользователей хранятся на территории России, что, по российскому законодательству, является обязательным условием. А компании с особыми требованиями к хранению персональных данных могут развернуть платформу на собственных серверах.[1] Нагорняк Ю.Г., Канакина Т.А., Фокин В.А., Музыра Ю.А., Ратькин А.В., Рузляева Е.А. Синдром профессионального выгорания у фармацевтических работников. Здравоохранение Российской Федерации. 2022; 66(2): 145–151. https://doi.org/10.47470/0044-197X-2022-66-2-145-151
[2] https://publications.hse.ru/chapters/226990792
[3] https://www.vedomosti.ru/management/articles/2010/11/23/uchite_i_poluchite
