Владелец сети массажных салонов «Тайрай» Эдуард Бухтурин говорит, что у него не бывает кадровых проблем. Массажистки из Таиланда почти идеальные работницы, а если что‑то идет не так, любую из них нетрудно заменить другой почти такой же. Из этого и родилось его ноу‑хау: Бухтурин не просто открыл несколько салонов, а начал торговать своим умением их открывать. Сейчас в сети «Тайрай», самой большой в России, 65 салонов, из которых самому основателю принадлежит меньше половины, а остальные открыты вместе с партнерами, а также по франшизе. Маленькая проблема – далеко не все клиенты готовы довольствоваться массажем. Большая – в этом году за дело взялось государство: Минздрав решил заставить таек получать медицинский диплом в России. Тайскому массажу у нас не учат.
АНТИКРИЗИСНЫЙ МАССАЖ
Бухтурин – предприниматель широкого профиля. Он занимался металлотрейдингом, строил курортную недвижимость. В кризис 2008 года все это постепенно сошло на нет, пришлось искать что-то новое. Идея открыть салоны восточного массажа возникла быстро, но потребовалось несколько лет, чтобы довести ее до воплощения. Кризис в этом случае оказался Бухтурину на руку: арендные ставки рухнули вместе с ценами на недвижимость. ≪Прежде из-за дорогой аренды этот бизнес был малорентабельным, а услуги доступны только для людей с высоким уровнем дохода≫, – говорит владелец ≪Тайрая≫.
Бухтурина вообще интересуют восточные практики, но все по-разному: слегка оживившись, он вспоминает историю своего знакомого, которого в России приговорили к ампутации ноги, а в Китае вылечили с помощью массажа, иглоукалывания и трав. А вот тибетская медицина оставляет его совершенно равнодушным. Тайский массаж, еще одну грань Востока, он сам для себя определяет как ≪пассивный спорт≫: ≪В Таиланде массаж делают чуть ли не каждый день. На улице всегда +30, физические нагрузки даются тяжело, а это определенная замена спорта, чтобы мышцы были в тонусе, и не было застойных явлений. В Индии то же самое делает йога≫.
В Москве похолоднее, но спорт без усилий оценили и здесь. За дело Бухтурин взялся вместе с партнерами – владельцами компании, уже семь лет занимавшейся ≪поставками≫ массажисток из Таиланда в Россию. Своих салонов у компании не было, она работала с сетью ≪7 красок≫, одной из старейших и крупнейших на рынке (сейчас у нее 25 салонов), с другими салонами. Интересно, что фактически не было и постоянного названия: ≪Компания работала с ФМС и использовала для этого разные юридические лица≫, – объясняет особенности частно-государственного партнерства Бухтурин.
Проблемы создает и посольство Таиланда в Москве, рассказывает директор компании, занимающейся доставкой тайских массажисток в Россию (он попросил не называть своего имени): ≪Там требуют массу документов и справок, каждый раз разные, как будто специально, чтобы затруднить выезд массажисток – хотя они ведь на свою зарплату будут содержать на родине целую семью, а то и две≫. У Бухтурина была примерно сотня тысяч долларов свободных средств – примерно столько стоит открыть один салон.
Первый ≪Тайрай≫ появился в Москве возле станции метро ≪Маяковская≫, а в следующие полгода сеть выросла до шести салонов. Салонов тайского массажа тогда было еще мало даже в Москве, и новые ≪точки≫, по словам Бухтурина, за несколько месяцев получали 100%-ную заполняемость. Проблему создавали времена года. В Таиланде их практически нет, а здесь они сильно досаждали предпринимателю: спрос на тайский массаж ослабевает летом и, как ни странно, осенью, зато активизируется зимой и весной. Приходилось устраивать скидки и другие акции, что понижало средний чек. Впрочем, Бухтурин изначально ориентировался на дешевый сегмент: при средних ценах массажа от 2 до 3 тысяч рублей за час в его салонах час мог стоить и тысячу рублей. В первый год проблемы с посещаемостью есть всегда, уверен Бухтурин: только когда жители окрестного района будут про вас знать, она станет более-менее стабильной. В стандартном салоне ≪Тайрай≫ обычно семь мастеров, но, чтобы выйти на этот уровень, нужно проработать по крайней мере года полтора, говорит Бухтурин, а начинать приходилось с трех-четырех таек. Ведь их зарплата – самая большая расходная статья, несмотря на то что предприниматель сам привозит массажисток для штатной работы. Зарплата тайки в ≪Тайрае≫ составляет примерно тысячу долларов, в то время как за наем тех же мастеров по аутсорсингу (компании-доставщики предлагают и такую услугу) приходится платить по 60–70 тысяч рублей в месяц.
ТАЙСКОЕ СТАНОВИТСЯ ЯВНЫМ
Поняв, что дело пошло, ≪Тайрай≫ реинвестировал прибыль в открытие новых салонов и начал брать кредиты: их сумма оказалась на порядок больше начальных инвестиций. Создание тайского салона – это, прежде всего, общение, рассуждает Бухтурин, – с клиентами, мастерами, администраторами. Бизнес получается только у тех, кому это нравится. ≪Когда салон только открывается – это обычное помещение. Но через некоторое время возникает особая атмосфера: с порога должно ощущаться, что ты попал в особое место≫. Такие места, где меняется сознание, обязательно должны быть в большом городе, считает Бухтурин. Но если это кафе, ты обязан есть и пить, если фитнес-зал – заниматься спортом, а здесь можно не делать ничего. Атмосфера сказывается на среднем чеке, посещаемости, выручке. Нет ее – показатели не будут расти. Атмосфера определяется, прежде всего, самими массажистками – услужливыми, не говорящими лишнего в силу незнания языка. Сеть сейчас сотрудничает в этом направлении сразу с несколькими поставщиками: эксклюзива нет ни у кого. ≪Мы распределяем риски, – объясняет владелец сети. – У нас большой список партнеров, потому что постоянно происходят изменения в системе оформления иностранных специалистов. Один раз могут одобрить, а другой – запретить, и тогда надо искать другие варианты≫. У поставщиков есть специалисты, которые мониторят тайский рынок и ищут кандидаток на работу в России. Рынок огромен: массажисток в Таиланде во впечатляющем количестве готовят в буддистских монастырях, школах, госпиталях. Нет особого недостатка и в желающих поработать за границей. Заманчивая перспектива – уехать из страны со средним доходом на душу населения около $5,5 тысячи в год на работу в Россию, где аналогичный показатель в 2,5 раза выше, чуть больше $14 тысяч (данные МВФ и Всемирного банка за 2012 год о номинальном ВВП). Правда, рассказывает Алена Перова, директор ногинской сети тайского массажа ≪ТАЙздесь≫ (два салона), в этом бизнесе своя специфика: ≪С тайцами непросто работать. Часто бывает, что вы договариваетесь с массажисткой, она соглашается поехать – а потом просто исчезает. А в последние полгода, не знаю, по каким причинам, найти в Таиланде массажистку для работы в России стало гораздо труднее≫. Тем, кого отобрали в Россию, предстоит пройти месячный курс стажировки, прежде чем ехать к нам. Фирма проверяет, насколько хорошо работают массажистки: ≪В Таиланде тоже научились покупать дипломы≫, – объясняет Бухтурин. Выдающемуся мастеру чаевые могут даже утроить зарплату. Впрочем, только в Москве – в регионах, по наблюдению Бухтурина, давать на чай не любят.
Обычно с тайками-массажистками подписывается годовой контракт. Они очень плохо ассимилируются, обеспечивать их жильем должна фирма. Чаще это съемная квартира, но бывает, признается Бухтурин, что их селят в том же помещении, где они работают. Впрочем, только при очень больших салонах, где достаточно места. Сам хозяин ≪Тайрая≫ не приветствует такую практику: ≪Тайская пища очень острая, со специфическим запахом, трудно изолировать от него салон≫. Бывает даже, что тайки выходят замуж и остаются в России навсегда. ≪Кому-то из них нравится, что у нас не так жарко и происходит смена времен года≫, – говорит Бухтурин. Но большинство уезжают через год или два. Держать мастеров больше двух лет Бухтурин не рекомендует: Москва портит даже их. ≪У них в крови работоспособность, уважение к белому человеку. А тут они становятся ленивыми, требовательными не по делу, как все в России≫.
Вообще азиаты, рассуждает Бухтурин, ≪очень оздоравливают нашу нацию, они могут отдавать людям энергию. Но до поры до времени≫. Практический плюс азиаток еще и в том, что российский мастер, став популярным, начинает ≪звездить≫, может уволиться или начать тайком работать на дому. С тайками такой опасности нет: условия ≪на дому≫ слишком отличались бы от обстановки в салоне. Было, правда, несколько случаев, признается Бухтурин, когда особенно выдающихся мастеров у него забирали для личного, домашнего, использования ≪люди олигархического склада≫. Но ведь незаменимых таек не бывает. Компаниям, которые сами ≪импортом≫ массажисток не занимаются, сложнее: стоимость доставки массажистки с оформлением всех документов иной раз может доходить, по словам Перовой из ≪ТАЙздесь≫, до 300 тысяч рублей.
АТМОСФЕРА НА ПРОДАЖУ
Создав за два года десяток салонов, ≪Тайрай≫ затормозил. Не хватало инвестиций, была проблема и в управлении, признается Бухтурин. Найти хорошего российского администратора, в отличие от хорошей тайской массажистки, оказалось очень тяжело, особенно в Москве. ≪В этом бизнесе очень много тонкостей, деталей, все должно быть состыковано, как в пазле≫, – объясняет Бухтурин. Один человек не в состоянии следить за целой сетью. И тут на помощь пришла франшиза. Отчасти дело объясняется стечением обстоятельств. Франчайзинг в последние несколько лет стал модным трендом. Создано немало успешных брендов, пришла пора их клонировать. По данным компании EMTG, организатора франчайзинговых и других выставок, в России сейчас франчайзерами (продавцами франшиз) являются примерно 700 компаний, а количество открытых по франшизе точек измеряется десятками тысяч.
Москву ≪Тайрай≫ осваивал самостоятельно, а в регионы начал продавать франшизу. ≪Отличный способ ознакомиться с нравами всей России≫, – несколько отстраненно, как будто и сам не хочет ассимилироваться, усмехается Бухтурин. В Казани, например, сеть столкнулась с проблемой – под брендом ≪Тай Рай≫ параллельно с бухтуринским франчайзи работает салон эротического массажа. ≪Тайрай≫ пробовал судиться со своим татарстанским ≪почти тезкой≫, но из этого ничего не вышло: ≪Для них федеральный закон, видимо, не очень писан≫, – констатирует факт Бухтурин.
В ≪Тай Рае≫ VM сказали по поводу судебного иска московского тезки, что ≪было такое≫, но от комментариев отказались. Программа на сайте казанского ≪Тай Рая≫ разнообразна – ≪поцелуй нимфы≫, ≪душ с девушкой до и после≫, ≪наказание страстью≫ и так далее. Есть галерея ≪наши девушки≫ с затушеванными ради приличия лицами. Впрочем, заявляется (возможно, ради увеличения общего чека), что ≪половой акт в комплекс услуг ≪эротический массаж≫ не входит≫.
Не сложилось сотрудничество и с Воркутой. ≪Очень веселые ребята в стиле 90-х оттуда приезжали, интересовались возможностью открыть салон, как у нас≫, – вспоминает предприниматель. Их план завоевания местного рынка выглядел просто: ≪Открываем салон тайского массажа ≪Тайрай≫, а чтобы не было проблем, конкурентам не даем заниматься этим бизнесом, любого, кто появится, однозначно закрываем≫.
Франчайзинговые ≪Тайраи≫ помимо единовременного взноса в несколько сотен тысяч рублей ежемесячно отдают Бухтурину 2% от оборота. Эти деньги он тратит на маркетинг: чем больше у сети франчайзи, тем легче ей себя продвигать. У ≪7 красок≫ иной, негативный, опыт. Создав сеть из десятка франчайзинговых салонов, они через какое-то время разорвали с ними отношения, поняв, что требовать от чужих, по сути, компаний соблюдения своих норм бессмысленно. Представитель ≪7 красок≫ сообщил VM, что франшизы у них по-прежнему нет, потому что, работая таким образом, нельзя свое дело выполнять хорошо. У Бухтурина другой взгляд на вещи. Большинство франчайзи – это бывшие клиенты, которые побывали в салоне и загорелись: ≪Хочу такой же≫. Правильная атмосфера как залог хорошего среднего чека рождается из их интереса к этому бизнесу. К тому же в регионах это молодое направление, люди там не такие рассуждает предприниматель. Выявить возникающие неприятности оказалось легко: клиенты сами обо всем рассказывают в форуме на сайте или по телефону. Проблемы всюду одни и те же, с массажем не связанные – ≪некачественное общение внутри салона, грубость по отношению к клиенту≫.
Для Москвы, где франчайзинговые схемы развиты слабее, Бухтурин придумал другой способ монетизировать свое тайное знание о том, как открыть правильный салон. С недавнего времени ≪Тайрай≫ начал продавать салоны по схеме: ≪запускаем, открываем, доводим до уровня, продаем≫. Обычно выставляется салон, прошедший точку безубыточности, а вся операция занимает около года. Бухтурину удается неплохо экономить на всех этапах – например, если взять в аренду бывший косметический салон, ремонт будет в несколько раз дешевле. Еще способ – открытие в регионах собственных салонов в партнерстве с местными предпринимателями. ≪Партнерство интересно в тех городах, где в перспективе можно выстроить сеть≫, – говорит Бухтурин. Сейчас он единоличный владелец около 30 московских салонов ≪Тайрай≫ (изначально они были в совместной собственности с партнерами из ≪доставочного≫ бизнеса, но позже Бухтурин выкупил их долю), остальное – долевая собственность с партнерами в крупных городах и франчайзинговые салоны в более мелких. У одного ≪раскрученного≫ салона может быть до тысячи посетителей в месяц, что дает годовой оборот в районе 14 млн рублей на салон. Франчайзинговую схему сейчас развивает и сеть ≪Вай Тай≫ – третий и, кажется, последний из более-менее заметных игроков рынка. В начале этого года она состояла из 13 салонов, сейчас их 19, готовятся к открытию еще шесть.
МАССАЖ НЕ ПРЕДЛАГАТЬ
Бухтурин со своим бизнесом уже далеко не одинок. На форуме турфирмы с удачным названием ≪Иван Сусанин≫, занимающейся обслуживанием российских туристов в Таиланде, активно обсуждается тема поиска тайских массажисток для работы в России. Причем и те, кто эту услугу предлагает, и их потенциальные клиенты через каждое второе слово оговариваются: ≪без интима≫, ≪никаких намеков на интим≫, ≪сразу вопрос вам как к заказчику – не пересекается ли ваш бизнес с интимом?≫ и так далее. ≪В Таиланде сексуальные услуги распространены в основном в городах, это у них осталось после американцев. Это стереотип, многие тайцы это не приветствуют, сторонятся≫, – защищает честь нации Бухтурин.
Но в России те же стереотипы. Представители ≪7 красок≫ рассказывали Forbes, что в первом салоне массажные кабинки специально отделили от общего помещения лишь легкими ширмами, чтобы показать, что ничего предосудительного по ту сторону не происходит. ≪Тайраю≫ ≪на уровне телефонных звонков≫ очень многие клиенты демонстрируют устремления далеко за пределы тайского массажа и прочих предложений из прайс-листа. Некоторое количество отсекается администратором с порога: ≪Таких людей легко определить по специфическим вопросам≫. Случаются казусы и во время массажа. ≪Я не готов говорить, что этого не существует на 100%, но наши массажистки высокие специалисты, большинству это просто неинтересно≫, – говорит Бухтурин.
Не совсем случайность, что тайских массажисток, представленных на сайте ≪Тайрай≫ в разделе ≪Наши мастера≫, в большинстве не назовешь красавицами: ≪Компания старается не брать на работу девушек моложе 30, мы все-таки делаем упор на тайский массаж, а не на сопутствующие услуги≫, – подбирает слова Бухтурин. Есть и чисто прагматическое соображение. 60–70% клиентов ≪Тайрая≫ –женщины, и им обычно не нравится, когда массажный салон превращается в бордель. Рисковать 2/3 клиентов в угоду 1/3 –неправильно с точки зрения бизнеса. Пока, если верить собственникам, ≪спортивно-оздоровительные учреждения≫, как официально называются такие салоны, ни во что другое не перерождаются.
Несмотря на декларируемую полную невинность, совсем ускользнуть от бдительного государственного ока предпринимателям не удалось. 20 февраля этого года в Росздравнадзор пришло письмо из Минздрава. Министерство рассмотрело обращение Департамента здравоохранения Тюменской области о необходимости лицензирования тайского массажа и сообщило Росздраву о своих выводах.
К медицинским услугам сейчас отнесен массаж рук, шеи, лица, волосистой части головы и так далее. Классификация массажа идет по анатомическому признаку, рассуждает министерство, и классифицировать его по историческим, географическим и прочим признакам не представляется возможным. Говоря проще, нельзя, по мнению Минздрава, формально описать отличия тайского массажа от медицинского – а значит, его для простоты картины тоже следует отнести к медицинским услугам и подвергнуть лицензированию. Чтобы от слов перейти к делу, Минздрав должен внести соответствующие изменения в список медуслуг. За прошедшие девять месяцев этого не произошло, но может случиться в любую минуту, и в эту же самую минуту жизнь предпринимателей сильно усложнится: медуслуги может оказывать только сертифицированный по российским правилам персонал. ≪Непонятно, как мастеров из Азии с их образованием и техниками адаптировать к нашему российскому медицинскому образованию. Заставить их учиться в России? Но у нас не учат тайскому массажу, – удивляется человеческой неразумности Бухтурин. – Китайцы более активные, они добились того, что дипломы некоторых их медвузов признаются в России. С Таиландом ничего такого не происходит. Вся наша отрасль сейчас в подвешенном состоянии. Хотя ведь в России уже много лет все неопределенно≫.
Ходят, правда, слухи, что теперь идет лоббистская борьба за введение в нормативные документы понятия ≪спа-массаж≫, который, несмотря на невозможность строго анатомического определения, все же останется за пределами медицинских услуг, а вместе с ним и тайский массаж как разновидность спа-процедур.
