Вопреки пессимистичным прогнозам Минпромторга, пророчившего рынку госзаказа медизделий падение на 10%, сегмент не просто сохранил объем выдающегося «ковидного» 2020 года, но за счет перевода части «экстренных» закупок в разряд рутинных в 2021-м как раз на 10% подрос – до 671 млрд рублей. На второй год пандемии пришелся дебют ряда дистрибьюторов, которые в момент жесткого испытания индустрии на прочность смогли обеспечить потребности заказчиков и завоевать их доверие, а следовательно, занять определенные ниши. И хотя отдельным, чрезмерно предприимчивым игрокам пришлось заплатить за скорый коммерческий успех уголовными делами, спрос на навыки в добыче дефицитного товара сохранился как тренд и в 2022 году, что предрекает новые пертурбации – и на рынке медтехники, и в когорте наиболее успешных поставщиков.
Прошлый, составленный по итогам 2020 года рейтинг в силу чрезвычайных обстоятельств – пандемии COVID-19 и перевода рынка госзаказа медизделий в режим ручного управления правительством (экстренные бюджетные закупки, назначение «единственных поставщиков», оборудование «ковидариев» и прочее) – безжалостно перетасовал колоду «золотой» сотни-2019. Казалось, следующий год должен восстановить традиции – смыть большинство случайных игроков и вернуть на прежние позиции старожилов рейтинга, выработавших иммунитет против внезапных катаклизмов. Единственное, что внушало опасения – вероятность падения общего объема госзакупок МИ, вполне логичного после сдувания спекулятивного пузыря на рынке аппаратов ИВЛ, медицинских масок и лабораторного пластика. Но эта тревога была напрасной – как показало проведенное Аналитическим центром Vademecum исследование поставок 2021 года, новые штаммы COVID-19, подстегивающие заболеваемость, а следом тестирование, провалиться рынку не позволили (подробнее о номенклатуре закупок и методологии исследования – в инфографике).
![](/upload/setka-editor/82b/aqvdbrqfwfxyeqgpehvjore84vpjt1dp.jpg)
![](/upload/setka-editor/5f7/lw12ehgi83x7rmp64s3lugust0adg5q4.jpg)
Да, объем экстренных закупок, в том числе для оказания медпомощи в режиме повышенной готовности, год к году сократился – по данным Минфина, до 247 млрд рублей (против 343 млрд рублей в 2020-м). Но если суммировать этот показатель со стоимостным объемом рутинных поставок, разыгранных через конкурсные процедуры, то вырисовывается иная картина: рынок продемонстрировал рост – с 599 млрд рублей в 2020 году до 671 млрд рублей в 2021-м. Поднялась и цена входного билета в ТОП100 – до 602 млн рублей, что в полтора раза больше показателя двухлетней давности.
![](/upload/setka-editor/b93/lsspsv7ypexkebqpp9cpefkvuy9qz8bd.jpg)
МИСТИКА МОМЕНТА
Расклад вышел весьма интересный. После нескольких лет «прозябания» на вторых-третьих позициях нынешний рейтинг возглавили структуры ГК «Дельрус» Юлая Магадеева, Людмилы и Максима Гузовских – с выдающимся на фоне доковидных, но скромным, по сравнению с результатами 2020 года (19,243 млрд), показателем в 9,748 млрд рублей. В «Дельрусе» причины столь драматичного падения оборотов Vademecum предпочли не раскрывать, пояснив лишь, что традиционно не комментируют тему дистрибуции медоборудования.
![](/upload/setka-editor/12f/uvpr936xavftfxivrf8vhymg0dfxn7bx.jpg)
![](/upload/setka-editor/f3b/6zxat5u38q2wyngx30v01fe8af3r0bga.jpg)
![](/upload/setka-editor/ce0/6k7fstr6zguye1fp5bunil0iptm7ydru.jpg)
![](/upload/setka-editor/cf3/x8cgy6krb7ftfjkdhozp9852gpin0c39.jpg)
![](/upload/setka-editor/19a/aawqoz9t1i6led18h4dqs803yt3xbw6k.jpg)
Скачать рейтинг в формате pdf
Скорректировала пандемия и позиции поставщиков, фокусировавшихся на номенклатуре нацпроектов. Например, структура «Р-Фарма» «Фабрика РТТ», локализовавшая линейные ускорители Varian в подмосковной Дубне, в 2020 году за счет мощно стартовавших закупок по оснащению онкодиспансеров обеспечила себе место в первой четверке, но уже спустя год оказалась на 12-й строчке (2,081 млрд рублей). «В 2021 году объем рынка линейных ускорителей в сегменте госзаказа по количеству проданных аппаратов составил 29 единиц, что на 39 установок меньше показателя 2020 года. Вероятная причина такой динамики – перенос закупок на более поздний срок ввиду различных обстоятельств, в частности возникших в регионах из-за COVID-19», – рассказали Vademecum представители «Фабрики РТТ». Объемы поставок в 2022 году в компании пока не комментируют, однако сообщают о намерении сохранить лидирующую позицию на рынке, в том числе за счет поставок новейшего ускорителя Halcyon от Varian, в апреле 2022 года получившего сертификат продукта российского происхождения.
Почистился рейтинг и от единственных поставщиков. Компании ГК «Ростех», которые в 2020 году благодаря особому статусу в сегментах ИВЛ, бактерицидных рециркуляторов и бесконтактных термометров на общую сумму 25,631 млрд рублей возглавили ТОП100, в этот раз, поставляя рутинные МИ из собственного портфеля, опустились на 10-ю строчку (2,104 млрд рублей). После сдачи позиций ГК «Медполимерпром» (оба его бывших топ-менеджера – Джин Спектор и Алексей Борисов – вслед за потерей компанией статуса единственного поставщика медизделий из ПВХ оказались под следствием) и естественного прекращения полномочий «Ростеха» особые полномочия сохранил лишь один участник нынешнего рейтинга компания «Стентекс» (84-я строчка, 0,714 млрд рублей) – бывшее СП ГК «Ренова» Виктора Вексельберга и Medtronic. Стоит заметить, что первоначальный контур этого проекта был нарушен предыдущими антироссийскими санкциями: «Стентекс» вынужденно расстался с ирландско-американской компанией и заключил новый договор с менее «звездным» индийско-немецким партнером – компанией Translumina, локализовав производство ее продуктов и получив в октябре 2021 года сертификаты российского происхождения товаров формы СТ-1. «Выпущенные в «Сколково» стенты и катетеры Translumina, полностью идентичные изготовленным в Хехингене (Германия), в настоящее время отгружаются заказчикам – российским клиникам», – сообщили Vademecum в компании, подтвердив, что медучреждения по-прежнему могут заключить договор на поставку с производителем как с единым поставщиком, согласно распоряжению правительства №855-р от 12 мая 2015 года.
Сохранили рейтинговые позиции компании, сумевшие диверсифицировать продуктовый портфель. В ТОП5 вошли, например, «М.П.А. Медицинские партнеры», активно развивающие не только прямые поставки, сервис, но и комплексные проекты (3-е место, 3,289 млрд рублей), или «Ирвин» (5-я строчка, 2,576 млрд рублей), делающий, впрочем, основную кассу на лекарственных препаратах.
Бенефициарами второго «ковидного» года стали не только завсегдатаи рейтинга, имеющие богатый опыт преодоления кризисов, но и ряд новичков – от поставщиков лабораторных реагентов до коллекционеров «тяжелой» медтехники. Например, в ТОП10 попали операторы комплексного оснащения скоропомощных комплексов Департамента здравоохранения Москвы (ДЗМ) – Торговый дом «Капстрой» (4,609 млрд рублей, 2-я строчка рейтинга) и «Лидер-М» (2,432 млрд рублей, 6-я позиция). Эти компании не участвовали в традиционных конкурсах, размещающихся в ЕИС, не попадая таким образом в фокус оптики Vademecum: поставщики получили контракты через столичное АНО «Развитие социальной инфраструктуры», которое в последние годы, не привлекая излишнего внимания, разыгрывает подряды на оснащение московских медицинских объектов.
Еще один новичок рейтинга – VR MED, выросшая из медицинского подразделения крупной логистической компании. Во время пандемии VR по воле случая получила заказ на поставку из КНР 7 тысяч медицинских кроватей для временных ковидных госпиталей. Успешно справившись с этой задачей, компания наладила поставки СИЗ – костюмов инфекционистов. Открывшаяся медицинская ниша привлекла внимание учредителей логистического оператора, так у компании появилось специализированное подразделение – VR MED, возглавить которое пригласили экс-директора «К+31» и «Медси» Якова Гительмана, долгое время работавшего замглавы ГБУЗ «Медпроект» ДЗМ. По совпадению, компания в сжатые сроки стала одним из крупнейших поставщиков именно столичного Депздрава (2,955 млрд рублей, 4-я строчка). Впрочем, VR MED не зацикливается на Москве, планомерно расширяя географию поставок и наращивая масштаб проектов. «У нас действительно немаленькая страна, поэтому нужны определенные инфраструктурные возможности, чтобы подобного рода проекты реализовывать, – делится секретами успеха гендиректор VR MED Яков Гительман. – Много дистрибьюторов, которые, может быть, даже могут выиграть по тем или иным причинам, они имеют контакты и с дилерами, и с производителями, но не могут финансово обеспечить подобного рода проекты. А у нас очень мощное финансовое плечо за счет банка-партнера».
ПОСЕДЕЛИ НА ДОРОЖКУ
Впрочем, далеко не все мастера «ковидного» спурта остались на дистанции. Так, например, в июне 2022 года в Челябинске была задержана Елена Селищева, совладелица холдинга, объединяющего компании «Медсервис-регион», «Медпроект-Зауралье» и «Регион Сервис» (76-я строчка в 2020 году). По версии следствия, она участвовала в схеме по хищению 85 млн рублей при закупках Минздравом Челябинской области четырех компьютерных томографов Optima CT540 как раз во время острой фазы пандемии – с апреля по декабрь 2020 года. Оборудование приобреталось по цене 46,5–47 млн рублей, притом что средняя цена таких аппаратов на допандемийном рынке колебалась в диапазоне 30–35 млн рублей. Свою вину предпринимательница не признала и до августа 2022 года была помещена в СИЗО.
В отличие от нее, совладелец ГК «Медтрейд» Павел Рогач, подозреваемый в попытке дать взятку подчиненному министра контрактной системы Пермского края за покровительство при поставках в регион медоборудования, свою вину признал и получил пять лет колонии условно, а его компания, несмотря на значимое падение (с 11-й на 76-ю строчку, 0,801 млрд рублей), все же сохранила прописку в рейтинге. Этот криминальный кейс, на наш вкус, заслуживает чуть более детального описания. Как утверждало следствие, сотрудники местного филиала «Медтрейда» договорились с чиновниками о вознаграждении в размере 10% от стоимости закупки за победу на конкурсе по поставке трех передвижных рентгеновских аппаратов на сумму 24 млн рублей, вот только и переговоры, и передача денег прошли под контролем оперативников ФСБ. На судебных слушаниях обнаружились занимательные подробности – например, руководитель отдела регионального развития компании Евгений Кравченко на этапе следствия поведал, что владелец «Медтрейда» «учил, как давать взятки»: «10% – это средний уровень. <…> Говорил, что надо завуалировать – «10% вернуть в водоем». Ссылался на общение с министром здравоохранения одного из регионов», – приводило показания подельника Рогача РБК. Дела явно не будут последними – попав в СИЗО, предприниматель помог следствию, дав показания по ряду заключенных в регионе в 2020-2021 годах контрактов на покупку рентгеновских аппаратов, но уже с другими поставщиками. Местные СМИ утверждают, что СКР, в частности, проверяет два договора на сумму около 400 млн и 70 млн рублей, а среди крупнейших исполнителей контрактов называют «Фармстав», «ДГМ-Урал» и даже «Ньюмедтех» (36-я строчка, 1,257 млрд рублей). Следователи уже возбудили уголовное дело по факту мошенничества, правда, фигурантов пока не называли.
![](/upload/setka-editor/82c/rxn7i9e92ka7c3dgn1nzzxcfsfl8ee50.jpg)
НИ ГАДАТЬ НИ ВЗЯТЬ
Нынешние попытки оценить перспективы рынка по итогам 2022 года будут походить на прогнозы двухлетней давности по поводу результатов непредсказуемого «ковидного» сезона. С одной стороны, как отмечают опрошенные Vademecum поставщики МИ, отказ крупнейших логистических компаний от работы с Россией и жесткие ограничения в банковской сфере едва ли отразились на дистрибуции: медтехника в санкционный контур изначально не входила, а в июле 2022 года Минфин США дополнительно сделал исключение из санкций и для финансовых расчетов при сделках по лекарствам и медизделиям. Логистика, ставшая в первые недели весны зоной неопределенности и тревог по поводу будущих поставок, восстановилась по новым и старым коридорам, пусть отгрузка занимает немного больше времени и стоит немного дороже. Стоимость медтехники, резко выросшая на скачке курса, тоже вернулась к показателям предыдущего года, а в некоторых случаях даже обновила прежние минимальные значения. Правда, некоторые из зарубежных мейджоров предпочитают рассчитываться по внутреннему курсу, превышающему котировки ЦБ. По оценкам участников рынка, 95–97% номенклатуры остается доступной для заказа. Отдельные критически важные бренды и номенклатурные позиции, бывало, пропадали с рынка, но затем возвращались. Например, после приостановки отгрузок рентгеновской пленки весной 2022 года Минпромторг, по информации Vademecum, предупредил заинтересованных операторов о возможности включения пленки в перечень параллельного импорта, а вскоре и Sony, и Agfa решили возобновить поставки в РФ. Единичные и пока локальные провалы рынка связаны, как правило, со специфическими позициями, например, c технологией ImmunoCAP для диагностики аллергии от Thermo Fisher Scientific.
![](/upload/setka-editor/8b2/dgl585aiwinwhngrlu6ed2qunwpt3tq3.jpg)
Риск дефектуры некоторых медизделий, особенно для уникальной диагностики, сохраняется, подтверждает коммерческий директор дистрибьютора и производителя лабораторного оборудования и реагентов «Биовитрум» Татьяна Зимарина, поэтому дистрибьюторы стараются диверсифицировать пул контрагентов: «Мы расширяем наш портфель за счет продуктов от новых поставщиков из разных стран. В прошедшие месяцы мы сосредоточились на поиске, тестировании продукции на качество, и сейчас уже подписаны первые контракты».
Тяжелее ситуация на рынке комплектующих: часть медтехники содержит в себе микросхемы или компоненты, которые могут трактоваться как системы двойного назначения. Отдельные виды оборудования попали во временный стоп-лист для поставки российским поставщикам – среди них, например, некоторые модели видеомониторов, говорит Станислав Казак, руководитель направления продаж «Медиа Сервис АБВ» (51-я строчка, 1,071 млрд рублей). Вторичные санкции могут коснуться и КТ – большинство томографов, даже поставляемых из дружественных стран, например, из Китая, оборудуются американскими рентгеновскими трубками Dunlee, и в случае директивного запрета со стороны США их ввоз станет невозможным. «Китайские производители трубок есть – например, Varex, но они пока слабее», – констатирует Эльдар Кожемов, владелец ГК «СМ-Лабсервис», специализирующейся на поставках КТ и МРТ от китайской Anke. Примеры с комплектующими уже сказываются на оказании медпомощи – так, Siemens, дожидаясь разрешения на экспортную лицензию от регуляторов, включая немецкий BAFA, не мог на протяжении нескольких месяцев ввезти в Россию запчасти для ремонта МРТ, установленного в Волгоградской больнице №25.
По состоянию на середину лета 2022 года зарубежные мейджоры рапортуют, что все санкционные трудности преодолены. «Для выполнения нашей миссии – оказания помощи пациентам по всему миру, в том числе и в России, GE Healthcare ведет активную работу на регулярной основе, направленную на выявление и снижение рисков в цепочках поставок и логистике. Продукция GE Healthcare имеет критическое значение для поддержки систем здравоохранения, и мы намерены продолжать работать в этом направлении, – сообщили Vademecum представители компании, подчеркнув, что намерены вести деятельность в России «с соблюдением норм применимого законодательства».
В то же время в практике последних пяти месяцев встречаются примеры того, как санкции становятся оправданием неурядиц, никоим образом с санкционными ограничениями не связанными. Канонический пример – строящийся с 2020 года лечебный корпус Рязанского онкодиспансера стоимостью 5 млрд рублей. «Есть вероятность, что к концу сентября, как запланировано в проекте, новый корпус онкодиспансера не откроется. Поставки части оборудования были сорваны из-за санкций, введенных против России», – объявил врио губернатора Павел Малков на встрече с председателем комитета Госдумы по бюджету и налогам Андреем Макаровым, пообещав привлечь к решению проблемы Росфинмониторинг. Как показал собственный мониторинг Vademecum, часть тендеров действительно не состоялась – например, в марте 2022 года на конкурс по поставке в онкодиспансер видеоэндоскопов на общую сумму 90,9 млн рублей не вышел ни один подрядчик. Но виновниками срыва дедлайна по реализации проекта вполне могут оказаться и другие контрагенты госзаказчика. В сложный переплет, например, попал крупнейший подрядчик проекта – НПФ «Костромская медтехника», в 2021-2022 годах заключившая контракты на 325 млн из 1,4 млрд рублей объявленных конкурсов на поставку техники, включая рентгеновское оборудование, ангиографы и КТ. В июле 2022 года топ-менеджеры компании Андрей Герасимов и Оксана Рыжова получили по пять лет колонии за осуществленную ими весной 2020 года поставку просроченных аппаратов ИВЛ «Фаза 5НР»: коммерсанты смогли сбыть 97 аппаратов структурам депутата Госдумы Григория Аникеева, который подарил некондиционное оборудование владимирским больницам, и договориться о продаже еще 290 аппаратов одному из московских дилеров. Фигуранты, правда, свою вину не признали. Ну а «Костромская медтехника», занимавшая в лучший для себя 2019 год 45-ю строчку рейтинга, в «золотую» сотню по итогам 2021 года не вошла.
ЧАРЫ ПРЕФЕРЕНЦИЙ
В 2022 году чиновникам из Минпромторга и Минздрава стало окончательно ясно, что заточенная на успешное приобретение, но не на уверенную эксплуатацию система закупок медтехники на бюджетные средства «недостаточно эффективна», особенно с учетом того, что доля импорта в обеспечении госзаказа, несмотря на лозунги, остается на уровне 70%. «Переходить нужно на контракты жизненного цикла, переходить на сервисную модель. Это то, чем нам вместе с регулятором, вместе с Минздравом предстоит заниматься, создавая уверенный долгосрочный спрос на глубину в три, пять, семь лет для наших производителей. Только при создании такого спроса возможно планировать серьезные инвестиции в собственное развитие, производственные мощности, НИОКРы и так далее», – обрисовал планы на будущее замглавы Минпромторга Василий Шпак.
На фоне обещаний «твердого» госзаказа часть дистрибьюторов действительно начали реинвестировать заработанное в локализацию производства – в первую очередь это коснулось коронавирусной номенклатуры и изделий для первичного звена. Например, «Имбиан Лаб» вложил 400 млн рублей в производство на площадке ОЭЗ «Технополис «Москва» планшетных тестов на инфекционные заболевания. Выходцы из компаний – дистрибьюторов медтехники еще в 2021 году взялись за локализацию УЗИ Mindray в Дубне, а в 2022 году замахнулись на строительство завода по производству КТ, УЗИ, рентгеновского оборудования в Тульской области с инвестициями в 1,5 млрд рублей. Готовится к «приземлению» производства в России и «Р-Фарм», развивающий СП с Canon Medical Systems, и китайский Anke, и VR MED.
Понятно, что даже самые убежденные локализаторы из-за отсутствия в стране полноценной компонентной базы сталкиваются с трудностями. «Со II квартала 2022 года произошли изменения в логистической цепочке поставок компонентов для производства линейных ускорителей», – признают в «Фабрике РТТ», локализующей американские ускорители Varian. Но тут же заверяют: «В новых условиях наше предприятие смогло наладить логистику и нацелено на выполнение своих обязательств по заключенным контрактам».
Рассчитывают локализаторы и на дополнительные преференции со стороны государства. «Инженеры-конструкторы компании разрабатывают новые модели оборудования, которые в будущем могут полностью заместить импортные аналоги. Но в ускоренные сроки без господдержки такие проекты трудно вывести на рынок, – говорит Татьяна Зимарина из «Биовитрума». – Требуется и существенная реформа в регистрации, предусматривающая сокращение сроков регистрационных процедур, и финансовая поддержка со стороны государства на проведение клинических и технических испытаний».
Внедрение в практику контрактов жизненного цикла (КЖЦ) тоже пока идет со скрипом. В 2021 году на рынке лизинга медтехники появился только один новый крупный игрок – «Р-Фарм Медицинские системы», общий объем сегмента с 2019 года едва дотянул до 11 млрд рублей. А единственным серьезным опытом КЖЦ остается проект ГАУ «Гормедтехника», заключившего в 2019–2021 годах контракты на приобретение 3,6 тысячи единиц оборудования. Только за 2020 год общая сумма контрактов по КЖЦ превысила 54 млрд рублей. Однако заложенные в модель экономические параметры – от стоимости оборудования и запчастей до ключевой ставки – претерпели существенные изменения. Представители участвующих в поставках по КЖЦ GE и «Р-Фарм» возможную коррекцию контрактов предпочли не комментировать. «Мы поддерживаем постоянный диалог с ГАУ «Гормедтехника» и медучреждениями, чтобы найти взаимоприемлемые решения, учитывая высокий спрос по ряду линеек оборудования в мире после окончания пандемии. Все вопросы решаются в рабочем порядке», – заверили Vademecum в Siemens Healthineers.
Еще одно направление, сохраняющее актуальность, – проекты государственно-частного партнерства, позволяющие получить дополнительную маржу за счет сосредоточения в руках одного подрядчика проектирования, строительства и оснащения. «Но ГЧП – это единственный способ, когда удается медучреждение сделать от начала до конца, что позволяет создать передовое и высокотехнологичное современное медицинское учреждение, в чем мы, как ответственный и профессиональный участник рынка, очень заинтересованы», – поясняет интерес к формату гендиректор VR MED Яков Гительман. Но и здесь со случившимся в 2021 году удорожанием строительных материалов и финансовыми трудностями, которые традиционно испытывают регионы, все не так радужно, замечают операторы ГЧП. Исправить ситуацию могут федеральные субсидии – Минздрав РФ весной 2022 года подготовил поправки, позволяющие софинансировать из федерального бюджета капитальные гранты регионов на инфраструктуру для программы модернизации первичного звена.
В целом же, при условии присутствия основных брендов, серьезные изменения в балансе рынка возможны лишь, например, из-за переориентирования госзакупщиков на медоборудование из дружественных стран – КНР, Турции и государств Юго-Восточной Азии. Например, в случае участия в процессе таких заказчиков, как Росгвардия или Минобороны. Объемы закупок, произведенных «силовиками» за последние два года, были впечатляющими – около 10 млрд рублей, пришедшихся на приобретение коронавирусной номенклатуры и возведение ковидных госпиталей. Правда, поставки оборудования на эти объекты, как правило, обеспечивал отдельный круг проверенных компаний.