Владельцы и топ‑менеджеры аптечных сетей, как правило, даже для фармсообщества остаются людьми непубличными. Они редко соглашаются на интервью, игнорируют конференции, а в бонусных турах, куда их регулярно вывозят производители и дистрибьюторы, если и говорят о работе, то только с глазу на глаз. На уговоры приехать и выступить на Первом аптечном конгрессе у его организаторов – Издательского дома FF Media и Informedia Russia – ушло несколько месяцев. Но, видимо, мы все же обладаем даром убеждения. 1 октября в столичном Swissоtel «Красные Холмы» собрались очень многие из тех, кто реально создает, нарушает и меняет правила игры на российском фармрынке.
Тем для таких дискуссий мы предложили пять: взаимоотношения дистрибьюторов и аптечной розницы, стратегии выживания на высококонкурентных рынках, польза и вред дискаунтеров, альтернативные способы развития розничных сетей и перспективы роста электронной коммерции на фармрынке. Ведущие сессии следили за ходом активного обсуждения. Модераторами дискуссий стали заинтересованные в полноценном раскрытии той или иной темы.Ведущий сессии, посвященной оптовикам, экс-руководитель ЦВ ≪Протек≫ Алексей Молчанов оставил дистрибьюторский бизнес несколько лет назад, именно потому ему было бесконечно любопытно, как сегмент работает сегодня и чем живут его бывшие коллеги и конкуренты.
Противоположный пример – Евгений Нифантьев, владелец крупной столичной сети ≪Нео-Фарм≫, который только начал эксперименты с низкими розничными наценками и создал для этого отдельный аптечный бренд ≪Столички≫.
Коммерческий директор ≪Риглы≫ Александр Кузин прозондировал настроение региональных коллег, а заодно – и своего непосредственного начальника, гендиректора сети Александра Филиппова, на предмет их отношения к экспансии и прочим стратегиям выживания на высококонкурентных рынках.
Герман Иноземцев из Synovate Comcon в свое время выступил в роли отца-основателя аптечного private label в России, и сегодня ему, конечно же, хотелось поговорить об альтернативных инструментах повышения маржинальности фармритейла.
Олег Гончаров, директор по маркетингу и продажам аптечных сетей ≪Старый Лекарь≫ и ≪03 Аптека≫, ищет новые способы коммуникации с потребителями в Сети глобальной, и у этой идеи среди оффлайновых ритейлеров – много поклонников.
ПРЯМАЯ РЕЧЬ
Александр Кузин, коммерческий директор аптечной сети ≪Ригла≫: «Система открытия дискаунт-аптек напоминает «МММ». Получил прибыль в 15 млн, пока есть отсрочка по платежам дистрибьютору – заплачу издержки, зарплаты, положу миллион в карман, а на остальное открою еще парочку аптек. Вот так и пришло к нам «холодное лето» 2013 года, когда у дистрибьюторов начались просрочки по платежам».Игорь Чуднов, директор по маркетингу ЗАО ≪НПК ≪Катрен≫: «Идеальный производитель – тот, кто несет ответственность на всех этапах, начиная от графика поставки, заканчивая конечной реализацией».
Игорь Страмилов, генеральный директор компании ≪Флория≫: ≪Разница между нами в том, что вы [≪АСНА≫. – VM] даете собственнику технологию работы, по которой он работает сам. Да, большинство собственников сетей, находящихся в нашем управлении, живут даже не в Москве – в Англии, в Махачкале≫.
Алексей Солдатенков, генеральный директор ГУП Архангельской области ≪Фармация≫: ≪Рынку, наверное, смешно, но у нас, как у госпредприятия, есть даже термин такой – ≪планово-убыточные аптеки≫.
Андрей Гусев, генеральный директор сети ≪А5≫: «Хочется похвастаться тем, что в нашей компании акционерами используются лучшие мировые практики мотивации топ-менеджеров. Так что контракт со мной не заканчивается».
Александр Филиппов, генеральный директор аптечной сети ≪Ригла≫: «Не буду называть конкретные аптеки, но, когда мы видим в рознице товар дешевле, чем стоимость, по которой поставляет первая пятерка дистрибьюторов, возникает вопрос: что это за товар?»
Дмитрий Руцкой, генеральный директор управляющей компании ≪Аптечные традиции≫: ≪Создание распределительного центра силами сетевой компании – это утопия. Попытка создания чего-то подобного закончилась убытками и вынудила нас отказаться от РЦ еще в 2006 году≫.
Александр Семенов, генеральный директор сети аптек ≪Первая Помощь≫: «У нас в Питере есть негласная джентльменская договоренность – не «садиться» на место конкурента. Если арендодатель предлагает нам занятые площади, мы сначала звоним друг другу, уточняем: вы сами собираетесь съезжать или вас об этом «попросили». Это не дружба, но некое партнерство».
Александр Филиппов, генеральный директор аптечной сети ≪Ригла≫: ≪В ≪Ригле≫ тоже есть дискаунтеры – аптеки, которые работают с наценкой в 2%. Прибыли едва переваливают за ноль. Работать с наценкой ниже 15% и платить все налоги… Мы так не умеем≫.
Николай Шаврин, совладелец АС ≪Аптека-Таймер≫: «За 20 лет работы в отрасли почти ни с кем из конкурентов не удалось договориться. Если интересы сходятся, то какое-то время договоренности еще работают. А потом все равно кто-то кого-то может подставить».
Александр Семенов, генеральный директор сети аптек ≪Первая Помощь≫: «Мы платим налоги как торговое предприятие, а государство на нас накладывает еще и социальные функции. Хитро!»
Николай Калинин, совладелец аптечной сети ≪Ладушка≫: ≪Чтобы понять, как портрет Путина влияет на продажи, нужно сначала убрать его из 50 аптек и для чистоты эксперимента подождать несколько месяцев≫.
Темур Шакая, председатель совета директоров группы компаний A.v.e Group: «Начал бороться с очередями, покупатели распереживались: вы что, мол, закрываетесь? Или у вас цены поднялись? Пришлось вернуть все, как было».
Дмитрий Сокол, владелец аптечной сети ≪Твой доктор≫: ≪В Туле мы обороняемся уже много лет. Еще пять лет назад мы поняли, что доля рынка в домашнем регионе будет только падать, поэтому и стали задумываться о выходе в другие области≫.
