По данным аналитического центра Vademecum, в 2015 году объем частного стоматологического рынка Москвы превысил 32 млрд рублей. Основные генераторы выручки – терапевты и хирурги, чьи манипуляции совокупно заняли 60% стоимостного объема услуг, оказанных стоматологическими клиниками столицы.

 Исследование рынка стоматологических услуг Москвы, проведенное в 2015 году аналитическим центром Vademecum, ста­ло первым детализированным обзором этого сегмента медицинской индустрии за последние 15 лет. В последний раз по­добную аналитику проводила в 2000-м году консалтинговая компания DMG. Целями исследования наших предшественников были оценка количества клиник, установок, анализ прайс-листов на услуги стоматоло­гических клиник. Для сбора этих сведений применялась методика «сенсус» – сотруд­ники агентства DMG под видом пациентов посещали московские профильные клиники и таким образом собирали всю интересую­щую их информацию.

С тех пор исследований подобного масшта­ба и уровня детализации ни в Москве, ни в каком-либо другом регионе России не про­водилось. Прочие тематические работы, обнаруженные мониторингом Vademecum, ограни­чивались общими оценками объема рынка стоматологических услуг, основанными на экспертном опросе или проекции потреб­ности населения региона в стоматологиче­ской помощи на объем услуг профильных медучреждений. Аналитический центр Vademecum решил изучить рынок стоматологических услуг Москвы и оценить его объем как в натуральном, так и денежном выражении с максимальной степенью детализации.

При разработке методологии этого исследо­вания мы опирались на опыт той же DMG, а также американского Агентства исследо­ваний и оценки качества медобслуживания (Agency for Healthcare Research and Quality), которое регулярно оценивает параметры национального здравоохранения в разрезе разных типов процедур. В стоматологии агентство измеряет объем эндодонтических, пародонтических процедур, протезирова­ния и других манипуляций в натуральном выражении. Наконец, в разработке нашей методологии в качестве консультантов при­нимали активное участие отраслевые экс­перты, руководители крупнейших стомато­логических ассоциаций.

Интервью с участниками рынка помогли выявить закономерность: в Москве стома­тологи, представляющие определенный формат клиник, как правило, оказывают определенный объем услуг и генерируют со­ответствующий объем выручки. Показатели их деятельности зависят и еще от несколь­ких факторов – например, от расположения клиники, в которой практикует специалист, его конкурентного окружения, а также от времени его занятости и факта совмести­тельства. Эта констатация и стала отправ­ной точкой для проведения исследования.

Таким образом, исследование было постро­ено на двух организованных нами потоках информации – масштабном пациентском опросе организаций, обладавших лицензией на стоматологическую деятельность, и глу­бинном анкетировании свыше 100 опера­торов рынка разных категорий, отдельных стоматологов, представителей многопро­фильных, сетевых, одиночных специали­зированных стоматологических клиник, расположенных в разных округах Москвы.

В ходе пациентского опроса мы выясняли, сколько специалистов разного профиля работают в той или иной клинике. При этом учитывалось количество не только врачей базовых направлений: терапевтов, хирургов, ортопедов, ортодонтов, детских стомато­логов, но и узкая специализация, а также совмещение. То есть в процессе опроса мы собрали сведения, сколько стоматологов-хи­рургов работает в той или иной клинике, сколько из них специализируется на им­плантологии или пародонтологии и кто из них совмещает хирургию с ортопедией, терапией или детским приемом. Выяснение таких деталей на старте опросной кампании вызывало определенные затруднения – администраторы клиник не торопились рассказать подробности о специалистах, задействованных в клинике. Наконец, нам удалось разработать универсальный сцена­рий для «пациентского» интервью. Секрет заключался в том, чтобы начинать разговор с запроса информации о дорогостоящих процедурах – имплантации или ортодон­тии. В этом случае секретари и админи­страторы клиник более охотно делились информацией – и о специалистах, и об осо­бенностях работы клиники. Представители многих стоматологических центров в бесе­дах с Vademecum подтвердили, что они действитель­но инструктируют администраторов, как реагировать на запросы клиентов о разных типах услуг.

Участникам нашего глубинного опроса мы предлагали заполнить детализированную анкету, в которой просили указать число специалистов разных категорий, задейство­ванных в центре, количество разного типа услуг, оказываемых в клинике в среднем за месяц или, например, за девять меся­цев 2015 года, а также стоимостный объем манипуляций. Представители части клиник оставляли свои компетентные оценки того, сколько специалист определенной катего­рии, работая в одной клинике в конкретном округе Москвы, может оказать услуг в на­туральном и денежном выражении. Массив полученных данных позволил нам выявить среднюю выручку и выработку стоматологов разных категорий, работающих в разных типах столичных клиник и в разных окру­гах Москвы. Совмещение баз пациентских и экспертных опросов с использованием классификации клиник и поправочных коэффициентов позволили оценить объем столичного рынка стоматологических услуг в натуральном и денежном выражении.

Верификация данных проводилась посред­ством интервью с представителями ком­паний, производящих стоматологическое оборудование и расходные материалы. Кроме того, мы сравнили посчитанную по нашей методологии выручку клиник с получен­ными из базы «СПАРК-Интерфакс» данны­ми, которые те же учреждения официально декларировали для налоговых органов. Здесь мы выявили примечательную закономер­ность – наша оценка финансовых показате­лей крупных и известных операторов, таких, например, как Немецкий стоматологический центр или «Частная практика Ирины Зайце­вой», совпадала с официально заявленными данными с погрешностью 2-3%.

Однако в случае небольших одиночных стоматологий расхождение аналитической оценки с декларацией могло быть двукрат­ным или трехкратным. Например, некая клиника, где, по нашим данным, постоян­но работали семь специалистов, включая нескольких имплантологов, официально показывала годовую выручку чуть больше 1 млн рублей. Даже если предположить, что один специалист приносит такой клинике 100 тысяч рублей в месяц, что вдвое меньше самой минимальной оценки дохода стома­толога-терапевта, получается, что месячный доход такой клиники должен составлять 700 тысяч рублей, а годовой – не менее 7 млн рублей. В процессе верификации данных прослеживалась еще одна законо­мерность. Данные о выручке, указываемые владельцами или менеджерами в наших ан­кетах, довольно часто превышали официаль­ные показатели, зафиксированные системой «СПАРК-Интерфакс», примерно вдвое.

Более углубленное изучение ситуации по­зволило назвать сразу несколько причин подобных несовпадений. Во-первых, многие клиники оказались связаны сразу с несколь­кими юридическими лицами, имеющими лицензию на стоматологическую деятель­ность, – по этим предприятиям и распределя­лась выручка. Во-вторых, неучтенные средства клиника могла получать наличными от стома­толога, например, арендующего у организации кабинет. На такую вероятность указали боль­шинство экспертов, к которым мы обращались за консультацией при верификации данных.

В результате Vademecum получил финансовые пока­затели рынка – с учетом его крайней непро­зрачности, – максимально приближенные к реальности.

Больше половины совокупной выручки, или более 19 млрд рублей, принесли операторам услуги терапевтов и хирургов. Опрошенные Vademecum эксперты подтвердили, что основную долю оборота дают манипуляции имен­но этих специалистов. «В терапии самым прибыльным будет пломбирование зубов, но и отбеливание не отстает и приносит «в казну» достаточно высокий процент дохода. А если говорить о хирургии, то тут все рекорды популярности бьет имплан­тация», – говорит главный врач Междуна­родного ортодонтического центра Invisilign Ольга Емельянова. На услуги ортодонтов и ортопедов пришлось более 20% оборота, примерно 11% принесли клиникам услуги «универсальных специалистов». И нако­нец, около 6% заняла детская стоматология. «Детские стоматологи, как правило, зара­батывают меньше, чем взрослые специа­листы тех же профилей. Это связано с тем, что детская стоматология как самостоя­тельная специальность пока не оформи­лась и во многих клиниках детский прием ведут взрослые специалисты», – отмечает глава Ассоциации детских стоматологов развития превентивной стоматологии Ольга Мельникова.

Поскольку подобное детализированное исследование проводилось впервые, то оце­нить динамику рынка и сравнить его по­казатели с предыдущим аналогичным периодом невозможно. А опрошенные Vademecum эксперты по-разному ощущают динамику рынка. Руководитель информационного ресурса о стоматологии Startsmile.ru Юлия Клоуда отмечает, что в 2015 году снизился спрос на услуги среди пациентов со средним и ниже среднего уровнями дохода, в то время как на премиальные услуги спрос, напро­тив, вырос. С ней согласен ортопед клиники Telo’s Beauty Евгений Петров: «Ортопеди­ческие манипуляции за последние месяцы не претерпели особых изменений. Людям по-прежнему требуются высококачественные конструкции, визуально не отличающиеся от собственных зубов пациента. Естествен­но, что большую часть ортопедических работ составляют различные вкладки и коронки, однако им не особо уступают такие эстети­ческие ортопедические конструкции, как виниры». У хирурга-ортопеда Иосифа Порт­нова по поводу положения дел на рынке иное мнение: «Сейчас я вижу падение в деньгах, и аналогичная ситуация наблюдается у моих коллег».

«Ну что тут особенного – пломбу поставить?»

Какую роль отводит стоматологии премиальный многопрофильный медцентр

Текст: Дарья Шубина

Стоматологические отделения многопрофильных клиник Москвы, по оценкам аналитического центра Vademecum, в 2015 году показали совокупную выручку более чем 6 млрд рублей, заняв в разных категориях специализированных ус­луг 20–40% рынка. О позициях стоматологии в структуре одной из крупнейших столичных частных клиник VM рассказала заместитель генерального директо­ра по общим вопросам Европейского медицинского центра (EMC) Елена Чиликин.

– Насколько стоматология, которую в многопрофильных медцентрах по­чему-то принято считать сопутствую­щей услугой, важна для EMC?

– Из всех медицинских специально­стей именно стоматология развива­лась в первую очередь как бизнес, поэтому в понимании других врачей стоматологи всегда были и оста­ются «мастеровыми». Несмотря на то что это направление активно развивается с интеллектуальной и технологической точек зрения, а врачи регулярно получают новые знания, в том числе на европей­ских и американских конгрессах, представление о работе стомато­лога все еще весьма примитивное: ну что такого особенного – пломбу поставить?

То, что реально происходит в стома­тологии, даже врачи понимают только тогда, когда оказываются в стоматоло­гическом кресле в качестве пациента, не говоря уже о людях, далеких от ме­дицины. Но это крайне ответственная работа, так как зубочелюстная система напрямую связана с опорно-двига­тельным аппаратом и влияет на общее состояние организма.

Мы, например, занимаемся лечением дисфункции височно-нижнечелюст­ного сустава. Это заболевание связа­но с неправильным прикусом и может проявляться головными, лицевыми болями и болями в тазобедренном суставе. Установить связь между проблемами суставов и состояни­ем зубочелюстной системы удается не сразу. Пациенты ходят к невроло­гам, не подозревая, что это стомато­логическая проблема.

И с точки зрения бизнеса стоматоло­гию нельзя недооценивать. Для нас это очень важное подразделение. Стоматология является одним из на­правлений, занимающих большую долю в выручке любого многопро­фильного комплекса. Но и расходы тут немаленькие.

– Как давно стоматологическое на­правление представлено в EMC?

– Более 20 лет, правда, большую часть этого времени стоматологическая кли­ника работала автономно, в отдельно стоящем здании. В общее лечебное пространство EMC мы влились два года назад. Поэтому и формат стоматологи­ческой клиники несколько изменил­ся. Сейчас мы действуем на платформе многопрофильного госпиталя: нашим пациентам доступны врачи смежных специальностей – оториноларингологи, челюстно-лицевые хирурги, эндокри­нологи, кардиологи, терапевты и дру­гие специалисты. Кроме того, в нашем распоряжении теперь есть стационар, операционные, реанимация и анесте­зиологическое отделение. Это хорошее подспорье. Есть возможность брать­ся за более сложные случаи. Только за прошлый год мы госпитализировали в стационар 12 стоматологических па­циентов. Регулярно проводим лечение детей под наркозом, не формируя у них страх перед стоматологом, а также раз­виваем междисциплинарные лечебные программы – с оториноларингологами, неврологами, педиатрами.

– Какова сегодня мощность стомато­логического подразделения EMC?

– В общей сложности в наших от­делениях – 12 стоматологических установок, работают 28 штатных специалистов. В трех действующих под брендом ЕМС профильных под­разделениях – на улице Щепкина, в Орловском переулке и в детской стоматологии на Трифоновской улице – общие стандарты лечения, общая лечебная база и кадровый потенциал. Еще одна стоматология действует в «Семейном медицинском центре» в Солнцево, но она работа­ет обособленно и в другом ценовом сегменте.

– Насколько изменилась за­грузка отделений в последний, кризисный, год?

– Общее снижение, конечно, чув­ствуется. В целом по рынку поток упал примерно на 20–25% по срав­нению с докризисным периодом. Если раньше у нас велась запись к специалистам на три-четыре неде­ли вперед, то сейчас очередей почти нет, но в то же время нет и простоя. Стало гораздо проще в нужный день попасть к врачу-терапевту, а ли­сты ожидания составляются в основ­ном на ортопедические работы и ор­тодонтию. То же можно сказать и про детский прием – все-таки уровень цен для этой группы пациентов у нас довольно высок.

– Насколько активно стоматологи­ческие отделения EMC работают с держателями полисов ДМС?

– ДМС-пациенты составляют 22% от общей пациентской аудитории. Много работаем с российскими страховщиками, но в то же время ориентированы на иностранные страховые компании и страховате­лей. Общеэкономическая ситуация, конечно, сказывается. Некоторые иностранные компании сворачивают свою деятельность, соответственно и число таких пациентов сокращает­ся. Нас это, естественно, не радует, так как программы международных страховщиков имеют очень хорошее финансовое покрытие стоматологи­ческих услуг, включая хирургическое и ортопедическое лечение, тогда как программы российских страховщи­ков покрывают в основном тера­певтические и профилактические визиты. Сложные планы лечения приходится дополнительно согласо­вывать. При этом держатели полисов не всегда готовы самостоятельно оплачивать часть услуг.

– Кризис как-то сказался на ваших отношениях с поставщиками?

– Для многих дистрибьюторов мы остаемся ключевыми клиентами, так как делаем большие закупки для всей клиники. Это касается продук­ции общего профиля – масок, пер­чаток, салфеток, дезинфицирующих средств и так далее. Многие по­ставщики дают нам особые условия. На импортные стоматологические материалы цены, естественно, вы­росли, но мы продолжаем закупать все изделия в необходимом объеме. Обязательным условием является наличие у них регистрационных удостоверений. Глобально постав­щиков мы пока не меняли, коррек­ция произошла лишь по некоторым позициям. Дело в том, что не все по­ставщики готовы продлевать регудо­стоверения на продукцию, продажи которой падают. Часть материалов с рынка уходит, приходится искать альтернативы.

– Как строится ваша кадро­вая политика? Как вы смотрите на совместительство?

– Как правило, наши стоматологи не совмещают работу в EMC и других клиниках. Коллектив врачей стаби­лен. Мы привлекаем врачей извне, если кто-то из наших сотрудников уходит в отпуск или в декрет, либо по другим обстоятельствам не может продолжить работу. Понятно, что в этом случае мы выбираем только проверенных с профессиональной точки зрения врачей.

У нас работают врачи разных поко­лений. Это дает удачное сочетание опыта и знаний. В нашей команде есть шесть европейских специа­листов – три врача и три зубных техника, включая заведующего зуботехнической лабораторией.

Одним словом, характерной для стоматологического рынка текуч­ки кадров у нас нет. Попасть к нам сложно, система отбора многоуров­невая, но мы открыты для врачей с высоким уровнем профессиона­лизма. При этом стоматолог должен быть не только хорошим доктором, но и хорошим «продавцом».

– А какие услуги и как он должен продавать?

– С точки зрения бизнеса, конечно, сейчас важно продавать дорогосто­ящие работы – хирургию, ортопедию и ортодонтию. Но все услуги должны соответствовать клиническим показаниям. Врач должен уметь об­щаться с пациентом, мотивировать его на полный курс лечения, но ни в коем случае не навязывать избы­точные исследования и услуги, ко­торые не согласуются с клинической картиной. Как во многих клиниках, наши врачи замотивированы на объ­ем и качество своей работы.

– Кто и как контролирует работу врачей и качество услуг?

– Мы придерживаемся российских и европейских стандартов безопас­ности и протоколов лечения. Сле­дим за тем, чтобы все стандарты соблюдались. Все-таки стоматоло­гия – это сфера повышенного риска заражения различными инфекци­онными заболеваниями, потому безопасности пациента и персона­ла мы уделяем особое внимание. И тут внутренний контроль очень жесткий. Уровень знаний врачей мы под­нимаем за счет дополнительного образования – как внутреннего, так и внешнего. В структуре EMC есть специальное, имеющее лицензию на образовательную деятельность подразделение, которое так и назы­вается «Медицинская школа EMC». Здесь есть стоматологическая ка­федра, где мы проводим различные семинары, как для своих врачей, так и для сторонних – на платной основе. И в наших планах – стать «университетской клиникой». Кроме того, наши специалисты сами про­водят лекции и семинары в разных городах страны и ездят учиться – по России и за границей, привозя новые методики. Так, например, четыре года назад мы включили в лечебный процесс стоматологиче­ского центра работу с остеопатом. Остеопатия помогает, в частности, в работе ортодонта – позволяет за­метно сократить сроки лечения.