26 Апреля, 8:38

«Стоматология в США – это все-таки бизнес одного врача»

22 Февраля 2018, 8:32
11652
Консультант Илья Злотников, Сан-Франциско Фото: личный архив
На чем экономят и как зарабатывают американские дантисты
В 90-е годы переводчик из Якутска Илья Злотников эмигрировал в США, где вскоре начал работать со стоматологами, приезжающими из России на стажировки. Погрузившись в специфику «дентального» бизнеса, он занялся консалтингом и 15 лет помогает теперь уже российским клиникам наладить эффективное управление бизнесом. В интервью Vademecum консультант провел сравнительный анализ стоматологической индустрии двух стран.

– Считается, что российские стоматологи очень восприимчивы ко всевозможным новациям. Вы это замечали?

– Действительно, у российских и американских стоматологов есть ментальное различие. Большинство стоматологов в США – консерваторы. Например, если к американскому стоматологу придет представитель торговой компании и скажет: «Обратите внимание на наше оборудование. Если вы его купите, то будете №1 на рынке!», – это не сработает. Скорее всего, в ответ он услышит следующее: «Это все здорово, но покажите мне примеры коммерчески успешного использования этого оборудования, дайте телефоны коллег, которые уже с ним работали, и тогда я подумаю». В США есть негласный принцип «не сломалось – не чини». Поэтому в клинике может работать установка, которая была куплена 17 лет назад, просто владельцы периодически вызывают сервисменов, которые перетягивают кресло. Конечно, оборудование старое, но главное – работает. Российские стоматологи с большей готовностью вкладываются в новые технологии. Здесь я часто встречаю коллег, которые гордятся тем, что купили, например, новый лазер или томограф. На самом деле должна быть золотая середина между этими подходами – никакое оборудование не заменит квалификацию врача. Коллеги из России часто говорят, что стоматология здесь развивается семимильными шагами. В принципе, справедливое замечание. Нагнать международный уровень было проще, российские стоматологи за 20 лет это сделали, а вот совершить следующий рывок гораздо сложнее. Новые технологии в стоматологии развиваются с одинаковой скоростью во всем мире, я лично не знаю ни одной стоматологической клиники, в который бы стоял, например, томограф отечественного производства, так что сейчас российские клиники работают на уровне международных, но не обгоняют их. 

– Что представляет собой этот рынок в США сейчас? 

– Примерно 90% всех американских стоматологов – одиночки, работают в собственных клиниках. Обычно в таком кабинете есть один врач, два ассистента, один-два гигиениста и два-три администратора. Хотя в последние годы тенденция меняется – появляются сети, такие как InterDent, ClearChoice и другие, объединяющие десятки и даже сотни клиник. Как правило, это региональные сети, работающие в пределах одного штата и специализирующиеся на отдельной услуге, например, имплантации. Здесь работает экономика масштабов – такие сети за счет объемов с большими скидками закупают имплантаты, расходные материалы и оборудование, например, томографы. Но тем не менее, они занимают небольшую долю рынка, и стоматологический бизнес в США – это все таки бизнес одного врача. Мечта любого американского стоматолога – открыть собственную клинику. 

– Такая структура рынка обусловлена, наверное, тем, что лицензию на стоматологическую деятельность в США получает отдельный врач, а не клиника? 

– Да, так и есть. И механизм получения лицензий тесно связан с системой обучения стоматологов. Чтобы стать стоматологом, после получения степени бакалавра студент медик должен поступить на стоматологический факультет или в стоматологическую школу, где его будут обучать общей стоматологии в течение четырех лет. После окончания такой школы он становится стоматологом общей практики и, по идее, может проводить все виды процедур, но при условии, что он делает их с тем же качеством, что и специалисты, а это контролируется действующими профессиональными стандартами. Есть и второй путь – после окончания стоматологического факультета специалист может пройти дополнительное обучение по определенной специализации, например, челюстно- лицевой хирургии, эндодонтии или педиатрии, которое длится от полутора до четырех лет. И в этом случае он становится узким специалистом и не может оказывать другие виды услуг. Примерно 80% врачей становятся стоматологами общей практики и только 20% – узкими специалистами. Для получения лицензии на стоматологическую деятельность специалист должен пройти трехступенчатый экзамен, который позволяет проверить уровень образования, предоставляемого конкретным факультетом, на соответствие общенациональным стандартам, и если стоматолог его не сдает, то не получает лицензию. У механизма получения лицензий до последнего времени было еще одно ограничение – этот разрешительный документ работал исключительно внутри одного штата. Если стоматолог хотел переехать, ему нужно было как минимум переподтверждать свою лицензию. Поэтому в последние годы в США появились профильные межрегиональные организации, выдающие разрешительные документы на, условно, 20 штатов. После всех этапов обучения к началу практики стоматолог обычно приступает в возрасте 27–30 лет. Еще 25 лет назад на стомфакультетах учились почти одни мужчины, сейчас гендерный расклад – 50 на 50. Работать в стоматологии в США – это начинать собственный бизнес со всеми рисками, нервами и сумасшедшей нагрузкой, для девушек, которые хотят уделять внимание семье и детям, это сложнее. Но сейчас у них появилась альтернатива, есть сети, которые говорят: «Не беспокойтесь, все финансовые риски мы берем на себя, вы можете работать у нас как наемный сотрудник». При этом даже после получения лицензии и начала работы стоматологам приходится осваивать менеджмент, бухгалтерию и другие административные вопросы либо самостоятельно, либо с помощью консультантов. В университете их учат профессии, но не бизнесу, поэтому на стоматологическом рынке США хорошо развит консалтинг. 

– Российский стоматологический рынок, по мнению многих игроков, перенасыщен и стагнирует. В США такая же ситуация? 

– Сравнивать статистику двух стран вообще очень сложно. Хотя бы потому, что население США почти вдвое больше. Здесь мы, наоборот, наблюдаем рост стоматологического рынка. Около 70% стоматологических услуг для пациентов стоматологов в США оплачивают страховые компании, и это делает такие услуги более доступными для населения. Кроме того, в послевоенные 40–50-е годы в США случился бэби-бум, и сейчас люди, родившиеся в тот период, стали пенсионерами, причем довольно состоятельными. А это значит, что у них есть потребность и возможность потреблять косметологические и стоматологические услуги, соответственно эти сегменты растут. С другой стороны, в последние годы в ряде штатов США стоматологические факультеты попали под оптимизацию и число мест для обучения сократилось. Поэтому можно сказать, что для насыщения спроса нужно даже больше стоматологов, чем есть сейчас. 

– В России маржинальность стоматологического бизнеса оценивается в 15%. А как в Штатах? 

– По поводу среднего уровня в России, пожалуй, соглашусь, хотя показатели многих моих клиентов значительно выше. Что касается США, то в выручке стоматолога, по данным Американской стоматологической ассоциации, 60% уходит на накладные расходы, а 40% – это свободные денежные средства. Но здесь есть много оговорок из за сложной системы налогообложения. Известно, что в США работает принцип «больше заработал – больше заплатил», то есть значительная часть выручки клиники может уйти на налоги. С другой стороны, существует много способов минимизировать базу налогообложения. Например, если стоматолог пошел на ужин с коллегой, чтобы проконсультироваться о клиническом случае, на этом ужине показал ему снимки или слайды, то стоимость этого ужина можно списать. Поэтому точно оценить чистую прибыль стоматологов здесь очень сложно. 

– На какие ошибки в ведении бизнеса вы чаще всего указываете своим российским клиентам? 

– Клиники в России сейчас действительно почувствовали рост конкуренции, но вместо того, чтобы сосредоточиться на отстраивании бизнес процессов, предпринимают другие, не всегда продуманные шаги. Например, покупают дорогое оборудование. Но это не решение, потому что завтра соседняя клиника может купить такое же. Другие клиники расширяют спектр своих услуг, предлагая клиентам, помимо стоматологии, например, косметологию. И здесь возникает противоречие. Они говорят пациентам: «Мы лучшие эксперты в своей сфере, много лет потратили на обучение в России и за рубежом». А рядом с ними в косметологическом кабинете сидят девушки с совершенно иным уровнем образования. И диссонанс не скроешь. 

– В середине 2000-х на российском стоматологическом рынке появилось много непрофильных инвесторов, которые сейчас, чувствуя кризис, продают свои клиники. В США наблюдалась такая тенденция? 

– Нет, в США такое невозможно, поскольку по действующему законодательству человек, не являющийся стоматологом, не может быть владельцем профильной клиники – максимум директором, но не владельцем. Конечно, на рынке есть некоторые люди из других отраслей, которые инвестировали в этот бизнес, но их совсем немного. В России действительно несколько лет назад был большой интерес к этому рынку: бизнесмены видели высокую прибыльность и пытались выжать из стоматологии все что можно, не вникая в клинический процесс. 

– Еще одна черта российского рынка – постоянное «дробление», когда наемные врачи уходят из клиники, забирают базу пациентов и открывают собственный кабинет. Есть ли такая проблема в США? 

– В США она не так остро стоит, поскольку американская стоматология – это, как правило, бизнес одного врача. Но даже покидая какую-то клинику, врач может подписать обязательство не конкурировать, то есть, условно, в течение пяти лет не практиковать в том же регионе, хотя такой документ сложно защитить в суде. В частности, по этой причине такая практика становится все меньше распространена. Кроме того, есть профессиональная этика. Например, если в клинику придет устраиваться на работу врач из другой клиники с предложением поделиться клиентской базой или ноу-хау предыдущего работодателя, ему могут сказать, что не заинтересованы в такой информации по этическим причинам. 

– В России сейчас создается саморегулируемая организация, объединяющая предпринимателей и управленцев в стоматологии, и ее инициаторы ориентируются на американский опыт. Что дают бизнесу США ассоциации стоматологов? 

– Здесь работает так называемая трехступенчатая система. Существует общенациональная Американская стоматологическая ассоциация (American Dental Association, ADA), у нее есть подразделения на уровне штатов и на уровне населенных пунктов внутри штатов. Если вы вступаете в эту организацию на уровне населенного штата, то автоматически оказываетесь интегрированы во все три уровня. ADA объединяет примерно 70% стоматологов в стране. Кроме нее, есть еще специализированные организации, например, ассоциации пародонтологов, хирургов стоматологов, но они решают нишевые задачи, такие как выработка стандартов лечения. Одна из главных функций ADA – лоббирование интересов стоматологов в правительстве на разных уровнях. Штаб квартира ADA находится в Вашингтоне, столице США, а Калифорнийской стоматологической ассоциации, например, в Сакраменто, столице Калифорнии, они нанимают профессиональных лоббистов, которые доносят до законодателей мнение сообщества или предупреждают, что какая то законодательная норма может нанести вред отрасли. Кроме того, ассоциация предоставляет стоматологам льготы на страхование, разрабатывает маркетинговые материалы для клиник, всю раздаточную литературу, выпускает свой JADA, организует многие профессиональные выставки и слеты. Общаясь с коллегами из России, я часто слышу от них: «Мы не понимаем, что нам дают членские взносы в ассоциации». А здесь все понятно и прозрачно. Стоматологи, вступившие в ассоциацию, экономят на страховании профессиональной ответственности, постдипломном образовании, брошюрах, участии в выставках, и в результате не только окупают свой членский взнос, но и получают гораздо больше. Кроме того, при ADA работают коллегиальные советы, на которых обсуждают проблемные ситуации с пациентами, где все случаи разбирают специалисты в конкретной области. Это позволяет избежать дорогостоящих судебных процессов.

злотников, стоматология, сша
Источник Vademecum №2, 2018
Поделиться в соц.сетях
Кудрин предложил освободить регионы от взносов на ОМС для неработающего населения
Сегодня, 8:19
Медведев поручил стимулировать медиков за выявление рака во время диспансеризации
25 Апреля 2019, 20:01
«Натива» оспаривает аннулирование патента на Дазатиниб-натив
25 Апреля 2019, 18:36
Сеть «Центр ЭКО» открыла клинику в Ростове-на-Дону
25 Апреля 2019, 17:59
Против Gilead подан коллективный иск о возмещении вреда здоровью 41 пациента с ВИЧ
В Верховный суд округа Лос-Анджелес штата Калифорния подан коллективный иск к компании Gilead от пациентов, которые принимали препараты на основе тенофовира дизопроксила фумарата (TDF). Истцы, в общей сложности 41 человек, утверждают, что фармкомпания намеренно скрыла риски для почек и костей и отложила выход более безопасной версии препарата – тенофовира алафенамида (TAF).
12 Апреля 2019, 18:15
Novartis в США опять обвинили в подкупе врачей
Федеральный суд США 1 апреля принял к рассмотрению иск против швейцарской Novartis, которой государственный обвинитель инкриминирует «повсеместно применяемую в компании схему откатов врачам» за назначение ее препаратов.
2 Апреля 2019, 16:38
Bayer обязали выплатить $80 млн штрафа по второму иску о канцерогенности глифосата
Федеральный суд Сан-Франциско штата Калифорния определил размер компенсации по делу против Bayer: компания должна будет выплатить $80 млн Эдвину Хардману, в течение десяти лет применявшему глифосат – гербицид, приобретенный немецкой фармкомпанией вместе с покупкой американского концерна Monsanto в 2018 году. В первой части слушаний 20 марта суд присяжных признал связь между применением глифосата и развитием рака у Хардмана.
28 Марта 2019, 19:25
В Шереметьево у пассажира изъяли 2 тысячи стоматологических сканмаркеров и имплантатов
28 Марта 2019, 18:54
Производитель опиоидов Purdue Pharma оплатит строительство рехаб-центра
Американский производитель наркотических обезболивающих Purdue Pharma и члены семьи Саклер, владеющие компанией, достигли соглашения по урегулированию иска, предъявленного штатом Оклахома. Purdue, обвиняемая в разжигании опиоидной эпидемии, заплатит $270 млн штрафа. Деньги пойдут на строительство реабилитационного центра.
28 Марта 2019, 9:35
Минюст США согласился с тем, что программа Obamacare неконституционна
Министерство юстиции США поддержало вынесенное в декабре 2018 года решение Федерального суда в техасском Форт-Уорте о том, что программа медицинского страхования Obamacare является неконституционной. Это может стать еще одним аргументом за отмену системы, на чем с самого начала своего президентского срока настаивает Дональд Трамп. Демократы предрекают разрушительный эффект от отмены Obamacare.
27 Марта 2019, 8:33
Roche намерена взыскать с бывших контрагентов более $170 млн упущенной из-за «серого» оборота своих продуктов прибыли
Швейцарская Roche подала ряд исков в федеральный суд США против руководителей медицинских и страховых компаний, организовавших, по мнению заявителя, мошенническую схему перепродажи выпускаемых Roche тест-полосок для глюкометров.
22 Марта 2019, 14:19
В США подан коллективный иск против монополии AbbVie на адалимумаб
Крупнейший профсоюз работников предприятий розничной торговли Нью-Йорка подал групповой иск против компании AbbVie и ее партнеров, заключивших соглашения, откладывающие выход в США биоаналогов препарата Хумира (адалимумаб), который с момента лонча в 2002 году принес оригинатору $130 млрд выручки.
21 Марта 2019, 17:18
Мединдустрия
Лерой нашего времени: почему революционная 4П-концепция доктора Худа чужда передовой американской медицине
1222
Eli Lilly намерена выпустить дженерик инсулина лизпро вдвое дешевле собственного Хумалога
Американская Eli Lilly 4 марта 2019 года анонсировала выход небрендированной версии своего препарата Хумалог. Компания планирует продавать дженерик своего же инсулина лизпро в два раза дешевле оригинальной версии. К такому шагу Eli Lilly подтолкнули претензии пациентского сообщества и регуляторов, возмущенных галопирующим ростом цен на инсулин.
5 Марта 2019, 15:49
BusinesStat прогнозирует рост рынка стоматологических услуг на 2,4% к 2023 году
4 Марта 2019, 20:03
Сенатор Берни Сандерс предлагает лишить владельцев орфанного препарата стоимостью $375 тысяч исключительных прав
Сенатор-демократ, экс-кандидат в президенты США Берни Сандерс в конце февраля 2019 года направил письмо американским регуляторам. Политик требует возобновить обращение небрендированных версий орфанного препарата, оригинал которого после приобретения компанией Catalyst Pharmaceuticals вырос в цене с 0 до $375 тысяч за годовой курс для одного пациента.
1 Марта 2019, 17:11
Бывший исполнительный директор Novartis отсудила у компании $1,5 млн по делу о защите информаторов
Бывший исполнительный директор Novartis Мин Эми Го в 2015 году подала в суд на своего работодателя, уволившего ее в 2012 году за высказанное вслух предположение о том, что проводимые компанией клинические исследования онкопрепарата на самом деле являются прикрытием для «отката». Спустя четыре года разбирательств и расследований Го доказала свою правоту и отсудила у Novartis $1,5 млн.
28 Февраля 2019, 18:03
В Челябинске создадут производство комплектующих для дентальных имплантатов за 100 млн рублей
27 Февраля 2019, 12:35
Суд в США поддержал инсулинозависимых пациентов, обвиняющих Novo Nordisk, Eli Lilly и Sanofi в мошенничестве
Коллективный иск, поданный 67 пациентами, был принят к рассмотрению окружным судом Нью-Джерси. Гособвинение поддержало заявителей, которые полагают, что «большая инсулиновая тройка», действуя в сговоре с аптечными сетями, взвинчивает цены на препараты, жизненно необходимые больным диабетом первого типа.
19 Февраля 2019, 19:59
Johnson & Johnson покупает разработчика робототехники за $3,3 млрд
14 Февраля 2019, 20:53
Мединдустрия
Истина в последней Инста: кому Instagram заменил сарафанное радио
2263
Яндекс.Метрика