18 Января, 2:54

«Стоматология в США – это все-таки бизнес одного врача»

22 Февраля 2018, 8:32
13779
Консультант Илья Злотников, Сан-Франциско Фото: личный архив
На чем экономят и как зарабатывают американские дантисты
В 90-е годы переводчик из Якутска Илья Злотников эмигрировал в США, где вскоре начал работать со стоматологами, приезжающими из России на стажировки. Погрузившись в специфику «дентального» бизнеса, он занялся консалтингом и 15 лет помогает теперь уже российским клиникам наладить эффективное управление бизнесом. В интервью Vademecum консультант провел сравнительный анализ стоматологической индустрии двух стран.

– Считается, что российские стоматологи очень восприимчивы ко всевозможным новациям. Вы это замечали?

– Действительно, у российских и американских стоматологов есть ментальное различие. Большинство стоматологов в США – консерваторы. Например, если к американскому стоматологу придет представитель торговой компании и скажет: «Обратите внимание на наше оборудование. Если вы его купите, то будете №1 на рынке!», – это не сработает. Скорее всего, в ответ он услышит следующее: «Это все здорово, но покажите мне примеры коммерчески успешного использования этого оборудования, дайте телефоны коллег, которые уже с ним работали, и тогда я подумаю». В США есть негласный принцип «не сломалось – не чини». Поэтому в клинике может работать установка, которая была куплена 17 лет назад, просто владельцы периодически вызывают сервисменов, которые перетягивают кресло. Конечно, оборудование старое, но главное – работает. Российские стоматологи с большей готовностью вкладываются в новые технологии. Здесь я часто встречаю коллег, которые гордятся тем, что купили, например, новый лазер или томограф. На самом деле должна быть золотая середина между этими подходами – никакое оборудование не заменит квалификацию врача. Коллеги из России часто говорят, что стоматология здесь развивается семимильными шагами. В принципе, справедливое замечание. Нагнать международный уровень было проще, российские стоматологи за 20 лет это сделали, а вот совершить следующий рывок гораздо сложнее. Новые технологии в стоматологии развиваются с одинаковой скоростью во всем мире, я лично не знаю ни одной стоматологической клиники, в который бы стоял, например, томограф отечественного производства, так что сейчас российские клиники работают на уровне международных, но не обгоняют их. 

– Что представляет собой этот рынок в США сейчас? 

– Примерно 90% всех американских стоматологов – одиночки, работают в собственных клиниках. Обычно в таком кабинете есть один врач, два ассистента, один-два гигиениста и два-три администратора. Хотя в последние годы тенденция меняется – появляются сети, такие как InterDent, ClearChoice и другие, объединяющие десятки и даже сотни клиник. Как правило, это региональные сети, работающие в пределах одного штата и специализирующиеся на отдельной услуге, например, имплантации. Здесь работает экономика масштабов – такие сети за счет объемов с большими скидками закупают имплантаты, расходные материалы и оборудование, например, томографы. Но тем не менее, они занимают небольшую долю рынка, и стоматологический бизнес в США – это все таки бизнес одного врача. Мечта любого американского стоматолога – открыть собственную клинику. 

– Такая структура рынка обусловлена, наверное, тем, что лицензию на стоматологическую деятельность в США получает отдельный врач, а не клиника? 

– Да, так и есть. И механизм получения лицензий тесно связан с системой обучения стоматологов. Чтобы стать стоматологом, после получения степени бакалавра студент медик должен поступить на стоматологический факультет или в стоматологическую школу, где его будут обучать общей стоматологии в течение четырех лет. После окончания такой школы он становится стоматологом общей практики и, по идее, может проводить все виды процедур, но при условии, что он делает их с тем же качеством, что и специалисты, а это контролируется действующими профессиональными стандартами. Есть и второй путь – после окончания стоматологического факультета специалист может пройти дополнительное обучение по определенной специализации, например, челюстно- лицевой хирургии, эндодонтии или педиатрии, которое длится от полутора до четырех лет. И в этом случае он становится узким специалистом и не может оказывать другие виды услуг. Примерно 80% врачей становятся стоматологами общей практики и только 20% – узкими специалистами. Для получения лицензии на стоматологическую деятельность специалист должен пройти трехступенчатый экзамен, который позволяет проверить уровень образования, предоставляемого конкретным факультетом, на соответствие общенациональным стандартам, и если стоматолог его не сдает, то не получает лицензию. У механизма получения лицензий до последнего времени было еще одно ограничение – этот разрешительный документ работал исключительно внутри одного штата. Если стоматолог хотел переехать, ему нужно было как минимум переподтверждать свою лицензию. Поэтому в последние годы в США появились профильные межрегиональные организации, выдающие разрешительные документы на, условно, 20 штатов. После всех этапов обучения к началу практики стоматолог обычно приступает в возрасте 27–30 лет. Еще 25 лет назад на стомфакультетах учились почти одни мужчины, сейчас гендерный расклад – 50 на 50. Работать в стоматологии в США – это начинать собственный бизнес со всеми рисками, нервами и сумасшедшей нагрузкой, для девушек, которые хотят уделять внимание семье и детям, это сложнее. Но сейчас у них появилась альтернатива, есть сети, которые говорят: «Не беспокойтесь, все финансовые риски мы берем на себя, вы можете работать у нас как наемный сотрудник». При этом даже после получения лицензии и начала работы стоматологам приходится осваивать менеджмент, бухгалтерию и другие административные вопросы либо самостоятельно, либо с помощью консультантов. В университете их учат профессии, но не бизнесу, поэтому на стоматологическом рынке США хорошо развит консалтинг. 

– Российский стоматологический рынок, по мнению многих игроков, перенасыщен и стагнирует. В США такая же ситуация? 

– Сравнивать статистику двух стран вообще очень сложно. Хотя бы потому, что население США почти вдвое больше. Здесь мы, наоборот, наблюдаем рост стоматологического рынка. Около 70% стоматологических услуг для пациентов стоматологов в США оплачивают страховые компании, и это делает такие услуги более доступными для населения. Кроме того, в послевоенные 40–50-е годы в США случился бэби-бум, и сейчас люди, родившиеся в тот период, стали пенсионерами, причем довольно состоятельными. А это значит, что у них есть потребность и возможность потреблять косметологические и стоматологические услуги, соответственно эти сегменты растут. С другой стороны, в последние годы в ряде штатов США стоматологические факультеты попали под оптимизацию и число мест для обучения сократилось. Поэтому можно сказать, что для насыщения спроса нужно даже больше стоматологов, чем есть сейчас. 

– В России маржинальность стоматологического бизнеса оценивается в 15%. А как в Штатах? 

– По поводу среднего уровня в России, пожалуй, соглашусь, хотя показатели многих моих клиентов значительно выше. Что касается США, то в выручке стоматолога, по данным Американской стоматологической ассоциации, 60% уходит на накладные расходы, а 40% – это свободные денежные средства. Но здесь есть много оговорок из за сложной системы налогообложения. Известно, что в США работает принцип «больше заработал – больше заплатил», то есть значительная часть выручки клиники может уйти на налоги. С другой стороны, существует много способов минимизировать базу налогообложения. Например, если стоматолог пошел на ужин с коллегой, чтобы проконсультироваться о клиническом случае, на этом ужине показал ему снимки или слайды, то стоимость этого ужина можно списать. Поэтому точно оценить чистую прибыль стоматологов здесь очень сложно. 

– На какие ошибки в ведении бизнеса вы чаще всего указываете своим российским клиентам? 

– Клиники в России сейчас действительно почувствовали рост конкуренции, но вместо того, чтобы сосредоточиться на отстраивании бизнес процессов, предпринимают другие, не всегда продуманные шаги. Например, покупают дорогое оборудование. Но это не решение, потому что завтра соседняя клиника может купить такое же. Другие клиники расширяют спектр своих услуг, предлагая клиентам, помимо стоматологии, например, косметологию. И здесь возникает противоречие. Они говорят пациентам: «Мы лучшие эксперты в своей сфере, много лет потратили на обучение в России и за рубежом». А рядом с ними в косметологическом кабинете сидят девушки с совершенно иным уровнем образования. И диссонанс не скроешь. 

– В середине 2000-х на российском стоматологическом рынке появилось много непрофильных инвесторов, которые сейчас, чувствуя кризис, продают свои клиники. В США наблюдалась такая тенденция? 

– Нет, в США такое невозможно, поскольку по действующему законодательству человек, не являющийся стоматологом, не может быть владельцем профильной клиники – максимум директором, но не владельцем. Конечно, на рынке есть некоторые люди из других отраслей, которые инвестировали в этот бизнес, но их совсем немного. В России действительно несколько лет назад был большой интерес к этому рынку: бизнесмены видели высокую прибыльность и пытались выжать из стоматологии все что можно, не вникая в клинический процесс. 

– Еще одна черта российского рынка – постоянное «дробление», когда наемные врачи уходят из клиники, забирают базу пациентов и открывают собственный кабинет. Есть ли такая проблема в США? 

– В США она не так остро стоит, поскольку американская стоматология – это, как правило, бизнес одного врача. Но даже покидая какую-то клинику, врач может подписать обязательство не конкурировать, то есть, условно, в течение пяти лет не практиковать в том же регионе, хотя такой документ сложно защитить в суде. В частности, по этой причине такая практика становится все меньше распространена. Кроме того, есть профессиональная этика. Например, если в клинику придет устраиваться на работу врач из другой клиники с предложением поделиться клиентской базой или ноу-хау предыдущего работодателя, ему могут сказать, что не заинтересованы в такой информации по этическим причинам. 

– В России сейчас создается саморегулируемая организация, объединяющая предпринимателей и управленцев в стоматологии, и ее инициаторы ориентируются на американский опыт. Что дают бизнесу США ассоциации стоматологов? 

– Здесь работает так называемая трехступенчатая система. Существует общенациональная Американская стоматологическая ассоциация (American Dental Association, ADA), у нее есть подразделения на уровне штатов и на уровне населенных пунктов внутри штатов. Если вы вступаете в эту организацию на уровне населенного штата, то автоматически оказываетесь интегрированы во все три уровня. ADA объединяет примерно 70% стоматологов в стране. Кроме нее, есть еще специализированные организации, например, ассоциации пародонтологов, хирургов стоматологов, но они решают нишевые задачи, такие как выработка стандартов лечения. Одна из главных функций ADA – лоббирование интересов стоматологов в правительстве на разных уровнях. Штаб квартира ADA находится в Вашингтоне, столице США, а Калифорнийской стоматологической ассоциации, например, в Сакраменто, столице Калифорнии, они нанимают профессиональных лоббистов, которые доносят до законодателей мнение сообщества или предупреждают, что какая то законодательная норма может нанести вред отрасли. Кроме того, ассоциация предоставляет стоматологам льготы на страхование, разрабатывает маркетинговые материалы для клиник, всю раздаточную литературу, выпускает свой JADA, организует многие профессиональные выставки и слеты. Общаясь с коллегами из России, я часто слышу от них: «Мы не понимаем, что нам дают членские взносы в ассоциации». А здесь все понятно и прозрачно. Стоматологи, вступившие в ассоциацию, экономят на страховании профессиональной ответственности, постдипломном образовании, брошюрах, участии в выставках, и в результате не только окупают свой членский взнос, но и получают гораздо больше. Кроме того, при ADA работают коллегиальные советы, на которых обсуждают проблемные ситуации с пациентами, где все случаи разбирают специалисты в конкретной области. Это позволяет избежать дорогостоящих судебных процессов.

злотников, стоматология, сша
Источник Vademecum №2, 2018
Поделиться в соц.сетях
Минздрав расширил номенклатуру медицинских специальностей
17 Января 2020, 20:01
Стадченко: ряд регионов в 2019 году некорректно спланировали межтерриториальные расчеты
17 Января 2020, 18:50
Строительство поликлиники на севере Москвы обойдется городу в 900 млн рублей
17 Января 2020, 18:38
Минздрав намерен ввести обязательное тестирование на ВИЧ-инфекцию для граждан в возрасте от 15 до 55 лет
17 Января 2020, 17:38
Сергей Цыб предложил увеличить финансирование ядерной медицины
17 Января 2020, 15:23
Провайдер телемедицинских услуг Teladoc Health купит конкурента InTouch Health за $600 млн
Американская компания Teladoc Health объявила о приобретении InTouch Health, специализирующейся на разработке и продаже телемедицинских услуг и других IT-решений для больниц и систем здравоохранения. Сделка, оцениваемая в $600 млн, должна быть закрыта до конца второго квартала 2020 года.
16 Января 2020, 15:15
Из-за «опиоидного кризиса» фармдистрибьютор отказался от продажи таких препаратов
15 Января 2020, 8:04
Минпромторг обновит Положение о лицензировании производства лекарств
Минпромторг РФ предложил гармонизировать с международными требованиями подлежащий лицензированию перечень работ по производству лекарств. В ведомстве считают, что это поспособствует развитию экспорта. Ранее полученные лицензии можно будет не переоформлять.
14 Января 2020, 20:40
Biogen приобретет разработку Pfizer от болезни Альцгеймера
Американская Biogen 13 января анонсировала приобретение у Pfizer находящейся в стадии разработки молекулы PF-05251749 – потенциального препарата для лечения болезни Альцгеймера и ряда других неврологических расстройств.
13 Января 2020, 18:21
Курс лечения редкой формы рака желудка препаратом Ayvakit оценили в $32 тысячи
10 Января 2020, 9:05
Фармритейлеры в США обвинили врачей в разжигании опиоидного кризиса
Крупнейшие американские аптечные сети Walgreens, CVS, Walmart и Rite Aid предъявили иски к врачам, практикующим в двух округах штата Огайо, обвиняя их причастности к разжиганию опиоидного кризиса посредством необоснованного назначения наркотических анальгетиков.
9 Января 2020, 19:57
Celgene отказалась выплачивать $55 млн компенсации за препятствование выходу дженериков леналидомида
Американская Celgene, приобретенная в ноябре 2019 года BMS, отказалась от выплаты $55 млн по иску Фонда здоровья Международного союза каменщиков и смежных ремесленников за сдерживание выхода дженериков онкогематологических препаратов Талидомида (талидомид) и Ревлимида (леналидомид).
9 Января 2020, 15:29
«Мы ищем партнеров, с которыми совпадаем по ценностям»: что ожидает будущих франчайзи ГК «Медси»
В январе 2020 года ГК «Медси» намерена заключить первый контракт по программе франчайзинга. Всего же в ближайшие пять лет группа собирается открыть 20 партнерских клиник. Франчайзинговая точка потребует от 50 млн рублей вложений, включая паушальный взнос. В качестве преимущества партнерам предлагается возможность на выгодных условиях поработать с крупнейшими контрагентами самой группы – страховщиками, производителями и поставщиками лекарств, расходных материалов и медоборудования. О нюансах взаимодействия с потенциальными франчайзи рассказал операционный директор ГК «Медси» Родион Ступин.
26 Декабря 2019, 20:11
Сеть «Садко» вложит 293 млн рублей в стоматологическую клинику уровня JCI
Нижегородская сеть медицинских центров «Садко» намерена построить в столице региона новую стоматологическую клинику площадью 1,8 тысячи кв. м. Объем инвестиций оценивается в 293 млн рублей. В компании намерены аккредитовать медучреждение по международной системе качества и безопасности JCI (Joint Commission International).
23 Декабря 2019, 14:06
Roche заплатит Sarepta $1,15 млрд за права на препарат генной терапии дистрофии Дюшенна
Швейцарская Roche 23 декабря объявила о заключении лицензионного соглашения с американской биотехнологической компанией Sarepta Therapeutics, касающегося прав на средство генной терапии мышечной дистрофии Дюшенна (МДД). Авансовый платеж в пользу Sarepta составит $750 млн наличными, еще $400 млн американская компания получит в случае успешного завершения разработки и КИ SRP-9001.
23 Декабря 2019, 12:25
Апелляционный суд США отменил один из пунктов Obamacare
20 Декабря 2019, 18:43
Исследование: американцы умирают дома чаще, чем в больницах и домах престарелых
12 Декабря 2019, 16:40
Merck за $2,7 млрд приобретает разработчика онкопрепаратов ArQule
Американская Merck 10 декабря анонсировала сделку по приобретению биотехнологической компании ArQule, специализирующейся на разработке онкопрепаратов. Сделка будет оплачена Merck наличными средствами – по $20 за акцию.
10 Декабря 2019, 14:12
ВОЗ: в 2018 году от кори умерли 140 тысяч человек
В 2018 году корью в мире заболели 10 млн человек, из них 140 тысяч умерли, свидетельствуют опубликованные 5 декабря данные Всемирной организации здравоохранения (ВОЗ). Жертвами инфекции в основном оказались дети в возрасте до 5 лет, не прошедшие вакцинацию.
6 Декабря 2019, 18:23
Novartis к 2022 году намерена за счет реализации новых разработок увеличить выручку на $1 млрд
5 Декабря 2019, 14:00
Astellas купит разработчика средств генной терапии Audentes за $3 млрд
Японский фармпроизводитель Astellas объявил о покупке американской компании Audentes Therapeutics Inc, которая занимается разработкой средств генной терапии. Сделка должна завершиться в первом квартале 2020 года.
3 Декабря 2019, 15:41
Sanofi за $350 млн продаст Baxter хирургический бренд Seprafilm
3 Декабря 2019, 13:21
О чем говорили на Первом Национальном конгрессе по экспорту медуслуг
Деловой журнал об индустрии здравоохранения Vademecum и Национальный совет медицинского туризма при поддержке Минздрава РФ и Координирующего центра ФП «Развитие экспорта медицинских услуг» проводят Первый Национальный конгресс, посвященный привлечению иностранных пациентов в российские медучреждения. Ключевые темы, обсуждающиеся на форуме, – реализация федерального проекта «Развитие экспорта медицинских услуг», перспективные направления и инструменты для привлечения иностранцев в российские государственные и частные клиники, а также вопросы страхования ответственности врачей и правовой защиты пациентов.
3 Декабря 2019, 11:20
Петицию против отставки главврача Медцентра ДВФУ Олега Пака подписали более 5 тысяч человек
2 Декабря 2019, 19:05
Яндекс.Метрика