Медицинская индустрия для принадлежащего госкорпорации «Ростех» холдинга «Швабе» – не единственное, но очевидно выгодное и перспективное направление деятельности. В 2016 году компания отгрузила больницам медоборудование собственных и сторонних производителей на сумму более 1,5 млрд рублей, что позволило ростеховской «дочке» занять 13-е место нашего рейтинга. Заместитель гендиректора по развитию систем продаж, маркетинга и сервисной поддержки гражданской продукции «Швабе» Иван Ожгихин рассказал Vademecum о плюсах и минусах централизации закупок, ориентации холдинга на комплексное оснащение клиник и возможности перехода на долгосрочные договоры с заказчиками.
– Какие преимущества на торгах «Швабе» имеет как государственная компания?
– Репутация и GR-ресурс – это то, от чего мы никуда не денемся. Как опытный и надежный игрок рынка в сегменте гражданской продукции, мы можем работать с заказчиками по долгосрочным контрактам, которые становятся все популярнее. Руководители регионов понимают: им лучше отыграть какие-то конкурсные процедуры и привлечь одного серьезного подрядчика для исполнения, например, контракта жизненного цикла на поставку энергосберегающего светотехнического оборудования. Особенно это актуально в проектах вроде «Умного города». Аналогичные схемы мы сейчас прорабатываем и для поставок медицинского оборудования. Мы предлагаем комплексную услугу: поставка оборудования, обучение персонала и сервисное сопровождение на протяжении всего срока эксплуатации. Для оборудования по направлению интенсивной терапии и реанимации – это пять лет. В чем наше преимущество? Заказчик понимает, что мы не какое-то «ООО», которое завтра может куда-то исчезнуть. Наш стопроцентный владелец – государство, которое точно никуда не денется. Это во-первых, а во-вторых, наш статус позволяет привлекать кредитные ресурсы по меньшим ставкам, чем предлагаются частному бизнесу. Для нас это не более 11% годовых, для частников – от 15%. Соответственно, мы можем предложить потребителю более выгодные цены.
– Планирует ли «Швабе» вслед за материнской госкорпорацией получить статус единого поставщика по каким-то медицинским направлениям?
– Зачем? Это не рыночный инструмент. Получив статус единственного поставщика, обязательно наживешь себе «доброжелателей». Нужно работать в условиях конкуренции. Сама идеология госкорпорации «Ростех» – «партнер в развитии». Мы сейчас идем по пути привлечения партнеров по нашим проектам. Как раз взаимодействие с ведущими компаниями, в том числе из частного бизнеса, которые имеют большие компетенции в каких-то направлениях, позволяет нам быть конкурентоспособными на рынке. Сейчас идет активная работа с оборонно-промышленным комплексом. Вернули в обиход слово «конверсия» – переход оборонных предприятий на производство гражданской продукции. Тем производителям, которые занимались только гособоронзаказом, то есть, по сути, были единственными поставщиками, очень сложно это сделать, сложно перестроиться на рыночные рельсы. Статус единого поставщика сразу расслабляет. Когда ты знаешь, что тебе нужно бороться за место на рынке, то вовлекаешь в процесс всех – и технологов, и конструкторов, и материаловедов, и вместе с ними постоянно думаешь над тем, как усовершенствовать свою продукцию, чтобы она была востребована. А так получил статус единого поставщика – и успокоился. Я считаю, это даже вредно.
– Как вы оцениваете наделение таким статусом компании «Стентекс»?
– В некоторых направлениях, думаю, это возможно, но вы же понимаете, что такие решения принимаются на определенный период, чтобы закрыть какой-то локальный вопрос. Стенты – это абсолютно высокотехнологичная продукция. Кому оказать доверие в виде статуса единого поставщика? Только проверенному предприятию, которое к тому же сможет привлечь существенные инвестиции. В данном случае инвестор был готов вложиться при условии, что ему будет гарантирован госзаказ на пять лет. Других подобных масштабных предложений на российском рынке просто нет. Наверное, этот инструмент выгоден для импортозамещения. Знаю, что такая же история есть и с инвалидными колясками. Это социально значимая проблема. Продукт должен быть доступным, не очень дорогим. Статус единого поставщика, как инструмент, оправдан только в том смысле, что он повышает инвестиционную привлекательность направления и дает возможности для того, чтобы вернуть инвестиции. Но это совершенно точно не для госпредприятий.
– Повлияло ли на работу «Швабе» постановление правительства №102, определившее так называемое правило «Третий лишний»?
– Существенная доля нашей продукции присутствует в 102-м постановлении. Это неонатальная техника, реанимационная техника для новорожденных, дефибрилляторы, электрокардиографы. Но в первую очередь «Третий лишний» ориентирован на иностранных производителей, как стимул развивать производственные площадки на территории России. Это мировая практика, аналогичные меры существуют в Японии, США, Китае. Зная, что есть преференции, иностранные производители всерьез задумываются о локализации. Мы тоже активно используем эту опцию для развития своих компетенций. Но проблема в том, что, чтобы в оптимальные сроки сделать продукт, соответствующий мировым стандартам, производители должны кооперироваться, взаимодействовать с международным медицинским сообществом, с клиниками Европы и других стран. Я надеюсь, это станет важным толчком в развитии высокотехнологичного производства на территории нашей страны, и мы сможем повысить конкурентоспособность российской мединдустрии в условиях единого рынка ЕврАзЭС.
– Осенью прошлого года вы говорили, что первостепенная задача «Швабе» – централизация поставок в сегменте гражданского приборостроения. Относится ли эта идея к выпускаемой предприятиями холдинга медтехнике?
– Да, более того, эта задача включена в стратегию развития холдинга. Медицинское оборудование выпускают несколько наших предприятий – уральский, загорский, красногорский оптико-механические заводы, а теперь это направление осваивают «Швабе – Оборона и Защита» в Новосибирске, московское предприятие «Полюс» и другие заводы. Развитие медицинского направления, повторяю, стратегическая задача наших предприятий, поэтому доля медизделий в структуре выпускаемой холдингом продукции будет расти. Тенденция такова, что на рынке лидируют интеграторы, то есть компании, которые занимаются комплексным оснащением медорганизаций. Решение выступить в такой роли в холдинге созрело несколько лет назад, когда стартовала программа строительства сети перинатальных центров. Так и вышло: наши предприятия, тот же УОМЗ или «Швабе-Москва», неоднократно обеспечивали комплексную поставку медоборудования, в том числе и для новых перинатальных центров. Соответственно, холдинг «Швабе» выступил связующим звеном – заказчиком для собственных заводов-производителей, такая синергия действительно позволяет усилить позиции на рынке. А в целом централизация продаж позволяет нарастить объем производства. Работая как интегратор, мы можем стимулировать наши предприятия к расширению продуктовой линейки, ориентируясь на интересы заказчиков. Мы уже создали единый каталог продукции, организовали колл-центр, а сейчас запускаем CRM-модуль, который позволит автоматизировать все необходимые для централизованной системы поставок механизмы. Наш основной KPI – выручка от продаж, но на этот показатель централизация напрямую не влияет. О выручке имеет смысл говорить по итогам года, но хочу заметить, что в первом полугодии мы все свои плановые показатели по комплексным поставкам обеспечили, уже исполнили или исполняем контракты на оснащение нескольких перинатальных центров – в Гатчине, Петрозаводске, Смоленске, Тамбове, Архангельске, Брянске, Якутии, Пензе, Уфе и Оренбурге.
– Каким клиникам, помимо перинатальных центров, вы поставляете медоборудование?
– Второе, наиболее развитое в холдинге медицинское направление – офтальмологическое оборудование, в том числе для первичной диагностики. Соответственно, его мы реализуем в поликлиники и кабинеты профосмотров, а заодно успешно взаимодействуем с частными заказчиками. В общей сложности наше оборудование работает более чем в 600 клиниках по всей стране.
– Выполняя заказы на комплексное оснащение клиник, «Швабе» наверняка не может обойтись своим портфелем.
– К сожалению, сегодня холдинг не выпускает абсолютно все, что требуется нашему здравоохранению. Да и доля отечественного производства на российском рынке тоже невелика. Поэтому да, мы работаем с другими производителями. Когда нет отечественных альтернатив, закупаем иностранное оборудование, но российская продукция всегда в приоритете. Импортозамещение – важное направление, по которому мы взаимодействуем с Минпромторгом, Минздравом, Росмедпромом, который активно разрабатывает меры поддержки отечественных производителей. В последнее время медицине много внимания уделяет Военно-промышленная комиссия.
– Систему госзакупок критикуют за непрозрачность и запутанность регламентов. С какими проблемами сталкивается «Швабе», когда выполняет госзаказ?
– Я бы назвал это не проблемами, а задачами, требующими решения. Мы не просто с ними сталкиваемся, а выступаем с инициативами их разрешения на разных площадках. Например, все госзакупки (за очень редким исключением) объявляются в достаточно сжатые сроки, отсутствует аванс, из-за чего нам приходится привлекать инвестиции на производство заказанной продукции, брать банковские кредиты. Процентная ставка за последний год, конечно, снизилась, но она все равно выше мирового уровня. Хорошо, что определенную поддержку в этой части оказывает Минпромторг, который выделяет средства на компенсацию ставок по кредитам в некоторых проектах. Экспортные поставки по аналогичной схеме поддерживает Российский экспортный центр.
– А как же нарушения конкурсных регламентов? Например, излишняя конкретизация лотов или введение так называемых блокирующих позиций?
– Мне кажется, что в последнее время ФАС отучила рынок от таких вещей. Но некорректные техзадания на конкурсах, конечно, до сих пор встречаются. Мы занимаем активную позицию – без внимания такие ситуации оставлять нельзя, поэтому обращаемся в уполномоченные органы, пытаемся пресечь дальнейшее распространение такой практики.
– Где, по-вашему, граница между оправданно подробным техзаданием и незаконным сговором заказчика и поставщика?
– Давайте определимся. Лечит и оперирует кто? Врач. Значит, он должен получить то оборудование, на котором он умеет и должен качественно выполнять свою работу. В 44-ФЗ довольно четко прописаны все параметры, регулирующие эти вещи. По техзаданию должны подходить несколько производителей – российских, если это подпадает под 102-е постановление, либо иностранных. Ситуаций, обусловленных параметром, по которому не проходит производитель или проходит только один производитель, практически не существует. Здесь все прозрачно.
– Как утверждают многие поставщики, предварительное общение с заказчиками повышает качество и эффективность закупки, но ФАС трактует подобные действия как сговор. Кто прав?
– Если это происходит в момент проведения торгов, то это, правда, идет вразрез с буквой закона. Мы, как производитель, сотрудничаем со всеми ведущими федеральными и региональными медучреждениями, образовательными учреждениями, медуниверситетами. И при разработке любой новой продукции мы сначала идем к нашему главному заказчику – к врачу. Именно от него мы получаем «техзадание». Для этого сейчас на базе «Швабе» мы создаем научно-внедренческий медицинский центр. Испытания разработок проводим на базе ЦКБ РАН. Плюс ко всему – плотное взаимодействие с заказчиками во время сервисной и постгарантийной поддержки позволяет отслеживать, как работает оборудование, получать обратную связь.
