«НА КОФЕ МНОГИЕ ТРАТЯТ ГОРАЗДО БОЛЬШЕ»

– У лабораторной службы «Хеликс» с момента основания компании в 1998 году прослеживается тенденция – в отличие от прочих участников рынка, вы изначально развивали франшизу. Чем обоснована эта стратегия?

– Мы, по сравнению с другими сетями, действительно делаем упор на франчайзинг – считаем, что это простой и правильный способ привлечения инвестиций в бизнес. У нас нет проблемы недоверия или отсутствия контроля, для нас что свой центр, что медофис, которым владеет наш партнер, – абсолютно одинаковые истории. За 20 с лишним лет мы решили много разных вопросов, вложились в обучение персонала. У нас есть и дистанционные сервисы обучения, и системы отбора и фильтрации персонала, мониторинга его работы. Решения, прежде всего IT, которые мы используем, чтобы все медицинские диагностические центры удержать в едином контуре качества внутри сети, постоянно совершенствуются. Нам интересен и выгоден этот формат, мы вкладываемся в его развитие, в его пиар. Востребованность франшизы очень высока: всего в прошлом году мы открыли 134 медофиса, в этом – уже 138, а до конца года планируем дойти примерно до 200. При этом мы открываем и свои точки, например, 23 собственных медофиса открыли в этом году в Москве. Если есть классные локации и мы видим, что для нас это принципиально важно, то мы открываемся сами.

– Какое соотношение своих точек и франчайзи?

– Кратное превосходство франчайзи остается. Тем не менее логика не такая прямолинейная – сделать что-то прибыльное один раз и бесконечно тиражировать. Мы хотим создавать новые форматы. Конечно, мы понимаем, что все меняется, и надо держать в уме, что в будущем может быть востребована мультиформатность, которая необязательно будет сфокусирована в сторону тех традиционных взаимодействий с клиентом, которые сейчас есть.

– За последнее время, наверное, благодаря COVID-19 вы совершили незапланированный рывок: с 2019 года выручка компании выросла сначала вдвое, а теперь и втрое – до 23 млрд рублей. Во что именно вкладывали заработанное?

– У нас всегда были четкие акценты инвестирования. Мы вкладывались во внутренние сервисы, которые нужны для того, чтобы бизнес мог эффективнее работать. Очень многое в индустрии мы делали впервые, все в отрасли соглашаются, что в части IT мы – самый развитый бизнес. Мы чемпионы по интеграции с разными партнерами, клиниками, у нас на frontend лучшие решения для администраторов, для медсестер. Мы в это всегда вкладывались и считали, что это правильнее, чем просто вкладываться в некий географический рост. Еще мы открыли два мощных технологических хаба: в Новосибирск вложили 435 млн рублей, в Краснодар – 260 млн рублей. Cделали мощный апгрейд всех пяти ПЦР-лабораторий, все автоматизировали. Мы провели первую сделку M&A.

– Какой у вас прогноз по выручке на 2022 год?

– Мы не раскрываем. Могу сказать точно, что ковид, конечно, сделал коррекцию – где-то на 20% снизится выручка по сравнению с 2021 годом. Тем не менее мы видим, что группы тестов, которые сдают пациенты с профилактическими целями – например, витамин D, – резко выросли: ковид заставил многих обратить внимание на свое здоровье. Группы анализов для диагностики постковидного состояния выросли чуть ли не на 50%. Фиксируем даже больший рост, чем был до ковида, по обычным анализам. Мы связываем это в том числе с последствиями пандемии – после того как люди переболели, они, как правило, имеют какие-то проблемы и им нужно пойти и сдать анализы. Есть и хронические больные – они прогнозируемы, они сдавали и будут сдавать анализы по понятному паттерну. Или гистология: независимо от ковида и всего остального, люди продолжают болеть онкологией.

– Как поменялись пути поставки реагентов и оборудования после введения санкций? Столкнулись ли вы с дефицитом расходных материалов, и если да, то как с этим справляетесь?

– Во-первых, с точки зрения каталога наши клиенты практически ничего не почувствовали. Во-вторых, мы не повышали цены. За этим стояла огромная работа – традиционная логистика лопнула, пришлось перестраиваться. И здесь мы благодарны нашим партнерам, которые сделали все от них зависящее. Департамент закупок в какой-то момент стал вообще одним из самых главных подразделений в компании. Мы успели сделать и большие товарные запасы, и поддержать весь основной каталог. У нас огромная ответственность перед клиентами, перед их здоровьем. Это и дети, и женщины, и люди с хроническими заболеваниями. Конечно, мы должны прилагать сверхусилия для того, чтобы иметь возможность оказывать им необходимые услуги, сейчас смотрим на альтернативные линейки, они есть – те же Китай, Япония, Южная Корея. Отдельные истории были – с аллергенами Thermo Fisher, к счастью, у нас был очень большой запас, и мы продержались довольно долго. В какой-то момент запасы иссякли, но мы решили для себя эту задачу с помощью партнерской лаборатории. Они не в России, но мы аутсорсим эти анализы полностью в законодательных рамках, к тому же клиенты в разрезе цены ничего не почувствовали. Но поскольку добавилось логистическое плечо, естественно, время выполнения выросло.

– То есть через границу переходят не реагенты, а био­материалы?

– Да. Это нормальная практика: в Европе централизованная лаборатория по иммунологии может быть в одной стране, а анализы для нее могут свозить из соседних государств. Пока мы считаем, что ситуация в целом контролируемая. Мы не волшебники, но делаем все, что от нас зависит. Если обновляются санкционные пакеты и туда попадают новые таможенные коды, то мы ищем другого контрагента, который может это поставлять. Но об этом мы узнаем, как правило, заранее, и у нас есть возможность найти какие-то альтернативы. Мы значительно увеличили свой товарный запас: если раньше он составлял 14 дней, то сейчас это около двух с половиной месяцев.

– Есть еще один аспект санкционного давления – падение платежеспособного спроса. Сохраняются риски финансового кризиса – и в локальном, и в глобальном масштабе. Есть ли у вас сценарий на этот случай?

– Если разразится финансовый кризис, то никто это не сможет исправить – ни вы, ни мы. Если говорить о чем-то более приближенном к жизни, то запуск нового сервиса в сегменте lowcost – это как раз наш ответ на то, что мы чувствуем востребованность этого формата прямо сейчас. Если говорить в целом об опасении, будут ли люди тратить деньги на лабораторную диагностику, – думаю, что будут. Потому что на самом деле, если взять среднего клиента, то за год получаются не очень большие суммы. На кофе многие тратят гораздо больше, а здесь-то все-таки здоровье. Еще у нас внушительный портфель клиентов B2B, у которых есть свои стратегии, мы много взаимодействуем со страховыми компаниями, где работает другая модель «гашения» заказов. Мы понимаем неустойчивость конъюнктуры рынка, но намеренно краски не сгущаем.

«МЫ ИЗОБРЕЛИ УСТРОЙСТВО И НАШЛИ РЫНОК ДЛЯ НЕГО»

– Под lowcost вы имеете в виду анонсированное компанией в августе создание системы бесконтактного забора анализов через лабоматы?

– Да, речь о нем. Во всех областях, где автоматизация должна была случиться, это уже случилось – авиа, логистика, транспорт. Это просто большие агрегаторы товаров. Мы всегда понимали, что на лабораторном рынке это будет – не мы, так кто-то другой это сделает. Поэтому решили, раз у нас есть такая технология и пришло такое время, то почему бы не попробовать поработать в этом сегменте. С точки зрения полной автоматизации, мы видим потенциал в точке соприкосновения с лабораторией. Нам очень приятно, что мы это сделали первые на рынке. Это то, когда мы изобрели какое-то устройство и нашли рынок для него. Это сервисная история – про то, как выстраивать взаимодействие с клиентами шире, персонализированнее, умнее, чем конкуренты. И закладываться на более дальнюю дистанцию.

– На кого ориентирована система лабоматов?

– Во-первых, придут клиенты, которым нравится что-то технологичное. Я сам попробовал: мне понравилось чувство внутренней независимости, полного прогнозирования сценария – с чем я встречусь, что увижу. Ты на птичьих правах запарковался и у тебя есть три минуты, но тебе этого хватит. Для того чтобы сдать пробирку с мочой на анализ, не надо даже надевать бахилы – проходишь к лабомату, вынул этот пакетик, никто не смотрит косо на тебя, никто не видит, что там, в пробирке, и цвет не смущает ни тебя, ни окружающих. User friendly интерфейс: зашел, открыл, сбросил, вышел. Это упрощение всей системы: никто тебе в спину не дышит, в очереди стоять не надо, тем более что сейчас пандемия и никто эту дистанцию в 1,5 метра не соблюдает. Мы хотим подарить такой flow, когда клиент остается в своих комфортных, приватных условиях, когда не надо на весь офис перечислять список анализов администратору, персонал вообще не будет знать, какой анализ сдает клиент. Максимум, медсестра при сдаче крови может проверить документы, если исследование по правилам требует их предъявления. Во-вторых, мы надеемся, что у медсестры освободится больше времени для взятия анализов и будет меньше мороки с оформлением всех бумаг и документов. Если даже, допустим, она не смогла взять кровь с первого раза, она просто берет эту пробирку, прислоняет к лейблеру – это наш аппарат по автоматическому штрихкодированию пробирок – и тут же получает вторую такую же пробирку. Никаких дополнительных усилий на регистрацию, штрихкодирование, наклеивание, сверку. Там много реального value для медсестры. Сам прибор имеет дисплей – это потенциал для его развития.

– Связано ли внедрение лабоматов с ростом затрат на ФОТ? Мы видели, что в пандемию из-за дефицита кадров сотрудникам лабораторных офисов были готовы платить по 100–150 тысяч рублей.

– Во-первых, мы все же пока не изымаем из процесса взятия крови медсестру. Конечно, если лабомат стоит сам по себе в аптеке, то косты режутся глобально. А если человек еще будет брать сам капиллярную кровь, то вообще красота: нужны лабомат и лаборатория, больше вообще никаких агентов в этой цепочке нет, что минимизирует инвестиции. И здесь можно будет пожертвовать зоной ресепшена, взамен можно сделать больше процедурных кабинетов, сделать более процессивную историю.

– Как изменятся условия для франчайзи с учетом того, что им придется дополнительно оплачивать установку лабомата?

– Мы не берем с них денег за установку. Франчайзи у нас живут на своих условиях, и для них эта история бесплатная. Они все очень воодушевлены, поскольку понимают, что администратор разгрузится и сможет обеспечить более интенсивный клиентопоток.

– Я посмотрел на лабоматы – на них висит шильдик, что они сделаны компанией «Лабоматикс» в Санкт-Петербурге. Этот производитель входит в контур «Хеликс»? Планируете ли вы однажды стать вендором подобного оборудования, наравне с лабораторными услугами, и продавать его на рынке сторонним заказчикам?

– Мы готовы продавать это как сервис. Потому что лабомат без IT-решения не несет никакой смысловой нагрузки. И для нас очень выгодно, подключая к сервису других клиентов извне, анализы делать все-таки в «Хеликс». А на те рынки, где нас нет, мы можем выходить с агентской моделью, с этим инфраструктурным решением, которое выше лаборатории, но ниже заказчиков. И там действительно могут быть интеграции с локальными лабораториями. Лабоматы не будут брендировованы, как «Хеликс», мы пошли на эту жертву и сделали их красно-белыми, и это в Санкт-Петербурге! Специально для того, чтобы это была нейтральная история, которую можно применять для разных проектов. «Лабоматикс» – наша компания. Сейчас стабильно производим около 50 лейблеров в месяц, выпущено около 100 лабоматов, но я думаю, что в следующем году мы сможем выстроить конвейерное производство. Что касается перспективы стать вендором, мы смотрим на бизнес как на луч, а не как на отрезок. И мы за то, чтобы развиваться. Мы присматриваемся к тому, чтобы начать производить что-то из оборудования для лабораторной диагностики или приобрести готовый бизнес. Времена меняются, а у нас активная позиция.

– Понятно, когда лабомат ставится в медицинском офисе. А если он инсталлирован в аптеке, в торговом центре, какие там будут условия? Вы будете арендовать площадь и заключать договор с владельцем или это будут отдельные программы, по аналогии с франчайзи?

– Стандартная история, по аналогии с банкоматом или вендинговым аппаратом, – это аренда квадратного метра, в которую входят коммунальные услуги, интернет и электричество. Мы хотим посмотреть, как это все будет развиваться, потому что нам важно сейчас поменять клиентский опыт. Это глобальная задача – объяснить людям, что можно сдавать анализы по-новому. Я думаю, через какое-то время люди привыкнут. Устанавливая лабоматы, мы не будем концентрироваться на своей сети – этот формат как раз нам нужен для того, чтобы заходить туда, где мы стандартными офисами не зайдем. Поэтому мы давно смотрим на Дальний Восток, где, скорее всего, это будет очень актуально, на какие-то маленькие города. Иногда приедешь в регион и понимаешь, что там вообще нет качественной централизованной лаборатории, где можно классно сдать анализы и сделать это в широком каталоге. Вот туда мы тоже хотим заходить.

«ЧЕМ МЕНЬШЕ АГЕНТОВ У КОНЕЧНОГО ПАЦИЕНТА, ТЕМ ЛУЧШЕ»

– Рассматривается возможность покупки региональных клиник или лабораторных сетей?

– Зависит от соотношения того, насколько мы имеем интерес к локации и насколько мы там представлены. Нет смысла покупать там, где мы развиты сами. Но мы рассматриваем все предложения, которые нам поступают, а их поступает достаточно много – и по региональным игрокам, и по территории СНГ, и по каким-то просто комплементарным нам бизнесам. Мы смотрим с точки зрения экономики, потенциала. Еще недавно не было смысла разговаривать – в период ковида все думали, что их бизнесы стоят просто космических денег. Но сейчас они уже возвращаются в тот диапазон, который был до пандемии, это от 6 до 10 EBITDA, если говорить про лабораторный бизнес. Поэтому мы смотрим на их рентабельность и окупаемость, потенциал для нас в конкретном регионе или в конкретной отрасли. Если мы видим, что это интересно, то мы покупаем.

– В январе 2022 года вы купили за 400 млн рублей патоморфологическую Laboratoires De Genie, но оставили ее под первоначальным брендом, не стали вливать в структуру компании. В чем был смысл этого приобретения?

– Мы хотели сами построить патоморфологию внутри, как еще одну лабораторию в своем периметре. Но патоморфология – очень чувствительная отрасль. Если в «Хеликс» 90% операций делается автоматически, анализаторами, то патоморфология – это врачи, компетенции, коллектив. И в какой-то момент мы поняли, что для нас целесообразнее приобрести эти компетенции. Тем более что De Genie – это номер один среди частных специализированных лабораторий. Нам очень понравилась эта история, и мы увидели в ней синергию: у нас хорошая логистика по всей стране, а у них ее не было, они работали больше на Москву. Это сразу расширило их рынок. У нас есть компетенции в IT, которые они без нас не могли себе позволить. Мы очень аккуратно подошли к интеграции De Genie в «Хеликс», интегрировали какие-то функции бэк-офиса – пиар, юридическую поддержку, закупки. Но мы оставили неизменным все, что касается производства, и штат врачей с момента покупки до сегодняшнего дня сохранился на 100%. Переименовывать компанию мы не будем, но немного поменяем фирменный стиль, чтобы было более понятно, чем занимается компания. Все хорошее останется, но мы хотели бы внести туда рационализма.

– В этом году на рынке случился прецедент, когда база медицинских данных крупной лаборатории попала в открытый доступ. У вас накоплен большой массив данных, включая чувствительные, например, результаты анализов на ВИЧ или гепатит С. Какие-то дополнительные меры вы предприняли для защиты данных клиентов?

– История с данными – непрерывная, никогда не кончается. И ждать каких-то плохих событий на рынке, чтобы потом что-то пересматривать, довольно неосмотрительно. Поэтому мы всегда придаем защите данных большое значение и планово делаем все, что от нас зависит. Мы выполняем все ГОСТы и требования по защите информации, очень внимательно за этим следим, постоянно проводим аудит и, в случае необходимости, апгрейдим системы защиты. Да, несколько DDoS-атак и у нас было, но мы отбиваемся.

– В январе 2022 года суд присяжных в США огласил вердикт по делу основательницы Theranos Элизабет Холмс. Она смогла подкупить потенциальных инвесторов обещанием создания прорывной технологии – чипов, которые по небольшому объему крови и при минимальных затратах смогут быстро и эффективно проводить диагностику, но эта технология оказалась фантазией. А каким будущее лабораторной диагностики видите вы?

– Что-то революционное на отрезке двух-трех лет вряд ли случится. Но каждый день появляются новые стартапы, их огромное количество, нам очень интересно примерять их на себя. Можно думать о том, как мерить аналиты, когда у человека нет вообще никаких агентов, он покупает что-то, сам измеряет, ему никто не нужен – ни медсестра, ни курьер, ни лабомат. Каталог для таких исследований будет расти, но его невозможно аппроксимировать на все популярные анализы. Например, возьмем глюкозу: сейчас есть подходы, когда измерения интегрируются с инсулиновыми помпами и показатель фиксируется автоматически. Есть стартап в США, который предлагает имплантировать чип, который будет в течение полугода мерить эту глюкозу так часто, насколько это нужно пациенту для прогноза своего состояния. Есть приборы, которые можно дома поставить и с помощью реагентных картриджей что-то мерить. Но это все гораздо дороже, потому что это индивидуальные устройства. Это не альтернатива классической централизованной лабораторной диагностике. Если говорить в целом, то общий тренд – чем меньше агентов у конечного пациента, тем лучше, потому что, исходя из получения результата для человека, лаборатория тоже агент. Если он сможет с помощью какого-то привычного ему девайса получить результат и если это будет малоинвазивная методика взятия образца или вообще неинвазивная, то это, конечно, та dream, о которой можно говорить. Есть огромный потенциал в других методиках, например, в масс-спектрометрии. Это дорогая история, если смотреть на оборудование, но с другой стороны, она фактически безреагентная. Очень мощно развиваются различные методики молекулярной диагностики, технологии секвенирования: уже сейчас критично снижается стоимость определения последовательности нуклеотидов. Однозначно будут появляться интегральные показатели, связанные с обработкой больших массивов данных, и в том числе результатов анализов, которые позволят предсказывать патологии.

– Работаете в этом направлении?

– Нам интересна IT как точка приложения наших сил, и мы видим, где это можно использовать, у нас есть хорошие примеры, мы собираемся этому в перспективе уделять больше внимания. Но пока это просто хайп, когда говорят, что если в лаборатории много данных, то они что-то могут вычленить и проанализировать. У нас данные не такого уровня консистентности, как у госпитальных лабораторий, чтобы пытаться найти в них что-то новое: для этого нужно соединять их с информацией о диагнозах, инструментальных исследованиях. Если говорить глобально – да, медицина на пороге большого ментального переворота в сторону доказательной предсказательности. Он, безусловно, перестроит всю модель финансирования здравоохранения. Ведь если уметь надежно предсказывать, то этим можно гораздо мощнее управлять. Это как ящик Пандоры: прогресс можно использовать как во благо, так и против, дискриминируя пациентов с высокими рисками по стоимости услуг. Но прогресс не остановить, он идет и идет, поэтому мы будем жить в периметре тех возможностей, которые есть в конкретное время. Мое мнение – лаборатории должны превратиться в некий девайс. Не маленький, как смартфон, а большой, но архитектурно он должен быть организован так, как один девайс внутри. И это правильная история: она может быть про то, что персонала будет меньше, но она и про то, что и ошибок будет гораздо меньше, и график работы там уже будет совершенно другой. Новый год или ночь на дворе – все равно можно будет сдать анализ и получить результат. Это мировой тренд, и мы стараемся ему соответствовать.