– В 2020 году коммерческим фармрынком рулила пандемия. Что, по вашей оценке, стало определяющим фактором в первой половине 2021-го?

– В марте 2020 года у нас были рекордные за все время продажи – рост к марту 2019 года превышал 50%. В апреле – июне, во время самоизоляции, показатели выровнялись. Затем в октябре – декабре снова был рост – плюс почти 40% к 2019 году.

В 2021 году мы открывали новые аптеки, поэтому наша статистика не совсем релевантна. Мы выросли в первом полугодии на 30–40% к 2020 году. Если же взять like-for-like, то рост небольшой – 10%. Особых, связанных с пандемией всплесков спроса нет, зимние месяцы, как всегда, лучше, чем летние.

В 2020 году мы перевели центральный офис в Москву. Сейчас для нас важно покорить столичный регион, пока у нас это не очень получается. Мы открыли здесь 17 аптек.

Первые 10 аптек открыты в партнерстве с магазинами «ВкусВилл», еще пять – с магазинами «Перекресток». И еще несколько аптек у нас в стрит-ритейле. Мы долго собирали команду, когда организовывали в Москве офис, и не были готовы к интенсивному росту. Людей из Владивостока мы не перевозили, собирали команду на месте.

Поэтому существенное расширение в столице у нас запланировано на 2022 год – хотим открыть 1 тысячу точек. В каком формате они будут работать – вопрос открытый. Ведем переговоры с представителями фуд-ритейла, маркетплейсами. Рассматриваем возможность создания собственного маркетплейса, если договоримся с кем-то из крупных аптечных сетей о том, чтобы выдавать заказы одной сети в точках другой. В этом случае нам, может быть, и не понадобится столько собственных аптек.

Наша основная стратегия – это прежде всего расширение e-commerce, особенно в Москве.

– Почему стартовавшее в 2019 году партнерство со «ВкусВилл» остановилось на десяти точках?

– Мы тогда открыли первые пробные аптеки. К сожалению, потом возникли разные обстоятельства, не нами инициированные. Несколько магазинов «ВкусВилл» закрылись. В нескольких ритейлер решил расширить площадь, отведенную именно под магазин. Поэтому сейчас в магазинах «ВкусВилл» осталось всего шесть наших аптек, и новые мы пока не открываем – просто потому, что нет места: магазины «ВкусВилл» очень маленькие. Мы изначально заняли площади в десяти магазинах сети, а теперь, чтобы открывать аптеки во всех остальных, нужно принципиальное решение по освобождению мест в магазине под аптеки. Мы вели с партнером переговоры, была идея, что они сократят часть витрин. Пока, к сожалению, такое решение не принято. В пандемию всем было не до этого, а потом «ВкусВилл» понял, что надо идти в интернет-торговлю, организовал доставку на дом, и это их захлестнуло.

– «ВкусВилл» недавно начал и доставку лекарств – в партнерстве с «Планетой здоровья» и «Сердцем России». Почему не с вами?

– Этот проект – доставку с ближних мини-складов покупателям на дом – они предложили многим сетям, и нам в том числе. Мы еще просто не запустились. «ВкусВилл» предложил разделить сети по локациям. Грубо говоря, одни будут ответственны за доставку на севере, другие – на юге, третьи – на западе. Так что «Планета здоровья» если и запустилась, то в какой-то одной локации.

– Почему вы решили развиваться в Москве именно через партнерство с продуктовыми ритейлерами?

– Мы исходим из покупательского интереса. Считаем, что скоро покупатели будут очень редко ходить в магазины – в любые. В большей степени нужные товары потребители будут заказывать через интернет и либо забирать в пункте выдачи, либо получать на дому. Раз за этим будущее, то надо понять, где человек будет забирать все, что он заказал. Это может быть любая точка в принципе. У Ozon, у Wildberries есть точки выдачи, где внутри нет больше ничего. А можно сделать так, что покупатель будет ходить в магазины, но только не во все, как сейчас, а в один. Это будет одна сеть, которая сможет в одном магазине выдать покупателю все – и лекарства, и то, что он заказал на других маркетплейсах. Мы готовимся к этому будущему.

– А в других регионах вы намерены расти?

– В ближайшие год-два – только Москва и Московская область, другие регионы пока не рассматриваем. И понятно, что мы продолжаем интенсивно развивать Дальний Восток.

– Как, перебравшись в Москву, вы координируете работу на Дальнем Востоке?

– Да, у нас все основные управленцы находятся в Москве, и при семи часах разницы получается, что рабочий день сдвигается. Уже в 6-7 утра начинаются совещания, встречи, разговоры по Zoom, рабочий день сдвинут ближе к утру, середине дня.

Конечно, есть директор Дальневосточного региона, но в основном управление ведется из Москвы. Впрочем, сказать, что это выливается в какие-то кардинальные проблемы, нельзя. Нас всех жизнь приучила к тому, что можно, и не встречаясь, нормально коммуницировать. Понятно, что личный контакт нужен. Мы находим баланс – и летаем, и много общаемся по видеосвязи.

На Дальнем Востоке сеть растет, в 2021 году число точек увеличилось на 50%: во Владивостоке – с 20 до 40 аптек, в Хабаровске – с 5 до 15. Мы пооткрывались в деревнях, селах Приморского края – раньше нас там не было.

– Аптечный бизнес в Москве и Владивостоке чем-то отличается?

– Мне часто задают этот вопрос. Сложность бизнеса в Москве в том, что выше расходы – аренда, зарплата, а розничные цены с Владивостоком примерно одинаковые. И получается, что при равной маржинальности доходность в Москве меньше. Цену поднять невозможно, потому что покупатели уйдут к конкурентам, цены нужно держать довольно низкими и при этом на чем-то зарабатывать.

Мы, как и все, почти не зарабатываем на лекарствах – мы зарабатываем на других товарах. У нас огромный ассортимент, больше 50 тысяч SKU. Однако люди все равно покупают в большей степени лекарства, а из них основную выручку приносят рецептурные препараты. Но зарабатываем мы на БАДах, сопутствующих товарах.

В онлайне цены на лекарства еще ниже, поэтому за интернет-продажами будущее. Если раньше модель поведения покупателя предполагала, что он выберет аптеку рядом с домом или работой, то сейчас такие покупатели обойдут несколько аптек поблизости и выберут, где подешевле. Но и это старая модель поведения. Новая модель – никуда не выходить, можно сравнить цены в разных аптеках онлайн. Появилась доставка на дом, а если покупатель хочет забрать заказ в пункте выдачи, то аптека сети должна быть возле его дома. Поэтому нам нужна тысяча аптек или партнер.

– Какая доля, по вашему мнению, должна приходиться на онлайн-продажи?

– У нас уже лет десять доля интернет-продаж в структуре выручки составляет 50%. В месяцы, когда наши покупатели сидели дома из-за пандемии, эта доля доходила до 65%, но потом опять откатилась. И этот процент у нас одинаков – и в Москве, и на Дальнем Востоке. По моим прогнозам, как бы ни развивалась интернет-торговля, эта пропорция в ближайшие 10 лет сохранится.

Но это у нас половина. А в среднем по Москве доля продаж лекарств через интернет около 10%. Когда-нибудь она достигнет 50% – не только по лекарствам, но и по торговле в целом. И это серьезно перекроит рынок, многие не выдержат такого падения выручки. Так уже произошло в других странах – в США, в Китае.

– За счет чего доля интернет-продаж в «Монастырёв.рф» остается стабильно высокой?

– За счет дополнительной скидки за интернет-заказ – человеку было выгодно заказывать онлайн. Мы целенаправленно переводили покупателей на такую модель поведения, открыв первую интернет-аптеку во Владивостоке в 2008 году. И за три года мы такую модель сформировали. Мы понимали, что рано или поздно все придут в интернет. И хотелось, чтобы мы были первыми, кто сформирует предложение и аудиторию. Остальные интернет-аптеки просто переняли уже сложившуюся практику.

– Вы как-то называли интернет-аптеку «Монастырёв.рф» агрегатором. Что вы имели в виду?

– Есть разные виды интернет-торговли. Один из типов, когда аптечная сеть через сайт или приложение выкладывает актуальные остатки товара, которые есть в наличии в каждой конкретной аптеке. Нюансы в том, что иногда в разных аптеках одной сети цена на один и тот же товар отличается. Второй тип – когда есть некая справочная служба, например, «Яндекс.Маркет», которая собирает с разных аптечных сетей информацию о наличии лекарств и ценах на них, но принцип тут такой же, как и в первом случае – это остатки товара и разные цены. Третий вариант – как у «Аптеки.ру», когда к заказу предлагаются товары, находящиеся на складе дистрибьютора, в данном случае «Катрена». Тут ассортимент уже гораздо больше, а цена едина. Покупатель выбирает товар и место, где он его будет получать. Здесь нюанс – время доставки.

У «Монастырёва» же – четвертый вид интернет-торговли. Мы предлагаем к продаже то, что есть и в аптеках, и на всех складах. Мы – агрегатор складов – «Катрена», «Протека», «Пульса» и других. При этом при выборе товара наш программный продукт автоматически сравнивает цены и выбирает со всех складов самый дешевый на сегодняшний день товар. Нашу модель пока в России повторила только «Сбер Еаптека».

Следующий этап – это маркетплейс, который дает возможность уже самим продавцам заходить на интернет-платформу и загружать свою продукцию. Я считаю, что наша модель более перспективна, чем формат маркетплейса. Потому что у нас все стандартизировано, у нас не будет десяти лекарств по одному наименованию с разными ценами и характеристиками.

– Вы раньше, чем Ozon, еще до легализации дистанционной торговли лекарствами, организовали доставку препаратов через поручение курьеру. Насколько эта услуга была популярна?

– Абсолютно непопулярна. Объем таких продаж недотягивал до 5% от всей интернет-торговли. Услугой пользовались в основном те, кому трудно выйти из дома – либо инвалиды, либо мамы с грудными детьми. Тогда не существовало той модели покупательского поведения, которая выработалась в пандемию.

Но и сейчас доставка пока особой популярностью не пользуется. В Москве этот сервис востребован в силу менталитета людей, которые привыкли пользоваться доставкой на дом больше, чем в любом другом городе России. У нас сейчас из 50% продаж, которые приходятся на интернет, в 30% случаев люди забирают заказ в пункте выдачи, а в 20% – мы доставляем его на дом.

– Как вы смотрите на сотрудничество с маркетинговыми союзами, ассоциациями?

– Глобально нам это не нужно – у нас достаточно своих прямых контрактов с производителями. Мы сотрудничаем с АСНА по отдельным контрактам с небольшими производителями. Собираемся сотрудничать с остальными ассоциациями, в том числе производящими СТМ. Мы не против продавать такие товары, своих СТМ у нас нет.