Первая сессия
Противоборство союзников: как должны строиться эффективные взаимоотношения сетей и производителей
Олег Жеребцов, совладелец и гендиректор SoloPharm: «Я хочу отметить то, что уже произошло, точнее чего не будет происходить – каких-либо сделок, связанных с крупными инвестиционными банками, инвесторами, которые есть на этом рынке. На этом рынке нет капитала – инвестиционного, венчурного. По разным причинам – рынок непрозрачен, состоит из огромного количества юрлиц. Вообще таких целей – капитализировать, получить ликвидность, передать акции детям, сформировать актив, который оценивается через EBITDA, какой угодно другой мультипликатор, – у владельцев многих сетей нет».
Валентина Бучнева, генеральный директор Bosnalijek Евразия: «Донором для всех аптек является производитель. Пока живы мы, живы и вы. И вы должны это понимать – с позиции силы, которую вы пытаетесь использовать для влияния на производителей. Мы регистрируем препараты, мы даем ТВ-рекламу, мы обеспечиваем, в конце концов, трафик в ваших аптеках. Не хотите – не надо, никто вас не заставляет. Наш потребитель пойдет в соседнюю аптеку, дверь в дверь. Спасибо вам за это».
Анастасия Карпова, генеральный директор ГК «Эркафарм»: «Выбирая, куда нести деньги – дистрибьютору или производителю, многие выбирают второе».
Николай Шаврин, совладелец сети «Аптека-Таймер»: «Чем хороши прямые контракты? Покупая для своей сети медикаменты, мы заметили, что часть продукции нам просто не дают. Стало понятно, что таким образом можно играть нашими поставками. Заключая прямые контракты, можно получить прямой доступ к продукту. Мы стали переходить на прямые контракты, в каких-то случаях они были менее выгодны, но через некоторое время ситуация выровнялась».
Дмитрий Руцкой, владелец сети «Аптечные традиции»: «Есть два типа поведения производителей, выпускающих продукт на рынок. Одни серьезно к этому относятся и сопровождают продукт от конвейера до аптечной полки, а есть такие, кто относятся к нему как к пасынку: произвел, дверь открыл и делай что хочешь. А дальше начинается свистопляска. Многие радуются: «Наш продукт стал трафик-лидером!» Шикарно, поздравляю! Года два пройдет, и, как только появится мало-мальски конкурентная продукция, он тут же потеряет свои позиции. Основная проблема рынка в том, что масса наших производителей абсолютно не хочет управлять своим продуктом».
Валентина Бучнева: «Призывов всех к дружбе, миру и разделению – вы возьмите пять процентов, я возьму еще пять – такого, наверное, не будет никогда. В 2013 году мы жили в купеческом слове, понимали, что тебя не обманут, сейчас рынок изменился – и производители стали жестче, и сети активнее, и у дистрибьюторов своя жизненная позиция. Как это срастить? Наверное, для этого мы и собрались сегодня».
Александр Филиппов, генеральный директор сети «Ригла»: «В Польше разрешены лекарства к продаже в магазинах, на автозаправках. И там эти лекарства продаются, но всего три – пять наименований. Сама экономика заставила их иметь очень ограниченный ассортимент. Нет ничего плохого в том, чтобы купить там Нурофен и прочее. Но мы боимся того, что, как только разрешат торговлю лекарствами в супермаркетах, там выставят полный перечень препаратов. Дело в том, что ассортимент позволяет нам иметь небольшие наценки на те препараты, которыми лечатся, а не снимают симптомы. В свое время в магазинах появились крабовые палочки, их хорошо покупали, но все же понимали, что крабовые палочки – это не краб. Так вот сейчас производство крабовых палочек стремительно падает, а краба явно не хватает».
Валентина Бучнева: «Тех, кто хочет сесть на хвост проверенным брендам и таким образом въехать в рай, ждут судебные иски. Я от лица своей компании совершенно четко заявляю: мы в покое подобного рода ходы не оставим».
Олег Жеребцов: «В отрасли явно существует водораздел между депрессивными сетями и теми, кто активно растет. У последних есть средства на инвестиции в IT-продукты, на привлечение за 5 тысяч евро менеджеров, которые занимаются хорошей аналитикой. К слову, с менеджерами по логистике огромная беда – никто их не выпускает. Ничего делать не надо, но динамика этих изменений пройдет через кровь».
Евгений Нифантьев, генеральный директор сети «Нео-Фарм»: «Ограничение наших уважаемых дистрибьюторов – абсолютно бредовая история. Наши депутаты говорят: «Срочно усохнуть в четыре раза!» Они не вполне понимают, что, если дистрибьютор «усохнет», упаковка, которая будет поставляться в аптеку, станет дороже, так как логистические мощности рассчитаны на один объем, а поставщики будут работать с объемом в четыре раза меньшим».
Аделя Кальметьева, генеральный директор сети «Фармленд»: «Мы бы с удовольствием работали с филиалами наших крупнейших дистрибьюторов. И все. Но да, у нас порядка 200 договоров с производителями. Но если мы не будем выбирать договоры по низким ценам себе на склад или у нас не будет прямых договоров с производителями, что с нами сделает первая тройка дистрибьюторов, вы прекрасно понимаете. […] Нас производители ограничивают в 57 контрактах из 150–170. Они не разрешают брать товар у Дениса Ременяко [ФК «Гранд Капитал». – Vademecum], у Гайсинских [«Фармкомплект»]. У вас, Николай Михайлович [Шаврин, партнерство «Шаврин и Годовалов»], по-моему, вообще ничего брать нельзя, хотя вы прекрасно осуществляете логистику на следующий же день, практически в пределах всей страны. Как с этим работать?»
Юрий Слепов, генеральный директор сети «Здоровье»: «Мы не делим производителей на западных и отечественных. Есть надежные партнеры, есть нет. Есть производители, которые с нами не рассчитались за второй квартал 2018 года. Производители, которые жали руку и говорили: «Мы вам гарантируем, продвигайте». Продвинули. До сих пор под разными предлогами нам не платят. Были ситуации, когда и дистрибьюторы, у которых за 20 лет не было ни одной просрочки платежа, в один прекрасный момент сказали: «Сети не платят, переходите на короткие деньги. Вы же не против так работать?»
Денис Ременяко, генеральный директор ФК «Гранд Капитал»: «Хотел бы сказать производителям, которые точно знают, кто занимается переливом их продуктов, не доводить до этого. Потому что корень зла всегда на поверхности. Когда производитель приходит в сеть с 500 аптеками и пытается продать туда 15% рынка всей Российской Федерации, говоря: «Ну вот, вы же у нас молодцы», потому что сеть в рейтинге производителя по закупкам в каком-то там регионе занимает третье место. Но понятно, чем занимается эта сеть. […] Это ведет к тому, что честные сети не смогут конкурировать».
Вторая сессия
Борьба за изживание: есть ли шанс договориться о правилах игры в товаропроводящей цепиВиталий Алейников, совладелец фармзавода «Озон»: «Тут было достаточно обсуждений, каким образом нам поделить ту прибыль, которую дает рынок. От прибыли никто отказываться не будет, хотя многие пытаются друг друга заставить это делать, говоря: «Ты, давай, из этических соображений, этих денег не зарабатывай, потому что из других соображений их заработаю я». […] Думаю, негативное отношение к регуляторике государства связано не с необходимостью или отсутствием необходимости подобной регуляторики, а с тем, что мы имеем некую негативную традицию. Мы помним: что бы регуляторы «для нас» ни делали, всегда получалось дороже, хуже, неэффективнее и так далее».
Евгений Нифантьев: «Вот представьте себе, Ассоциация аптечных сетей пишет письмо о том, что компания «Озон» выкрутила руки, производит 300 млн упаковок, другим производителям жизни не дает. И тут рабочая группа [Госдумы. – Vademecum] говорит: «Ограничить 50 млн». Получается, нас ограничивать – это нормальная история, а производителей – ненормальная».
Рустем Муратов, директор по коммерции и маркетингу завода «Синтез»: «В маркетинге не умеем – решили пойти через законодательство. На мой вкус, законодательство – серьезная штука, лучше учиться маркетингу. Можно написать в Думу что-нибудь, но результат будет самый непредсказуемый, вместо того чтобы научиться работать нормально».
Жан Гончаров, генеральный директор ГК «Вита Плюс»: «Хватит нам быть такими разрозненными. Вне зависимости от статуса, должна быть та сила, которая может стать противовесом любым инициативам. Ситуацию, которая у нас сложилась на рынке, я называю отчасти хаосом. И, естественно, ее хотят отрегулировать. Это бездумное открытие аптек, непонятное ценообразование, про покупателя уже вообще все забыли, считают, что он дурак и будет покупать все, что мы ему впихнем. Поэтому думают: не порегулировать ли нам, не заблудились ли ребята?»
Евгений Стригас, генеральный директор компании «ПрофитМед»: «Катрен» сам, неоднократно выступая против такого рода [сеть «Медицина для вас». – Vademecum] проблемных клиентов, говорил: «Давайте дистрибуцией объединимся». Мы же понимаем, что на этих точках продолжают благополучно работать аптеки, продолжают закупаться. Где они закупаются? На 90% – у дистрибуции. Давайте им жесткий бан все вместе поставим, и им негде будет закупаться. На самом деле, саморегуляция могла бы решить эту проблему. Этот кейс мог бы быть решен».
Владимир Нестеренко, генеральный директор Аптечной сети «36,6»: «Наша отрасль подвергается давлению и вызывает желание ее зарегулировать, потому что мы слабые. Говорят про противостояние. Нет никакого противостояния, есть просто желание его создать. Если его не будет, мы сами все благополучно отрегулируем. Тогда мы поймем, какая у кого будет доля – в зависимости от возможностей, сил, желания развиваться. И потребитель сам поймет, какими препаратами он хочет лечиться – отечественными или зарубежными».
Александр Филиппов: «Каждый для себя все четко понимает. На момент покупки даже те, кто не могут спрятаться и уехать, говорят: «Да, я буду должна. Пусть докажут. Я буду судиться два, три года». Такая уж схема на рынке. Когда докажут, вторая тема: «Объявлю себя банкротом». Недавний пример – месяц назад, общаясь с сетью, говорим: «Готовы заплатить сто двадцать». Она: «Двести». Мы: «Почему двести?» – «Я столько рынку должна, я хочу рассчитаться и уйти».
Дмитрий Руцкой: «Каждый выходит из АСНА по своим соображениям. Я четко объяснил, по каким причинам я вышел. На вопрос, собираюсь ли вернуться, однозначно отвечу: «Нет». Так как, по итогам прошлого года, наши показатели уже в два раза лучше, чем были в АСНА. Нам приятнее работать, когда у нас есть право выбора, сами формируем себе матрицу, сами выбираем друзей. Наверное, многие сети до сих пор считают, что сложно на нашем рынке работать, нужно прибиться к какому-то стаду с поводырем. Это было и нашим заблуждением».
Александр Шишкин, генеральный директор АСНА: «Как будет дальше организован рынок, время покажет. Но мне кажется, будут три – пять центров силы, которые будут настолько большими, что смогут себе это позволить. Они будут по-разному организованы, по-разному объединены, но они все равно будут. Это требование времени и рынков – не только нашего и даже совсем не нашего, – на которых работают Amazon, продуктовики и другие продвинутые рынки, до которых нам еще достаточно далеко».
Благодарим за участие и внимание! Подробности – в ближайшем номере Vademecum.
