МАРГИНАЛЬНАЯ МАРЖИНАЛЬНОСТЬ

Ощущение 90-х начало подступать к горлу в конце февраля – начале марта, когда в редакции Vademecum сразу несколько человек заметили: будто из небытия вырастают доброхоты, которые в погоне за легким процентом от посредничества пытаются реанимировать угасшие социальные связи, чтобы скоренько решить проблему закупки или поставки эпидемического дефицита. Пытаясь вникнуть в нехитрую конъюнктуру проросших на почве COVID-19 барыг, мы быстро открыли для себя новый (забытый старый) мир со своеобразными этикетом, терминологией и экономическими моделями. Возобновлению ушедших 90-х способствовало то, что в дефиците оказались прежде маргинальные товарные позиции, ставку на которые еще вчера сделал бы или безумец, или просто очень везучий человек – такой, как, например, экс-владелец Marathon Pharma Александр Винокуров (купил в 2017 году производителя антисептика Sanitelle – компанию «Бентус лаборатории» – и теперь, хочется так думать, неплохо заработал).

Последние на время стали первыми. Кажется, уже с 1 марта (задолго до настойчивого приглашения россиян к самоизоляции) импортеры масок и их немногие отечественные производители, которые, как ностальгически вспоминают в аптечных сетях, прежде мечтали продать медицинскую «трехслойку» в аптечную сеть по 80 копеек, включили автоответчики, деликатно предлагающие поговорить о новых закупках ближе к июню. Еще бы им бежать отвечать: к началу марта «наварить» на масках можно было 10 «концов», хотя для некоторых и это не было рекордом. Спустя еще пару недель рынок уверенно оперировал еще парой слов – иностранным «спанбонд» (нетканый материал, основа трехслойной медицинской маски) и вполне русским – «налик».

Последнее понятие, а также общая атмосфера недоверия между контрагентами, щемящее предчувствие «кидка» или упускаемой выгоды особенно повлияли на культуру отношений на рынке медизделий. В среде бесчисленных посредников и торговцев как-то сама собой вызрела особая манера ведения переговоров, которую прежде можно было подсмотреть в сериалах про колумбийских наркоторговцев. Правда, вместо городов Медельин или Кали упоминались уже другие географические ориентиры – Шэньчжэнь, как центр масочных компетенций, и Уссурийск, как мощный хаб на Великом спанбондовом пути.

До 90% этих переговорщиков прежде никогда не торговали ни масками, ни антисептиками, ни нитриловыми перчатками, ни противочумными костюмами. В «довоенное» время у них были стоматологические кабинеты, уютные дистрибьюторы биоревитализантов или конторки по торговле сувенирами. Но коллективное безумие быстро переделывает людей: и вот они уверенно жонглируют кодами ТН ВЭД, бахвалятся контактами в великой китайской Fosun International, знают, сколько миллионов масок влезает в Ил-76, или сетуют, что вынуждены нанимать дорогую охрану, опасаясь рейдерства.

НАЧАЛО ПРЕКРАСНОЙ ЭПОХИ

Дикая вольница (эквивалент 1993-1992 годов) продолжалась еще месяц. А в начале апреля, когда волшебным росчерком премьера Михаила Мишустина дочерняя структура «Ростеха» – корпорация «Росхимзащита» – стала масочным монополистом, наступил во всех смыслах год 1991: решение проблемы дефицита машинально откатилось дальше в 1980-е, где, как известно из истории позднего СССР, все было только хуже. Пышным цветом продолжали расцветать лишь мелкие фарцовщики и дружественные им контрабандаосисты. А вот крупным аптечным сетям, в считаные дни научившимся договариваться с Китаем о каналах поставок защитных средств, пришлось сворачивать балаган почти на взлете и убирать в долгий ящик возможность самим контролировать ценообразование на чертовы маски.

Монополия «Росхимзащиты», как теперь известно, продержалась всего 10 дней. Но какие это были дни! С одной стороны, убитые горем брокеры, приунывшие собственники аптечных сетей с застрявшим в Китае грузом и осознанием того, что торговля масками с наценкой в 10 копеек (такое наказание аптекам утвердил в легендарном постановлении правительства №431 премьер Мишустин) грозит только убытками.

С другой – растерянные управленцы государственных и частных клиник, ставших в отсутствие масок новыми очагами массового заражения коронавирусом, менеджеры по закупкам госкорпораций, бомбящие «Росхимзащиту» звонками и требующие у монополиста необходимые объемы. А с третьей – сама «Росхимзащита», устроенная изнутри как советское ведомство, слишком медленно вникающее в абсолютную исключительность статуса единого поставщика.

Скачайте рейтинг в формате PDF

На пятые и восьмые сутки монополии региональные партнеры «Росхимзащиты» не могли объяснить, когда и откуда у них появятся маски, упоминая что-то смутное про наращивание швейных мощностей в ИТУ и поставках гуманитарки из Китая. «А в самом едпоставщике, когда дозвонились, нам сказали, что аптеки получат товар в порядке очереди – после добывающих предприятий, федеральных центров и клиник в регионах. Какой будет цена, с которой мы наценим 10 копеек, я даже уточнять не стал, представления о ней явно не было. Где начинается госкапитализм, там бизнес заканчивается», – разводит руками один из участников ТОП200 аптечных сетей.

На десятые сутки монополия пала, потому что не могла не пасть. Все проекты «Ростеха», целившие в установление тотального контроля над фармрынком, будь то создание единого поставщика в госзакупах лекарств (кейс «Нацимбио» образца 2013–2016 годов) или введение обязательной маркировки, тоже начинались с провала. Поэтому корить «Росхимзащиту», всю жизнь просто торговавшую тоскливыми противогазами, за то, что сразу не удержала легковесную и такую одновременно неподъемную для всей России медицинскую маску, действительно не следует.

Похоже, так думают и в правительстве, раз оставляют монополии шанс на перестройку в отсутствие гласности: она хоть и мучается одышкой, но что-то старается поставлять страждущим. А пока пусть те, у кого, не спросясь, отобрали, а потом как бы вернули рынок, так уж и быть, покроют дефицит защитных средств. И ведь сети повезли. Уже 15 апреля, на следующий день после приостановки постановления №431, ряд крупных игроков вывалили китайский товар на прилавки. Но все же интересно, у скольких участников ТОП200 отпала охота что-то ввозить на себя?

ПРЕВРАТИЛАСЬ В КУЛАК

Мысль о том, что рынок вернули только на время, чтобы потом раскулачить или вновь загнать в колхоз его участников, стала первой реакцией у многих заслуженных деятелей индустрии. Теперь они гадают, в какой именно момент началось их разжалование из купцов в крестьяне. Точной даты для отсчета нет, да и вообще на качественных показателях это пока не отразилось. ТОП200 аптечных сетей – цвет и гордость фармотрасли – с общей выручкой более 0,9 трлн рублей контролируют 72% розничного фармрынка, причем большая доля – почти 50% – приходится на первую «двадцатку». То есть консолидация вроде как прет в гору (подробнее – в таблице «Контрольные веса»). Но все же в самой атмосфере что-то поменялось.

Возможно, корни беды следует искать в колхозной идее маркировки и столь же колхозной ее реализации. А, возможно, они – в зародившейся еще год назад и постоянно мутировавшей законотворческой инициативе об ограничении аптечных сетей, как в плане заработка на маркетинговых услугах, так и географического покрытия, при одновременном лигалайзе дистанционной торговли лекарствами. Возможно, причина в COVID-19, вернее в реакции властей на его пренебрежение к суверенитету и особому пути России. Уж очень резво они бросились (еще в феврале) выявлять пособников вируса среди тех, кто якобы спекулирует на страхах народа, и, конечно, пошли по простейшему пути – обвинили во всех грехах именно аптеки. Но могли сыграть все факторы разом.

Конечно, и в прошлые кризисы на аптечные сети спускали собак, но нынешнее давление несравнимо жестче.

«Раздувание хлесткого термина «кулак» шло неудержимо, и к 1930-му году так звали уже вообще всех крепких крестьян – крепких в хозяйстве, крепких в труде и даже просто в своих убеждениях. Кличку «кулак» использовали для того, чтобы размозжить в крестьянстве крепость», – констатировал Солженицын уже в «Архипелаге ГУЛАГ».

ЭТАЛОН УСИЛЕННОГО ПИТАНИЯ

К чему это может привести? Последствия могут быть печальными для многих, невзирая на то, что пока аптечные сети в гораздо более выгодном положении в сравнении, к примеру, с непродуктовым ритейлом. Февраль и март с точки зрения выручки были выше всяких ожиданий, но апрель начался с просадок. «Ситуация напоминает пустынный берег, оставшийся после обрушения и последующего отката большой волны, – говорит гендиректор «Магнит Фармы» Владимир Малинников. – Эмоциональный накал стимулировал рост выручки в сетях и у дистрибуции. Сейчас наступит отрезвление: деньги у потребителя конечны. Думаю, будет очень существенное падение и в розничном сегменте, и в дистрибуции, наступит полоса затишья, как после бури и шторма. Спокойствие продлится месяц-два, а месяца через три рынок вернется в русло».

«Апрельский трафик резко уменьшился после ажиотажа во второй половине марта – это уже заметно: с конца прошлой недели он упал на 15–20% к среднему показателю за аналогичный период. Если вынужденные «выходные» затянутся и на май, то нужно готовиться к устойчивому падению трафика на 20–30% до конца третьего квартала и возможному восстановлению до конца года. Доходность в целом по итогам года может просесть на 30–40%», – подтверждает руководитель белгородской сети «Таблеточка» Вадим Раньшиков.

Дистрибьюторы, по словам представителей розницы, в предвкушении грядущей просадки ужесточили работу с разгулявшейся розницей, упреждая риски возможных «кидков». «Практически у всех сетей не из первой десятки, с которыми мы общаемся, одинаковая ситуация: поставщики резко обозначили лимиты по товарным кредитам, о которых раньше не было известно. И лимиты для сети, как правило, стали гораздо меньше текущей дебиторской задолженности по ней. Например, суммарная кредиторская задолженность аптеки по товарным кредитам со средней отсрочкой 45 дней была 3 млн рублей по всем поставщикам, – продолжает Раньшиков. – И вдруг все поставщики одновременно объявляют этой аптеке, что по ней введен лимит кредита, в совокупности равный 1 млн рублей по всем поставщикам. А вы уже должны 3 млн. И фактически вас переводят не просто на предоплату, а на предоплату с закрытием текущей задолженности».

Многие мелкие сетки столкнулись с тем, что им остановили отгрузки и перевели на оплату по факту. У кого были деньги, имеют товар. Те, у кого не было ресурсов, стоят с полупустыми полками.

Даже суперлояльные к мелким и средним сетям дистрибьюторы прикрутили отпуск: увеличивают лимит товарного кредита, только если партнер предоставляет под выросший объем обеспечение. «Мы видим предпосылки к появлению мошеннических схем в условиях повышенной выручки аптек – то есть риск, когда аптеки будут сворачивать деятельность, попросту закрываться, не перечислив вырученные средства для оплаты товара дистрибьюторам. Наша служба безопасности усилила контроль за выявлением подобных криминальных ситуаций», – говорит гендиректор «ФК Гранд Капитал» Денис Ременяко. И это не лишняя перестраховка.

Слишком многие помнят, что даже в тучный 2019 год у многих аптечных сетей были похоронные настроения. И поводов для грусти было навалом без всякого COVID-19 – падение выручки на фоне усиления конкуренции, отмена ЕНВД, введение маркировки, обнажающей маркетинговую схемопанораму. Действительно, зачем ждать худшего, когда можно, если контрагенты прозевают, выпрыгнуть из идущего под откос бизнеса на нежданном и таком удачном для соскока участке. И теперь важный вопрос: для кого в рознице этот план стал основным? В 2019 году из рейтинга ТОП200 по причине продажи или разорения выбыли всего 8 сетей. Не исключаем, что по многим показателям прошлый год станет таким же эталонным, каким для послереволюционной России был довоенный 1913-й. Крестьяне тогда постарались в деле сбора урожая.