– Как вы оцениваете актуальное состояние рынка ДМС?

– В цифрах рынок не растет – корпоративные бюджеты не меняются либо сокращаются. При этом внутри происходит консолидация – десятка крупнейших страховщиков держит 70% всего рынка, и этот процесс продолжается. Все сказанное касается страхового рынка в целом, но в сегменте ДМС этот тренд еще более ощутим.

– Вы, наверное, имеете в виду слияние «Согаза» и «ВТБ Страхования»?

– Это самый яркий пример. На объединенную компанию приходится более 40% рынка ДМС. Работать на таких объемах непросто даже гибкому игроку, а для «Согаза» это вообще вызов. Раньше компания была ориентирована на свои активы, а не на рынок. Большая структура, процессы двигаются не очень быстро, требуется много согласований. Теперь все это надо перестраивать. «ВТБ Страхование» – компания, построенная с нуля, они изначально все сделали правильно с точки зрения компетенций, IT-решений, работы с клиентами – гибкое ценообразование, быстрое согласование любых изменений в договорах и так далее. Делалось все для того, чтобы быстро набрать портфель застрахованных, и у них это действительно получилось.

– То, что Сбербанк досрочно разорвал контракт с «Согазом», на ваш взгляд, следствие неотлаженности процессов?

– Трудно судить, не зная деталей, поэтому от комментариев по этому поводу воздержусь. Могу лишь сказать, что расторжение договора до окончания года – это всегда трудное решение для компании-страхователя, так как она рискует не получить налоговые льготы – сократить налог на прибыль на сумму, потраченную на договор ДМС.

Справедливости ради замечу, что и страховщику трудно учесть все, что хочет клиент. Все хотят получить услугу подешевле да побольше, но если углубляться в детали, то не так уж просто обеспечить хорошее соотношение «цена/качество». Клиент считает, что он все знает, и он прав, специалист страховой компании – тоже, а по факту получается разговор глухого с немым.

– Вы участвуете в тендерах на стороне клиента?

– Мы выступаем «переводчиком», наша задача – сократить вот эти разговоры и взаимные претензии до минимума. Тендер вообще процедура непростая. Недавно общались с коллегами из одной крупной фармкомпании, так они полгода «убили» на тендер по ДМС.

– В чем сложность?

– Предположим, в тендере участвуют десять страховщиков, а это значит, что с представителем каждого надо наладить связь, понять, что он реально может предложить, и привести все к потребностям компании. У клиентов, даже крупных, часто нет ресурсов и времени на всю эту работу. От нас же он получает красивую табличку с нашими рекомендациями, выбирает страховщика и уже общается с ним напрямую. В этот момент и выясняется, насколько эти две стороны живут в разных мирах.

Если клиент заключает напрямую договор со страховой компанией, то он взаимодействует с продавцом, задача которого – выполнить план продаж, а реальным сопровождением будет заниматься совсем другой специалист. Брокеры контролируют все аспекты взаимодействия с клиентом.

Брокеров любят очернять, мол, мы являемся посредниками и существуем только ради процента. Но наши критики забывают, что у собственных продавцов страховых компаний тот же процент заложен в премию, так что, в конечном счете, клиент все равно заплатит. Вопрос – за что?

– Какая у вас комиссия?

– До 10% – в зависимости от суммы договора и других нюансов.

– Тендеры в сегменте ДМС – это же не системная вещь и со стороны страхователя добровольная. Зачем они проводятся?

– Это логично – искать лучшее предложение через тендер. Без того сложную процедуру, кстати, может усложнять и внутренняя специфика компании. Принять решение в ту или иную сторону может кто угодно и на любом этапе. Свежий пример – мы проводили тендер для одного иностранного клиента, опросили нескольких страховщиков, подготовили «срез». Но тут в переговоры включается HR-директор и говорит, что они из всех компаний выберут одну, конкретную. Причем с не самым низким ценником. Аргумент: «Я знаю, что происходит в этой страховой компании». И знаете, его мнение оказалось решающим.

– Какие еще требования, помимо субъективных, предъявляют ваши клиенты к страховщикам?

– Наполненность программы и ее ценник, время дозвона на пульт, количество и регалии врачей-кураторов страховой компании. Клиники – в Москве этот список у всех примерно одинаковый, а в регионах пул клиник-партнеров у разных страховщиков может очень сильно отличаться.

– Частные клиники, вероятно, интереснее, чем государственные?

– Не сказал бы. ДМС дает возможность выбирать как частников, так и государственные медучреждения. Да, у клиентов есть стереотип, что в госклинику они и по ОМС могут сходить. Но полис ДМС позволяет многие услуги получить кратно быстрее. Например, по ОМС человек МРТ будет ждать месяц, а по ДМС – усилиями страховщика все получит гораздо раньше. В крайнем случае ему найдут другое медучреждение.

– Насколько клиенты готовы к франшизе, которую уже не один год пытаются внедрять страховщики?

– По-разному. Если правильно донести ценность франшизы до клиента, то многие понимают, что этот инструмент позволяет контролировать бюджет ДМС. Франшиза также может дать возможность включить в программу более дорогостоящие медорганизации. Например, одному клиенту мы сделали программу, в которой оставили часть клиник без франшизы, а часть сделали с франшизой в 10%.

– Как программы сегодня варьируются по цене?

– Диапазон весьма широк – от 10 тысяч рублей за годовое прикрепление одного сотрудника до 250 тысяч. Все программы отталкиваются от пожеланий клиента. Например, очень часто многие сотрудники хотят лечиться в «Медси». Соответственно, берем за ориентир стоимость прикрепления к «Медси», а дальше появляются дополнительные запросы и дополнительные клиники – рядом с домом или с работой, предполагающие возможность вызова врача на дом, стоматологию и так далее.

Стационары делятся на три уровня. Там другие расценки – от 3-4 тысяч до 15 тысяч рублей в год на человека. Есть стационарные программы за 25 тысяч рублей в год – это нестандартная очень широкая программа. Стоит отметить, что стационарное обслуживание можно только «докупить» к поликлинической программе, отдельно оформить эту опцию нельзя.

– Если в компании работают, скажем, тысяча человек, то какой у нее может быть средний бюджет на ДМС?

– В среднем по стране – 15–20 тысяч рублей на одного застрахованного в год. Чем меньше людей, тем выше стоимость. В Москве, например, минимальная ставка – 30 тысяч рублей. В регионах все дешевле в полтора-два раза. Средний чек в Москве, по нашим подсчетам, составляет 40 тысяч рублей на одного застрахованного в год, в регионах – 10–12 тысяч рублей.

– Клиники часто сетуют на то, что таких средних чеков недостаточно для оказания полноценной медпомощи. Что вы по этому поводу думаете?

– Клиника должна понимать, что работа по ДМС в любом случае предполагает ограничения и исключения. Просто надо уметь с этим работать, договариваться со страховщиками. Думаю, перспективным инструментом в этом смысле может стать франшиза – этот инструмент учитывает рост убыточности страховщиков и одновременно дает клинике возможность оказывать более широкий спектр услуг.

Для более тяжелых заболеваний есть отдельные опции и продукты, например, онкострахование. Этот продукт возник как раз из практики корпоративного ДМС. У нас были такие случаи – в коллективе заболел сотрудник, что делать с ним? Сейчас страховщики просто открепляют его от договора ДМС.

– Онкострахование анонсировалось не раз, тем не менее тема пока так и не «полетела». Как думаете, почему?

– Первые такие программы были очень дорогими – стоимость доходила до $3 тысяч в год, но даже крупные клиенты были готовы платить не более 3 тысяч рублей. Потом стали появляться продукты по $200–300, но предполагающие при этом ценнике лечение в Израиле, Германии, Испании. Сейчас есть программы, включающие и российские клиники – частные и государственные. Операции, например, делают в крупных госмедцентрах, а химиотерапию – в небольших частных. Но в корпоративном сегменте на такие предложения спрос по-прежнему невысок. По статистике, в рабочем коллективе в год диагностируют одно онкозаболевание на 500–1 000 сотрудников, поэтому такой продукт корпоративными клиентами не востребован. Я убежден, что онкостраховку можно и нужно реализовывать в более массовом сегменте физлиц.

– Каким образом? Ведь ДМС традиционно не пользуется большой популярностью среди физических лиц.

– Я верю, что наш продукт будет популярен. Мы договорились с одной страховой компанией, разработали две программы – за 5 тысяч и 15 тысяч рублей в год. И та и другая включает все нозологии в разделе «злокачественные новообразования» по МКБ-10 и рассчитана на клиентов от 18 до 60 лет. Продавать планируем «коробочный» продукт через сеть страховых агентов.

Страховка начинает работать, когда человек что-то почувствовал, у него нашли опухоль и районный онколог поставил диагноз. Застрахованный звонит в страховую компанию, та передает его ассистанс-компании, которая уже ведет пациента. У нее налажен контакт с клиниками, есть пул врачей. Мы параллельно помогаем верифицировать диагноз и даем клиенту «второе мнение», если потребуется. И самое главное, мы планируем помогать пациентам, которые уже болеют, с маршрутизацией по ОМС. Пилотные продукты уже готовы к продаже, вот-вот начнем.