Краснодарский медицинский холдинг «Три-З», специализирующийся на офтальмологических и поликлинических услугах, вынашивает планы широкомасштабной экспансии. Обкатав формат в соседних регионах, в марте 2018 года владельцы компании рискнули открыть офтальмологическую клинику со стационаром в Москве. Обилие конкурентов в столице, вроде частных сетевых проектов «Эксимера» и Международного центра охраны здоровья Игоря Медведева, не говоря уже о профильном мейджоре – МНТК «Микрохирургия глаза» им. академика С.Н. Федорова, краснодарских предпринимателей не останавливает. Они готовы в первые три года вложить в московский филиал 1,5 млрд рублей – то есть сумму, сопоставимую с выручкой всего холдинга. О том, с чего начинался и куда целится ее миллиардный бизнес, Инна Гамзаева рассказала в интервью Vademecum.
– История развития коммерческого рынка медуслуг показывает, что обычно частные многопрофильные клиники вырастают из узкоспециализированных. В вашем случае получилось ровно наоборот. Почему?
– Сначала у нас [бизнес-партнером Инны Гамзаевой выступает ее муж Феликс Гамзаев. – Vademecum] действительно была идея организовать многопрофильный медцентр принципиально нового для конца 90-х – начала 2000-х формата. Мы хотели организовать работу по европейским стандартам, о которых в Краснодарском крае в те времена никто и не знал. Арендовали помещение в 600 квадратных метров в Краснодаре. Закупили иностранное оборудование, самое прогрессивное по тем временам. Основной акцент на офтальмологическое направление в нашей первой клинике изначально был обусловлен именно тем, что я – врач-офтальмолог с опытом работы в Краевой клинической больнице №1 им. профессора С.В. Очаповского.
Однажды прочитала в научном журнале, что в Европе хирургия катаракты выполняется за один день. У меня же был совершенно иной практический опыт. Катаракту у нас лечили целую неделю, к тому же хирургические манипуляции были сопряжены со многими рисками – это вмешательство требует высокоточной диагностики, а тогдашнее оборудование давало значительные, порой критические, погрешности. Сервиса для пациентов тоже, конечно, не было. И потому я сразу загорелась идеей хирургии одного дня, да и частных клиник, предоставлявших офтальмологическую помощь, в нашем регионе не существовало. Так что мы сразу выделились среди других предложений на рынке коммерческой медицины.
В общей сложности в это начинание мы вложили 400 тысяч евро – из своих накоплений и с помощью родителей, которые занимались полиграфическим бизнесом. Плюс взяли кредит. Этой суммы хватило на полгода, чтобы покрыть все издержки, бизнес быстро вышел на самоокупаемость, потому что был очень экономно организован. Например, «контактным центром» у нас был один сотрудник, он же выполнял роль администратора. Клиника открылась в 2003 году, а уже в 2006-м мы решили разделить ее на два направления – офтальмология осталась под брендом «Три-З», а поликлиника стала развиваться как «Сити-Клиник».
– Нынешняя структура офтальмологической сети «Три-З» очень напоминает систему филиалов МНТК «Микрохирургия глаза».– Сеть МНТК «Микрохирургия глаза» развивалась с конца 80-х годов и действительно задала тон всей отрасли. МНТК «Микрохирургия глаза» своими филиалами охватил всю страну, повсюду распространял новые подходы и методы лечения, очевидно, что многие брали с них пример. Я очень благодарна Святославу Федорову за это наследие. И считаю, что мы сделали свой прорыв именно как сетевой проект, пусть и не так быстро, как МНТК.
Помимо хирургических клиник, мы имеем сеть диагностических центров – это делает по-настоящему доступной офтальмологическую помощь большему количеству людей. Из всех диагностических центров мы предоставляем бесплатный трансфер на автобусах в сопровождении медицинского персонала в ближайшую клинику и обратно. Поэтому наша бизнес-модель на сегодня все же иная, и мы считаем ее эффективной.
– Что помешало строить сеть быстрее?
– Сейчас я уже понимаю, что нерешительность. Когда клиника вышла на хорошие показатели, надо было, конечно, быстро принимать решение о создании сети. Но я по базовому образованию врач и в то время была вовсе не «про бизнес». Поэтому вторую офтальмологическую клинику получилось открыть только в 2012 году. Пять лет для такого бурно развивающегося рынка, как медицинский, – непростительное промедление. Нам повезло: среди частников настоящие конкуренты у нас до сих пор не появились, краевой рынок держим мы. Значительный рывок вперед, пожалуй, сделала только ККБ №1 – там полностью изменилась структура, появился формат хирургии одного дня. Все остальные – маленькие клиники «на одного доктора», и в наше поле они, считайте, не попадают.
– Каковы базовые параметры ваших клиник?
– Самая большая клиника в 6 тысяч квадратных метров работает в Краснодаре. Диагностические центры мы открываем с 2009 года, и, как правило, кроме офтальмологических кабинетов в большинстве из них есть салон оптики. Сейчас у нас 33 таких точки по всей России, клиник с хирургией – четыре. В начале мая мы запустили в Сочи новый формат диагностического центра, где открылась так называемая макси-оптика. В сочинском «Три-З» представлен более широкий спектр услуг – кроме диагностики, мы проводим лазерные операции на глазном дне, там же работают два терапевтических кабинета. Есть и детский прием – в России, в отличие от западных офтальмологических клиник, это очень востребованная услуга.
– Помимо офтальмологической «Три-З» и многопрофильной «Сити-Клиник», в открытых источниках можно встретить еще несколько медицинских брендов, так или иначе связанных с акционерами вашего холдинга, – лабораторный бизнес CL, «Клиника 123», Babylab, «Аллергоцентр», клиники репродукции OXY-Center. Эти предприятия тоже часть холдинга?
– Нет, в холдинг входят только офтальмологические клиники и «Сити-Клиник». А остальные упомянутые вами медцентры – наши партнеры. Де-юре к холдингу они не имеют отношения.
– На какой оборот вышел сегодня холдинг?
– Рост доходов за последние три года составил около 30%. В 2017 году выручка группы компаний распределилась следующим образом: 84% принесла офтальмология, 16% – «Сити-Клиник».
– А какова, по вашим оценкам, рентабельность офтальмологического бизнеса в России?
– В офтальмологии очень велика стоимостная доля расходных материалов. Реалистичный показатель рентабельности – порядка 15-16%. Хорошими считаются показатели в пределах 20%, но это труднодостижимо. Все зависит от пациентопотока и спектра оказываемых услуг. В Краснодаре мы делаем очень большой объем хирургии. В целом по холдингу на хирургическое направление приходится около 80% выручки.
– Насколько активно вы работаете в системе ОМС? Страховой тариф на операции по замене хрусталика в отрасли принято считать вполне адекватным.
– В систему ОМС мы зашли только в прошлом году и локально – в Перми и Ессентуках. Пока в общем объеме операций доля оплачиваемых системой ОМС вмешательств не превышает 5%. И я пока не пришла к окончательному решению, насколько это нам нужно. Во-первых, тариф все же ограничен и не предполагает прибыли, во-вторых, мы тратим гораздо больше времени на прием, чем предполагает система госгарантий. Вот пример: каждый диагност в нашей клинике должен владеть методиками обследования глазного дна – осматривать не только его центр, но и периферию. Естественно, это увеличивает время приема, пациентам может это не нравиться, не говоря уже о том, что на рынке офтальмологических услуг мало кто так углубляется в проблему. Но дело в том, что это принципиально важное исследование, так как именно на периферии развиваются дистрофия и отслойка сетчатки – это серьезное заболевание. И часто пациенту с близорукостью надо идти не в оптику, а к лазерному хирургу. В Краснодарском крае пациентов много, здесь мы никогда не работали с фондом ОМС. Смысл не в том, что нам достаточно пациентов – достаточно никогда не бывает. Просто прежде чем идти в другие каналы, надо правильно отработать уже имеющийся поток.
– В 2015 году на сайте краснодарской Торгово-промышленной палаты в разделе коммерческих и инвестиционных предложений появился профайл «Три-З». Вы искали инвестора?
– Не могу прокомментировать. У нас никогда не было таких планов. Пока мы справляемся сами.
– Почему вы вышли на самый конкурентный по вашему профилю московский рынок именно сейчас?
– У нас есть планы расширения своего присутствия по всей стране, так что логично было предварительно зайти в Москву. Здесь мы открыли хирургическую клинику, рассчитываем организовать и диагностическую сеть. Не вижу большой проблемы в концентрации конкурентов. Мы видим большой потенциал в этом, к тому же здесь много великолепных врачей.
– Какой регион будет следующим?
– Пока не могу раскрыть подробности наших планов, скажу только, что мы анализируем все рынки. Для некоторых близлежащих территорий у нас недавно появился специальный формат работы. Например, в Крыму мы пока не планируем открывать свой центр, но пациентов оттуда привлекаем. Проводим там клубы офтальмологов и мероприятия для пациентов, разные акции. Недавно у нас действовало предложение с компенсацией для пациентов, приехавших в нашу краснодарскую клинику, – мы возмещали до 10% стоимости операции, покрывая счета гостиницы и транспортные расходы. Такую же акцию предлагали и в Ростовской области. Сейчас у нас действует до 15% компенсации для пациентов, приезжающих в нашу клинику в Ессентуках из Дагестана, Чечни и Ингушетии. Это пилотные проекты, так что пока трудно оценить их эффективность.
И к федеральной экспансии мы тоже готовимся: налаживаем корпоративное управление, формируем совет директоров, который обеспечит принятие сбалансированных решений. Так безопаснее для бизнеса. Кроме того, мы проводим стратегические сессии с привлечением внешних консультантов, обучаем команду, которая постоянно расширяется.
