Абсолютным оборотным лидером санаторно-курортной индустрии стало АО «РЖД-Здоровье», выручившее в 2016 году 3,5 млрд рублей, тогда как ни один из следующих за «железнодорожниками» участников ТОП10 профильного рейтинга Vademecum не дотянулся до показателя в 2 млрд рублей. Корпорация «РЖД» выделила свой санаторно-курортный комплекс в отдельное юрлицо в 2010 году, что отчасти предопределило его финансовый успех и лидерство в отрасли: «дочка» госмонополии консолидирует выручку всех 19 «железнодорожных» санаториев. Уход Владимира Якунина с поста президента ОАО «РЖД» в августе 2015 года повлек за собой кадровые перестановки и в «РЖД-Здоровье»: компанию вместо Алексея Петрова возглавил бывший начальник Управления МВД России по ЦФО Сергей Деревянко. А в марте 2017 года в «РЖД-Здоровье» пришел и новый медицинский директор – бывший глава клиники ГлавУпДК при МИД России Павел Морозов. Они вместе с и. о. директора АО «РЖД-Здоровье» Сергеем Куловым рассказали в интервью Vademecum о ходе реформы в санаторно-курортном объединении, перспективных девелоперских проектах компании и механизмах привлечения аудитории.
– В каком состоянии новая команда «РЖД-Здоровья» застала подведомственные компании санатории?
Сергей Кулов: Нам досталось мощное санаторно-курортное объединение, здравницы которого расположены практически во всех курортных зонах нашей страны, в Алтайском, Ставропольском, Краснодарском краях, на побережье Балтийского моря и на территории средней полосы России. С момента прихода нашей команды АО «РЖД-Здоровье» работало на принципе самоокупаемости. В это время доля корпоративного заказа от ОАО «РЖД» составляла более 50% от выручки, остальную часть обеспечивали рыночные корпоративные клиенты, туроператоры, страховые компании и продажи физическим лицам. Чтобы было понятнее, замечу: еще в 2012-2013 годах корпоративный заказ обеспечивал около 80% выручки. Но штат работников ОАО «РЖД» год от года сокращался: если в 2010-м в компании работало более 1 млн человек, то сейчас порядка 800 тысяч. Соответственно уменьшались и затраты на санаторно-курортное лечение персонала, хотя расходы в пересчете на одного работника оставались на том же уровне. Вместе с тем менялась и финансовая модель «РЖД-Здоровья». Хочется особенно отметить тот факт, что в то время большинство санаториев АО «РЖД-Здоровье» находились в неудовлетворительном состоянии – старые здания с изношенными коммуникациями, технологическое оборудование которых требовало серьезной реновации. Поэтому нашими основными задачами в первый год работы были завершение текущих инвестиционных программ, поддержание существующих технических мощностей и разработка стратегии развития санаторно-курортного фонда.
– В 2016 году компания заработала заметно больше всех прочих санаторно-курортных организаций страны, тем не менее, рост доходов снизился до 4% к 2015 году против прежних 14% в 2015-м к 2014-му. С чем связана такая динамика?
С.К.: Наши финансовые планы и достижения определяются не только выручкой. На самом деле по многим позициям, например, по доходам от предоставления платных услуг, мы показали результаты в два-три раза выше итогов предыдущих лет. Как вы помните, в 2016 году на определенный период были введены ограничения выезда граждан за границу, и, конечно, в наши санатории, расположенные на Черноморском побережье, устремился небывалый поток. У нас даже не хватало мест для всех желающих, и приходилось договариваться о размещении гостей в соседних гостиницах, при этом санаторно-курортные услуги оказывались непосредственно в санаториях АО «РЖД-Здоровье». В текущем году ситуация изменилась, но мы уже задали высокую оборотную планку, ориентируясь на которую, управляющая компания определила нам план на текущий год. Признаюсь, сейчас выполнить его будет уже гораздо труднее.
– То есть поток гостей снизится?
С.К.: Да, по некоторым объектам, как и в целом по рынку по итогам этого года в сравнении с 2016-м, ожидается снижение на 20%, главным образом за счет снижения продаж путевок в наши санатории туроператорами – поступления от корпоративных клиентов остались на том же уровне. Основная причина оттока – открытие границ Турции, и здесь мы укладываемся в общерыночную тенденцию. Еще один фактор – погода, из-за которой сезон в наших санаториях черноморской группы и на Кавказ начался довольно поздно – в июле. Мы, конечно, сейчас рассчитываем на маркетинговые инструменты. Снизили стоимость путевки: если в прошлом году в среднем по нашим санаториям она стоила больше 50 тысяч рублей, то сейчас ориентировочно 43 тысячи рублей. Кроме того, мы внедрили динамическое ценообразование, проводим акции «Единая лучшая цена», специальные акции для социальных групп, в том числе пенсионеров, предлагаем сезонные скидки, стараемся участвовать во всех профильных выставках и мероприятиях. Но в этом году достичь расчетной результативности значительно сложнее, чем в прошлом, и где-то мы уже начали корректировать свой бюджет.
– Вместе с Сергеем Деревянко в «РЖД-Здоровье» в прошлом году пришла и новая команда. Много кадровых перестановок пришлось провести?
С.К.: Команда, безусловно, обновилась. Я сам пришел в компанию по приглашению Сергея Станиславовича [Деревянко. – Vademecum], до этого работал в Государственной думе. За год работы из 19 директоров санаториев у нас сменились только четверо, но в основном по объективным причинам, кто-то пошел на повышение. В целом одним из стратегических направлений компании является сохранение и укрепление кадрового потенциала. Пост медицинского директора занял Павел Морозов – уникальный организатор здравоохранения, обладающий огромным практическим опытом, предыдущим местом его службы был Мединцентр ГлавУпДК при МИД России, который на протяжении долгого времени он успешно возглавлял. Его предшественник Гаджи Абдурахманов перешел руководителем в наш санаторий «Радон» в Воронеже.
– Почему вы решили сменить поле деятельности – медцентр на санатории?
Павел Морозов: Было интересно попробовать себя в новой сфере. Когда получил предложение от руководства ОАО «РЖД», посетил четыре санатория компании, посмотрел на конкурентов. И только после этого принял решение, что пойду работать сюда.
– Что же вас убедило?
П.М.: В целом санатории «РЖД-Здоровья» очень сильные. Каждый имеет свое лицо. Северокавказская группа, например, славится своими лечебными минеральными водами, традиционными и нетрадиционными интегративными методами лечения; сибирская группа – местными курортными условиями, пантовыми ваннами, минеральными источниками. В Московской области расположен очень перспективный санаторий «Буран», который мы планируем активно развивать. Но, конечно, я обратил внимание и на недостатки, над устранением которых мы уже работаем. Сейчас организована большая работа по усовершенствованию реализуемых медицинских программ и определены векторы по разработке новых инновационных санаторно-курортных и реабилитационных медицинских продуктов.
– И каких же?
П.М.: С середины июня в санатории «Буран» уже заработала программа «Детокс и снижение веса». Сейчас это очень востребованное на рынке направление, а конкуренции в этом сегменте практически нет. Сегодня, мы знаем, в тренде – пить воду без газа, есть специальные продукты, худеть. Мы проанализировали этот сегмент и обнаружили, что полноценно такую услугу сейчас мало кто предоставляет. Мы также разработали совершенно новую программу «Мужское здоровье», внедряем ее на базе санатория «Долина Нарзанов» в Железноводске. В основу развития наших санаторно-курортных предприятий мы закладываем принципы предиктивной, профилактической и персонифицированной медицины и в этом ключе будем в дальнейшем расширять линейку наших лечебных программ. Мы убеждены, что наши соотечественники в полной мере осознают значимость здоровья и будут стремиться его укреплять, уделять более пристальное внимание профилактике – все это создает серьезные предпосылки для оживления спроса на санаторно-курортные услуги, оказываемые в здравницах «РЖД-Здоровья». Еще один сегмент, который мы планируем освоить, – медицинская реабилитация второго этапа. Сейчас эта ниша заполнена крайне незначительно, а потребность в медицинской реабилитации растет из года в год. Это направление востребовано как рыночным клиентом, так и государством в лице фондов социального и обязательного медицинского страхования, а также крупными корпоративными клиентами. Поэтому мы поставили перед собой задачу к следующему году лицензировать все санатории компании по профилю медицинской реабилитации. Наиболее интересными для реализации на базах наших здравниц являются направления кардиологии и травматологии. Перспективный сегмент – неврология, но это все-таки специализированная тема для профильных клиник. Мы уже оказываем услуги реабилитации по ОМС в санатории «Волжские дали». Планируем дальнейшее расширение спектра услуг в этом лечебном сегменте.
– Какую долю в выручке АО «РЖД-Здоровье» занимают путевки с медицинскими программами?
С.К.: Почти 100% гостей приезжают к нам именно за санаторно-курортным лечением, это наша основная услуга, которая по результатам консультации с врачом и желанию пациента может быть расширена. Например, если во время пребывании в санатории при обследовании обнаружена какая-то патология, он может дополнительно получить необходимые медицинские услуги. В прошлом году мы внедрили три типа комплексных медицинских программ: оздоровительную, классическую санаторную и специализированную лечебную по профилю конкретных заболеваний.
– Какие из ваших санаториев генерируют больше выручки?
С.К.: Больше трети нашего дохода, около 36%, компании приносят санатории «Октябрьский», «Долина Нарзанов», «Жемчужина Зауралья».
– Есть планы по строительству новых объектов?
С.К.: Да, мы планируем создать еще один санаторий в Алтайском крае, в Белокурихе, у нас уже подписан соответствующий договор с администрацией региона, мы планируем со следующего года уже начать строительство. Проект разработан, сформирована программа, и мы понимаем, сколько средств для этого необходимо.
– И на какую сумму вы ориентируетесь?
П.М.: Около 1 млрд рублей.
С.К.: В то же время и «РЖД-Здоровье» и администрация Алтайского края не исключают привлечения еще одного или нескольких инвесторов в этот проект, реализации его на принципах государственно-частного партнерства. Наш генеральный директор планирует посетить Белокуриху в октябре, когда там будет проходить День курортов, встретиться с губернатором и обсудить наши планы.
– В Алтайском крае неплохо работают санатории АО «Курорт Белокуриха», сейчас разрабатывается проект кластера «Белокуриха-2», не говоря уже о ваших собственных объектах в регионе, в том числе санатории-профилактории «Алтай». Не боитесь конкуренции?
П.М.: Нет. Несмотря на то что в Белокуриху не так просто добраться, в регионе очень высокая заполняемость санаториев. У нашего предприятия в этом регионе этот показатель в среднем превышает 80%, а это очень хороший уровень для профильного рынка. К тому же мы планируем построить абсолютно новый объект – с другими программами, отличными от тех, что предлагают сейчас санатории региона.
– Помимо проекта в Белокурихе, у компании есть какие-то девелоперские планы?
С.К.: Да, планируем построить пятизвездочный санаторий на первой береговой линии в Сочи. У нас в этом городе и сейчас эффективно функционируют четыре санатория, но при этом каждый обладает отличительными чертами. В «Октябрьском», например, есть даже свой зоопарк. Кроме того, мы планируем провести реконструкцию корпуса санатория «Сосновый Бор». Будем проводить капитальный ремонт корпусов санатория в Нальчике.
– На какие финансовые показатели вы собираетесь выйти после завершения реконструкции на всех объектах?
С.К.: Сейчас очень сложно сказать. Но думаю, что, когда будут закончены все работы, это добавит к нашей выручке около 1 млрд рублей.
– Какими еще инструментами вы намерены воспользоваться, чтобы нарастить выручку?
С.К.: Мы стремимся поддерживать статус крупнейшего оператора санаторно-курортных услуг в отрасли. Для нас принципиально важно, что мы оказываем в первую очередь медицинские услуги, а не просто предлагаем отдых на море или в другой климатически благоприятной зоне. Конечно, для этого необходимо уделять больше внимания рекламе, маркетингу. Что-то в этом направлении мы уже делаем: отказались от колл- центра на аутсорсинге и создали его внутри управляющей компании, обновили сайт. Корпоративный заказ от ОАО «РЖД» вряд ли будет увеличиваться, и, конечно, в этих условиях мы должны уметь, как эффективно привлечь рыночных клиентов, так и удержать корпоративного клиента качествен - ной услугой и привлекательной ценой.
