05 Февраля 2023

Гендиректор «Ситилаб»: «Клиент платит за свой пакет исследований, ходит к нам и год не думает о других предложениях»
Михаил Мыльников Мединдустрия
21 декабря 2022, 13:35
Олег Ицков, генеральный директор «Ситилаб»
Фото: личный архив Олега Ицкова
1777

Олег Ицков – о поиске новых траекторий на рынке лабораторной диагностики

Сеть лабораторий «Ситилаб», занявшая с 8,8 млрд рублей выручки по итогам 2021 года пятую позицию в нашем рейтинге, оказалась одним из немногих российских игроков, сумевших не только сохранить присутствие на европейском рынке, но и продолжить там развиваться. О наследии пандемии COVID-19, новых форматах и влиянии на бизнес санкционных ограничений Vademecum рассказал генеральный директор ГК «Ситилаб» Олег Ицков.

– С начала 2022 года доля связанных с COVID-19 исследований в выручке коммерческих лабораторий падает – как из-за снижения темпов пандемии, так и в связи с отменой ограничений, например, требований результатов ПЦР-тестов при пересечении границ. Как поменялась доля «ковидных» тестов в «Ситилабе»?

– Сейчас доля COVID-19 составляет около 10–15% от пиковых значений конца 2021 года. Падение «ковидной» доли было критичным для совокупного оборота в первые два-три месяца 2022-го, но затем мы перестроились и продолжили наращивать нековидную выручку. В пандемию многие поликлиники и больницы не работали, а те, что работали, придерживали направления на традиционные исследования. Сейчас реализуется отложенный спрос, поэтому мы сохраняем комфортную для нас стратегию. Да, общий объем выручки скорректируется, но не до показателей 2019 года, по итогам 2022 года мы выполним скорректированные плановые показатели по группе.

– У вас в выручке была серьезная доля корпоративных заказов. Например, ранее компании заказывали тестирование своих сотрудников на COVID-19. Как-то изменилась структура этого канала?

– Несколько крупных контрактов с компаниями, уделяющими внимание проблеме инфицирования коронавирусом, есть и сейчас, но в целом их доля никогда не была высокой.

– Вы запустили подписку на исследования, которая позволяет пациентам приобрести один из профилей и в течение года сдавать анализы по нему со скидкой. В чем коммерческий смысл этой новации для лаборатории?

– Сейчас мы реализуем пилотный проект – выбираем ТОП10 из 50 подписок, которые мы разработали и предложили рынку. Они продаются онлайн через сайт, кроме того, администраторы активно промоутируют подписку в центрах «Ситилаб». Пока там небольшая доля с точки зрения общей выручки, но мы оцениваем эффективность этого инструмента. В принципе, система не нова. Подписка – это фактически абонемент: клиент платит за свой пакет исследований, получая услуги с дисконтом, а взамен ходит к нам и год не думает о других предложениях.

– В отличие от ряда российских игроков, у вас есть лаборатория за пределами стран СНГ – в Сербии. Отразились ли санкционные ограничения на этом филиале? Удалось сохранить первоначальный бренд и аффилированность?

– Мы запускали центр в Белграде под брендом «Первая русская лаборатория». В Сербии исторически нет большого количества крупных сетевых игроков, существует высокая лояльность клиентов отдельным небольшим лабораториям. К тому же сейчас в здании лабораторного комплекса ведут амбулаторный прием врачи из России, к ним приходят многие уехавшие соотечественники, они приводят своих друзей, родственников, знакомых. Мы активно развиваемся там, работаем под своим брендом и развиваем нишевую концепцию «лаборатория для лабораторий». Оказываем услуги лабораторным сетям, медицинским центрам, независимым лабораториям.

– Вы отказались от общепринятой схемы централизации и чаще открываете лабораторные хабы, причем не в стандартной модели – Москва, Санкт-Петербург, Новосибирск, Краснодар, а, например, в Махачкале. В чем смысл этой схемы?

– Я не называл бы лаборатории хабами. Мы действительно идем на определенные издержки и открываем лаборатории в регионах, чтобы обеспечить качество, скорость выполнения исследований и не возить рутинный биоматериал на самолете. Если видим, что у нас есть три-четыре крупных клиента и потенциальный рынок по разным каналам, то мы инвестируем в лабораторию в регионе. В этом плане у нас отличная от других игроков модель: относительно автономный «куст», который дороже, но может обеспечивать услугами лабораторной диагностики несколько близлежащих регионов. Сейчас у нас 12 таких лабораторий, включая Белград, и одна – на открытии.

– Насколько поменялся портфель реагентов в лаборатории из-за логистических издержек и перебоев с поставками?

– У нас не было серьезных изменений по линии реагентов. Да, ушла технология ImmunoCAP от Thermo Fisher, но мы смогли решить эту проблему своим способом. Все основные поставщики и производители остаются на рынке, у нас есть запасы реагентов. Иногда что-то пропадает, например, сейчас собирается уйти один из производителей реагентов, – в таких случаях мы точечно ищем замену.

– Какие перспективы вы видите на рынке в 2023 году? Рассматриваете ли предложения по приобретению более мелких лабораторий?

– Сейчас присматриваемся к ряду регио­нальных игроков, вели переговоры и раньше, но сделки не состоялись, в том числе потому, что их бизнес на «ковидной» волне и без нее сильно различался. Мы сохраняем интерес к приобретению игроков из регионов, в том числе на Дальнем Востоке, в 2023 году продолжим процесс поиска привлекательных активов.

олег ицков, ситилаб, лабораторная диагностика, клд
Источник: Vademecum №5-6, 2022

Фаз тут не стояло: как перестраивается рынок клинических исследований в России

Алексей Мазус: «Это яркий пример запредельной политизации здравоохранения»

Садовый геном: как регуляторы пытаются привить лабораториям культуру молекулярной онкодиагностики

Как в 2022 году изменилась нормативная база в сфере обращения лекарств и медизделий

Основатель «Хеликс»: «Лаборатории должны превратиться в девайс»

Гендиректор «Ситилаб»: «Клиент платит за свой пакет исследований, ходит к нам и год не думает о других предложениях»