Присоединение аптечной сети «Витрум» к конгломерату «36,6» и A.v.e Group взбудоражило розничный рынок Москвы. Замысловатая сделка (подробности в VADEMECUM #17 (84) от 25 мая 2015 года), как считают крупные игроки, спровоцирует усиление борьбы за долю рынка и, следовательно, гонку поглощений крупных и средних столичных сетей. К числу активов, покупка которых сможет обеспечить качественное увеличение рыночной доли, причисляют и сеть «Самсон‑Фарма». В рейтинге VADEMECUM «ТОП100 аптечных сетей по итогам 2014 года» этот игрок занимает 11‑е место с оборотом свыше 7 млрд рублей, причем более 500 млн из них дает старейшая, она же флагманская, аптека сети в спальном районе. Об экономике сети, планах ее развития и перспективах продажи VADEMECUM рассказал ее владелец и генеральный директор Самсон Согоян.
«МАЛЕНЬКОЕ, НО СВОЕ»
– Как вы попали в фармбизнес?
– Я родился в армянском городе Ташире, потом вместе с семьей переехал в Махачкалу. Вырос в Дагестане, закончил там школу, медицинский институт и в 1991 году поступил в ординатуру в Москве. Учился и работал полтора года в ординатуре по специальности ≪анестезиология и реаниматология≫, но принял решение покинуть медицину, потому что времена были очень тяжелые, даже не в материальном плане, а в моральном. Плохое снабжение лекарствами, высокая ответственность и огромная нагрузка, низкие зарплаты, никаких перспектив получить жилье для семьи – ничего не было вообще. Кроме того, я понял, что все-таки по натуре являюсь руководителем, а не исполнителем, поэтому решил сделать что-то пусть маленькое, но свое. В итоге параллельно с работой стремился пробиться в разных видах бизнеса, занимался всем – детскими товарами, промышленными, продуктами. В какой-то момент мне предложили помещение под аптечный пункт на улице Миклухо-Маклая, дом 23 – первая наша аптечка, буквально восьмиметровое помещение, но достаточно быстро эта аптека стала очень известной, уже через полгода к нам приезжала вся Москва.
– Чем же вы прославились?
– Во-первых, ценами – изначально это был жесткий дискаунтер, который делал наценку всего 5–7%. Во-вторых, ассортиментом: у нас были дорогостоящие онкологические препараты, редкие лекарственные средства. По запросу мы активно занимались поиском необходимых медикаментов. Люди ехали к нам, потому что зачастую нужные препараты им было взять негде – система государственных аптек уже не существовала, а коммерческие только зарождались.
– Однако с тех пор ваши конкуренты сильно выросли, а у вас розничных точек относительно немного. Почему?
– Мы не гонимся за количеством. Темпы роста нашей сети соответствуют наличию квалифицированного персонала на рынке. В наших аптеках работают только высококвалифицированные специалисты, имеющие профильное фармацевтическое высшее или среднее специальное образование. У моих специалистов сейчас самая высокая зарплата на рынке – от 50 тысяч рублей, зарплата заведующих – 80–120 тысяч рублей, тоже одна из самых высоких на рынке. Есть у меня заведующая, которая получает 170 тысяч рублей.
– А кроме персонала вас больше ничто не ограничивает? Например, возросшая стоимость кредита?
– Мы развиваемся на собственные средства. В начале 2014 года брали кредит 150 млн рублей в Сбербанке, но он уже выплачен, сейчас у компании кредитов нет. Есть задолженность перед поставщиками, она возникла в декабре 2014 года, когда в условиях финансовой нестабильности у нас были рекордные продажи и рекордные же закупки. Эта задолженность рабочая, она постепенно гасится, тут проблем не возникает. Наш рост органический, он базируется на наших возможностях, поэтому мы не можем открывать по 50 или 100 аптек в год, как некоторые другие сети.
«ДЛЯ КАЧЕСТВЕННЫХ АПТЕК МЕСТА В МОСКВЕ ДОСТАТОЧНО»
– В прошлом году вы открыли 12 аптек...
– Да, и в этом году открыли еще семь точек, к концу года планируем довести общее количество до 60. Выручка по прошлому году составила 7,4 млрд рублей, планируемая выручка 2015 года – 12 млрд рублей. Вообще, наша среднесрочная цель – довести количество аптек до 100. За пределы Москвы мы не вышли и выходить не собираемся, мы считаем, что места на этом рынке пока достаточно.
– Ваши новые точки в центре города показывают такие же обороты, как старые в спальных районах?
– Вот, казалось бы, Соколиная Гора – очень отдаленный район, но там большой жилой массив и есть крупные инфекционные клиники рядом. На сегодня выручка этой аптеки относительно небольшая, но товарооборот ежемесячно растет на 5–7%. Или аптека на Старом Арбате, которая четыре месяца была закрыта на ремонт. В первый же день после открытия она дала нам самую большую выручку из вновь открывающихся. Это значит, что есть категория лояльных нашему бренду покупателей.
– В 2014-2015 годах вы резко ускорили темпы развития сети. За счет чего?
– Да, у нас постепенно увеличился поток покупателей, и с этим что-то нужно было делать. В Беляево до последнего времени работали 12 касс, мы потратили большие деньги, установили торгового робота, он позволил нам сократить четыре кассы, но все равно аптека была переполнена людьми, были очереди. Люди ехали к нам из других районов Москвы, с окраин и даже из Подмосковья. Мы поняли, что нужно открывать новые аптеки.
– Одновременно с ростом сети существенно усложняется и логистика. Вы не думали открыть логистический центр?
– Уже открыли на площадях компании NC Pharm – это логистический оператор, у них склад в Домодедовском районе Московской области. Они же осуществляют доставку лекарств в наши аптеки. Нам самим не хотелось превращаться в транспортную компанию.
– Какова ваша прибыль по итогам 2014 года?
– После открытия такого количества новых аптек прибыль небольшая, но она есть – 1,9 млн рублей. Вы же понимаете, что, открыв 14 аптек и не имея кредитных средств, трудно закрыть год с плюсом.
– Сколько вы потратили на открытие новых аптек?
– Маленькая аптека обходится в 5–7 млн рублей, большая – в 10–15 млн рублей.
«У НАС НЕТ 300 ВИДОВ ЗУБНЫХ ЩЕТОК»
– За счет чего достигается высокий оборот ваших аптек?
– У нас очень много специфических препаратов, которые в Москве представлены ограниченно либо не представлены вообще. Благодаря прямым контрактам с производителями у нас есть возможность покупать эти препараты по хорошим ценам. Мы – одна из немногих аптечных сетей, а может, и единственная, у которой с 1998 года есть прямой контракт с компанией Roche. Есть также контракты с компаниями Abbot, Berlin-Chemie, Organon, Novartis, Pfizer, и количество их будет только расти. Не все категории граждан и не все диагнозы подпадают под льготное лекарственное обеспечение. Порой, в зависимости от достатка, граждане предпочитают, например, оригинальный препарат, а не дженерик, предлагаемый по госпрограмме. Зачастую бывает так, что нет квоты на какой-то препарат, а лечить заболевание надо уже сегодня.
– Сколько всего товаров у вас в ассортименте?
– Около 20 тысяч позиций, одна аптека в среднем имеет 9–11 тысяч наименований, в зависимости от формата и площади. Это на 25–30% больше, чем в среднестатистической московской аптеке. При этом у нас нет 300 видов зубных щеток. Основная проблема тех аптек, которые сейчас испытывают сложности, – крен в сторону парафармацевтики. Люди ходят в аптеки прежде всего за лекарствами, все остальное они могут купить в других магазинах.
– Можно подумать, у вас парафармацевтики нет.
– Есть, конечно, и немало, просто все должно быть сбалансировано. У нас, например, есть залы ≪здоровья кожи≫. В каждой аптеке не менее 10 шкафов-витрин, в которых представлено все необходимое для ухода за кожей, причем в полном ассортименте. Если это L’Oreal, то вся линейка, если Pierre Fabre, то все марки.
«ВЫ СЛИШКОМ ХОРОШО ДУМАЕТЕ ОБ АПТЕЧНОМ БИЗНЕСЕ»
– Как кризис повлиял на ваши отношения с поставщиками?
– Несмотря на кризис, условий почти никто не поменял. Только компания ≪СИА Интернейшнл≫ сократила нам отсрочку со 120 дней до 90, но мы укладываемся в эти сроки.
– Говорят, вы с отдельными производителями на предоплату перешли.
– Есть такая практика. Когда была неразбериха с ценами в декабре – феврале, мы заключили пять таких контрактов с производителями Abbot, Berlin-Chemie и другими. В самый острый период это давало нам экономию на закупке от 8% до 14%, что очень много. Сейчас цены относительно выровнялись, большой необходимости в предоплате нет. Но вот эти прямые контракты – наша возможность сдерживать розничную цену.
– Какая у вас средняя наценка по сети?
– Средняя по компании – 13%. На дорогие онкопрепараты и редкие специальные препараты она существенно меньше, в районе 2–5%, на парафармацевтику – 25%, на БАДы – 18–25%.
– У вас помещений в собственности больше, чем арендованных?
– Есть и те и другие, но большая часть помещений в аренде. Вы слишком хорошо думаете об аптечном бизнесе, у нас нет таких доходов, которые позволяли бы покупать помещения. Но это хорошая долгосрочная аренда, на 5–10 лет, договоры все зарегистрированы во избежание сюрпризов. А то, знаете, есть у нас на рынке ≪добросовестные≫ игроки, которые стремятся перекупить аренду. Нам ведь всем предлагают одни и те же помещения, и что я вижу? Мы отказываемся, а через месяц там открывается аптека крупной сети. Я со своими выручками и наценками не могу себе позволить это помещение, так как же они собираются строить там прибыльный бизнес? Это же убытки будут!
«ВОЗМОЖНО, ЭТО ТАКАЯ НЕБОЛЬШАЯ ИНФОРМАЦИОННАЯ ВОЙНА ПРОТИВ НАС»
– На московском рынке стабильно раз в год обсуждают грядущую продажу ≪Самсон-Фармы≫. Сейчас тоже говорят. Вы ведете с кем-то переговоры?
– Третий год подряд такие слухи на рынке. Эти аптеки фактически мои дети, это история моей жизни, мы росли и развивались вместе с ними и с нашей замечательной командой. Поэтому ответ для рынка: нет, мы не продаемся. Откуда слухи? Не знаю. Возможно, это такая небольшая информационная война против нас, потому что наш успех у некоторых не очень удачливых конкурентов вызывает беспокойство.
– Насколько ваша сеть – авторский проект? Вы можете, например, оставить все и уехать куда-нибудь на полгода?
– Нет, на полгода не могу. Но я несколько изменил отношение к работе – три года назад, после трагедии в семье, во мне что-то перевернулось, я стал чаще позволять себе передышки. Иногда в компании друзей могу сказать, что устал, что все надоело, что надо сделать остановку – возможно, это тоже способствует появлению каких-то слухов на рынке. Могу два раза в месяц уехать на три-четыре дня в выходные, могу на недельку поехать смотреть аптеки по миру. Но я никогда не говорил, что хочу продать сеть. Хотя, конечно, всему есть цена, и если вам завтра за ваш журнал предложат десятикратную рыночную цену, вы тоже вряд ли откажетесь.
– У вас несколько непрофильных проектов. Можно ли каждый из них считать полноценным бизнесом?
– Флористическая студия ≪Самсон Букет≫ появилась пять лет назад рядом с нашей аптекой на Тверском бульваре. Мы там получили помещение в аренду от города по относительно невысокой ставке, но оно было сложной формы, часть заняла аптека, а часть осталась свободной, и с ней было жалко расставаться. Мы задумались, что там можно сделать, и решили: цветы. У нас работает много женщин, мы их поздравляем с разными праздниками, так что сами – потребители цветов. Плюс многочисленные партнеры, которых тоже нужно поздравлять. Кроме того, это красивый бизнес, который вносит вклад в копилку здорового и комфортного существования человека. Все наши бизнесы укладываются в эту концепцию – и аптеки, и медицинский центр, и ферма, и цветы, и кафе LaFerme. Наш медицинский центр рядом с аптекой на Остоженке – похожая история, большое помещение разделили на две части.
Ферма тоже неслучайная находка. Один из наших партнеров – специалист по юридическому сопровождению компаний, у него друзья и большие знания в курином бизнесе. Человек проработал много лет на Петелинской птицефабрике и в других местах. С 20-летним багажом своих знаний об этом бизнесе он пришел ко мне, и мы решили разводить цесарку – птицу, которая практически не представлена в России, а также другие виды птиц. Причем выращивать их в условиях, близких к натуральному выгулу, без применения химических добавок к корму, антибиотиков и прочего.
– Существует какая-то синергия между вашими бизнесами?
– Ферма поставляет экологические продукты для нашего кафе LaFerme. Плюс клубная карта предоставляет покупателям скидки в аптеках, в кафе, в ≪Самсон Букете≫ и в медицинском центре на все услуги. У нас на данный момент около 500 тысяч держателей дисконтных карт, и они реально этими картами пользуются.
