Компания «Фармассоциация» за пределами родного нижегородского рынка больше известна по одному из своих розничных проектов – аптекам-дискаунтерам «Ладушка». Региональную экспансию компания начала в 2010 году. По итогам прошлого года у ритейлера в 29 регионах было уже 200 точек с суммарной выручкой 5,8 млрд рублей. Совладелец сети и ее генеральный директор Александр Шалунов уверен, что его проект шагает в авангарде межрегиональных игроков, и готов к объединению с ними.
«КАКОЙ-ТО ПЕРИОД ВРЕМЕНИ БЫЛО НЕДОСТАТОЧНО ПРИБЫЛИ»
– Открытие в 2001 году первой точки сети ≪Аптека района≫ – классический пример прорастания опта в ритейл. Почему, развивая в начале нулевых оптовый проект, вы резко переключились на розницу?
– Никакого резкого перехода не было. Три креативных молодых человека, еще учась в вузе, организовали свою компанию – ≪Фармассоциация≫. Я тогда учился на шестом курсе НижГМА и подрабатывал региональным менеджером GSK. Мои компаньоны работали в Lek и BMS. Сейчас, кстати, у нашей компании шесть совладельцев – три миноритария, три мажоритария. Стартовый капитал составлял $300. Но мы уже имели определенные связи на рынке, смогли быстро его увеличить. А работать стали в понятной нам тогда сфере – как оптовики на госпитальном рынке. Это были 90-е. Преимущественно мы участвовали в торгах по снабжению ЛПУ Нижегородской области. Специализировались на дорогостоящих нозологиях: онкология, гематология, вирусология, инфекционные заболевания, антибиотики госпитальные. С самого начала это была прибыльная организация, только вопрос: достаточно ли этой прибыли нам троим или нет? Какой-то период времени было недостаточно прибыли, поэтому мы работали в нескольких местах, совмещали.
В 1999 году я ушел из GSK, оставил пост генерального директора в ≪Фармассоциации≫ и пришел в Департамент здравоохранения Нижнего Новгорода на позицию замдиректора по фармдеятельности. В моем ведении были 49 муниципальных аптечных предприятий Нижнего, также я отвечал за лекарственное обеспечение городских ЛПУ. Я подготовил проект объединения муниципальных предприятий в МУП ≪Нижегородская аптечная сеть≫, правда, закончил проект уже мой преемник Алексей Душкин. Я ушел с госслужбы после смены мэра.
– Это было в 2003-м. А диверсификация бизнеса в ≪Фармассоциации≫ началась двумя годами раньше.
– К моменту моего возвращения в бизнес работали всего две точки сети ≪Аптека района≫. Никакой особой концепции не было. Было удачное название и четкая задача – открывать по одной аптеке в ключевых районах. Начали с точек закрытой формы, потом стали открывать аптеки самообслуживания.
– Когда начали экспансию в регионы?
– Практически сразу, в 2004 году мы вышли за пределы Нижнего Новгорода.
– А с какой наценкой вы работали?
– В районе 30–34%. На том же уровне, что и ≪36,6≫.
– Почему вы все же решили сосредоточиться на розничном бизнесе?
– Я розничник по натуре: люблю свободу принятия решений, не люблю зависеть от обстоятельств, от отношений, что всегда меня напрягало в оптовом госпитальном бизнесе. Сегодня один главный врач, завтра другой, сегодня есть отношения, а завтра нет. Все эти факторы сильно влияют на бизнес. Я хотел сделать сильную компанию с сильным брендом. Я уделял все свое внимание рознице, а один из моих компаньонов занимался оптом. Правда, оптовый сегмент с моим вторым приходом в компанию был уже независимым и занимался им наемный менеджмент.
– Когда была сформирована концепция ≪Аптеки района≫?
– В 2005 году, и тогда же мы начали переходить на автоматизацию нашей торговли, появился первый оцифрованный стандарт обслуживания, первый private label появился. Мы всегда активно ездили и интересовались, что делают конкуренты, заимствовали какие-то элементы. Две аптечные сети, у которых мы много идей почерпнули, – это ≪Казанские аптеки≫ и ≪Первая Помощь≫. Генеральный директор ≪Казанских аптек≫ Сергей Андреев очень много внимания уделял бесперебойности работы, нюансам планировки аптеки, освещенности, смежности. Что касается аптечных технологий, мне импонировала ≪Первая Помощь≫ времен Петра Грека. Он очень интересный человек и создал много интересных, принципиальных новаций на рынке, некоторые из этих новаций я скопировал.
– На нижегородском рынке были три заметных сделки за последнее десятилетие. Вам предложения поступали?
– Переговоры постоянно велись, но они были несерьезные. Как-то нам предлагали за сеть 3,8 EBITDA. На тот момент в состав сети входило 30–35 аптек с выручкой 300 млн рублей в год. Вообще, долгое время считалось, что Нижний Новгород – это рынок ≪36,6≫ и других игроков тут попросту нет. По-хорошему активность в плане M&A только сейчас набирает обороты. Кому-то хватало Москвы, кому-то Питера, кто-то сидел в своих городках. Лишь сейчас началось какое-то движение, мы в том числе являемся катализатором данного процесса.
«ПРОСТО ХОРОШАЯ АПТЕКА С ОПРЕДЕЛЕННЫМИ ОСОБЕННОСТЯМИ В ПОВЕДЕНИИ»
– Получается, вы стали катализатором процесса интенсивного развития, когда открыли в 2009 году первые точки дискаунтера ≪Ладушка≫. Принято считать, что запуск ≪Ладушки≫ был вашим ответом на возможный приход в регион ижевской сети ≪Фармаимпекс≫.
– Это я в одном из интервью так сказал, чтобы польстить ≪Фармаимпексу≫. На самом деле в 2007– 2008 годах, частично в 2009 году, нам было очень скучно: ничего не менялось, все текло однообразно, я мучился извечным вопросом ≪что делать≫. ≪Аптека района≫ начала стагнировать: другие участники рынка пытались ≪окутать≫ наши аптеки, разбавляли потихоньку нашу выручку. Мы понимали, что рано или поздно компания умрет, необходимо было придать импульс развитию. Мы придумали интересную форму обслуживания, адресное хранение, подчинили все процессы идее быстрого обслуживания покупателя, добавили несколько интересных нюансов, в том числе начали ассоциировать ≪Ладушку≫ с путинской аптекой или аптекой ≪Единой России≫. Нас называют дискаунтером. Но мне не нравится это слово. ≪Ладушка≫ – это просто хорошая аптека.
– Бренд ≪Аптека района≫ практически прекратил существование?
– В Нижегородской области осталось несколько аптек. Мы практически все перебрендировали в ≪Ладушка≫.
– В торговых залах ≪Ладушки≫ висят портреты Владимира Путина. Кого-то из ваших конкурентов такой маркетинг забавляет, кто-то пытается просчитать, как образ президента влияет на трафик.
– Мы же не просто так повесили портреты, мы сначала обратились в Администрацию президента, получили разъяснения. Негатив идет от завистников. Правда, были случаи, когда покупатели плевали в портрет президента. Вообще, нас не любят участники рынка. Во всех регионах, где мы работаем, к нам очень жестко относятся лицензирующие органы. Есть определенная спайка между участниками рынка и лицензирующими органами. Мы прошли сотни проверок, добиваемся любви лицензирующих органов – тем, что при всей указке, при всем административном нажиме сверху делаем безупречные аптеки.
– Как еще проявляется нелюбовь участников рынка?
– Было дело, вандалы краской разукрашивалинаши плакаты, разбивали вывески, резали плакаты. Часто стоящая рядом с нами аптека устраивает в день нашего открытия какую-то акцию.
– В тонкости вашего ценообразования посвятите?
– Это коммерческая тайна. Замечу, что все зависит от рынка, от конкуренции в регионе, насколько хватает рынка нам, другим игрокам.
– Участники рынка говорят, что вы жестко демпингуете.
– Мы ничего и никогда не делали себе в убыток.
– А как скоро у вас точка окупается?
– Мы закрываем аптеки, которые не приносят прибыли в течение шести месяцев.
– У ≪Ладушки≫ специфичная география. Вы одновременно атакуете рынки ЦФО, Поволжья и Сибири.
– Я объездил половину страны. И с закрытыми глазами могу сказать, где и какая аптека, какой уровень конкуренции на рынке, какое сопротивление может оказать сеть, какой там собственник, заинтересован ли он в результативности или нет, сколько бизнесов у собственника и какой из них является приоритетным.
– Положим, поручиться за верный расчет вы не всегда можете. По рынку ходит история, как в Красноярске местные сети объединились перед угрозой экспансии ≪Ладушки≫ и вытеснили вас из города.
– В Красноярске мы открыли одну аптеку, а потом закрыли. Не получилось там. Я не буду объяснять, почему. Если игрокам из Красноярска приятно думать, что они нас потеснили, я не возражаю. Могу сказать определенно, что по причине высокой конкуренции не смогли закрепиться в Кирове и Пензе.
«СИДЕТЬ НА ГОДИЧНОМ ДОГОВОРЕ – ВЫБРАСЫВАТЬ ДЕНЬГИ»
– Под вывеской ≪Ладушка≫ в конце 2013 года работали 200 точек. С каким результатом вы закрыли год?
– Положительный прирост сети (баланс открытия и закрытия) плюс 56 объектов. Год закончили с выручкой в размере 5,8 млрд рублей против 4,25 млрд годом ранее. Мы представлены в пяти федеральных округах, за исключением Урала, Дальнего Востока и Северного Кавказа.
– ≪Ладушка≫ – прибыльная сеть?
– ≪Ладушка≫ – прибыльная сеть, убытка нет. У нас такая структура бизнеса, что мы не можем себе позволить быть убыточными. Все, что зарабатываем, инвестируем в развитие.
– Какие приоритетные регионы для развития?
– Не скажу. Зачем я конкурентам буду рассказывать свои планы.
– Какой доли регионального рынка вам достаточно?
– Доля ≪Ладушки≫ в Нижнем Новгороде составляет 28–30%, это доля, которая позволяет контролировать конкуренцию и влиять на рынок. Но все зависит от рынка. Например, Вологда – монорегион, доминирует один игрок, и там достаточно иметь несколько аптек, чтобы обозначить свое присутствие. Есть регионы, где много конкурентов, и там для доминирования достаточно доли в 7–10%. Но вообще, наша цель – в ключевых регионах войти в ТОП5.
– Планов по освоению Питера и Москвы нет?
– Пока нет. У нас есть интересный формат для Москвы, просто бомба. Но мы подождем. Сейчас развернется жесткая конкуренция на рынке, и будет очередной виток битвы за Москву. Мы подождем, пока она закончится, а потом, возможно, выйдем на рынок.
– Вернемся к деталям вашей экспансии. ≪Ладушка≫ садится в регионах на короткие договоры аренды?
– Преимущественно мы заключаем длинные договоры. Все зависит от собственника: если он не хочет быть связанным с арендодателем, то его трудно переубедить. Мы иногда берем такие помещения, рискуем, но стараемся играть вдолгую, чтобы можно было прогнозировать свои затраты, окупаемость. Сидеть на годичном договоре – это выбрасывать деньги. У нас есть в собственности помещения, и продолжаем их приобретать. Но собственная недвижимость не самоцель.
– И вы по-прежнему не сторонник приобретения региональных игроков?
– Просто пока органическим путем развиваться было удобнее, чем адаптировать купленную сеть. Есть локальные аптечные сети, которые имеют хорошую долю на рынке, мы готовы их покупать. Но для того, чтобы быть в первой пятерке или десятке, необходимо объединяться либо иметь финансового инвестора. К примеру, ≪Ладушка≫ может объединиться с ≪Фармаимпексом≫ или с другим крупным игроком. Представляете, какой это может быть интересный актив? Я готов объединяться, увеличивать так свое присутствие на рынке. Все в итоге будут консолидироваться.
