Холдинг «Линлайн», включающий крупнейшую в России сеть одноименных косметологических клиник (34 центра с совокупным оборотом в 1,5 млрд рублей в 2015 году) и завод по производству лазерных аппаратов, вышел в сегмент эстетической хирургии. Клиника «Линлайн» появилась на месте столичной RossClinic – одного из лидеров ТОП100 профильных медорганизаций страны. Дальнейшее расширение «пластики» в холдинге не планируют, но для своих центров лазерной косметологии готовят почву в США и Сингапуре. О том, как формировался холдинг в России и что он предлагает рынкам других стран, Vademecum рассказала совладелец «Линлайн» Юлия Франгулова.
«Чтобы лазеры не простаивали, мы стали на них работать»
– Как многие коммерсанты от медицины в 90-е годы, вы начинали с дистрибуции медоборудования, но импортировали его не из США или, например, Израиля, а из Белоруссии. С чем был связан такой выбор?
– Более 17 лет назад я и мой супруг Александр Трошкин познакомились с нашим основным партнером – изобретателем и предпринимателем Владимиром Хомченко. Первые лазеры он собирал, еще будучи школьником, из подручных материалов, а первые медицинские лазеры делал на собственной кухне. Окончив МГУ, он работал в кластере по производству твердотельных лазеров (лазеров на основе кристаллов – рубина, александрита и так далее), который располагался в Минске. Это был главный профильный кластер в стране – здесь, например, разрабатывалось советское лазерное оружие. После развала Советского Союза многие специалисты кластера уехали в другие страны, но Владимир решил остаться. Он основал компанию по производству медицинских лазеров «Линлайн – Медицинские Системы». На тот момент у Владимира были хорошие отношения и с офтальмохирургом Святославом Федоровым, который даже хотел добавить направление лазерной косметологии в МНТК, используя аппараты «Линлайн». Если бы Федоров не погиб, возможно, судьба «Линлайн» сложилась бы иначе. В общем, идеи Владимира Хомченко захватили и нас, поэтому мы решили поставить на эту карту все. Поначалу занимались дистрибуцией лазеров для косметологии в России, затем стали партнерами и приобрели 50% минской компании.
Фото: Линлайн
– Почти сразу после начала продаж вы открыли клинику лазерной косметологии и стали развивать медицинскую сеть. Почему пришлось диверсифицировать бизнес?
– Рынок лазерной косметологии в конце 90-х только формировался, поэтому продавать лазерные аппараты, даже передовые, было совсем непросто. Продажи были эпизодическими, а для обучения врачей-покупателей нам необходимо было иметь в штате врача-тренера. Поэтому, чтобы аппараты не простаивали в офисе, мы стали на них работать. Это и стало фундаментом для первой клиники в Екатеринбурге. К слову, наш первый врач является сегодня директором по лечебной работе всей сети. Отработав все протоколы лечения и остальные внутренние процессы, стали расширяться дальше – именно по клиническому профилю. Как показала практика, наличие собственных медицинских центров выступило мощной поддержкой для производства, особенно с точки зрения развития технологий. Мы делаем тысячи процедур ежемесячно, что позволяет точно проводить селекцию методик. Наши конкуренты не могут себе позволить апробацию такого масштаба, да и не особенно к ней стремятся. У некоторых производителей есть свои клиники, но это единичные случаи, а сетей вообще ни у кого нет.
– А кого вы считаете своими конкурентами в сегменте оборудования?
– Публичные компании, в основном из США и Израиля. Они в десятки раз крупнее нас. Сейчас конечная сборка наших аппаратов из европейских и американских комплектующих производится в Белоруссии. Такая «прописка» – не самый лучший вариант для построения высокотехнологичного бизнеса. Но выбирать не приходится, так как хороших специалистов в этой области в мире очень и очень мало. И если бы мы захотели организовать разработку и производство в той же Германии, Франции или, скажем, в Японии, мы просто не нашли бы нужных нам людей. Тем не менее мы продаем лазеры не только в России и странах ближнего зарубежья, но и во Францию, Испанию, Швейцарию, Южную Корею, Чили, страны Персидского залива и другие. Что немаловажно, предприятие в Минске, как высокотехнологичное, имеет серьезные налоговые льготы. Также в настоящее время мы готовим базу для открытия полноценного предприятия в соседней Литве.
– Почему бы не локализовать производство в России?
– Локализация могла бы иметь какой-то экономический смысл, если бы нас включили в государственную программу с гарантированным госзаказом. Но для того, чтобы добиться закупок для государственных нужд, я даже не знаю, какое чудо должно случиться. Разве что после этого интервью нам позвонит сам Дмитрий Медведев.
– Сложно представить, как русско-белорусский производитель конкурирует с мейджорами.
– Нас пока мало кто знает в мире как производителя медоборудования. В этом основная проблема. У конкурентов есть огромные бюджеты на маркетинг. Они собрали десятки миллионов долларов на IPO. Зато у них нет тех разработок, которыми обладаем мы. И если потенциальный покупатель хотя бы слышал о нас либо имеет возможность сравнить результаты, то у нас уже появляется колоссальное преимущество. К примеру, у одного нашего французского покупателя есть клиентка – девушка из королевской семьи одной из стран Персидского залива. Она долго искала способ вылечить свои рубцы, перепробовав все известные способы. И только после лечения на нашем лазере впервые увидела реальный результат. Когда после терактов в Париже отец запретил ей летать в этот город, вопрос решился по-восточному оригинально. Теперь за доктором присылают частный самолет, и он летит туда вместе с нашим аппаратом ради всего лишь одной процедуры.
Более того, мы сталкиваемся с плагиатом наших идей. Китайскую компанию ALMA lasers, которая считается одним из лидеров в сегменте лазерного оборудования, основал наш бывший дистрибьютор Марк Ким. Он продавал наши аппараты в Южной Корее, а потом, видимо, подумал: почему бы их не повторить? Повторить не получилось, слишком это было сложно. Но какое-то подобие он сделал, найдя крупных инвесторов. Теперь эта компания принадлежит китайцам и неплохо развивается. Другую безуспешную попытку копировать технологии предпринимала американская компания Palomar. Утечку информации допустил испанский дистрибьютор. Спасает то, что аппарат слишком сложный и дорогой в производстве.
Из-за этого же мы сами не можем развиваться столь быстро, как хотелось бы. Себестоимость большинства конкурирующих аппаратов не превышает $10–15 тысяч, а продаются они за $60–70 тысяч. Мы же производим технику совершенно другого уровня, которая дает абсолютно другие возможности в медицине. Наш аппарат относится к самому дорогому сегменту: в полной комплектации для конечного покупателя он стоит около 130 тысяч евро.
– Какую долю в структуре выручки занимают продажи оборудования?
– Размер выручки от продаж медоборудования в 2015 году – порядка 3 млн евро.
«Доля партнеров в регионах не превышает 50%»
– Сеть клиник может похвастаться более солидными финансовыми показателями? В каких городах удается больше всего зарабатывать?
– Совокупный объем выручки клиник сети «Линлайн» только в России за прошлый год составил порядка 1,5 млрд рублей. Лидируют по оборотам клиники в наиболее благополучных в экономическом плане городах – это Москва, Екатеринбург, Краснодар. В настоящее время мы работаем в 27 городах и в четырех странах (Россия, Франция, Испания, Украина), а в общей сложности в сети 37 клиник.
– По какому принципу выбирали регионы для экспансии?
– Выбирая регионы для открытия клиник, мы ориентировались на различные экспертные мнения, базовые показатели по инфраструктуре региона, а также на личное впечатление и желание работать с тем или иным партнером. Но ошибки, безусловно, были. Несколько клиник пришлось закрыть. Основная беда – это даже не уровень платежеспособности населения. В каждом городе найдется клиентов хотя бы на одну нашу клинику. Но найти врачей-дерматологов нужной нам квалификации довольно сложно, а зачастую даже невозможно. Особенно если в данном городе нет профильного вуза, как в Кургане или Новокузнецке, например. Сначала мы развивались довольно медленно, ведь для тиражирования бизнеса нужно отладить множество механизмов. Меня удивляет, когда кто-то в очередной раз объявляет о запуске франшизы в косметологии, не имея для этого главного самостоятельно выработанного конкурентного преимущества, начиная с медицинских технологий и заканчивая организацией процесса работы.
В отрасли бытует мнение, что и мы открывали клиники по франшизе. Я даже видела какие-то объявления посредников, якобы предлагавших нашу франшизу. Но это заблуждение, по франшизе в сети «Линлайн» не было открыто ни одной клиники. Мы сами управляем всеми клиниками сети. В регионах у нас есть партнеры, но их доля в бизнесе никогда не превышает 50%, они являются пассивными инвесторами.
– В августе 2016 года на месте известной московской клиники пластической хирургии RossClinic появилась клиника «Линлайн». По какой схеме проводилась эта сделка? Зачем вы вообще пошли в пластическую хирургию?
– Для нас всегда было очевидно, что хирургия может стать хорошим дополнением к нашему основному бизнесу. Мы начали работать в этом направлении около года назад с трансплантации волос в нашей клинике в Новосибирске. Затем стали проводить там еще ряд пластических операций. В Москве какое-то время мы искали помещение, рассматривали варианты покупки готового бизнеса. Поначалу мы рассматривали вариант выкупа клиники вместе с занимаемым помещением: место у клиники очень удачное, есть огромная парковка. Но в процессе переговоров пришли к другой модели, по сути, уже отработанной у нас в регионах, а именно к владению бизнесом на паритетных началах под нашим управлением. Раскрыть финансовые параметры этой сделки я не могу. Пока «погружаемся в тему», больших планов не строим. Наша основная задача – перенаправить поток из регионов. С тем чтобы люди могли сделать операцию в Москве и затем вернуться и проходить реабилитацию на базе наших же клиник. В качестве бонуса мы предлагаем им полностью избавиться от возможных послеоперационных рубцов. Кроме пластической хирургии, у нас есть планы по внедрению на базе этой клиники разработанных нами методик в хирургии и эндоскопии – лечения трофических язв, эндовенозной лазерной коагуляции, литотрипсии вклиненных желчных камней и многих других.
Фото: L'officiel
– Как кризис отразился на сфере лазерных косметологических услуг в России?
– Рост сегмента замедлился. В нынешней экономической ситуации странно было бы ждать чуда. Резкого изменения в структуре спроса мы не видим. Но средний чек, конечно, уменьшился. Сейчас он составляет 6 200 рублей в регионах и 11 500 рублей в Москве. Впрочем, услуги лазерной косметологии никогда не были массовыми. Нигде, включая Европу. Ни по одному из направлений, кроме, пожалуй, эпиляции. Хотя и здесь лидируют менее эффективные фотосистемы, прежде всего за счет своей дешевизны. По прочим направлениям те лазеры, которые в основном занимают рынок, не столь эффективны и безопасны, чтобы стать массовыми. И они требуют частой замены ламп, наконечников и прочих комплектующих, то есть процедуры имеют высокую себестоимость, у нас таких проблем, к счастью, нет. Кроме того, для работы на лазерах нужно очень и очень серьезно учиться! У нас есть собственный учебный центр, но обычной клинике получить в свое распоряжение хорошо подготовленного специалиста сложно. Поэтому лазеры часто остаются дорогой игрушкой, которую покупают для статуса. Для красивых интерьерных съемок, но не для реальной работы. В основном косметологи зарабатывают на инъекциях. Но инъекциями, как вы понимаете, не решить большинство проблем, которые возникают у потребителей.
«Основа рынка косметологии в Европе – армия врачей-одиночек»
– Пять лет назад вы запустили клинику во Франции, потом в Испании, и еще в нескольких странах Евросоюза. Каким вам увиделся европейский рынок?
– Европейские клиники прежде всего открывались нами как площадки для продвижения наших технологий. Конечно же, мы рассчитывали на то, что со временем сможем адаптировать нашу российскую модель работы для реалий Евросоюза. Но столкнулись с некоторыми сложностями, которые практически невозможно преодолеть. Во Франции и Испании тяжело взять в штат дерматологов. Их очень мало на рынке труда. Косметологией же занимаются в основном врачи общей практики, которые «недотягивают» до наших требований. Они не могут столько же ответственно и профессионально использовать все возможности оборудования, как профильные дерматологи. В Великобритании и Чехии мы попробовали другую модель. Там у нас нет полноценных клиник, и оборудование предоставляется в аренду на условиях раздела прибыли. Дело движется медленно, но в правильном направлении. Путь от страха косметолога впервые взять в руки лазер до его любви к данной процедуре иногда занимает до полугода и больше. Только после того, как косметолог видит положительный результат на своем клиенте, он начинает доверять данной процедуре и уделять ей все больше и больше времени, популяризируя технологию и повышая продажи аппаратов.
– Какие существуют особенности работы косметологического бизнеса в европейских странах?
– В отличие от России, где лицензия выдается юридическому лицу или ИП, в Европе деятельность по нашему профилю не лицензируется. Право на медицинскую практику имеет сам врач, он же несет ответственность перед пациентом. В итоге врачи-косметологи почти все имеют собственные кабинеты, а иногда принимают клиентов и на дому, и сотрудничают сразу с несколькими клиниками на партнерских условиях. Таким образом, основу рынка косметологии в Европе составляет армия врачей-одиночек. Уровень сервиса довольно низкий, если сравнить с Россией. Но и мы, боюсь, придем к тому же через некоторое количество лет. Кроме того, в Европе очень сильны саморегулируемые организации врачей. Они предпринимают все усилия для того, чтобы оградить рынок как от врачей – выходцев из других стран, так и от специалистов среднего звена. Например, российский диплом во Франции подтвердить можно только ценой неимоверных усилий, потратив на это минимум пять – семь лет: система запутана, нет четкого регламента и сроков рассмотрения документов. Кроме того, с недавних пор даже эпиляцию должны выполнять только врачи.
– Сколько стоит открыть клинику в России и сколько в Европе?
– Первоначальные инвестиции для открытия одной клиники в России стартуют с 250 тысяч евро. В Европе эти деньги можно вложить только в косметический ремонт. Кроме того, за счет высоких налогов и других факторов сроки окупаемости значительно больше, и нужно быть готовыми инвестировать в проект еще несколько лет. Таким образом, инвестиции могут составить от 500–600 тысяч евро до 1,5 млн и более. Стандартная клиника занимает около 200 кв. м, в ней может быть от одного до двух-трех лазерных аппаратов. Количество сотрудников в среднем 10–15 человек. Кроме стандартной модели, у нас есть также и клиники, где медицинские услуги совмещены с услугами салона красоты и спа. Они значительно больше по размеру (от 400 кв. м), такими, например, являются клиника на Университетском проспекте в Москве или клиника на улице Белинского в Екатеринбурге.
Фото: L'officiel
– Какие еще локации считаете перспективными для развития сети?
– Наша стратегия на ближайшее время в России – усиливать имеющиеся мощности, а не бросаться в новые авантюры. Скорее мы будем дальше укреплять позиции в тех регионах, где мы уже представлены. Открывать многопрофильные клиники нам неинтересно, а двух хирургических площадок на сегодня вполне достаточно. При этом в ближайшее время мы планируем запустить свои клиники в США и Сингапуре. Они тоже нужны как площадки для продвижения наших технологий. Американский рынок – самый крупный в мире, он для нас приоритетен. Но открытие в США привязано к сертификации FDA, мы этим сейчас занимаемся. Конкуренция в США, по сути, ничем не отличается от европейской, все основные игроки те же. В Сингапуре рассматриваем скорее вариант выкупа действующего бизнеса и его перепрофилирования. Да, работа со столь отдаленными регионами не сулит легкой прогулки. Но мне нравится выражение: «Ставь перед собой большие цели – в них легче попасть».
