ПОДПИСАТЬСЯ НА ОБНОВЛЕНИЯ

Нажимая на кнопку «подписаться», вы даете согласие на обработку персональных даных.

24 Июля, 21:59
24 Июля, 21:59
58,93 руб
68,66 руб

«У меня нет цели сделать 55 клиник и захватить мир»

Ольга Гончарова
13 Июля 2016, 9:00
1103
Илья Мостовой Фото: vi-terra.ru
Как вчерашний франчайзи создал свой бренд и стал франчайзером

Уролог Илья Мостовой совершил нетривиальную для рынка частной медицины трансформацию. Пять лет назад он стал управлять собственным бизнесом – купил франшизу у сети «Ниармедик» и открыл первую клинику. А в декабре 2015 года расстался с громким брендом, сам стал франчайзером и всего за полгода построил в Москве и Московской области сеть «Ви‑Терра» из пяти медицинских центров. О развитии коллизии, мотивах и перспективах новорожденного бизнеса Мостовой рассказал Vademecum.

– Почему вы решили оставить врачебную практику и открыть свою клинику?

– Практику я не оставлял – и сейчас принимаю пациентов. А в бизнесе оказался вот как. В 2011 году, когда я работал в клинике «Семейный доктор», пациенты предложили мне открыть частную клинику. Я промониторил рынок и понял, что создавать такой бизнес с нуля – очень хлопотное занятие, тем более что на тот момент менеджерского опыта у меня не было никакого. Как раз тогда сеть «Ниармедик» продавала франшизу на свои клиники. Мы создали ООО «Верона», которое и стало франчайзи этой сети. Владельцами новой компании были я и мои пациенты, которые инвестировали в новую клинику в Беляево.

– Какими были условия франшизы?

– «Ниармедик» предоставляла нам услуги call‑центра, договорного отдела и доступ в единую информационную систему «Медиалог». То есть пациент, например, мог получить услугу у нас, потом пойти в клинику «Ниармедик» в Китай‑городе, и врач там видел его историю, записанную нами. Мы за это платили фиксированное роялти – примерно 180 тысяч рублей в месяц, но почти сразу стали зарабатывать 25 млн рублей ежемесячно, так что это не было проблемой. Были некоторые особенности договора, например, в отношении услуг лабораторной диагностики. Все клиники «Ниармедик» направляли своих пациентов на анализы в лабораторию на базе Института Гамалеи. Мы тоже направляли своих пациентов в эту лабораторию, за что получали свой ретробонус, обычно 20–30% от той суммы, что пациент платил в кассу. То есть если, например, пациент заплатил тысячу рублей, то 700 рублей мы отдавали сети «Ниармедик», а 300 – оставляли себе. Плюс мы делили доход от пациентов, которые лечились по системе ДМС. В случае если страховая компания работала не по авансовой схеме, а платила по факту за оказанную пациенту услугу, мы 5% этих выплат отдавали «Ниармедик». А сумма всех счетов в этой категории у нас доходила порой до 8 млн рублей.

клиника1.jpg

Фото: vi-terra.ru

– Как же вы решились расторгнуть такой, внешне очень выгодный, договор?

– Долгое время все было нормально, а потом «Ниармедик» стала на нас давить, ограничивать доступ к пациентам. Думаю, дело было в том, что у нас был самый большой поток из всех филиалов сети. Стали возникать некорректные ситуации. Пациент звонит в общий call‑центр, просит записаться к нашему доктору. А ему говорят: «Доктор не работает, можем предложить вам другой филиал». Конечно, это нас не устраивало. Кроме того, мы уже настолько нарастили свои обороты и хорошо поняли, как работает бизнес, что были готовы дальше развивать его самостоятельно. Весной 2015 года я открыл еще одну, более крупную клинику со стационаром на Пролетарской, и вот она работала уже как самостоятельная компания. В итоге в декабре 2015 года мы, уплатив положенный штраф, досрочно расторгли договор с сетью «Ниармедик» – до окончания контракта у нас оставалось еще два года. Нас отключили от базы пациентов, пришлось начинать все сначала.

– Деньги на новую клинику вы взяли из оборотных средств? Сколько пришлось вкладывать?

– Нет, там тоже были инвесторы из числа моих пациентов – мне вообще повезло с благодарными пациентами. На создание клиники, получение лицензий, покупку оборудования и другие необходимые вещи понадобилось 2 млн евро – вдвое больше, чем на открытие первой клиники в Беляево.

– Как вы, расставшись с «Ниармедик», формировали пациентский поток?

– Проехались по страховым компаниям, сказали: «Ребята, мы – новый бренд, но расположены там же, где и раньше. То есть с точки зрения территории пациентам будет удобно работать с нами». Они сказали: «Ок, мы переприкрепим их к вам». То есть для пациентов ничего на самом деле не поменялось. Ну и стандартное продвижение медийная, контекстная реклама, SMM.

– А где вы нашли франчайзи для новой сети?

– Все они – из числа моих друзей и бывших партнеров. Одна компания, например, продавала оборудование и хотела открыть собственную клинику. У кого‑то уже была клиника, но хотели нарастить обороты. Они предложили мне объединиться, я сказал: «Давайте!» То есть я особо не заморачивался и никого не искал, все получилось само собой. Вместе с партнерскими у нас сейчас пять клиник. Центральная – на Пролетарской, здесь есть стационар, полноценная операционная со всеми видами обезболивающих и эндотрахиальным наркозом и более широкий спектр услуг. Осталась клиника в Беляево – это амбулатория с маленьким дневным стационаром. И еще у нас есть филиалы‑франчайзи: на Новослободской, в Алтуфьево и Балашихе. Клиника в Алтуфьево предлагает МРТ и КТ‑диагностику. Лабораторную диагностику мы отдаем на аутсорсинг сети лабораторий «КДЛ Тест». Так что сейчас мы оказываем полноценный спектр услуг, этим очень интересны страховым компаниям и пациентам. Все клиники работают под одним брендом «Ви‑Терра» и с единой информационной программой – у нас работают свои специалисты, мы решили не отдавать IT‑услуги на аутсорсинг.

– Своим франчайзи вы поставили такие же условия, какие вам в свое время предложил «Ниармедик»?

– Нет, гораздо более щадящие и с каждым партнером – индивидуальные. У нас нет жестких договоренностей по срокам договора. Если партнер захочет уйти, он должен предупредить нас за три месяца и все – к нему не будет применено никаких санкций. Все партнеры имеют доступ к общей базе пациентов, если они уйдут, смогут забрать ее с собой и дальше с ней работать. Размер роялти существенно ниже того, что мы платили сети «Ниармедик». Партнеры, в свою очередь, должны соблюдать стандарты оказания сервисных и медицинских услуг, чтобы пациентам было хорошо в любой из наших клиник.

– А как делятся доходы от пациентов с полисами ДМС?

– Если страховая компания платит за пациента по факту оказания услуги, то мы берем с партнера те же 5% от этой суммы. А если страховщик перечисляет средства авансом, действует очень хитрая схема, которая по факту сводится к тому, что значительную часть этих денег мы передаем тому партнеру, клинику которого чаще посещали пациенты этой страховой компании.

клиника.jpg

Фото: vi-terra.ru

– Как вы контролируете своих франчайзи?

– У нас единая база данных, поэтому я в любой момент могу зайти в нее и увидеть, например, счета, которые они выставляют. Кроме того, у нас везде стоят камеры с возможностью записи звука – на ресепшен, у главврача, медсестры, профпатолога, кроме, конечно же, процедурных кабинетов. Я все обязательно просматриваю и контролирую. Жестко проверяю все процессы. Например, я потратил неделю на то, чтобы поработать как оператор – сам принимал звонки. Как‑то заметил, что сотрудники ресепшен при любой возможности заходят в «Одноклассники», и отрубил в клинике доступ ко всем соцсетям. Теперь сотрудники в рабочее время могут зайти на наш сайт, в программу «Инфоклиника» и все. Любой пациент, зайдя на наш сайт, может позвонить мне напрямую или написать письмо – там указаны мой мобильный для этих целей и почта. Но пока все ограничилось несколькими письмами, никто не звонит. Мы следим жесточайшим образом за сайтом, данные о ценах и вся другая информация здесь соответствуют действительности.

– Новых партнеров планируете привлекать?

– Мне регулярно звонят представители клиник из Москвы и регионов с такими предложениями. Недавно, например, звонили из Сочи. Но я пока не понимаю, зачем мне это нужно. Мы с моими партнерами объединились в сеть просто для того, чтобы быть привлекательными для страховых компаний. У меня нет цели открыть 55 клиник и захватить мир. Я решаю локальные тактические задачи. Например, понимаю, что у меня в клинике неудобно висит контейнер для туалетной бумаги, и его нужно срочно поменять, потому как этот фактор очень сильно повлияет на лояльность пациентов и даст нам плюс 1% к выручке.

– В новой сети уже сформировалась определенная структура выручки? Какую долю, например, занимают пациенты страховых компаний?

– Когда мы работали с «Ниармедик», ДМС давало, наверное, 40% оборота. Сейчас, учитывая, что мы совсем недавно вышли на рынок, эта доля скромнее, думаю, менее 30%. Но эти поступления очень важны. Например, летом поток «наличных» пациентов резко падает, и выполнять план нам помогают как раз держатели полисов ДМС. Кроме того, мы начали работать в сегменте профосмотров и активно участвуем в соответствующих тендерах. Это еще около 10% выручки. Наконец, мы работаем с прямым прикреплением, когда клиент не хочет идти в страховую компанию, а готов напрямую оплатить клинике услуги по медицинскому обслуживанию своих сотрудников. Это тоже примерно 10–15% от общей выручки. Но основную долю дохода все равно приносят «наличные» пациенты, и все, что мы делаем, мы делаем для них. Почти все пациенты, которые приходят от страховых компаний, оставляют у нас наличные. Если к нам хотят записаться на одно время авансовый и «наличный» пациент, мы отдаем предпочтение последнему. Но в любом случае мы стремимся к тому, чтобы все наши пациенты получали одинаковый уровень сервиса и медицинского обслуживания.

– Для кого вы проводите профосмотры и кто к вам прикрепился напрямую?

– Десятки компаний, среди которых есть и иностранные, и госкорпорации. На этом рынке сейчас оборачиваются огромные деньги. Недавно мы выиграли тендер на обслуживание сотрудников Росздравнадзора. Я не был до конца уверен, что нам это нужно, поэтому при начальной цене тендера в 900 тысяч рублей выставил 850 тысяч. Естественно, мы проиграли компании из Подмосковья, которая предложила цену в 300 тысяч. Но Росздравнадзор понял, что им это неинтересно, так как в Подмосковье довольно далеко ездить, и они остановили свой выбор на нас. Если говорить о прямых прикреплениях, то недавно к нам прикрепилась очень крупная промышленная компания «Металлсервис», которая работает с черными металлами. Они купили у нас очень дорогие контракты, в том числе для VIP‑сотрудников.

– Как вы делитесь с партнерами этими поступлениями?

– Так же, как при авансовой схеме выплат по ДМС. Деньги делятся пропорционально востребованности клиники у пациентов этой категории.

– Планируете работать в системе ОМС?

– Нет. Безусловно, это большой рынок – сотни миллиардов рублей. Но политика государства сейчас нам не очень понятна. Я не уверен до конца, смогу ли, работая в этой системе, в срок заплатить доктору, который примет очень много пациентов. Контрактные отношения с теми же госкомпаниями более прозрачны – корпорация подписала контракт, и она обязана мне заплатить, это понятная схема.

– Вы прикидывали рентабельность вашего нового бизнеса?

– Средняя рентабельность медицинского бизнеса, связанного с услугами многопрофильных клиник, сейчас составляет 20–30%. Но это при очень жестком, правильном управлении и мониторинге всех процессов. Первые год‑два любая клиника работает в убыток, потом начинает отбивать затраты. Когда мы открывали клинику в Беляево, полгода она показывала убыток, еще через полгода вышла в ноль, а еще через год вернула все инвестиции.

– Какие специалисты генерируют максимальную выручку в ваших клиниках?

– Хорошую выручку сдают гинекологи, урологи, проктологи. Очень выгодное направление – педиатрия, правда, здесь, как правило, пациенты платят не за отдельные услуги, а покупают годовые контракты. Стоматология у нас развивается на высоком уровне и дает стабильную прибыль.

– Многие частные стационары в Москве недозагружены. Чем вы завлекаете пациентов?

– Развиваем узкие направления, которые у нас хорошо идут, потому что у нас подобрались хорошие доктора, оборудование и есть стабильный спрос от населения. Флебология у нас на высшем уровне. Мы делаем все типы манипуляций по оториноларингологии, кроме разве что кохлеарной имплантации. Развиваем операционную гинекологию, урологию. Пластическая хирургия прекрасно себя чувствует.

– Как планируете развивать сеть?

– У меня нет никакой стратегии. Может быть, завтра я плюну на все и пойду снова работать урологом. Другое дело, я понимаю, что, когда клиника на Пролетарской начнет генерировать прибыль, придется открывать еще одну. Потому что у бизнеса есть два пути – он либо умирает, либо расширяется, и потом ты его продаешь и уезжаешь на Кипр загорать и объедаться морепродуктами.

клиники, сеть клиник, бизнес, франчайзинг
Источник Vademecum №13, 2016
Поделиться в соц.сетях
Медицинские стартапы привлекли 1,6 млрд рублей за полтора года
Сегодня, 18:45
Количество мест в российских больницах сократилось в 2016 году на 23 тысячи
Сегодня, 18:28
На подключение государственных клиник к интернету требуется 20 млрд рублей
Сегодня, 15:53
ГБУ «Ритуал» хочет бесплатно получить площади в столичных моргах
Сегодня, 15:09
Росздравнадзор ограничили в проверках медучреждений и фармкомпаний
18 Июля 2017, 12:04
Московские аптеки и стоматологии могут попасть под реновацию
В жилых домах, предназначенных под снос в рамках столичной программы реновации жилья, расположены не только квартиры, но и свыше 2,5 тысяч объектов малого бизнеса, среди них 133 аптеки и 40 небольших стоматологических клиник, подсчитали в РБК.
6 Июня 2017, 17:15
Евтушенков: «Медси» должна стать национальной сетью клиник

ГК «Медси», принадлежащая АФК «Система», должна стать национальной сетью, клиники которой будут присутствовать в каждом регионе, заявил председатель совета директоров АФК «Система» Владимир Евтушенков в эфире телеканала «Россия 24». 

1 Марта 2017, 16:39
Фармбизнес
Такой бизнес прокапали
Как родилась и погибла мечта основателей НПК «Эском» о лидерстве на рынке инфузионных растворов
2826
Елена Малышева позвала в свой медицинский бизнес «Инвитро»

Ведущая программы Первого канала «Жить здорово!» и владелица авторского медцентра в Москве Елена Малышева желает расширять бизнес – в качестве стратегического партнера по развитию франчайзинга она привлекла топ-менеджера сети лабораторий «Инвитро» Сергея Амбросова. Первичный (паушальный) взнос за франшизу клиники Малышевой – от 1 млн рублей.

22 Февраля 2017, 10:46
Дочь Аркадия Ротенберга оказалась владелицей медицинской компании в Германии
Лилия Ротенберг – дочь миллиардера Аркадия Ротенберга – несколько лет назад открыла в Берлине медицинскую компанию под названием Vitalis-medical. Эта компания занимается организацией обследования и лечения пациентов в клиниках Германии.
16 Февраля 2017, 22:34
Латвийская компания вложит 30 млн евро в сеть клиник в России
22 Декабря 2016, 16:20
В Казахстане к управлению клиниками привлекут израильские компании

Президент Казахстана Нурсултан Назарбаев предложил премьер-министру Израиля Биньямину Нетаньяху  расширить сотрудничество стран в сфере медицины. По мнению президента РК, израильские медицинские компании могли бы взять в управление казахстанские университетские клиники.

15 Декабря 2016, 11:44
Мединдустрия
Миллиардер Алекс Ровт стал партнером в авторской клинике Елены Малышевой
7439
Мединдустрия
Что мешает перинатальным центрам заниматься сложными случаями?
3442
Давид Паникашвили
Президент фармацевтической группы "Роста"
«Я всегда считал себя человеком, продающим просто услугу»
15 Ноября 2016, 11:19
Яндекс.Метрика