В 2015 году самой востребованной пластической операцией в России, по данным Аналитического центра Vademecum, стало увеличение груди – отечественные клиники совокупно выполнили 26 тысяч таких вмешательств. Продавцы тематических медизделий подтверждают популярность процедуры: в нашей стране, по оценкам участников рынка, реализуется до 30 тысяч пар силиконовых имплантатов в год. Своими прогнозами развития эстетического сегмента с Vademecum поделилась Ольга Засеева, владелец и гендиректор компании «Кловермед» – дистрибьютора американской марки имплантатов Mentor.
– Mentor пришел на наш рынок в конце 90-х, вслед за другим американским брендом McGhan. Как «Кловермед» выстраивала работу с мейджором и потребителями?
– «Кловермед» в 1999 году основала группа частных предпринимателей из США, они заинтересовались перспективным направлением, зарегистрировали продукцию Mentor, а полноценный вывод бренда на российский рынок доверили мне. К тому моменту у меня был солидный опыт работы медицинским директором в нескольких крупных фармацевтических компаниях, связанный как раз с выводом продукции на рынок. За первый месяц нам удалось продать три пары имплантатов, но уже через несколько месяцев компания вышла на объемы, позволившие инвестировать в активное продвижение бренда. Наша тактика ключевым образом отличалась от тактики конкурентов – мы сосредоточили свою активность на работе с докторами, на повышении их знаний о подборе и установке имплантатов. Вскоре нам удалось создать склад с полной размерной линейкой имплантатов, что выгодно отличало нас от конкурентов. Тогда Mentor активно разрабатывала и выводила на рынки набиравшие популярность имплантаты анатомической формы, использовала для их наполнения гели различной степени вязкости.
– К популярной тогда косметологии не пробовали приобщиться?
– В номенклатуре нашей продукции присутствует линейка химических пилингов, а также филлеры и средства для ухода за кожей. Но косметология и пластическая хирургия – разные специальности, и этими направлениями занимались два разных подразделения, которые и сейчас развиваются независимо друг от друга. В подразделении пластической хирургии формировался портфель конкретно под нужды пластических хирургов: помимо имплантатов мы поставляем широкий набор канюль для липосакции, компрессионное белье, гели для ухода за рубцами, «рукав» для бесконтактной установки имплантатов молочной железы, имплантаты для челюстно-лицевой хирургии и так далее. Когда начала набирать популярность малоинвазивная хирургия, мы предложили нашим клиентам рассасывающиеся и нерассасывающиеся нити для подтяжки лица и тела. Сопутствующие опции – неотъемлемая часть структуры портфеля, и динамика в этих сегментах положительная.
– Как распределяются роли на отечественном рынке силиконовых имплантатов сегодня?
– По нашим оценкам, которые совпадают с оценкой и крупных аналитиков, по имплантатам для эндопротезирования молочных желез совместно с основным конкурентом – компанией Allergan – мы занимаем до 85% рынка. Делим их примерно поровну, условное лидерство тут постоянно переходит от одного к другому. Оставшуюся долю рынка делят между собой такие бренды, как Eurosilicone, Polytech, Arion. Основной инструмент влияния на спрос сегодня – это цена. К сожалению, пациент продолжает «голосовать рублем», зачастую выбирая чуть более дешевый продукт в ущерб качеству. Все попытки наладить прямые продажи на нашем рынке не оправдывают ожиданий производителей. Такой опыт был несколько лет назад у Allergan, но, отказавшись от опытного дистрибьютора, они сразу проиграли нам не менее 10% рынка. Эту практику им, конечно, пришлось менять, однако лидирующее положение на рынке они потеряли.
Фото: szepseged.hu
– Ваша ценовая политика в последнее время как-то менялась?
– В течение последних лет мы как могли сдерживали рост цен, но в прошлом году с учетом изменения курса валют мы были вынуждены поднять цены – примерно на 15%. Разумеется, клиники требуют скидок. Но те клиники, которые работают с нами, обладают прекрасной репутацией среди своих клиентов и понимают, что товар премиального качества не может стоить дешево.
– Какие эстетические операции, по вашей оценке, были самыми популярными в 2015 году?
– Наиболее востребованным осталось увеличение груди, но в последнее время мы заметили интересную тенденцию – тех людей, которые 15 лет назад «делали» грудь, сейчас, в силу возраста, волнует лицо. Поэтому в актуальной пластической хирургии делается упор на пластику лица, потом на грудь, далее в рейтинге востребованности следует липосакция. Но о динамике рынка по-прежнему можно судить по количеству реализованных пар имплантатов. Несмотря на кризис, продажи точно не упали. В 2015 году, по нашим оценкам, в стране было проведено 25–30 тысяч имплантаций. В 2016 году мы прогнозируем рост в 4-5%. Из интересных нишевых тенденций – возросший интерес мужчин к эстетической медицине в целом: они стали чаще обращаться и к косметологам, и к пластическим хирургам. Мы это видим, например, по динамике продаж имплантатов для ментопластики: к этой операции мужчина прибегает, когда хочет «сделать» волевой подбородок.
– Помимо эстетики, «Кловермед», судя по нашим наблюдениям, активнее прочих интересуется реконструктивными пластическими операциями. Насколько вы успешны в этом сегменте?
– В отличие от большинства конкурентов, реконструктивную хирургию мы развивали всегда. Можно сказать, что дорогу в этом направлении прокладываем именно мы. Это у нас впервые в России появились эспандеры для растяжения тканей перед реконструкцией молочной железы, имплантаты-эспандеры для одномоментной реконструкции. Реконструкция молочной железы после онкологических операций на сегодняшний момент оплачивается из бюджета по различным видам медицинской помощи, поэтому клиники закупают эту продукцию по госзаказу, через тендеры. Этот рынок составляет примерно 40 млн рублей в год.
Но мы не просто продаем имплантаты и эспандеры, но и активно работаем с врачами: за годы работы мы провели огромное количество обучающих семинаров и тренингов с участием лучших российских и зарубежных экспертов. К сожалению, наши женщины не всегда могут получить информацию, почему важна и возможна реконструкция. И пациентки до сих пор часто отказываются от таких операций и отдают предпочтение наружным протезам. В тех странах, где реконструкция молочной железы исторически более развита, ее рассматривают как возможность вылечиться и сохранить качество жизни: почти в 100% случаев удаление злокачественных новообразований сопровождается восстановлением объема и формы.
– Если вы собираетесь расширять номенклатуру поставок, то в каком направлении?
– Наша компания, как и вся отрасль, в которой мы работаем, динамично развивается. Несмотря на то что человеческий организм, с точки зрения анатомии, устоявшаяся в течение десятков тысяч лет структура, ежегодно появляются новые методики операций и процедур, направленных на его лечение, улучшение, омоложение. Нам, как одному из лидеров, постоянно поступают предложения о сотрудничестве в области разработки и вывода на рынок новой продукции. Об одном из таких изделий я уже упоминала: недавно мы получили регистрационное удостоверение на аппарат для липосакции и липомоделирования, который не только облегчает работу хирурга при заборе жира, но и обеспечивает наилучшую сохранность жировых клеток для их дальнейшего использования.