18 Сентября, 18:57

«Страхователям стало нравиться само слово «тендер»

Ольга Гончарова
14 Апреля 2014, 16:54
3901
Какие движения на рынке ДМС подмечает заинтересованный посредник
Рынок добровольного медицинского страхования в России продолжает двигаться к стагнации. Темпы роста сегмента по итогам прошлого года оказались ниже, чем предсказывали эксперты, и по сравнению с 2012 го­дом сократились вдвое – до 5,8%. О том, почему замедляет рост рынок ДМС и набирают популярность меди­цинские продукты страхования от несчастных случаев, VM рассказала Светлана Певнева, вице‑президент ЗАО «Марш-страховые брокеры» – российской «дочки» крупнейшего в мире страхового брокера и консуль­танта в области управления рисками компании Marsh.

– Страховщики говорят о том, что из‑за кризи­са их клиенты с прошлого года начали снижать расходы на ДМС и отказываться от многих про­грамм. Вы уже почувствовали это на компаниях, с которыми работаете?

– По нашим клиентам мы не замечаем сниже­ния премий – существующий портфель у нас сохранился в том же объеме, что и раньше. Что касается сокращения темпов роста рын­ка, думаю, это связано, скорее, с тем, что сами страховщики перестали увеличивать размер премий и пролонгируют договоры без повы­шения или с минимально возможной индек­сацией тарифов. За последние два года мы не сталкивались со случаями, когда страховые компании повышали бы размер премий больше чем на 10%. При этом еще несколько лет назад ситуация была другой – страховые компании ежегодно повышали объем премий на 30–40%, а в некоторые годы и на 70%. Это было обуслов­лено несколькими факторами: прежде всего, медицинской инфляцией, которая у нас в стра­не превышала 20%, а иногда достигала и 40%, экономической инфляцией, а также показате­лем убыточности договоров с клиентами. Такое повышение тарифов обеспечивало рост всему рынку. Сейчас, с одной стороны, медицинская инфляция уже не так высока, с другой – основ­ные компании уже вышли на рынок, страхов­щики хотят сохранить имеющихся крупных клиентов, и часто им проще не повышать та­риф, чем в очередной раз участвовать в тендере, в ходе которого, скорее всего, все равно придет­ся снизить цену.

– Когда, по вашим наблюдениям, прошел пик активности выхода крупных клиентов на рынок ДМС?

– Примерно в 2000‑е годы – до этого рынок ДМС развивался очень медленно. Например, когда мы в середине 90‑х годов начинали работать в России, основной задачей было обслуживание на этой территории наших международных клиентов, и мы работали преимущественно со страхованием имущества, личным страхованием, страхованием строительно‑монтажных рисков, а ДМС шло как дополнение к этим услугам. Тогда этот рынок только оформлялся – не было сетевых про­грамм ДМС, прикрепление клиентов произво­дилось, как правило, к одной ведомственной клинике, а диспетчерский пульт, 24 часа обе­спечивающий доступность медицинской помо­щи, для страховых компаний был ноу‑хау. Всего в Москве работало не больше 10–15 клиник, в которых можно было получить необходимый объем услуг по ДМС. Клиенты не понимали, зачем им тратить деньги на этот вид страхова­ния. Мы убеждали топ‑менеджеров компаний, организовывали им экскурсии в клиники, и тендеры тогда проходили более тщательно, чем сейчас, – с обязательным выездом в офис страховой компании.

А в начале 2000‑х пришло понимание, что ДМС – необходимая часть соцпакета, появи­лось больше коммерческих клиник. И если в 90‑е годы, когда мы только начинали ра­ботать, единицы наших клиентов включали в свой соцпакет ДМС, то в 2000‑е в нашем порт­феле было уже 30–40 таких компаний, а сейчас у нас уже около 300 таких клиентов.

– Конкуренция среди страховщиков выросла?

– Выросла, безусловно, – каждый год на рын­ке появляются два‑три страховщика, которые начинают формировать портфель клиентов, предоставляют очень интересные условия страхования и готовы серьезно демпинговать. С другой стороны, страхователи становятся более требовательными. Если раньше тендерыпроводились преимущественно среди новых кли­ентов, по новым программам, и мы сами состав­ляли подходящую программу для страхователя, то сейчас клиенты уже знают, чего хотят, и все чаще настаивают на проведении тендера среди страховых компаний при продлении договора. Мы замечаем, например, что проводить тендеры стремятся не только наши крупные партнеры, но даже небольшие компании с количеством за­страхованных от 20 до 60 человек. Можно сказать, что страхователи полюбили тендеры – иногда создается такое ощущение, что им стало нра­виться даже само слово «тендер». И у брокеров, представляющих интересы компаний, конечно, сейчас становится все больше работы, связанной именно с обеспечением корпоративных проце­дур закупки для своих клиентов.

– Как сейчас проходит процедура тендера и вы­бора страховщика по ДМС?

– Иногда клиенту бывает достаточно получить срез рынка и провести сравнительный ана­лиз нескольких предложений страховщиков, в других случаях проводится полноценный тендер. Наша работа начинается, как правило, за шесть‑семь месяцев до заключения догово­ра. Мы анализируем статистику убыточности по действующему договору со страховщиком, онлайн‑анкетирование сотрудников, после этого составляем тендерное задание, и в со­ответствии с ним страховщики представляют свои предложения. Затем страхователь выбира­ет несколько из всех предложенных вариантов, и они переходят во второй тур. В конце концов определяется «финалист», мы анализируем комплект его документов и подготавливаем договор. Такие тендеры проходят регулярно – многие международные компании по регламен­ту должны каждые два года менять страховщи­ка. Но значительная часть крупных клиентов все‑таки предпочитают не менять страховую компанию, поскольку договор ДМС сложно перенести полностью в том же объеме на следу­ющий год – есть большое количество нюансов, которые, как правило, не прописаны ни в основном объеме программы, ни в исключениях. В программу ДМС может входить проведение самого исследования, а материалы, необхо­димые для такого исследования, например, контрастные жидкости, – не включаться.

– Сегмент ДМС известен скандалами и даже судебными разбирательствами между страховы­ми компаниями, клиниками и клиентами как раз из‑за отсутствия единых стандартов в договорах страхования. Вы как‑то помогаете сторонам урегулировать конфликты уже после заключения договора?

– Обо всех проблемах между страхователями и страховщиками мы узнаем первыми. Ча­сто страхователи предпочитают не звонить на медицинский пульт страховщика, а обращаться напрямую к нам. Поводы могут быть разнообразными. Например, недавно мне позвонил клиент и пожаловался, что в скорой, в которой везли одного из сотрудников, дуло из окна. Но мы стараемся оперативно реаги­ровать и на такие запросы. Если чувствуем, что страсти накалены, стараемся собрать все стороны за столом переговоров и не допустить конфликта. Но до судебных разбирательств в нашей практике еще не доходило.

– Какую долю занимает брокерский канал в про­дажах страховщика по ДМС?

– Все зависит от страховой компании. Для страховщиков, входящих в первую двадцатку, это один из основных каналов продаж. У та­ких компаний уже сформировалась практика работы с нами – есть даже так называемый департамент по работе с брокерами, в котором работают люди, отвечающие за выстраивание отношений с брокерским каналом бизнеса. Исключение составляли до последнего време­ни «кэптивные» [от англ. captive – связанный, присоединенный. – VM] компании, но и они в последние два года начинают работать с бро­керами, расширяя свой корпоративный порт­фель. Однако в целом Россия отстает по раз­витию брокерского бизнеса. Если в западных странах 80% компаний доверяют брокеру управление рисками, в том числе и по личному страхованию, то среди средних и крупных ком­паний, работающих в России, эта доля значи­тельно ниже и пока не превышает 20%.

– Количество брокеров в России значительно вы­росло: если в 2007 году таких компаний было 20, то сейчас больше 160. Работать стало сложнее?

– Мы не чувствуем усиления конкуренции из‑за количественного роста. Да, появилось много российских брокеров, но они работа­ют преимущественно в розничном сегменте и с российскими компаниями, а тройка лидеров, сотрудничающих с крупными международными клиентами, остается прежней [по данным ФСФР, в 2012 году крупнейшими брокерами по раз­меру дохода в России стали «Марш-страховые брокеры», «Страховой брокер Виллис СНГ», «Аон Рус – Страховые брокеры». – VM]. Пе­риодически мы сталкиваемся друг с другом на тендерах, которые компании организуют среди брокеров, хотя, честно говоря, считаем, что проведение таких тендеров организовано не очень эффективно. Страховщики давно рабо­тают со всеми крупными брокерами, и у них уже сформировался определенный «политический» аспект взаимоотношений с партнерами. Напри­мер, если у одного и того же страховщика запра­шивают предложение сразу несколько брокеров, предоставив одинаковые документы – страхов­щики не дадут какому‑то одному из брокеров приоритетные условия работы. Поэтому выбрать брокера путем сравнения стоимости страхования во время проведения тендера для компании невоз­можно.

– Насколько в сегменте ДМС развито перестра­хование?

– В моей практике было только два догово­ра перестрахования по ДМС. Обычно ДМС полностью размещается на российском рынке и не перестраховывается. Западным страхов­щикам это неинтересно – они понимают, что убыточность по ДМС в России очень высока и составляет от 80% до 150%.

– А какой уровень убыточности в других стра­нах?

– В Европе он значительно ниже. Но здесь сложно сравнивать, поскольку система ДМС в России зна­чительно отличается от европейской. Например, западная модель ДМС подразумевает оказание медицинской помощи по всему миру. В России лицензии ДМС для страховщика действуют только на территории нашей страны, и это ограничива­ет сегмент одной территорией и определенным количеством клиник. Кроме того, западная модель ДМС подразумевает прямое возмещение расходов клиента на медицинские услуги, а также принцип франшизы – когда человек оплачивает часть стои­мости медицинских услуг самостоятельно, а рас­ходы сверх этой минимальной суммы покрыва­ются уже страховой компанией. Конечно, все это снижает убыточность по ДМС. В России сейчас не­которые компании начинают экспериментировать с механизмом франшизы, применяя его в основ­ном в страховках для топ‑менеджеров, но в целом российский рынок еще не готов к использованию такого механизма, и такие продукты пока сложно воспринимаются клиентами.

– За счет чего может развиваться российский рынок ДМС в ближайшие годы?

– В последнее время большую активность проявляют российские компании – сейчас в нашем портфеле уже около 10% российских клиентов, с которыми мы работаем по ДМС, а несколько лет назад их не было вообще. Зна­чительное развитие рынка ДМС идет в реги­онах – у международных компаний большой объем производства и филиалы сосредоточены именно там, и мы видим, что страховщики активно работают с ЛПУ на региональных рынках. Однако там есть другая проблема – сложно найти клиники, эффективно работаю­щие по ДМС. Ротация игроков на рынке очень высока: некоторые клиники закрываются, на их место приходят новые, переходят от схе­мы ДМС к ОМС и наоборот. Поэтому во время действия договора со страховщиком в регионах список ЛПУ может несколько раз меняться.

Если говорить о самих программах ДМС, то сейчас, например, все больше компаний просят включить в программу ДМС личного врача в офисе, который может два раза в неделю принимать сотрудников. Многие компании начинают включать в ДМС пре­вентивные мероприятия, в том числе вакцинацию, офтальмологические обследования и так далее.

– Помимо ДМС, все больше страховщиков предлагают медицинские продукты в рамках страхования от несчастных случаев, например, онкострахование. С чем это связано?

– Этот процесс начался еще несколько лет назад. У клиентов росла потребность в страхо­вых продуктах по критическим заболеваниям, таким как онкологические, сердечно‑сосу­дистые. У многих компаний уже были реаль­ные случаи, когда сотруднику ставили такой диагноз, и вслед за этим организовывался сбор денег на его лечение. Однако у клиник, работа­ющих в ДМС, как правило, не было лицензий на работу со сложными критическими заболе­ваниями – ими занимались центры, работаю­щие в структуре ОМС. Нужно было заполнить этот пробел. И тогда сразу несколько страхов­щиков вывели на рынок продукты по страхо­ванию от заболеваний в рамках страхования от несчастных случаев. И сейчас востребо­ванность таких страховок растет. Подобные продукты используют 40% наших клиентов – пять‑шесть лет назад они были востребованы только у 10% компаний нашего портфеля. Сами программы развиваются – если пять‑шесть лет назад в перечень таких программ по сердеч­но‑сосудистым заболеваниям входили инсульт, инфаркт, аортокоронарное шунтирование, то сейчас в этих продуктах уже до 24 нозологий.

– Какие еще медицинские страховые продукты сейчас пользуются популярностью у компаний?

– Международные компании стараются при­обрести комплекс страховых услуг – ДМС, страхование от критических заболеваний, страховку для выезжающих за рубеж, страхова­ние по экстренной поликлинической помощи на территории России в случае если сотрудник уехал в командировку. Российские компании пока преимущественно ограничиваются ДМС и в меньшей степени покупают медицинские страховки в рамках страхования от несчастных случаев. Думаю, дело в том, что такие продукты покрывают и реабилитационные мероприятия, а у многих крупных российских компаний есть свои санатории, курортные базы, и как таковая реабилитация по страховке им не нужна.

рынок дмс, дмс, марш-страховые брокеры, marsh
Поделиться в соц.сетях
Заразившихся гепатитом С онкопациентов АОДКБ снабдили лекарствами на 16,4 млн рублей
Сегодня, 18:44
В НМИЦ Мешалкина начали проводить лучевую терапию детям
Сегодня, 17:15
«Ангиолайн» открыл промплощадку в биотехнопарке «Кольцово» за 500 млн рублей
Сегодня, 15:53
Представители крупнейших частных клиник обсудили перспективы «двойного лицензирования»
Сегодня, 15:46
«Доктор рядом» и «Ниармедик» объединятся
Сегодня, 9:00
EMC купил 20% сервиса для маршрутизации пациентов MedStatus
10 Сентября 2019, 15:19
«Выжечь поляну частных клиник»: зачем Минздрав предложил ввести двойное лицензирование медицинских проектов
4 Сентября 2019, 12:47
Первый Байкальский медицинский бизнес-форум «Частная медицина – курс на результат»
20 Августа 2019, 12:05
Минздрав: предприятия реализуют программы укрепления здоровья, но не замеряют их результативность
2 Августа 2019, 8:42
ВВС: дочь Путина оказалась совладелицей медицинского проекта «Согаза»
24 Июля 2019, 20:54
Надежда Шуб
Президент ГК «ОМС»
«Здесь я выйду за рамки, а здесь буду в марже. Жить можно»
4 Июля 2019, 8:44
В I квартале 2019 года выплаты в ДМС росли в 2,3 раза быстрее увеличения объема сборов
Центральный банк России подвел итоги деятельности страховых компаний на рынке ДМС за январь – март 2019 года. Сборы страховщиков в I квартале увеличились на 7,4% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года и составили 77,9 млрд рублей, при этом выплаты увеличились на 17,5% – до 27,6 млрд рублей.
18 Июня 2019, 18:39
Минтруд и Минздрав представят программу корпоративного здоровья
6 Июня 2019, 12:13
ГК «Медси» нарастила выручку за счет ОМС
4 Июня 2019, 11:58
Борис Йордан представил мобильное приложение «Ренессанс Здоровье»
Президент группы компаний «Ренессанс страхование» Борис Йордан представил стратегию компании «Ренессанс здоровье», которая будет специализироваться на добровольном медицинском страховании и продвигать свои продукты в цифровом формате. До 2021 года в проект планируется вложить 3,6 млрд рублей.
28 Мая 2019, 16:14
Хвича Акубардия
Генеральный директор и член совета директоров Европейской клиники
Европейская клиника – перезагрузка. Как вывести клинику-бутик на выручку в 1,5 млрд рублей
27 Мая 2019, 16:39
Артем Гапеев
Генеральный директор Ильинской больницы
«Мечта – через четыре-пять лет начать публиковать наши клинические результаты»
27 Мая 2019, 8:59
Мединдустрия
Евгений Туголуков приобрел контрольный пакет акций клиники Hadassah в ММК
4952
Яндекс.Метрика