Дистрибьюторская компания S.T.I.dent, эксклюзивный поставщик в Россию стоматологических брендов Septodont, Ultradent, EMS и других, невольно оказалась в эпицентре нынешнего «складского» скандала. Основатель и директор S.T.I.dent Андрей Табаков рассказал Vademecum о том, как нелегальная продукция попадает в оборот, кто зарабатывает на фальсификате и контрафакте и можно ли в принципе победить «серый» рынок.
– Обнаружение склада с контрафактом, в том числе с номенклатурой поставляемой S.T.I.dent продукции, стало для вас неожиданностью?
– Нет. Еще в ноябре прошлого года мы начали замечать что-то неладное: нам по гарантии стали приносить совершенно «убитую» продукцию EMS. Но реальную поддельную упаковку я взял в руки только в феврале. Мы и раньше боролись с «левыми» поставками, просто никогда это не озвучивали. Тех, кто распространял поддельный товар, вылавливали и объясняли, что так делать не надо. А в этом новом случае я рад, что, наконец, все сделали без нашего участия. Потому что в течение последних 10 лет S.T.I.dent была единственной компанией на рынке, кто отстаивал свои продукты. Все эти годы мы системно отслеживали нелегальные поставки и боролись с ними.
– Многие профильные компании называют нынешнее расследование прецедентом серьезной борьбы правоохранительных органов с нелегальными оборотом медизделий. Вы согласны с коллегами?
– Безусловно, такой резонансной истории на рынке еще не было. Но пока это единичный случай, и я не исключаю, что владельцев этого цеха в конце концов отпустят, и все вернется на круги своя буквально через два-три месяца. Например, компания просто сменит название и переедет в другой район. Ведь пока есть спрос на такой продукт, его будут предлагать. Примечательно, что не все на этом складе было подделкой. Частично эти коммерсанты занималась и официальным бизнесом. Вообще, перемешивание – «самое святое» на этом рынке.
– Как и когда на отечественном рынке появился контрафакт?
– В 90-х все было достаточно просто – сама система регистрации продукции была примитивной, всегда можно было что-то привезти из США и других стран. И к этому все в отрасли относились достаточно спокойно. Позже, когда государство стало закручивать гайки, на рынке появилась некая система: поставщики стали специализироваться на определенном типе продуктов – расходных материалах или оборудовании. Наладился процесс регистрации изделий. Но в это же время появился и «серый» рынок, на котором стали обращаться товары из других стран – Украины, Казахстана, Грузии, Армении, Белоруссии, Польши, Югославии, Румынии. Мы начали встречаться с «серыми» поставщиками, разговаривать, искать компромиссы.
– То есть они поставляли поддельную продукцию ваших зарубежных партнеров?
– Нет, для нас основной проблемой всегда были даже не подделки, а «серый» импорт, в том числе так называемый реэкспорт, когда поставленные из западных стран в Восточную Европу товары отправляются в Россию. «Серые» поставки по линейке S.T.I.dent не превышают 1-2%. По масштабам нашей компании, это, конечно, немного, но если говорить о России в целом, то совокупная доля реэкспорта очень велика. Не так страшно, когда что-то ввезли один раз, страшно, когда наладили регулярные поставки. Еще хуже, когда привозят просроченный товар. В любой нормальной стране, когда сроки использования материала заканчиваются, он подлежит утилизации. Но есть много предпринимателей, в основном из числа наших бывших соотечественников, которые скупают просроченные материалы у европейских дистрибьюторов, нелегально завозят и продают их в России.
– Дело, похоже, в цене.
– Не только. Еще одна проблема, с которой мы сталкиваемся, – продажа продукции, которая изначально не была предназначена для нашего рынка. Некоторые считают, что стоматологические материалы, поставляемые в Россию, в принципе хуже по качеству тех, что поставляются в Европу и Америку. Но это нонсенс: ни одна крупная компания-производитель не будет специально менять состав и качество поставляемого в Россию материала, это просто невыгодно. Представьте, сначала производитель активно занимается регистрацией продукта, затем – его продвижением, а это все – очень немаленькие деньги, и когда достигает успеха, вдруг начинает специально понижать качество, менять состав или размещать производство в других странах. Но это глупо! Изменение состава материала, места производства – это как минимум новое регистрационное удостоверение, или 8–12 тысяч евро. Это никому не нужно.
– Как ваши зарубежные партнеры борются с реэкспортом?
– Приведу такой пример. По классификации наших партнеров – компании Heraeus Kulzer, одного из крупнейших в мире производителей композитных материалов, Россия относится к региону Восточной Европы. Здесь уровень жизни ниже, чем в Западной Европе, и если вы будете в Восточной Европе продавать продукцию по западным ценам, то никто не будет ее покупать. Но если продавать в Восточную Европу значительно дешевле, чем в Западную, то, учитывая открытость границ ЕС, продукцию начнут перепродавать в Западную. Мои многолетние немецкие партнеры нашли самое элегантное решение – присвоили разные имена одному и тому же продукту. В Западной Европе один из наиболее популярных композитных материалов зарегистрирован ка Venus Diamond, а в Восточной – как Charisma Diamond. Это позволило компании продавать один и тот же продукт с разными наценками для разных рынков: на одном сделать его максимально дорогим, а на другом – доступным. В целом могу сказать, что крупные импортеры стараются контролировать своих дистрибьюторов, да и нормальный дистрибьютор дорожит своим именем. Вообще, практика показывает, что, чем крупнее компания, поставляющая нам товары, тем она надежнее. Особенно когда эта компания проводит какие-то мероприятия (выставки, обучение) и самое главное – не меняет ежегодно свое название.
– Были случаи, когда вы обнаруживали в своем дилерском окружении недобросовестных игроков?
– Конечно, и от сотрудничества с такими компаниями приходилось отказываться. У S.T.I.dent в 2007 году было 64 дистрибьютора, а сейчас 23, и мы никогда не гнались за количеством. Методика отслеживания несложная: на упаковке достаточно информации, чтобы понять, какому дилеру какие партии товаров принадлежат. И когда наш продукт попадает в другую страну, это быстро вычисляется. Поэтому для меня странно слышать от некоторых наших конкурентов, что они не могут понять, откуда поставляется товар. Раньше у нас в регионах было по несколько дистрибьюторов одновременно, сегодня в трех округах с нами работает одна большая дистрибьюторская компания, которая покрывает целый регион, например, в Сибири, на Юге или на Дальнем Востоке.
– Как вы поступаете, сталкиваясь с нелегитимным поведением своих дистрибьюторов?
– Сначала, конечно, выносим «первое предупреждение» – срезаем отсрочки платежа, например. Если через полгода люди не успокаиваются, то разрываем контракты. Для меня это вопрос неуважения к чужому труду. Я сам несколько лет страдал от реэкспорта и знаю, сколько средств и здоровья тратится на раскрутку продукции. Получается, что человек что-то делает, у него есть фиксированные цены и какие-то обязательства перед производителем, и тут появляется какой-то «умник», который практически залезает к нему в карман. Потому мы крайне внимательны к своим дистрибьюторам.
– А к потребителям своих продуктов – стоматологам?
– Основная проблема, на мой взгляд, как раз в том и состоит, что стоматологи сами создают спрос на этот мусор. Если браться за ее решение, то в первую очередь нужно начинать именно с врачей и объяснять им возможные потери. Риски стоматолога по сравнению с дистрибьютором значительно выше – из-за некачественно оказанной услуги от него начнут уходить пациенты.
– Врачи этого не понимают?
– Не все и не всегда. Многие экономически безграмотны и считают, что, если купили что-то дешевле, значит, выиграли. Получается, они не догадываются, что никто никогда просто так им не продаст дешевую продукцию. Например, стоматологу говорят: «Возьмите 10 упаковок, а 11-ю получите бесплатно». Врач приобретает 11 упаковок и просто замораживает свободные средства, которые мог бы вложить во что-то более полезное, например, в рекламу или стимулирование своих администраторов. В стоматологии достаточно легко просчитывается спрос: например, в год стоматолог может использовать в среднем четыре пломбировочных набора, но из-за того, что была скидка на 11 коробок, взял больше. Мы стараемся доносить до врача максимум информации, чтобы такого не происходило.
– У врача есть шанс не попасться на недоброкачественный продукт?
– Во-первых, всегда нужно смотреть на список официальных дистрибьюторов продукта – у любой нормальной компании на сайте такой перечень доступен, и официальных дистрибьюторов на самом деле достаточно. Кроме того, всегда можно позвонить в головную компанию, где подскажут. Никто не покупает грибы у метро – страшновато. А со стоматологией разве не так? Если врачу предлагают купить материалы без упаковки, то это заведомо «левый» продукт. За исключением того случая, когда это делает продавец в вашем присутствии, доставая отдельный продукт из набора для демонстрации. В противном случае вам будут рассказывать, что «наборы были разукомплектованы, и поэтому товары продают без упаковок». Но подумайте, куда тогда продавец подевал, например, неходовые цвета пломбировочного материала? Например, вам предлагается купить очень дешево позиции А2 и А3, но где же D3, C3, B3? Кто-то пришел и по максимальной цене купил себе 100 шприцев ненужных цветов? Так не бывает. И к врачам у меня есть вопрос: «Если вы видите, что с продуктом что-то не так, зачем вы вообще его покупаете?» Но это происходит повсеместно. На любой московской выставке зайдешь в первый зал, там все чинно и красиво – реклама, промопродукты и так далее. А потом вдруг окажешься во втором павильоне, за кулисами. И там большое количество фирм создают впечатление, что ты на Черкизовском рынке: ларьки, скотчем обмотанные коробки, неофициально ввезенного товара – половина, если не больше. Бороться с этим, просто закрыв «серые» компании, не получится. Нужно менять менталитет врачей, объяснять, зачем мы нужны друг другу.
