Начав в середине 90‑х продажи мягких контактных линз в России, международные корпорации Bausch&Lomb, Johnson&Johnson и Ciba Vision почти полностью вытеснили с рынка продукцию отечественного производства. На плаву остались только три российских игрока – «Конкор», «Оптимедсервис» и «Инверс», локализованные в регионах. Выжить под давлением гигантов им помогают альтернативные каналы продаж, нишевые продукты и вера в собственные силы.
Когда три года назад компания «Конкор» предложила европейским дистрибьюторам контактных линз купить свою продукцию, произведенную на заводе в Вологде, контрагенты даже растерялись. «Неужели в России делают контактные линзы?» – спросил совладельца «Конкора» Виктора Просянюка сотрудник одной из французских оптовых компаний. Но вологодский предприниматель был убедителен и нарисовал будущим партнерам перспективную схему сотрудничества: «Конечно, делают. Более того, в Европе линзы, аналогичные нашим, стоят 30–55 евро в оптовых ценах. Почему бы вам не купить линзы у нас за 3 евро и не продать хотя бы за 10 евро, не говоря уже о 30? Ну счастье же!» Сейчас, составляя конкуренцию компаниям из Китая, «Конкор» производит мягкие контактные линзы уже для целого ряда зарубежных игроков, которые продают их потом под своими брендами в Европе.
Стать субподрядчиком европейских операторов «Конкор» заставила жесткая конкуренция на отечественном рынке – правила игры здесь уже давно устанавливают крупные международные игроки. По данным GFK, в 2013 году 80,4% российского «контактного» рынка в натуральном выражении занимала продукция компании Johnson&Johnson, около 9% – линзы Ciba Vision, 7% – Bausch&Lomb (см. инфографику «Мягкие силы»). Совокупная доля российских игроков на рынке в этот период не превышала 4%. Российскую сторону в отрасли представляют все тот же вологодский «Конкор», уфимская компания «Оптимедсервис» и предприятие «Инверс» из Йошкар-Олы.
И это все, что осталось от вполне развитого в 90-е годы производства контактных линз.
НА СЛОМЕ ВЕК
Продукты контактной коррекции зрения начали производить еще в СССР, но это были жесткие контактные линзы, которые изготавливались из органического стекла на станках в специализированных лабораториях. Первая такая лаборатория появилась в Московском НИИ им. Гельмгольца еще в 1956 году, еще девять лет понадобилось для того, чтобы число таких производственных пунктов выросло до пяти.
Значительный рывок в сегменте состоялся благодаря усилиям руководителя Всесоюзного (с 1996 года – Всероссийского) научного центра контактной коррекции зрения в НИИ им. Гельмгольца профессора Анатолия Киваева: к 1975 году в стране действовала разветвленная сеть из 30 производственных пунктов. В центре Киваева к работе в лабораториях и кабинетах контактной коррекции были подготовлены более 2 500 врачей и медицинских оптиков.
В 1985 году, когда в стране функционировало уже 44 лаборатории, министр здравоохранения СССР Сергей Буренков подписал приказ №984 «О дополнительных мерах по обеспечению населения контактными линзами для коррекции зрения». Документ придавал контактной тематике еще больший размах – в очередную (и последнюю) пятилетку, с 1985-го по 1990 годы, в Союзе планировалось открыть еще 50 лабораторий и обучить для работы в них 100 специалистов, занимавшихся изготовлением контактных линз. Каждый оптик должен был изготавливать по 400–500 линз в год. Таким образом, к 1990 году в Советском Союзе планировалось ежегодно производить 40–50 тысяч контактных линз.
Планы не осуществились. Однако созданная Киваевым структура продолжала работать. Как писал сам профессор в 2000 году в предисловии к учебному пособию «Контактная коррекция зрения», сохранившиеся лаборатории стали функционировать как хозрасчетные и коммерческие организации: «Появились новые структуры разных форм собственности, впервые работающие в этой сфере медицинских услуг, – акционерные общества, товарищества с ограниченной ответственностью, малые предприятия». Киваев получал информацию о зарождающемся свободном рынке не из третьих рук – в 1991 году основоположник советской контактной коррекции совместно с Мерабом Кешелавой и Саулом Фидлером организовал акционерное общество закрытого типа «Колинз», специализировавшееся на производстве оптических приборов, медизделий и врачебной практике.
Примерно в те же годы, прознав о бесконечной потребности сограждан в контактных оптических продуктах, инженер Вологодского приборостроительного завода «Луч» Виктор Просянюк, его сослуживец Андриан Силашин и два преподавателя местного политеха, Юрий Типунин и Наталья Дрозд, решили организовать собственное производство и продажу мягких контактных линз. И в 1991 году учредили ООО «Фирма «Конкор». На закупку оборудования, аренду помещения и прочие операционные расходы предприниматели потратили все свои сбережения – в общей сложности около $50 тысяч. По словам Просянюка, первые станки Chase они взяли у английской компании Lambda Polytech в рассрочку на год: «В банке кредит мы взять не смогли бы – проценты сумасшедшие, инфляция дикая. Поэтому пришлось договариваться». Продвижением продукта тоже занимались вручную. «В командировку ездили в каждый российский регион – сначала мы сами, затем наши менеджеры. Знакомились с врачами, представляли свой товар, оставляли образцы. И уже в 93-м смогли выйти за пределы Вологды», – не без гордости вспоминает Просянюк.
В коммерческих вояжах по городам и весям «Конкор» не мог не наткнуться на конкурентов. Среди компаний, которые в тот период вышли на рынок контактной коррекции зрения, были московская фирма «Оптикон», самарский «Октопус», «Невская оптика» из Санкт-Петербурга, «Инверс» из Йошкар-Олы, и каждая двигалась на ощупь. Компания «Оптимедсервис» из Уфы, по словам заместителя гендиректора Урала Янтурина, начинала свой бизнес с производства контактных линз, но через год уже стала искать рынок сбыта для своей продукции и продавать ее не только оптом, но и в розницу – через кабинеты контактной коррекции зрения.
Некоторые отечественные производители не решались осваивать нишу в одиночку и привлекали для развития бизнеса зарубежных партнеров. В конце 1993 года на рынок вышло СП Scorus Spectacles: по данным газеты «Деловой Петербург», 80% компании владели британские физические и юридические лица, оставшаяся доля принадлежала гражданину РФ, имя которого не разглашалось. По словам одного из игроков рынка, совладельцем Scorus Spectacles в России был главный офтальмолог Санкт-Петербурга Юрий Астахов.
Scorus Spectacles составила серьезную конкуренцию «Конкору» – уже через два года после выхода на рынок она производила порядка 5 тысяч линз в месяц и 70% продукции реализовывала в России. Генеральный менеджер Scorus Сара Коллинз отмечала тогда, что, хотя российские офтальмологи зачастую отдают предпочтение продукции иностранных производителей, ситуация постепенно меняется – российские фирмы покупают современное оборудование и налаживают производство.
«Конкор», начинавший с 3 тысяч линз в месяц, принял вызов конкурента и к 1998 году добился пятикратного увеличения объемов производства. Во многом этому поспособствовал экономический кризис 1998 года, когда резкий скачок курса доллара заставил импортеров увеличить цены на продукцию. «Рынок переориентировался на отечественные контактные линзы. После 1998 года на местном рынке мы занимали долю в 15%. Это был наш максимум», – говорит Виктор Просянюк.
ДОЛГОИГРАЮЩИЕ ОДНОДНЕВКИ
Рост доли отечественных продуктов отсрочил, но не остановил массированный выход в сегмент крупных международных игроков. Первым зарубежным конкурентом для российских операторов стала американская компания Bausch&Lomb, которая официально начала продажи в России в 1998 году (подробнее о выходе на российский рынок компании Bausch&Lomb – в интервью VM основателя сети салонов оптики «Линзмастер» Ариана Аликхани).
Спустя год экспансию в Россию через своего дистрибьютора – ООО «Спектрум Вижн» – начала Johnson&Johnson. Конъюнктура рынка, которую формировали мейджоры, практически не давала отечественным игрокам возможности выжить. «Условия, на которых поставлялась импортная продукция, были для нас губительны. Продавать линзы по таким же оптовым ценам в громадных количествах, как Johnson&Johnson, Bausch&Lomb и другие, российским производителям было не под силу», – сетует директор предприятия «Инверс» Вячеслав Симонов.
В начале 2000-х с помощью передовых маркетинговых инструментов иностранным игрокам удалось приучить российскую аудиторию к использованию линз плановой замены, и большинство российских производителей, которые специализировались на продукте с месячным и более сроком использования, были поставлены перед необходимостью перепрофилироваться. Многие из них просто не стали продлевать регистрационные удостоверения на производство контактных линз и свернули его.
Еще в 2004 году директор самарской фирмы «Октопус» Сергей Голощапов признавал в интервью отраслевому журналу «Веко», что конкурировать с глобальными игроками бессмысленно – россияне все равно перейдут на линзы плановой замены. «А что потом? Потом везде будут контактные линзы от Bausch&Lomb, Johnson&Johnson и других западных крупных производителей. Поэтому приходится заниматься не только контактными линзами, но и другими сферами оптического бизнеса – например, очками, лазерной коррекцией», – констатировал он, попутно признавая, что оборудование «Октопуса» морально устарело и протянет еще лет пять. Прогнозы сбылись – в 2012 году компания закрыла производство и сосредоточилась на лазерной коррекции зрения.
Московская фирма «Оптикон» прекратила свое существование еще раньше – в 2007 году. Ее бывший учредитель и гендиректор Борис Дыман зарегистрировал другую компанию с тем же названием. Производством линз новое юрлицо уже не занималось, а Дыман вскоре продал свою долю в этой структуре. Новые собственники сообщили VM, что местонахождение Дымана им неизвестно. В настоящее время компания специализируется на розничной торговле импортными контактными линзами и очками. «Невская оптика», по словам ее представителя, также отказалась от производства еще в 2006 году, сосредоточившись на розничной торговле.
Следов Scorus Spectacles найти тоже не удалось, участники рынка утверждают, что эта компания уже давно не производит контактные линзы и не работает в России. «Об этой компании я ничего не слышал с конца 90-х годов. Если честно, сомневаюсь, существует ли она сейчас вообще», – уточнил один из собеседников VM.
ГИБКО И БЕЗ АМБИЦИЙ
За счет постепенного «вымирания» отечественных игроков «Конкору» удалось сохранить и к 2008 году даже нарастить объемы выпуска – до 30 тысяч единиц продукции в месяц, что фактически делало компанию единственным российским производителем контактных линз. Выжить на рынке, по мнению Виктора Просянюка, «Конкору» удалось за счет работы с врачами, гибкой маркетинговой политики, а также благодаря сохранению команды и производственного комплекса. «В других компаниях было так – кто в одиночку бился, кто никогда не относился к производству линз как к основному бизнесу. Но на самом деле большинство российских компаний перестали работать просто потому, что перестали верить в свои силы, упираться, стараться», – говорит он.
Актуальный объем производства в «Конкоре» не раскрывают. Исходя из известных параметров можно предположить, что ежемесячная выручка производителя составляет около $90 тысяч. Для того чтобы удержаться на плаву, компании пришлось стать предприятием полного цикла – помимо производства и дилеров в разных регионах страны, «Конкор» также занимается розничной продажей продукции через интернет-магазин и салоны оптики в Вологде.
Расширить зону влияния «Конкор» сумел за счет рынков стран СНГ, а затем и Европы. Как уже было замечено выше, компания, получив в 2007 году сертификат ISO, а потом и СЕ, начала контрактное производство линз для европейских компаний. Естественно, международная сертификация потребовала вложений. «Главной задачей было обновить основные фонды, которые с 90-х годов, конечно, уже устарели, и начать производство торических линз», – говорит Просянюк. Модернизироваться пришлось с помощью лизинга, наверняка недешевого. Зато, как утверждают в компании, новое оборудование позволило начать производство нишевых продуктов, например, торических мягких контактных линз для коррекции кератоконуса и астигматизма.
Значительная доля рынка сегодня занята линзами, произведенными методом литья, однако «Конкор» не спешит осваивать эту технологию, предпочитая сохранить за собой другую нишу – производство точеных традиционных линз. «Конкор» не стал работать и с набравшими небывалую популярность линзами однодневного ношения, а сохранил прежний ассортимент линз – трех-, шести-, девятимесячного и годового ношения. Линзы плановой замены, которые в России предлагают зарубежные игроки, Просянюк называет «штамповкой», завозимой напрямую из Китая «килограммами, а не штуками»: «Себестоимость одной линзы в этом случае получается около $0,75, а продается она по оптовой цене в $2. Поэтому нам приходится держать цены на наши традиционные линзы в пределах $3».
Уфимский «Оптимедсервис» тоже держится на плаву за счет работы с узкой, но постоянной аудиторией. «Мы можем произвести линзу практически любой кривизны, диаметра и оптической силы, – говорит замдиректора компании Урал Янтурин. – Для людей с высокой степенью близорукости или дальнозоркости это, по сути, единственный способ контактной коррекции. Линзы мы производим для собственной розницы и прямых продаж российским оптикам». На экспансию глобальных игроков уфимцы ответили попыткой диверсификации. Из принадлежащих компании кабинетов контактной коррекции зрения в 1998 году начала формироваться сеть салонов «Оптик-Экспресс», в которых, помимо контактных, продавались очковые линзы, оправы и другие аксессуары. В 2002 году в Уфе открылась клиника восстановления зрения Optimed, в следующие пять лет еще две клиники появились в Стерлитамаке и Октябрьском. Кроме того, «Оптимедсервис» стал производить растворы для контактных линз, оборудование и расходные материалы для офтальмохирургии. «Только за счет продажи контактных линз сохранить производство было бы нереально», – признает Янтурин.
Поддерживать и развивать оптический бизнес компании «Инверс» из Йошкар-Олы, судя по всему, владельцам тоже приходится с помощью поступлений от других видов деятельности. По данным «СПАРК-Интерфакс», один из собственников компании – Сергей Кузнецов – является совладельцем еще ряда коммерческих структур, в том числе санкт-петербургской «Стройарго», московской «Фактор спецэлектроника» и других. В самой «Инверс» раскрывать секреты выживания не хотят, но от приверженности «контактному» бизнесу не отказываются. «Из российских производителей, по существу, остались только мы и вологодское предприятие. Для «Оптимедсервиса» производство контактных линз все-таки не основной вид деятельности», – говорит совладелец и директор ООО «Предприятие «Инверс» Вячеслав Симонов.
Последним, во всех смыслах, преимуществом российских производителей перед глобальными игроками, остаются локализация в родном регионе, узнаваемость бренда плюс многолетние контакты с офтальмологами и розницей на своей территории. Но местечковое лидерство вряд ли позволяет отечественным компаниям претендовать на масштабирование. Виктор Просянюк из «Конкора» и не надеется изменить расстановку сил на рынке контактных линз: «Сегодня на руку нам может сыграть только ограничение ввоза импортных товаров или значительное повышение таможенных пошлин, но надеяться на это смысла нет. Поддержки нашей отрасли со стороны властей мы ожидаем уже 20 лет. Как-то не складывается».
