За 20 лет существования в России рынок косметологических услуг обзавелся надстройкой – консалтингом для салонного бизнеса. Компании, предоставляющие такой сервис, развивались в ответ на необходимость объяснять многочисленным желающим, как открыть салон красоты и выбрать оборудование. Поток непро­фильных инвесторов в косметологический бизнес пока не ослабевает, генерируя соответствующий доход консультантов.

«Если мне завтра скажут: а давай откроем салон красоты в пустыне? Я, не раздумывая, отвечу: давай! Мы будем исходить из конкретных ус­ловий реализации проекта и индивидуальных особенностей клиента. Тогда и в пустыне салон будет прибыльным», – гарантирует президент компании «ВИП клиник» Андрей Андреев.

В начале 90-х годов такой «пустыней» была практически вся косметологическая отрасль – первые салоны и клиники открывали энтузиа­сты из числа врачей, бывшие парикмахеры и во­все далекие от индустрии красоты люди. О том, как создавать и вести подобный бизнес, даже в общих чертах не знал практически никто. Тогда-то в отрасли и стали появляться консуль­танты, готовые помочь начинающим предпри­нимателям: сначала проводники-одиночки, а в «нулевых» – и консалтинговые компании. Консультанты сдают заказчикам салоны красо­ты «под ключ», проводят тренинги для инвесто­ров и персонала. Количество консалтинговых компаний росло пропорционально увеличению спроса на косметологические услуги в целом и отзывалось на тематическую предпринима­тельскую активность в частности.

Объем консалтингового рынка в индустрии красоты эксперты оценивать не берутся, да и в отраслевых исследованиях это направление не конкретизируется, так как компании, рабо­тающие в сфере косметологических услуг, мо­гут решать стратегические, финансовые, мар­кетинговые и кадровые задачи одновременно. Востребованность платных помощников можно косвенно проиллюстрировать статистикой сервиса «Яндекс.Директ». Запрос «как открыть салон красоты» формулируется 1,5-2 тысячи раз в месяц, и поисковик отзывается несколькими страницами ссылок на сайты консалтинговых компаний, тренингов и мастер-классов. За­дающихся аналогичным вопросом в не менее массовой стоматологической сфере значи­тельно меньше – не более 200 запросов в ме­сяц. Первичный мониторинг позволил VADEMECUM только в Москве насчитать десяток компаний, работающих в консультативной нише космето­логического рынка.

КОМПЛЕКТАЦИЯ БАЗЫ

Первые консультации о том, как правильно про­двигать услуги, в 90-х можно было получить в компаниях – дистрибьюторах косметологического оборудования. Проводниковую практику внедрила московская «ВИП клиник», которая в 1991 году начала поставлять в Россию аппарат для коррекции фигуры «Транзион» производства компании VIP Italia. «У итальянцев в то время была отработанная система обучения персонала, организации центров красоты и здоровья «под ключ» и работы с клиен­тами. Поэтому вплоть до 2000 года мы направляли всех покупателей нашего оборудования в Ита­лию – перенимать опыт. Более 40% руководителей нынешних дистрибьюторских и консалтинговых компаний начинали работать у нас», – утверждает Андрей Андреев.

К началу «нулевых» его компания организова­ла сеть своих салонов, образовательный центр и начала оказывать услуги по открытию цен­тров красоты «с нуля». В это время в Москве не­сколько независимых консультантов организо­вали объединение «Фабрика бизнеса», которое продавало аналогичный сервис. Один из членов объединения Александр Ходаков признается, что на создании салонов красоты начал специ­ализироваться только потому, что этот вид бизнеса стал крайне популярным у инвесторов, а до этого занимался «всем подряд»: организо­вывал внешнеторговые СП с зарубежным капи­талом, строительно-ремонтные организации, производство мебели, кооперативные магази­ны. «В 2003-2004 годах люди смотрели на свои возможности довольно широко – их интере­совал некий бизнес, в котором перспективно было бы работать дальше, – говорит Ходаков. – В нашем объединении работали и работают консультанты по разным отраслям, и нередко случалось, что человек приходил за кафе, а ухо­дил с салоном красоты».

Еще один участник «Фабрики бизнеса», за­меститель главного редактора портала 1nep. ru Елена Москвичева, описывая бум на рынке косметологических услуг, цитирует отраслевого маркетолога, президента гильдии професси­оналов индустрии красоты «Кларис Кодекс» Олега Зверева: «До 2004 года в косметологии деньги головой не комплектовались».

На волне интереса к салонному бизнесу в кон­салтинг стали приходить даже математики. Основатель проектно-консалтинговой ком­пании «Микеле» Игорь Пинский, выпускник МФТИ, работал заместителем гендиректора в компании – дистрибьюторе косметологи­ческого оборудования «СпортМедИмпорт», директором по развитию дистрибьютора препаратов и медизделий для эстетических инъекций «Академия научной красоты». Ком­панию «Микеле» Пинский создал совместно с партнером, до этого занимавшимся оптовыми поставками оборудования и мебели для па­рикмахерских и салонов красоты, Михаилом Нечаевым. «Пинский, имея математический склад ума, всегда хорошо просчитывал модели потоков пациентов и использовал этот навык для продвижения оборудования, а Нечаев брал на себя концепцию, проектирование помеще­ния. Объединив усилия, они начали развивать эту тему в Москве», – рассказывает о коллегах совладелец консалтингового бюро «Сергеев, Каюмов и партнеры» Спартак Каюмов – пред­ставитель питерской школы консультантов.

В 1998 году трихолог Спартак Каюмов, вдох­новившись книгой Филипа Кросмана «Как заработать на консалтинге», делится сакраль­ным знанием с коллегой Максимом Сергеевым, уже имевшим к тому времени опыт управления медцентром «Ева» и сетью салонов красоты «Индола». Сначала Каюмов и Сергеев работали параллельно: первый создал компанию «Нау­тилус», второй – ездил по стране с тренингами от компании «Пластэк», специализирующейся на комплексном оснащении салонов красоты. В 2007 году коллеги создали консалтинговое бюро «Сергеев, Каюмов и партнеры» и сосредо­точились на тренингах.

Тем временем специализированное кон­салтинговое направление появилось в ГК «СпортМедИмпорт». Открывшийся в 2002 году центр организации и развития бизнеса «Эстетик-Консалтинг» возглавила педиатр и физио­терапевт Елена Пименова, уже имеющая опыт управления многопрофильными медцентрами в Санкт-Петербурге. В настоящее время «Эсте­тик-Консалтинг» работает по нескольким b2b-направлениям: оказывает помощь в ор­ганизации бизнеса, предлагает франчайзинг центров эстетической косметологии «Эстети» и «СпортМедСПА», проводит тренинги для персонала и обучение руководителей.

ИГРА ВСЛЕПУЮ

Базовый сервис, предлагаемый большинством тематических консультантов, – создание цен­тров красоты «под ключ». Бизнес-тренингом в отрасли занимаются и коучеры-одиночки, но учебно-тренировочные программы входят в сферу деятельности консалтинговых компа­ний всегда.

А вот сплит-систему из дистрибуции и консал­тинга участники рынка оценивают неоднознач­но. «Системная ошибка нашей отрасли в том, что некоторые консалтинговые компании счи­тают приоритетом продажи своего оборудова­ния или препаратов, вместо того чтобы искать индивидуальное решение для каждого клиента. А потом получается так: приезжаешь в деревню, там салон красоты с простаивающими аппа­ратами. Зачем они здесь?!» – почти негодует Андрей Андреев.

Елена Пименова из «Эстетик-Консалтинг» декларирует приверженность интересам кли­ента: «Когда консалтинговая компания имеет возможность реализовывать проект комплекс­но, включая оснащение оборудованием, это эффективный подход. Если в нашей линейке нет нужной номенклатуры, мы всегда можем обратиться к партнерам».

Первостепенная задача консультанта, почти хором уверяют представители нишевых компа­ний, – задать клиенту вопрос: зачем он хочет открыть этот бизнес? «Владелец, совладелец, директор должны понимать, что, открывая предприятие, они берут на себя ответственность за своих сотрудников. Если бизнес окажется неэффективным, то пострадает именно пер­сонал», – находит нужные слова для клиента Андрей Андреев из «ВИП клиник». Коллеге вторит Александр Ходаков: «Главное для инве­стора – понять, нужен ли на данной территории салон красоты, а если нужен, то какой». По его наблюдениям, в отрасли масса «мертворожден­ных» салонов, и причин того – множество: неправильно выбранное место, бездумно сфор­мированный спектр услуг, неадекватный мар­кетинг или полное отсутствие знаний о рынке. «Как салон будет приносить прибыль, если его делали не глядя, с завязанными глазами?» – воз­мущается Ходаков.

Самым популярным в отрасли форматом, по мнению консультантов, сегодня является центр здоровья и красоты, в котором обяза­тельно есть косметология (лица и тела), коррек­ция фигуры, физиотерапия, парикмахерская, маникюр и педикюр. Для такого салона необхо­димо 150–300 кв. м и 10–15 млн рублей инвести­ций, не считая стоимости помещения (пример­ная калькуляция – в таблице «Одни расходы»).

«Клиенты сегодня стали более требователь­ными к себе и к своему бизнесу», – замечает Елена Пименова. До кризиса 2008 года они чаще рассматривали салонный бизнес как дополни­тельный и относились к нему менее щепетильно, утверждает Спартак Каюмов: «Часто приходили супружеские пары – муж занимается, например, сырьевым бизнесом и хочет организовать малый бизнес для жены. Интересно, что в кризис, когда крупные предприятия «вставали», дополнительный бизнес иной раз обеспечивал семью». Сейчас, по мнению консультанта, его целевая аудитория омолаживается: «Приходят люди, по-хорошему злые в бизнесе. У них нет тормозов, есть только слово «надо». И это правильно, пото­му что конкуренция на рынке выросла».

СДАЕТСЯ, ВАРЯГ

Аудитория консалтеров, если оценивать профпринадлежность их клиентов, всегда была разношерстной. Если в группе тренинга 10–12 человек, говорит Каюмов, то практикующими специалистами – косметологами или па­рикмахерами – из них окажутся только два-три слушателя, остальные – так называемые варяги. «Портрет клиента постоянно меняется. То приходили люди из сотовой связи, то из са­харной или мясной индустрии, волнами шли. В последние годы все больше юристов и бухгал­теров», – перечисляет Александр Ходаков.

Посчитать салоны красоты, открытые с помо­щью консалтинговых компаний, невозможно. Сами компании говорят о сотнях стартапов в портфеле каждой из них, самая распро­страненная цифра в показаниях – около 300. И тренинги, уверяют операторы консалтинга, неизменно пользуются нарастающей популяр­ностью, пусть после курса от идеи вложить­ся в индустрию красоты многие слушатели отказываются. «У нас 40% клиентов в итоге так и не открывают салоны, – говорит Ходаков. – Мы считаем, что это хороший показатель, зна­чит, мы уберегли их средства. Лучше потратить на семинар 20–25 тысяч рублей и понять, что это вам не под силу, чем потерять на нежизне­способном бизнесе несколько миллионов».

У Спартака Каюмова и партнеров несколько иная статистика: «Недавно мы взяли выборку из 60 наших учеников, позвонили им и выяс­нили, что только пятеро основали свое дело, остальные либо отказались от идеи, либо отло­жили реализацию, и это нормально».

Только в одном из попавших в беглую выборку VADEMECUM косметологических салонов нам призна­лись, что использовали услуги консультантов, и на первом этапе консалтинг и возможность наладить связи с поставщиком оборудования оказались полезными – инвестор никогда раньше не занимался эстетикой и не понимал, как строить этот бизнес. Профессиональные косметологи, как правило, открывают соб­ственное дело, опираясь на свою клиентскую базу, а не на сторонних бизнес-ангелов.