Яндекс.Метрика
19 Июня 2021
Путин оценил затраты на программу развития медицинской реабилитации в 100 млрд рублей
Сегодня, 15:22
В разных регионах страны вновь перепрофилируют койки под COVID-19. Главное
18 июня 2021, 20:31
«Фармимэкс» поставит фонду «Круг добра» Вимизайм и Стрензик на 904,1 млн рублей
18 июня 2021, 19:57
Правительство утвердило содержание программы диспансеризации для переболевших COVID-19
18 июня 2021, 19:26
19 июня, 20:58

Проверки-сердючки: как пандемия проверила на прочность игроков рынка лабораторной диагностики

Михаил Мыльников, Дарья Шубина
18 мая 2021, 1:39
4682
Фото: vk.com/citilabru
Случившееся весной 2020 года нашествие SARS-CoV-2 всерьез взбодрило отечественную лабораторную службу, показавшую накануне пандемии 280 млрд рублей совокупной – с учетом госсектора – годовой выручки, настроившуюся на неспешный органический рост и поступательное движение к насыщению рынка диагностических услуг актуальным предложением. Vademecum оценил, кому из лидеров сегмента удалось быстро пройти все стадии принятия ковид-неизбежности и превратить обретенные компетенции в конкурентное преимущество.

Снижение оборотов участники рынка впервые отметили уже в марте 2020 года, дальше же операционные показатели провайдеров диагностических услуг снижались по мере введения связанных с распространением инфекции ограничительных мер. В ряде территорий не задействованные в оказании экстренной помощи клиники, включая офисы лабораторных сетей, по распоряжению региональных властей были одномоментно закрыты – с подобным столкнулась федеральная сеть «Силитаб» в Тверской области. Лабораторная служба «Хеликс», например, в марте 2020 года по сравнению с аналогичным периодом 2019‑го зафиксировала похожее на статистическую погрешность падение в 1%, однако по итогам апреля динамика заказов обвалилась уже на 21%, а отрыв спроса от прогнозного значения без учета коронавируса и вовсе составил провальные 54%.

Злонамеренно отодвигать частников от линии соприкосновения с COVID‑19, наверное, никто и не собирался – просто регуляторы не сразу сумели оценить масштаб бедствия и понять, какие ресурсы потребуются для предотвращения эпидемического коллапса. Но оторопь прошла, и независимые лабораторные сети, для которых участие в диагностике новой коронавирусной инфекции стало в моменте единственной возможностью компенсировать выпадающие доходы, пусть и не сразу, были призваны под знамена борьбы с пандемией.

«У нас достаточно мощностей по всей стране и семь ПЦР‑лабораторий во всех крупных городах. Препятствие одно – государственные структуры делают анализ в своих лабораториях, а коммерческие сети находятся в ожидании тест‑систем и возможности выполнять данный тест на своих мощностях», – сетовал гендиректор компании «Ситилаб» Олег Ицков в марте 2020 года. Включиться в процесс мгновенно частникам не позволили два обстоятельства.

Во‑первых, Роспотребнадзор записал SARS‑CoV‑2 во II группу патогенности, что ограничивало круг лабораторий, имеющих возможность обрабатывать ассоциируемый с инфекцией биоматериал. Во‑вторых, единственной зарегистрированной на тот момент в стране тест‑системой был набор реагентов от ГНЦ ВБ «Вектор» Роспотребнадзора, на коммерческом рынке недоступный, а тест‑система разработки ЦСП Минздрава РФ только получила досье и не вышла в серийное производство.

Монополию структур Роспотребназдора сломила усугубляющаяся эпидемическая ситуация –на прошедшем 19 марта оперативном совещании у премьер‑министра Михаила Мишустина частные игроки получили «зеленый свет» на работу с COVID‑19. Почти одновременно с принятием этого решения Роспотребнадзор допустил к практике лаборатории, аккредитованные к исследованию патогенов III‑IV групп при условии использования методов, не предполагающих выделение самого SARS‑CoV‑2, и поручил подготовить перечень потенциальных участников противоковидных мероприятий. А уже на следующий день на совещании с вице‑мэром Москвы Анастасией Раковой был определен формат взаимодействия с сетями в столице, первой принявшей на себя основной пандемический удар.

Независимые лаборатории получили коронавирусный госзаказ в нескольких вариантах. Во‑первых, федеральные сети предоставили свои ПЦР‑центры для обработки материала, поступающего из госклиник. Высокой маржинальностью эта модель не отличалась, зато загружала простаивающие лабораторные мощности, а главное – позволяла сократить время проведения диагностики COVID‑19. Форматы партнерства от случая к случаю тоже разнились. «Хеликс», например, вместе с биоматериалом из поликлиник и больниц получил тест‑системы ГНЦ ВБ «Вектор».

Медицинской лаборатории «Гемотест» выполнение тестов на SARS‑CoV‑2 для нужд столичных клиник оплачивалось Депздравом Москвы по специальному гранту. Вскоре на рынке начали появляться и новые тест‑системы – первым регудостоверение получил альтернативный продукт АО «Вектор‑Бест», позволивший начать профильные исследования в централизованной лаборатории холдинга «Инвитро» в Новосибирске, затраты оператора компенсировались за счет средств ОМС (себестоимость проведения одного теста, по данным «Инвитро», в апреле 2020 года составляла порядка 518 рублей).

МАРТОВСКИЙ КОД

Параллельно с исполнением госзадания частники начали проводить ассоциированные с пандемией исследования на коммерческой основе – по прямым договорам с пациентами и для корпоративных клиентов. Пионером тут выступил «Инвитро», анонсировавший в середине марта 2020 года запуск услуги ПЦР‑тестирования, но уже в апреле от этой затеи отказавшийся, – сославшись на заботу о безопасности персонала и клиентов, холдинг сосредоточился на выполнении централизованных исследований для госклиник. Предоставление такой услуги посетителям лабораторных офисов действительно требовало солидных финансовых вложений: стоимость комплекта средств индивидуальной защиты в тот момент выросла с 1,1 до 3,5 тысячи рублей, заметно прибавили в цене расходные материалы, не говоря уже о росте затрат на ФОТ из‑за доплат медикам, работающим с COVID‑19. Одним словом, перспектива масштабирования услуги на 1,4 тысячи офисов «Инвитро», с учетом строгого выполнения требований Роспотребнадзора по обращению с патогеном и обслуживанию пациентов с подозрением на COVID‑19, показалась топ‑менеджерам холдинга рискованной со всех сторон.

Однако другие игроки, уступающие «Инвитро» в количестве офисов, но более мобильные и, как правило, сосредоточенные в накрываемых коронавирусными волнами мегаполисах, в конце марта 2020 года рискнули запустить услугу.

«Мы оценивали это решение как точку поддержки в условиях падения спроса на все остальные исследования, – рассказывает заместитель директора лабораторной службы «Хеликс» Дарья Горякина. – Благодаря гибкой IT‑архитектуре и независимости от вендоров мы имеем возможность работать на тест‑системах любых производителей. Поэтому мы смогли быстро обкатать тест‑системы «Вектора», тогда единственные на рынке выстроить операционные процессы и стали первой частной лабораторией, получившей разрешение выполнять тесты на COVID‑19».

«Хеликс» и «Гемотест» запустили услугу практически одновременно: последний через две недели после внедрения теста объявил об увеличении количества предоставляющих услугу отделений с 8 до 39 и обработал более 55 тысяч заказов на ПЦР‑тестирование, что, по оценкам Vademecum, принесло компании по меньшей мере 56,5 млн рублей.

Для сравнения: «Инвитро» на централизованных мощностях в Москве, Челябинске и Новосибирске за три недели апреля 2020 года выполнил только 20 тысяч тестов. По состоянию на середину апреля 2020 года к ПЦР‑тестированию на COVID‑19 подключились 58 не входящих в структуры Роспотребнадзора и Минздрава лабораторий из 22 регионов РФ, включая частные – «Ситилаб», KDL, CMD, LabQuest и другие. На коммерческом рынке стоимость исследования, в зависимости от оператора и региона, колебалась от 1,4 до 3 тысяч рублей. Спрос стимулировали заказы от корпоративных клиентов и введенные почти повсеместно противоэпидемические меры – требование справки с отрицательным результатом теста для лиц, перемещающихся между регионами, а затем и при пересечении границы страны, оформлении путевок в санатории. Иными словами, частники оперативно закрывали диагностические потребности населения на тех участках, до которых из‑за выросшей в разы нагрузки на систему здравоохранения не дотягивался госсектор. Осенью 2020 года в нишу коммерческого тестирования вернулся «Инвитро», мотивировав это решение началом формирования коллективного иммунитета, то есть достаточным снижением рисков.

Активность независимых лабораторий на ниве борьбы с COVID‑19 поддержал случившийся в мае 2020 года выход на рынок первых тестов на антитела к SARS‑CoV‑2 – их выполнение не требовало соблюдения жестких правил обращения, как при ПЦР, к тому же эти тесты могли проводиться на привычном оборудовании для серологии. В первые четыре недели после включения в прайс «Инвитро» этой услуги, стоившей в среднем 1,2 тысячи рублей с учетом забора крови, в офисах холдинга тестирование на антитела совокупно проходили порядка 10 тысяч человек в день. Упрощение порядка вывода на рынок тест‑систем на антитела подстегнуло конкуренцию в сегменте – лаборатории соперничали друг с другом, продвигая продукты с высокой чувствительностью, предлагая количественную или качественную интерпретацию результатов, упирая на скорость выполнения анализа и более комфортную для клиента цену.

Достаточно вспомнить хотя бы о том, что первые вышедшие на рынок тесты идентифицировали только реакцию организма на N‑белок SARS‑CoV‑2, в то время как воздействие противоковидной вакцины подразумевало выработку антител к S‑белку, а значит, стимулировало спрос на специфические тесты. Со стартом третьей фазы клинических испытаний вакцины преимущество получили лаборатории, сумевшие оперативно включить в панель услуг тест‑системы на нейтрализующие антитела S‑ и RBD, – этим путем пошли «Гемотест» и «Хеликс». Несколько операторов сегмента нацелились на массовую прививочную кампанию: несмотря на то что единственной доступной на январь 2021 года вакциной в стране был Спутник V, предоставлявшийся лабораториям безвозмездно, «Ситилаб», «Инвитро» и «Хеликс» рассчитывали зарабатывать на консультациях перед прививкой и самой услуге по введению препарата.

Изменившаяся реальность требовала от КДЛ‑сетей внедрения новых маркетинговых решений и инвестиций в инструменты, прежде в сегменте активно не используемые. «Хеликс», например, решила сыграть на ассоциации с доменом запущенного в марте 2020 года правительственного сайта «стопкоронавирус.рф» и вложилась в создание не привязанного к бренду лендинга «сдай‑накоронавирус.рф», предлагающего дистанционно записаться и сдать тест на дому. Ход оказался удачным: по данным компании, сейчас проект действует в 30 городах России и сервисом уже воспользовались более 800 тысяч человек при стоимости услуги от 1,4 до 2,1 тысячи рублей.

Взрывной рост показала услуга взятия анализов на дому – уже в апреле 2020 года количество выездов мобильных бригад «Хеликса» по отношению к 2019 году увеличилось на 288%, в мае рост составил 231%, в июне – более 400%. В среднем с апреля по июнь мобильная служба лаборатории выполняла более 650 заказов в день, а общее количество выездов за три месяца превысило 60 тысяч.

Сеть «Гемотест» для планирования выездов привлекла логистические мощности «Яндекса», а для автоматизации обзвона клиентов и согласования времени приезда – конструктора голосовых роботов VoiceBox, разработанного компанией «МТТ».

Но и без поспешных решений не обошлось. Стремясь снизить издержки, но не потерять заказы, ряд сетей – CMD, «Хеликс» и «Ситилаб» – пошли на эксперимент с самовзятием мазка: набор для манипуляции бесконтактным способом доставлял и забирал курьер, а процедуру, следуя инструкции, клиент производил сам. Стоимость такой услуги варьировалась от 1,9 до 3 тысяч рублей. Новация вызвала критику конкурентов – «Гемотест», например, призывал воздержаться от использования модели самовзятия, как минимум до тех пор, пока на рынок не выйдут менее чувствительные к технике забора биоматериала тест‑системы. «Процедура взятия мазка из ротоглотки или носоглотки не самая приятная, даже если пациент будет точно понимать, что ему нужно сделать, он может автоматически нарушить правила из‑за дискомфорта или, например, закашляться, – объяснял тогда гендиректор «Гемотеста» Рудем Газиев. – Это может привести к тому, что во взятом биоматериале не окажется инфекционного агента и результат теста будет ложноотрицательным».

Интерес аудитории к традиционным исследованиям начал восстанавливаться в июне 2020 года, вслед за ослаблением пандемических ограничений, проявлением клиентами повышенного внимания к своему здоровью или осознанием риска осложнений после болезни, сходятся во мнении опрошенные Vademecum представители лабораторных сетей. Спрос на услугу по определению уровня D‑dimer к середине лета вырос в три раза, на сдачу СРБ, ферритина и фибриногена – вдвое.

Эти подвижки стимулировали сети объединять традиционные услуги в профильные пакеты. Например, «Гемотест» стал предлагать пред‑ и поствакционные наборы исследований, включающие клинический анализ крови с лейкоцитарной формулой и СОЭ, АСТ, АЛТ, креатинин, а также набор для оценки рисков тяжелого течения COVID‑19 c маркерами тромбоза и преддиабета.

«Мы отмечаем рост спроса практически на весь наш портфель регулярных исследований, общий клинический анализ крови, липидный профиль, ТТГ и ряд других. Существенно вырос спрос на исследования уровня витамина D в крови, а также на определение уровня прокальцитонина», – рассказывает коммерческий директор «Инвитро» Маргарита Файкова.

ЗА ВЗЯТИЕ АНАЛИЗОВ

По данным BusinesStat, совокупный объем клинико‑лабораторных диагностических исследовани, проведенных государственными и коммерческими медорганизациями в 2020 году, вырос до 330,6 млн единиц против 279,7 млн в 2019 году. Эксперты, оценив суммарную стоимость оказанных в 2019 году лабораторных услуг в 280 млрд рублей, прогнозировали в 2020‑м рост рынка как минимум на 20–30%.

Для того чтобы проверить состоятельность этих прогнозов и понять, как за прошедший год изменился ландшафт рынка коммерческой лабораторной диагностики, Аналитический центр Vademecum разослал крупнейшим КЛД‑сетям анкеты с бенчмарками по 2019 и 2020 годам.

Подробными ответами Vademecum побаловали далеко не все респонденты, однако собранных таким образом данных, сопоставленных с результатами собственного мониторинга, для прояснения общей картины вполне хватило. В трудном 2020 году независимые лабораторные сети добывали выручку из трех, как уже было отмечено, источников: централизованная обработка коронавирусных тестов, собираемых госклиниками по специальным договорам или за счет ОМС; ассоциированные с COVID‑19 коммерческие исследования – как для физических лиц, так и для корпоративных клиентов; поток традиционных лабораторных услуг. Успешнее прочих, по оценкам Vademecum, выступила сеть «Гемотест», год к году нарастившая выручку втрое – до 17,6 млрд рублей при «ковидной» доле в 58%.

«Нам удалось зайти первыми в эту тему, во многом потому, что у нас были мощности, хотя и нельзя сказать, что наладить эту работу было очень просто. Сейчас мы наблюдаем изменение структуры спроса – если раньше были более востребованы ПЦР‑исследования, то теперь на фоне вакцинации растет спрос на количественные тесты на антитела, но в целом уже многие игроки рынка, в том числе гослаборатории, освоили это направление, предложение по оказанию услуг растет, спрос падает, поэтому такого взрывного роста, как в прошлом году, не наблюдается», – делится глава компании Рудем Газиев.

Компания «Ситилаб» за прошлый год увеличила выручку на 95% – с 3 млрд до 5,9 млрд рублей, с долей коронавирусных исследований в 59%. Представители «Инвитро» и «Хеликса», отвечая на запросы Vademecum, ограничились общими показателями. В «Инвитро», например, сообщили, что суммарная (включая медицинскую часть) выручка холдинга в 2020 году достигла 25 млрд рублей, заявив о «существенной» доле ассоциированных с коронавирусом исследований. По данным компании, начиная с 18 мая 2020 года сеть выполнила более 2 млн тестов только на антитела. Сеть «Хеликс», выручившая в 2019 году 6 млрд рублей, в августе 2020 года оценивала прирост по этому показателю не менее чем в 40–50%, не раскрывая при этом «ковидную» долю. KDL данные раскрывать отказался.

Во многом за счет пандемии в структуре выручки КЛД‑сетей выросла доля поступлений от юрлиц – корпоративных клиентов, государственных и частных клиник. В мобильной службе «Хеликс», например, еще в апреле количество заказов от физических и юридических лиц при сопоставимом среднем чеке было почти одинаковым, но уже в мае и июне b2b‑заказы превысили объем услуг b2c более чем в 2,5 раза. На руку игрокам сегмента сыграла политика перманентного тестирования сотрудников предприятий жизненно важных отраслей. Сеть LabQuest, например, по состоянию на июль 2020 года аккредитовала для этих целей в Москве 65 своих точек, «Инвитро» – четыре, «Гемотест» и CMD – по одной. Зарабатывали операторы на услуге взятия анализов, стоившей порядка 250–350 рублей, поскольку само тестирование оплачивалось столичными властями.

Наибольшую активность в b2b-секторе проявил «Гемотест», нарастивший поступления от юрлиц с 0,626 млрд рублей в 2019 году до 5,79 млрд рублей (33% от общей выручки в 2020 году), из которых 919 млн рублей, по данным ЕИС, оператору принес госзаказ. «Нашими основными контрагентами были госзаказчики и корпоративные клиенты, которые не могли останавливать работу и были обязаны тестировать своих сотрудников на регулярной основе», – уточняет Рудем Газиев.

В «Ситилабе» объем профильных договоров вырос с 1,758 млрд до 3,997 млрд рублей (68% выручки), включая 127 млн рублей госзадания. Показания игроков по поводу динамики в сегменте традиционных исследований довольно противоречивы. По словам основателя «Инвитро» Александра Островского, по итогам 2020 года спрос на эти услуги до прогнозных значений так и не восстановился. В компании «Хеликс», напротив, говорят о том, что объем обычных исследований like for like вырос на 38%, опередив показатель предыдущих лет.

«Мы зафиксировали снижение на 20–30% инфекционных тестирований: гепатит, туберкулез, отдельные ИПП. Это совпадает со статистикой Росстата и, возможно, связано с обостренным вниманием к личной гигиене и социальным дистанцированием. Снижения спроса на госпитальные комплексы, приобретаемые перед терапевтическими и хирургическими госпитализациями, мы не заметили», – рассказали о тенденциях 2020 года в одной из КЛД‑сетей.

Половозрастная структура клиентской базы лабораторной службы в 2020 году сохранила свой традиционной профиль – за КДЛ‑услугами чаще обращались женщины 25–40 лет, но и доля клиентов‑мужчин выросла – где на 5‑6%, а где‑то соотношение между полами полностью выровнялось. Во всех лабораторных сетях, отреагировавших на анкету, было зафиксировано сокращение количества услуг в чеке – в среднем по рынку в 1,5 раза, при этом стоимость чека выросла в среднем на 10%, хотя у отдельных игроков рост превысил 20%. На 15–25% в среднем по рынку увеличилась и возвращаемость клиентов.

Стратегические планы развития, сверстанные крупнейшими операторами в 2019 году, пандемия безусловно скорректировала, но тотально не изменила. «Хеликс», например, дополнительно выделил 28 млн рублей на оснащение ПЦР‑лаборатории мощностью 2,5 тысячи анализов в сутки в создаваемом компанией в Краснодаре лабораторном комплексе общей стоимостью 260 млн рублей. Полевые мощности сети за год выросли на 16% – до 430 офисов, главным образом за счет проверенных франчайзи (70% из них уже были партнерами «Хеликс»).

Сеть «Ситилаб», объединяющая 320 офисов в 130 городах, открыла новый – девятый по счету – лабораторный комплекс в Уфе мощностью 800 исследований в сутки.

«Инвитро» в 2020 году инвестировал в сервисы «Виртуальный госпиталь» и «Второе мнение», объявил о запуске архитектурного рестайлинга медицинских офисов сети и масштабировал проект по выпуску собственной питьевой воды «H2O проверено INVITRO».

Кроме того, за прошедший год холдинг открыл более 200 новых офисов (из них 90 – по франшизе), выйдя в марте 2021 года на показатель свыше 1,6 тысячи отделений. Однако плотность офисов уже не играет прежней определяющей роли – в большинстве лабораторных сетей пациентский трафик генерируется через интернет. Также изменились критерии выбора: «Если раньше люди ориентировались на близость медофиса и рекомендации врачей, то теперь на первое место вышли скорость и воспринимаемая достоверность анализов», – говорят представители одной из КЛД‑компаний. Тенденция налицо: расположение офиса на «первой линии» становится менее важным фактором, чем юзабилити личных кабинетов пациентов на сайтах сетей или активное сотрудничество лабораторий с маркетплейсами. В той или иной мере в ассоциированных с пандемией КЛД‑проектах участвовали «Яндекс», Ozon и другие IT‑гиганты.

У «Хеликс», по словам замдиректора сети Дарьи Горякиной, действуют две стратегии: «По COVID‑19 это увеличение мощности действующих ПЦР‑лабораторий компании в Москве и Петербурге, открытие новых площадок для ПЦР‑исследований в Екатеринбурге и Новосибирске, развитие проекта «сдайнакоронавирус.рф». Однако связанные с пандемией планы, подчеркивает Горякина, никак не отменяют нацеленности компании на органический рост и экспансию в регионы: «Открытие новых лабораторных комплексов и диагностических направлений по‑прежнему остается приоритетной задачей, как и развитие новых форматов работы в виде услуг на дому и бесконтактных сервисов».

«По нашим оценкам, доля ковидных и вакцинальных услуг в выручке составит не менее 30% в 2021‑м и 15% в 2022 году. Прочая корзина не должна претерпеть значительных изменений, но, в соответствии с зарубежными тенденциями, продолжится рост экспресс‑тестов и лабораторных сheck‑up. Пандемия также приучила корпоративных клиентов и страховые компании работать с лабораториями напрямую, а не через клиники, в связи с чем значительная борьба на рынке развернется именно за этот сегмент», – уверены в другой крупной КЛД‑сети.

В «Инвитро» дополнительные вложения в развитие мощностей для борьбы с COVID‑19 не запланированы, скорее речь идет о диверсификации линейки услуг: «Сейчас околоковидные тесты занимают существенное место в общей структуре выручки группы. В перспективе года – двух лет ковидные и околоковидные тесты войдут в рутинный портфель лабораторных исследований», – считает Маргарита Файкова.

По ее словам, развитие медуслуг, первичного медицинского звена один из главных приоритетов холдинга на ближайшие годы: «Уже сегодня под брендом «Инвитро» работают более 300 мини‑клиник, в которых принимают врачи самых востребованных нозологических профилей. Мы планируем наращивать как число таких клиник, так и спектр медицинских компетенций, которые будут доступны нашим пациентам».

Консолидации рынка через M&A пандемия тоже не спровоцировала: в одной из сетей подтвердили, что рассматривают сценарии поглощения региональных игроков, но реализовать эти планы в ближайшее время не собираются.

«Пандемия изменила рынок лабораторной диагностики, но не стоит переоценивать это влияние. Оно во многом обусловлено заболеваемостью и сопряженными с ней мерами государства. Маржинальность бизнеса, безусловно, выросла, но это опять же ситуативный эффект. Инвестиционная привлекательность лабораторий тоже выросла, однако всплеска M&A это не вызвало, так как игроку, который зарабатывает на пандемии, нет никакого резона продаваться. Если же разговор об этом заходит, то многие склонны переоценивать свои активы, а решение об исключении «ковидной» выручки из стоимости компании принять сложно», – резюмирует гендиректор «Гемотеста» Рудем Газиев.



		        
Источник Vademecum №2, 2021
Поделиться в соц.сетях
Путин оценил затраты на программу развития медицинской реабилитации в 100 млрд рублей
Сегодня, 15:22
В разных регионах страны вновь перепрофилируют койки под COVID-19. Главное
18 июня 2021, 20:31
«Фармимэкс» поставит фонду «Круг добра» Вимизайм и Стрензик на 904,1 млн рублей
18 июня 2021, 19:57
Правительство утвердило содержание программы диспансеризации для переболевших COVID-19
18 июня 2021, 19:26