Группа компаний «СпортМедИмпорт» оказалась в числе первых легальных продавцов оборудования для медицинской косметологии и своей активностью способствовала формированию в отрасли аппаратного сегмента. Когда же в коммерчески привлекательной нише стало тесновато, пионеры сформулировали другую бизнес‑модель и предложили профильным клиникам комплексное оснащение – от недорогих приборов механического воздействия до лазерного оборудования с миллионными ценниками. О том, как складывался аппаратный рынок и как менялись настроения потребителей косметологической техники, VM рассказала ведущий специалист группы по работе с клиентами Надежда Самсонова.
– С чего начинался в нашей стране рынок косметологического оборудования?
– Жизнь этого рынка напрямую зависит от уровня развития сферы косметологических услуг и формирования соответствующего спроса среди их потребителей. В начале 90-х годов плотность покрытия территории страны салонами красоты была примерно в 100 раз ниже, чем в Европе и Америке. Тогда даже в больших городах вряд ли можно было насчитать больше трех салонов – Москва, конечно, исключение. Поставлялось простейшее, по меркам настоящего времени, оборудование – вапоризаторы, лампы-лупы, аппараты для брашинга, электрофореза, вакуумной чистки и массажа, дарсонвализации, электроэпиляции. Тем не менее предприятия индустрии красоты постепенно пополняли имеющиеся в их арсенале ≪ручные≫ методики аппаратными процедурами. Моду диктовали дистрибьюторские компании-≪пионеры≫, которые, помимо ≪классического≫ оборудования, стали привозить импортные аппараты для микротоковой и ультразвуковой терапии, миостимуляции, лимфодренажа и электролиполиза, прессотерапии. Так, например, наша группа компаний в 1999 году вывела на рынок аппараты французской компании LPG Systems.
К середине 2000-х на этом рынке произошел настоящий бум – предприятия индустрии красоты стали открываться повсеместно и в огромном количестве. Зачастую косметологический бизнес покупался в подарок супруге или другим членам семьи. В таких ≪подарочных≫ салонах далеко не всегда работали профессионалы, и многие из этих предприятий долго не протянули. Но для дистрибьюторов оборудования ≪поляна≫ разрасталась. Иногда аппараты приобретались не только в коммерческих целях, но и для личного использования. Оборудование устанавливалось в доме где-нибудь на Рублевке, а работал на нем приглашенный косметолог. Домашний вариант предпочитали некоторые звезды шоу-бизнеса, семьи бизнесменов и политиков.
Сейчас рынок наполнен, и ажиотажного спроса на аппараты нет. Салоны и клиники открываются, но не в таком количестве, как это было еще 5–10 лет назад. На фоне роста предложения в сегменте косметологического оборудования покупки стали более обдуманными и взвешенными.
– Как с течением времени менялись предпочтения ваших клиентов? Есть ли мода на технологии, аппараты?
– Мода, конечно, существует. Например, пять-шесть лет назад буквально каждому клиенту, занимающемуся коррекцией фигуры, требовались аппараты для ≪ультразвуковой кавитации≫, а сейчас таких запросов практически нет. Технологии, которые есть на рынке сегодня, когда-то уже пережили пик популярности. 10 лет назад это были IPL-системы для фотоомоложения и фотоэпиляции. Сейчас они менее востребованны. Связано это с более широким распространением высокотехнологичного оборудования, такого как лазеры. Несмотря на то что качественные лазеры значительно дороже IPL-систем, а их использование подразумевает особые требования к организации кабинета и квалификации персонала, все больше клиник и салонов берут их на вооружение. Зато, например, электроэпиляция, практикующаяся еще с советских времен, и сейчас, несмотря на появление мощных лазеров, все еще популярна у определенного круга преданных методике пациентов, и спрос на оборудование для этой процедуры хоть и небольшой, но стабильный.
– С точки зрения технологий можно ли назвать российский рынок устоявшимся? Какие направления считаются самыми востребованными, какие – самыми перспективными?
– Все мы ждем инноваций, но, как правило, сейчас на рынке появляются какие-то вариации, разновидности и комбинации уже знакомых технологий. Мировая статистика последних лет показывает, что большая роль отводится лазерному оборудованию, по-прежнему популярны технологии RF-терапии, фокусированного ультразвука, есть перспективы у аппаратных технологий, заменяющих инъекционные способы коррекции недостатков. Большую долю наших продаж составляют используемые в эстетической медицине аппараты компании LPG.
«СДЕЛАНО В ПОДВАЛЕ НА СИЦИЛИИ»
– С чего начинается бизнес, связанный с аппаратной косметологией?
– Есть базовое оборудование, которое должно быть обязательно представлено в любом эстетическом центре. Задача – иметь возможность без каких-то грандиозных вложений предложить качественные услуги каждому входящему пациенту. Если речь идет о процедурах на лице, то это в первую очередь аппараты для микротоковой терапии и ультразвукового пилинга. Это классическое оборудование, которое присутствует на нашем рынке уже не один десяток лет, и, как бы ни развивалась косметологическая индустрия, без них не обойтись. Важно просто выбрать качественный аппарат со всеми разрешительными документами. Есть множество примеров, когда наши клиенты покупали такой аппарат, начинали работать, а потом вырастали в крупные клиники. Если специалист занимается проблемами коррекции фигуры, снижением веса, формированием контуров тела, то и для этого направления сфомирована база. Любая коррекция фигуры начинается с приведения тела в порядок, и лишь потом начинается локальная работа. Примерами процедур, позволяющих воздействовать на все тело, являются лечебная физкультура и ручной массаж, который очень широко используется в косметологии. Но, к сожалению, массажист – человек, он не может провести одинаковую по интенсивности процедуру 10 пациентам подряд. У аппарата, естественно, нет усталости, и с этой точки зрения он банально рентабельнее. Базовыми аппаратами в этом сегменте считаются аппараты вакуумно-роликового массажа и миостимуляторы, с помощью которых можно как оказывать общее воздействие, так и делать акцент на проблемные зоны.
– Но ведь действует ведомственный приказ №381, регулирующий порядок оказания медпомощи по профилю «косметология», в том числе описывающий требования к оснащению клиники, включая аппараты. Как этот регламент коррелирует с реальными потребностями бизнеса?
– Этот приказ по-разному интерпретируется людьми, открывающими салон или отделение аппаратной косметологии. Некоторые наши клиенты всего лишь принимают во внимание данную информацию, но есть и те, кто берет регламент за эталон и – ни шага в сторону. На самом деле приведенный в приказе перечень оборудования довольно спорный и не совсем логичный, так как не учитывает тенденции развития рынка и меняющиеся запросы клиентов. В него включены процедуры, которые крайне редко проводятся косметологами, например, магнитотерапия, либо уже морально устарели, как, например, дарсонвализация.
– Из каких стран импортируется самая востребованная в России эстетическая техника?
– Состоявшимися с этой точки зрения странами традиционно считаются Италия, Франция, США, Израиль, Германия, Испания. Например, немецкое оборудование ассоциируется с надежностью, и наши клиенты проводят параллель с автомобилями или крупной медицинской техникой из Германии. Достаточно много на рынке итальянских аппаратов, хотя, как говорится, Италия Италии рознь. Одно дело – именитые концерны, сосредоточенные на севере страны, другое – мелкие производства, как мы шутим, ≪сделано в подвале на Сицилии≫. Среди партнеров ГК ≪СпортМедИмпорт≫ есть еще один европейский поставщик, не совсем типичный с точки зрения географического происхождения для российского рынка – это бренд Fotona из Словении, считающийся одним из весьма заметных среди мировых производителей лазерного оборудования. За последние пару лет в России появилось много корейского оборудования. Опыта работы с поставщиками из этой страны у нас пока нет, но, возможно, в перспективе какие-то интересные и качественные продукты корейского происхождения появятся и в нашем ассортиментном портфеле.
«ЖДАТЬ ЭСТЕТИЧЕСКОГО ЭФФЕКТА ОТ ПЫЛЕСОСА НЕ СТОИТ»
– Есть ли шансы, что в сегменте косметологического оборудования когда-нибудь состоится импортозамещение?
– Наша компания традиционно работает с импортом, но на российском рынке уже давно есть достойные разработчики и производители. Например, такие компании, как ≪Галатея≫, ЭСМА. Не все отечественные аппараты могут конкурировать с зарубежными брендами, но какие-то отдельные позиции вполне могут быть заменены. В целом же говорить о серьезной доле российского оборудования на рынке эстетической медицины пока рано.
– Большая проблема для рынка – дешевые китайские аналоги раскрученных аппаратных брендов, тем не менее ряд российских дистрибьюторов строят свой бизнес на ввозе и продаже именно такого оборудования. Сталкивалась ли ваша компания с подделками аппаратов из своего портфеля? Возможно, пытались как-то бороться с этим?
– Любимцем китайских производителей стал аппарат LPG, как раз из-за его популярности. Пару лет назад мы даже купили такую подделку – где-то за 250 тысяч рублей, тогда как цена настоящего аппарата в тот момент составляла порядка 2 млн. Внешне копия, хоть и сделана из дешевого пластика, в общем-то, напоминает оригинал. Когда наши инженеры его протестировали, а затем разобрали, то увидели, по сути, вакуумный ≪пылесос≫, который проработал бы от силы несколько месяцев. Какого-то серьезного эффекта от процедур на таком аппарате ждать, конечно, не стоит, но ведь пациенту зачастую безразлично, как выглядит оборудование: ему сказали, что это LPG, он верит, а результата нет. Нередко нам звонили наши клиенты и говорили, что на соседней улице открылся салон, в котором продвигают услуги LPG-массажа на каком-то аппарате, который даже внешне не похож на оригинал. Мы связывались с салоном, объясняли, что использовать товарный знак LPG они не имеют права, тем более позиционировать таким образом услуги сомнительного качества. В ряде случаев к нам прислушивались. Сейчас подделок стало так много, что обнаружить и пресечь их эксплуатацию просто невозможно. С этого года ужесточилось законодательство вплоть до уголовной ответственности за продажу и использование незарегистрированного оборудования, и это уже начинает влиять на рынок – некоторые компании, работавшие с нелегальной продукцией, автоматически отсеиваются. Мы всегда предупреждаем наших клиентов, что таких ≪дистрибьюторов≫ следует остерегаться. И уж точно не стоит, прочитав где-то рекламу нового ≪уникального≫ аппарата с подозрительно низкой стоимостью, сразу же его покупать.
– Насколько остра для рынка косметологического оборудования проблема параллельного импорта?
– Официальный дистрибьютор занимается не только ввозом оборудования, но и сопровождением его эксплуатации. Это и обучение персонала, и инженерное обслуживание, и продвижение технологии и бренда. Если кому-то и удалось сомнительным образом ввезти оборудование в страну, то обеспечить все аспекты сервиса ему просто не под силу, соответственно, длительных отношений с клиентом он выстроить не сможет. Некоторые клиенты предъявляют к дистрибьютору завышенные требования, например, настаивают на предоставлении так называемой сверхнормативной скидки или, заказав аппарат, хотят, чтобы он был молниеносно доставлен на другой конец страны и чтобы к ним сразу же приехал специалист, как минимум кандидат наук, для бесплатного обучения десятка косметологов. На самом деле чудес не бывает – любые сопутствующие услуги и подозрительно большие скидки всегда заложены в стоимость аппарата. Это бизнес, имеющий свои правила. Но и найти компромисс можно всегда. Важно, чтобы дистрибьютор мог предоставить необходимые сопутствующие, в том числе и сервисные, услуги, и чтобы их стоимость была адекватной.
– На вашу работу как-то влияет нынешний кризис?
– Понятно, что косметологическая индустрия предлагает услуги не первой необходимости. И когда страна находится в сложной ситуации, люди в первую очередь решают насущные проблемы. Изменения мы, конечно, чувствуем. За последние полгода входящий интерес к оборудованию стал заметно ниже, чем раньше, да и поток пациентов сократился. Весь наш ассортимент импортный, поэтому, к сожалению, колебания курса валют тоже повлияли на нашу работу. Мы вынуждены были перевести наши прайсы в формат ≪у. е.≫ – евро по курсу ЦБ РФ на день выставления счета. Стоимость продукции в иностранной валюте осталась той же самой, а в рублях существенно выросла – пропорционально росту курса евро. В связи с этим некоторым клиентам, даже заблаговременно планировавшим покупки, пришлось от них отказаться или отложить до лучших времен. Это коснулось как частных, так и государственных учреждений. Мы смотрим в будущее с оптимизмом, но кто в кризисных условиях выживет на рынке – большой вопрос.
