Коллост от компании «Ниармедик» сформировал отдельную нишу на российском рынке косметологических инъекций. Притом что произведенный на основе коллагена продукт не относится к традиционным категориям омолаживающих изделий – филлерам и биоревитализантам, спонтанное знание о Коллосте среди профильных специалистов, по данным Аналитического центра Vademecum, составляет почти 90%. Продакт-менеджер Коллоста Дарья Саяпина рассказала о достоинствах продукта, а заодно объяснила, почему производитель отказался от агрессивной скидочной политики в его продвижении и за счет чего обеспечивал рост продаж Коллоста даже в кризисной рыночной ситуации.
– Почему в середине 2000-х, на пике популярности инъекций гиалуроновой кислоты, компания «Ниармедик» решила вывести на рынок продукт на основе коллагена?
– На самом деле история Коллоста началась еще задолго до того, как в России сформировался рынок косметологических инъекций в современном понимании. Путь этого продукта чем-то напоминает выход на рынок Ботокса – его корни тоже лежат в офтальмологии. Еще в 80-х годах начались исследования биологического материала на основе коллагена 1-го типа для лечения отслойки сетчатой оболочки глаза. В то время для этих целей применялся нерассасываемый силикон, что приводило к осложнениям и постоянной деформации глазного яблока. Поэтому возникла идея создания альтернативного материала на основе биорассасываемых коллагеновых мембран. Разработка оказалась очень успешной: еще до 1990 года на эту тему были защищены четыре кандидатские диссертации, получены два авторских свидетельства на изобретение и опубликован ряд научных статей. В процессе изучения продукта стало понятно, что он имеет широкий спектр действия и может использоваться не только в офтальмологии. В 1991 году начались исследования по его применению в хирургии и косметологии, а в 1995 году продукт был представлен на 33-й Международной выставке изобретений в Женеве, где свои проекты презентовали новаторы из 55 стран мира. Коллагеновый материал, который лег в основу Коллоста, и его авторы были награждены золотой медалью и специальным призом жюри за лучшее изобретение в медицине, представленное на этом мероприятии. В 2001 году компания «Ниармедик» получила патент на эту разработку и с 2005 года стала активно применять Коллост в эстетической медицине. Сейчас Коллост широко используется в различных областях медицины, включая хирургию, травматологию, стоматологию, офтальмологию. Но косметология, безусловно, остается для него ключевым направлением.
– В чем основная функция Коллоста?
– Прежде всего это репарационная функция, восстановление клеток, anti-age, а также лечение рубцов и стрий. Здесь продукт представляет не только прикладной, но и научный интерес. Сейчас мы проводим совместные исследования по anti-age-медицине и лечению рубцов с Институтом пластической хирургии и косметологии на Ольховке. Коллост знают и регулярно применяют отраслевые опинион-лидеры. Например, ведущий дерматовенеролог, авторитетный специалист по лечению рубцов в России, профессор кафедры эстетической медицины РУДН Анна Германовна Стенько рекомендует наш продукт и отмечает, что довольна результатами, – для нас это очень важный показатель. Кроме того, Коллост дает эффективное лечение постакне, что делает его очень привлекательным для молодой аудитории. В то же время он прекрасно работает как при монотерапии, так и в сочетании с другими процедурами: аппаратной косметологией, ботулинотерапией, мезонитями, филлерами. Мы сейчас готовим ряд научных публикаций по применению продукта в сочетанных процедурах. Преимущество Коллоста в том, что он универсален – нет такой методики, с которой вступал бы в конфликт этот продукт. Возрастной диапазон применения Коллоста начинается с 18 лет и практически не имеет верхних ограничений. Одна из наших косметологов проводила инъекции Коллоста женщине значительно старше 80 лет, причем для пациентки это был первый опыт обращения к эстетической медицине, и она была полностью удовлетворена результатом процедуры. Говоря о тенденциях, можно отметить – если раньше пациенты уделяли больше внимания лицу, то теперь Коллост находит применение и в зоне декольте, и на руках, и на других участках.
– Одни врачи-косметологи относят Коллост к филлерам, другие – к биоревитализантам. К какой группе эстетических инъекционных продуктов, на ваш взгляд, он все-таки принадлежит?
– Когда Коллост только создавался, никто не думал о том, к какой нише его отнести, – отправными точками были скорее научная составляющая и стремление разработать продукт, имеющий ряд преимуществ для репарации кожи. И сейчас большинство косметологов, с которыми мы работаем, считают, что помещать его в ту или иную нишу было бы некорректно. Преимущество Коллоста перед изделиями на основе гиалуроновой кислоты, например, заключается в том, что он органично «вписывается» в дерму, и его репаративные функции способствуют синтезу собственного коллагена. Он не обладает вязкостью, эластичностью и когезивностью, присущими таким изделиям, поэтому его можно инъецировать с гиперкоррекцией по отдельным заломам и бороздам. В отличие от филлеров на основе гиалуроновой кислоты, у Коллоста низкая гигроскопичность, что позволяет использовать его в областях с тонкой кожей и зонах с избыточной пастозностью тканей без рисков дополнительного отека и длительного пребывания папул. Кроме того, он эффективен в работе с периорбитальной зоной, которая является проблемной для многих врачей. Пациенты обращаются к косметологам с проблемой «гусиных лапок», мелких морщин вокруг глаз, но поскольку эта область остается достаточно деликатной для каких-либо вмешательств, далеко не все специалисты готовы с ней работать, многие просто боятся. А гиалуроновая кислота здесь может привести к отечности, после такой инъекции пациент, вероятно, выпадет из социальной активности. Коллост эффективно решает эту проблему: его можно колоть вплоть до реснитчатого края, в нижнее и верхнее веко. На мастер-классах мы всегда обращаем внимание специалистов на эту зону, показываем, какие могут быть результаты, и объясняем, что в применении здесь Коллоста нет ничего страшного. У нас были прецеденты, когда пациенты после таких процедур тут же наносили защитный крем и уже вечером шли в театр. И наконец, есть пациенты, имеющие индивидуальную непереносимость гиалуроновой кислоты. Для них Коллост – просто идеальное решение.
– Сейчас инъекционной косметологией живо интересуются пластические хирурги. Вы замечаете такую тенденцию по Коллосту?
– На границах косметологии и пластики Коллост формирует несколько иную тенденцию. Многие наши косметологи говорят: «Мы благодарны пластическим хирургам за то, что они оставляют такие следы после своей работы, что пациенты бегут к нам с просьбой что-то срочно придумать для исправления». И здесь Коллост очень хорошо проявляет себя как эффективный продукт для лечения рубцов после пластической хирургии, в частности блефаропластики. Как только пластический хирург разрешает что-то делать с рубцом, на него сразу же можно наносить Коллост, который способствует заживлению и снижению видимости рубца. В целом, конечно, мы замечаем, что пластические хирурги активно движутся в сторону косметологии. Пять лет назад они говорили про работу с постоперационными рубцами следующее: «После операции ничего не трогайте! Не нужно никаких пластырей, гелей, все само собой заживет!» Теперь ко многим из «пластиков» пришло понимание, что подобный подход лишает хирурга части аудитории и пациентам можно предложить комплексную услугу – операцию и дополнительную опцию реабилитации после шрамов.
– В 2017 году продажи многих категорий инъекционной продукции «просели». Как в этот период показал себя Коллост?
– Наши продажи показали рост. Главным образом это связано с тем, что мы вышли на территории, на которых раньше не присутствовали, отказались от услуг части дистрибьюторов и передали объемы компаниям, максимально заинтересованным в нашем продукте. Сейчас мы активно развиваемся в Новосибирске, Санкт-Петербурге, на территории ЮФО – в Краснодаре, Ростове-на-Дону, Сочи.
– Многие производители и поставщики инъекционной продукции в кризис давали клиникам и отдельным врачам значительные скидки. Рост реализации Коллоста обусловлен такой же политикой?
– Нет, мы не давали больших скидок, отчетливо понимая, что здесь можно попасть в ловушку. Известны случаи, когда производители кратно снижали цены на продукты, а затем становились заложниками этого ситуативного решения: косметологи начинали приобретать продукты только в период скидок, и в другое время продажи простаивали. Как только объявляются подобные акции, решающим фактором становится цена, а не качество. У нас есть рекомендованная цена для косметологов, и мы стараемся ее придерживаться. Думаю, стабильная динамика реализации Коллоста обусловлена в большей степени высокой лояльностью к продукту со стороны наших пациентов. Косметологи, с которыми мы работаем, говорят, что значительная часть их клиентов, попробовав Коллост однажды, возвращается к этому продукту снова и снова.
– Насколько вас беспокоит активность агентов «серого» рынка?
– Да, конечно, мы ощущаем эту проблему, в первую очередь речь идет о приеме пациентов на дому. Если еще три-четыре года назад пациенты предпочитали клиники частной практике отдельных врачей, то сейчас снова идет перетекание аудитории к «надомникам». Как правило, ситуация развивается так: пациент ходит в клинику, обнаруживает лояльность конкретному специалисту и предпочитает его руки в любых, даже кустарных, условиях. Безусловно, мы стараемся объяснять врачам, какие риски несет подобная практика, но понимаем, что осознание этих рисков со стороны специалистов, к сожалению, не такой быстрый процесс, как нам хотелось бы.
– Продается ли Коллост за пределами России?
– Да, Коллост представлен практически во всех странах СНГ и показывает хорошие результаты в Белоруссии, Армении, Азербайджане, Казахстане. На европейских рынках наш продукт на основе коллагена продается под маркой SALVECOLL и там тоже выступает вполне успешно. Но российский рынок остается для Коллоста ключевым. Наш рынок вообще уникален по многим показателям – здесь врачи не боятся экспериментировать и с удовольствием осваивают новые инструменты и методики.
