По итогам 2013 года «Катрену», похоже, удалось формализовать статус лидера отечественной фармдистрибуции. Свое отставание признал и «Протек», главный соперник «Катрена». В интервью VM основной владелец ОАО «Катрен» и генеральный директор одноименной оптовой компании Леонид Конобеев ответил на обвинения коллег в подрыве устоев рынка, рассказал о планах развития виртуальной аптечной сети и поделился собственным видением судьбы классической фармрозницы.
– Перед интервью мы обсуждали с вашими конкурентами и несколькими крупными клиентами рыночную тактику «Катрена». Отзывы зачастую нелестные. Оптовики называют ваш подход просто тотальным демпингом. Что, кроме цены, вывело вашу компанию вперед?
– Крайне благодарен коллегам за рекламу нашей компании. Надеюсь, что заведующие аптеками, владельцы аптечных сетей, госслужащие и производители, если обнаружат дистрибьюторов с долей, превышающей показатели ≪Катрена≫, зададут себе серьезный вопрос, чем же их прельстили и соблазнили предприимчивые российские оптовики. Таким образом, к своему глубокому сожалению, должен признаться, что ничего, кроме тотального демпинга, хоть и на фоне лучшего качества дистрибьюторского сервиса, ≪Катрен≫ предложить не в состоянии. Желающим загипнотизировать по телефону медикаменты для их лучшей продажи, сплясать с папуасами у костра или получить наслаждение от еще большей скидки за красивые глазки просим обращаться по другим адресам.
– Характерная ценовая политика – повод обвинить «Катрен» в «раскачивании лодки» и даже полном подрыве рыночных устоев. Дистрибьюторы говорят о грядущем схлопывании рынка. Крупные и средние сети сетуют на избирательный подход в выстраивании взаимоотношений с розничным звеном: приоритет получают небольшие игроки, что затормаживает консолидацию рынка и стремление к прозрачности. На ваш взгляд, борьба «Катрена» за долю может спровоцировать системные перемены в отрасли?
– Для понимания грядущих системных перемен имеет смысл обратиться к истории развития сопоставимых рынков. Распространенное повсеместно мнение о грядущей консолидации нашего рынка является, безусловно, правильным, но в дискуссиях отсутствует важнейший элемент. На развитых или почти развитых дистрибьюторских рынках исчез класс средних дистрибьюторов. Устойчиво существует группа из двух-трех лидеров, а также нишевые компании. Оборот первых и вторых разнится на порядок. Средние дистрибьюторы по мере развития рынков уходят в нишевые, сливаются до достижения группы лидеров или банкротятся.
Теперь о текущем моменте. Три последних года низкая конкуренция и высокая дистрибьюторская маржа несколько расслабили нашу компанию, позволяя сосредоточиться только на доходности при слаборастущей рыночной доле. В 2013 годупарочка ≪молодых тигров≫ и один из ≪патриархов≫ дружно решили, что такая жизнь и доля недостаточно прекрасны.
– Прямо назвать товарищей «тигров» и «патриарха» не хотите?
– Если кто не знает, пусть догадается. Тем не менее совокупное давление ≪инициативной группы≫, к сожалению, сделало невозможным сохранение доли и прибыли ≪Катрена≫ на текущем уровне. Одновременная потеря и прибыли, и товарооборота вызывает у акционеров и менеджмента компании неизбывную грусть и будит темные и агрессивные инстинкты ≪тотального демпингатора≫. Таким образом, системные перемены, действительно, уже спровоцированы, и далекое будущее имеет шанс воплотиться на 10–15 лет раньше, чем предсказывали эксперты.
– Но вот тот же «Протек» внимательно следит за вашими действиями и ждет от вас следования следующей тактике: акценте на доходности, а не на выручке в этом году.
– Ожидания неправильные.
– Вернемся к претензиям розничного звена. Почему «Катрен» больше привечает малые сети и одиночных игроков?
– Расходы на обслуживание одиночной аптеки и аптеки в мегасети у дистрибьютора одинаковые, а отсрочки по товарным кредитам разные. Если одиночная аптека платит за 30 дней, а мегасеть за 150, то объективно добавляются финансовые затраты в размере 4% по ставке 12% годовых. На фоне низкого уровня платежной дисциплины и непрерывного требования необоснованных преференций одиночные аптеки и небольшие клиенты стали премиальным сегментом для ≪Катрена≫.
Поэтому желаю мегасетям научиться платить за 30 дней, а потом уже просить у нас низкие цены. До этого момента ведущими поставщиками этих клиентов должны быть другие дистрибьюторы.
– Помимо «Протека», на кого еще вы ориентируетесь из оптовиков? Быстро растущий «Пульс» – полновесный конкурент?
– С академической точки зрения ≪Пульс≫ – прекрасный пример реализации трех нишевых стратегий с расчетом на переход в группу лидеров. Первая ниша – в условиях быстрого роста цен производителей у ведущих дистрибьюторов формируются остатки по разным ценам. Эффективная ценовая биржа позволяет собирать эти остатки, получая непрерывное преимущество в ценах по сравнению с дистрибьютором в модели прямых поставок. Ниша живет, пока есть быстрый рост цен.
Вторая ниша – дешевые препараты, на которые ведущие дистрибьюторы в связи с ≪правильным≫ ценообразованием делают высокие наценки. Ниша живет, пока лидеры не решили ≪перекрыть кислород≫. Наконец, третья ниша – ассортимент производителей с большими предоплатными скидками. Она наиболее долгоживущая и будет существовать до той поры, пока есть такие скидки или пока лидеры не найдут дополнительного финансирования на предоплату. Ориентация ≪Катрена≫ на эти ниши возможна по мере обострения конкуренции.
– «Катрен» много инвестирует в логистическую инфраструктуру. Какими мощностями компания теперь располагает и какие склады будут введены в ближайшее время?
– В ближайшие два года высокоавтоматизированные склады запускаются в Уфе, Ярославле, Краснодаре и Саратове. По завершении этих проектов компания сможет обеспечить лидерство по затратам на всей территории Российской Федерации.
– Объем и структуру инвестиций раскроете?
– Нет.
– «Катрен» примерно с 2007 года «поигрывает» на бюджетном рынке. Но доля госзакупок в общей структуре продаж несоизмерима с выручкой на коммерческом рынке. В то же время госзакупки считаются куда более легкими деньгами, да и маржа здесь может быть принципиально выше, а издержки – заметно ниже.
– ≪Катрен≫ участвует во всех санкционированных производителями аукционах. Поскольку мы предлагаем производителям только логистический сервис и не имеем влияния в учреждениях, организующих тендеры, наши услуги востребованы ограниченно. Возможно, при исключении из аукционов участников с офшорными бенефициарами наша доля вырастет.
– Акцент «Катрена» на коммерческом рынке в то же время не подразумевает существенных вложений в развитие собственной сети. Ситуация довольно странная – ваша сеть «Мелодия здоровья» вроде присутствует почти по всей стране, но за долю рынка нигде не борется, ее вклад в структуру оборота принципиальным назвать нельзя. Столь специфичной географии экспансии нет ни у одной розничной «дочки» оптовика. Зачем она вам тогда?
– ≪Мелодия здоровья≫ – исследовательский проект, нацеленный на поиск синергии между дистрибьютором и аптечными сетями. Пока этой синергии не обнаружено. Собственно показателями аптечной сети акционеры удовлетворены, но более быстрое развитие не предполагается.
– Два ваших ближайших соперника – «Протек» и «Роста» – возлагают большие надежды на розницу и верят в консолидацию розничного рынка. Реально ли, по вашему мнению, построить сети, которые займут долю в 10–20% и будут при этом доходными?
– В ближайшей перспективе 10–20% рынка классическая аптечная сеть занять не сможет. Но при появлении альтернативных вариантов объединения аптечных сетей или удачном франчайзинговом проекте такие цели становятся достижимыми. В частности, общий объем продаж участников созданной нами виртуальной сети ≪Аптека.ру≫ уже находится в этом диапазоне. В настоящий момент в Новосибирске проходит эксперимент по использованию названия ≪Аптека.ру≫ на вывеске реальной аптеки. В районе нахождения аптеки мы создаем рекламное давление на покупателей, по частотности контакта соответствующее развитой фазе этого проекта. В первый месяц позитивная дельта трафика составила 10%. Если результат по времени и большей статистической выборке подтвердится или улучшится, виртуальная сеть получит шанс перейти в более реалистичный формат.
– Вам внутренних ресурсов на такой проект хватит? Пока долговая нагрузка компании (показатели за 2013 год вы еще не раскрывали) определялась как умеренная.
– На конец 2013 года чистый долг компании отрицательный, мы зарабатываем на выдаче кредитов «дочкам» и нашим клиентам. Получаемая прибыль достаточна для реализации инвестиционной программы и выплаты дивидендов акционерам. С учетом низкого фондового индекса страны IPO неинтересно. Впрочем, при удачном развитии проекта «Аптека.ру» и появлении шанса объединить 10 тысяч аптек в аптечную сеть под этим брендом возможно проведение его IPO.
– Четыре года назад у вас была не менее амбициозная идея – построить транснационального дистрибьютора. И вы отчасти сделали первые шаги к этому – приобрели локальных оптовиков в СНГ. Идея большой международной компании еще жива?
– Наши «дочки» в Казахстане, Украине и Белоруссии радуют своими результатами. К сожалению, рынки оставшихся стран СНГ слишком мелкие, а в Узбекистане отсутствует свободная конвертация валюты. Тем не менее мы рассматриваем дальнейшее движение в страны СНГ как реалистичный сценарий. Возможно, это будет greenfield. Прохождение языкового барьера – выход за пределы СНГ – пока признано нереалистичным по причине недостаточности дистрибьюторских компетенций.
