ПОДПИСАТЬСЯ НА ОБНОВЛЕНИЯ

Нажимая на кнопку «подписаться», вы даете согласие на обработку персональных даных.

12 Декабря, 15:22
12 Декабря, 15:22
66,50 руб
75,62 руб

«Потеря прибыли и товарооборота будит темные и агрессивные инстинкты «тотального демпингатора»

Ольга Макаркина
17 Июня 2014, 13:21
7690
Леонид Конобеев обещает ускорить консолидацию рынка фармдистрибуции

По итогам 2013 года «Катрену», похоже, удалось формализовать статус лидера отечественной фармдистрибуции. Свое отставание признал и «Протек», главный соперник «Катрена». В интервью VM основной владелец ОАО «Катрен» и генеральный директор одноименной оптовой компании Леонид Конобеев ответил на обвинения коллег в подрыве устоев рынка, рассказал о планах развития виртуальной аптечной сети и поделился собственным видением судьбы классической фармрозницы.

– Перед интервью мы обсуждали с вашими конкурентами и несколькими крупными клиентами рыночную тактику «Катрена». Отзывы зачастую нелестные. Оптовики называют ваш подход просто тотальным демпингом. Что, кроме цены, вывело вашу компанию вперед?

– Крайне благодарен коллегам за рекламу нашей компании. Надеюсь, что заведующие аптеками, владельцы аптечных сетей, госслужащие и производители, если обнаружат дистрибьюторов с долей, превышающей показатели ≪Катрена≫, зададут себе серьезный вопрос, чем же их прельстили и соблазнили предприимчивые российские оптовики. Таким образом, к своему глубокому сожалению, должен признаться, что ничего, кроме тотального демпинга, хоть и на фоне лучшего качества дистрибьюторского сервиса, ≪Катрен≫ предложить не в состоянии. Желающим загипнотизировать по телефону медикаменты для их лучшей продажи, сплясать с папуасами у костра или получить наслаждение от еще большей скидки за красивые глазки просим обращаться по другим адресам.

– Характерная ценовая политика – повод обвинить «Катрен» в «раскачивании лодки» и даже полном подрыве рыночных устоев. Дистрибьюторы говорят о грядущем схлопывании рынка. Крупные и средние сети сетуют на избирательный подход в выстраивании взаимоотношений с розничным звеном: приоритет получают небольшие игроки, что затормаживает консолидацию рынка и стремление к прозрачности. На ваш взгляд, борьба «Катрена» за долю может спровоцировать системные перемены в отрасли?

– Для понимания грядущих системных перемен имеет смысл обратиться к истории развития сопоставимых рынков. Распространенное повсеместно мнение о грядущей консолидации нашего рынка является, безусловно, правильным, но в дискуссиях отсутствует важнейший элемент. На развитых или почти развитых дистрибьюторских рынках исчез класс средних дистрибьюторов. Устойчиво существует группа из двух‑трех лидеров, а также нишевые компании. Оборот первых и вторых разнится на порядок. Средние дистрибьюторы по мере развития рынков уходят в нишевые, сливаются до достижения группы лидеров или банкротятся.

Теперь о текущем моменте. Три последних года низкая конкуренция и высокая дистрибьюторская маржа несколько расслабили нашу компанию, позволяя сосредоточиться только на доходности при слаборастущей рыночной доле. В 2013 годупарочка ≪молодых тигров≫ и один из ≪патриархов≫ дружно решили, что такая жизнь и доля недостаточно прекрасны.

– Прямо назвать товарищей «тигров» и «патриарха» не хотите?

– Если кто не знает, пусть догадается. Тем не менее совокупное давление ≪инициативной группы≫, к сожалению, сделало невозможным сохранение доли и прибыли ≪Катрена≫ на текущем уровне. Одновременная потеря и прибыли, и товарооборота вызывает у акционеров и менеджмента компании неизбывную грусть и будит темные и агрессивные инстинкты ≪тотального демпингатора≫. Таким образом, системные перемены, действительно, уже спровоцированы, и далекое будущее имеет шанс воплотиться на 10–15 лет раньше, чем предсказывали эксперты.

– Но вот тот же «Протек» внимательно следит за вашими действиями и ждет от вас следования следующей тактике: акценте на доходности, а не на выручке в этом году.

– Ожидания неправильные.

– Вернемся к претензиям розничного звена. Почему «Катрен» больше привечает малые сети и одиночных игроков?

– Расходы на обслуживание одиночной аптеки и аптеки в мегасети у дистрибьютора одинаковые, а отсрочки по товарным кредитам разные. Если одиночная аптека платит за 30 дней, а мегасеть за 150, то объективно добавляются финансовые затраты в размере 4% по ставке 12% годовых. На фоне низкого уровня платежной дисциплины и непрерывного требования необоснованных преференций одиночные аптеки и небольшие клиенты стали премиальным сегментом для ≪Катрена≫.

Поэтому желаю мегасетям научиться платить за 30 дней, а потом уже просить у нас низкие цены. До этого момента ведущими поставщиками этих клиентов должны быть другие дистрибьюторы.

– Помимо «Протека», на кого еще вы ориентируетесь из оптовиков? Быстро растущий «Пульс» – полновесный конкурент?

– С академической точки зрения ≪Пульс≫ – прекрасный пример реализации трех нишевых стратегий с расчетом на переход в группу лидеров. Первая ниша – в условиях быстрого роста цен производителей у ведущих дистрибьюторов формируются остатки по разным ценам. Эффективная ценовая биржа позволяет собирать эти остатки, получая непрерывное преимущество в ценах по сравнению с дистрибьютором в модели прямых поставок. Ниша живет, пока есть быстрый рост цен.

Вторая ниша – дешевые препараты, на которые ведущие дистрибьюторы в связи с ≪правильным≫ ценообразованием делают высокие наценки. Ниша живет, пока лидеры не решили ≪перекрыть кислород≫. Наконец, третья ниша – ассортимент производителей с большими предоплатными скидками. Она наиболее долгоживущая и будет существовать до той поры, пока есть такие скидки или пока лидеры не найдут дополнительного финансирования на предоплату. Ориентация ≪Катрена≫ на эти ниши возможна по мере обострения конкуренции.

– «Катрен» много инвестирует в логистическую инфраструктуру. Какими мощностями компания теперь располагает и какие склады будут введены в ближайшее время?

– В ближайшие два года высокоавтоматизированные склады запускаются в Уфе, Ярославле, Краснодаре и Саратове. По завершении этих проектов компания сможет обеспечить лидерство по затратам на всей территории Российской Федерации.

– Объем и структуру инвестиций раскроете?

– Нет.

– «Катрен» примерно с 2007 года «поигрывает» на бюджетном рынке. Но доля госзакупок в общей структуре продаж несоизмерима с выручкой на коммерческом рынке. В то же время госзакупки считаются куда более легкими деньгами, да и маржа здесь может быть принципиально выше, а издержки – заметно ниже.

– ≪Катрен≫ участвует во всех санкционированных производителями аукционах. Поскольку мы предлагаем производителям только логистический сервис и не имеем влияния в учреждениях, организующих тендеры, наши услуги востребованы ограниченно. Возможно, при исключении из аукционов участников с офшорными бенефициарами наша доля вырастет.

– Акцент «Катрена» на коммерческом рынке в то же время не подразумевает существенных вложений в развитие собственной сети. Ситуация довольно странная – ваша сеть «Мелодия здоровья» вроде присутствует почти по всей стране, но за долю рынка нигде не борется, ее вклад в структуру оборота принципиальным назвать нельзя. Столь специфичной географии экспансии нет ни у одной розничной «дочки» оптовика. Зачем она вам тогда?

– ≪Мелодия здоровья≫ – исследовательский проект, нацеленный на поиск синергии между дистрибьютором и аптечными сетями. Пока этой синергии не обнаружено. Собственно показателями аптечной сети акционеры удовлетворены, но более быстрое развитие не предполагается.

– Два ваших ближайших соперника – «Протек» и «Роста» – возлагают большие надежды на розницу и верят в консолидацию розничного рынка. Реально ли, по вашему мнению, построить сети, которые займут долю в 10–20% и будут при этом доходными?

– В ближайшей перспективе 10–20% рынка классическая аптечная сеть занять не сможет. Но при появлении альтернативных вариантов объединения аптечных сетей или удачном франчайзинговом проекте такие цели становятся достижимыми. В частности, общий объем продаж участников созданной нами виртуальной сети ≪Аптека.ру≫ уже находится в этом диапазоне. В настоящий момент в Новосибирске проходит эксперимент по использованию названия ≪Аптека.ру≫ на вывеске реальной аптеки. В районе нахождения аптеки мы создаем рекламное давление на покупателей, по частотности контакта соответствующее развитой фазе этого проекта. В первый месяц позитивная дельта трафика составила 10%. Если результат по времени и большей статистической выборке подтвердится или улучшится, виртуальная сеть получит шанс перейти в более реалистичный формат.

– Вам внутренних ресурсов на такой проект хватит? Пока долговая нагрузка компании (показатели за 2013 год вы еще не раскрывали) определялась как умеренная.

– На конец 2013 года чистый долг компании отрицательный, мы зарабатываем на выдаче кредитов «дочкам» и нашим клиентам. Получаемая прибыль достаточна для реализации инвестиционной программы и выплаты дивидендов акционерам. С учетом низкого фондового индекса страны IPO неинтересно. Впрочем, при удачном развитии проекта «Аптека.ру» и появлении шанса объединить 10 тысяч аптек в аптечную сеть под этим брендом возможно проведение его IPO.

– Четыре года назад у вас была не менее амбициозная идея – построить транснационального дистрибьютора. И вы отчасти сделали первые шаги к этому – приобрели локальных оптовиков в СНГ. Идея большой международной компании еще жива?

– Наши «дочки» в Казахстане, Украине и Белоруссии радуют своими результатами. К сожалению, рынки оставшихся стран СНГ слишком мелкие, а в Узбекистане отсутствует свободная конвертация валюты. Тем не менее мы рассматриваем дальнейшее движение в страны СНГ как реалистичный сценарий. Возможно, это будет greenfield. Прохождение языкового барьера – выход за пределы СНГ – пока признано нереалистичным по причине недостаточности дистрибьюторских компетенций.

рынок фармдистрибуции, катрен, конобеев
Поделиться в соц.сетях
Врача частной клиники осудили на 2,5 года за смерть пациента
Сегодня, 15:14
МЦ «Академия» станет оператором МРТ в Ульяновской ОКБ
Сегодня, 14:57
Подозреваемым в мошенничестве тверским врачам запретили приближаться к клинике
Сегодня, 11:59
В Ростовской области количество клиник пластической хирургии сократилось в два раза
Сегодня, 9:04
Претензия на главный скандал года в фармотрасли
27 Ноября 2018, 22:34
Фармбизнес
Растворимый профи: как скромная аптечная сеть «Медицина для Вас» спровоцировала в индустрии скандал года
4484
«Мелодия здоровья» покупает аптечную сеть «Медицина для вас»
Сибирская «Мелодия здоровья» станет владельцем аптечных точек столичной сети «Медицина для вас». Об этом Vademecum рассказал директор по развитию «Мелодии здоровья» Константин Наумов. По информации Vademecum, задолженность «Медицина для вас» перед контрагентами достигает 1 млрд рублей.
22 Ноября 2018, 19:49
ФАС предложила разделить конкурсы на поставку, хранение и отпуск лекарств
8 Августа 2018, 20:47
«Катрен» до конца 2018 года выкупит свои акции у ЕБРР
21 Мая 2018, 19:24
Важнейшие новости прошедшей недели
Vademecum представляет самые важные и интересные новости прошедшей недели.
14 Апреля 2018, 8:23
Mail.ru Group начала продавать лекарства через интернет
10 Апреля 2018, 12:25
Transparency оценила прозрачность крупнейших фармкомпаний
Российское подразделение неправительственной международной организации по борьбе с коррупцией Transparency International впервые подготовило рейтинг прозрачности 200 крупнейших российских компаний. Все шесть игроков фармрынка, попавшие в рейтинг, получили невысокие баллы.
25 Января 2018, 16:15
В новосибирском биотехнопарке нашли нарушения
25 Января 2018, 7:44
«Мелодия здоровья» купила аптечную сеть «Целитель» в Курской области
По информации Vademecum, аптечная сеть «Мелодия здоровья» закрыла сделку по приобретению компании «Целитель», которой принадлежат 39 аптек в Курской области. Благодаря этой покупке «Мелодия здоровья» выйдет в новый для себя регион, в котором раньше не была представлена.
27 Октября 2017, 11:44
Аптечная сеть «Классика» подала заявление о банкротстве своих структур
В июне ООО «Аптека «Классика» ЧЛ» и ООО «Аптека «Классика» ЕК» – операционные компании челябинской аптечной сети «Классика» – подали заявление о банкротстве, следует из данных в картотеке арбитражных дел. Это был вынужденный шаг, говорит генеральный директор «Классики» Александр Ширеков: по заявлению «ряда кредиторов» на банковские счета компании был наложен арест, и «Классика» не смогла нормально работать.
28 Июня 2017, 9:19
Алексей Репик попал в рейтинг богатейших бизнесменов России

Журнал Forbes опубликовал рейтинг 200 богатейших бизнесменов России 2017 года. В их число вошли несколько представителей медицинского и фармацевтического бизнеса, состояние которых, по оценкам издания, составляет более $500 млн. Впервые в рейтинг был включен владелец фармацевтической компании «Р-Фарм» Алексей Репик. Отраслью здравоохранения интересуются и многие другие участники рейтинга.

20 Апреля 2017, 15:41
Важнейшие новости прошедшей недели
Vademecum представляет самые важные и интересные новости прошедшей недели.
15 Апреля 2017, 10:56
В сети «Столичные аптеки» сменился топ-менеджмент
Аптечную сеть «Столичные аптеки» покинули гендиректор Дмитрий Рябов и еще около 15 сотрудников. Новым руководителем сети стал Юрий Григоренко, ранее работавший в компании «Аэро-Трейд» – операторе магазинов duty free в аэропортах. В августе власти Москвы через аукцион продали АО «Столичные аптеки» компании «Миттен», близкой к девелоперской Capital Group.
20 Октября 2016, 16:06
Важнейшие новости прошедшей недели
24 Сентября 2016, 13:01
В рейтинг «РБК 500» вошли 12 фармкомпаний
22 Сентября 2016, 16:15
Яндекс.Метрика