18 Ноября, 22:24

«Потеря прибыли и товарооборота будит темные и агрессивные инстинкты «тотального демпингатора»

Ольга Макаркина
17 Июня 2014, 13:21
8198
Леонид Конобеев обещает ускорить консолидацию рынка фармдистрибуции

По итогам 2013 года «Катрену», похоже, удалось формализовать статус лидера отечественной фармдистрибуции. Свое отставание признал и «Протек», главный соперник «Катрена». В интервью VM основной владелец ОАО «Катрен» и генеральный директор одноименной оптовой компании Леонид Конобеев ответил на обвинения коллег в подрыве устоев рынка, рассказал о планах развития виртуальной аптечной сети и поделился собственным видением судьбы классической фармрозницы.

– Перед интервью мы обсуждали с вашими конкурентами и несколькими крупными клиентами рыночную тактику «Катрена». Отзывы зачастую нелестные. Оптовики называют ваш подход просто тотальным демпингом. Что, кроме цены, вывело вашу компанию вперед?

– Крайне благодарен коллегам за рекламу нашей компании. Надеюсь, что заведующие аптеками, владельцы аптечных сетей, госслужащие и производители, если обнаружат дистрибьюторов с долей, превышающей показатели ≪Катрена≫, зададут себе серьезный вопрос, чем же их прельстили и соблазнили предприимчивые российские оптовики. Таким образом, к своему глубокому сожалению, должен признаться, что ничего, кроме тотального демпинга, хоть и на фоне лучшего качества дистрибьюторского сервиса, ≪Катрен≫ предложить не в состоянии. Желающим загипнотизировать по телефону медикаменты для их лучшей продажи, сплясать с папуасами у костра или получить наслаждение от еще большей скидки за красивые глазки просим обращаться по другим адресам.

– Характерная ценовая политика – повод обвинить «Катрен» в «раскачивании лодки» и даже полном подрыве рыночных устоев. Дистрибьюторы говорят о грядущем схлопывании рынка. Крупные и средние сети сетуют на избирательный подход в выстраивании взаимоотношений с розничным звеном: приоритет получают небольшие игроки, что затормаживает консолидацию рынка и стремление к прозрачности. На ваш взгляд, борьба «Катрена» за долю может спровоцировать системные перемены в отрасли?

– Для понимания грядущих системных перемен имеет смысл обратиться к истории развития сопоставимых рынков. Распространенное повсеместно мнение о грядущей консолидации нашего рынка является, безусловно, правильным, но в дискуссиях отсутствует важнейший элемент. На развитых или почти развитых дистрибьюторских рынках исчез класс средних дистрибьюторов. Устойчиво существует группа из двух‑трех лидеров, а также нишевые компании. Оборот первых и вторых разнится на порядок. Средние дистрибьюторы по мере развития рынков уходят в нишевые, сливаются до достижения группы лидеров или банкротятся.

Теперь о текущем моменте. Три последних года низкая конкуренция и высокая дистрибьюторская маржа несколько расслабили нашу компанию, позволяя сосредоточиться только на доходности при слаборастущей рыночной доле. В 2013 годупарочка ≪молодых тигров≫ и один из ≪патриархов≫ дружно решили, что такая жизнь и доля недостаточно прекрасны.

– Прямо назвать товарищей «тигров» и «патриарха» не хотите?

– Если кто не знает, пусть догадается. Тем не менее совокупное давление ≪инициативной группы≫, к сожалению, сделало невозможным сохранение доли и прибыли ≪Катрена≫ на текущем уровне. Одновременная потеря и прибыли, и товарооборота вызывает у акционеров и менеджмента компании неизбывную грусть и будит темные и агрессивные инстинкты ≪тотального демпингатора≫. Таким образом, системные перемены, действительно, уже спровоцированы, и далекое будущее имеет шанс воплотиться на 10–15 лет раньше, чем предсказывали эксперты.

– Но вот тот же «Протек» внимательно следит за вашими действиями и ждет от вас следования следующей тактике: акценте на доходности, а не на выручке в этом году.

– Ожидания неправильные.

– Вернемся к претензиям розничного звена. Почему «Катрен» больше привечает малые сети и одиночных игроков?

– Расходы на обслуживание одиночной аптеки и аптеки в мегасети у дистрибьютора одинаковые, а отсрочки по товарным кредитам разные. Если одиночная аптека платит за 30 дней, а мегасеть за 150, то объективно добавляются финансовые затраты в размере 4% по ставке 12% годовых. На фоне низкого уровня платежной дисциплины и непрерывного требования необоснованных преференций одиночные аптеки и небольшие клиенты стали премиальным сегментом для ≪Катрена≫.

Поэтому желаю мегасетям научиться платить за 30 дней, а потом уже просить у нас низкие цены. До этого момента ведущими поставщиками этих клиентов должны быть другие дистрибьюторы.

– Помимо «Протека», на кого еще вы ориентируетесь из оптовиков? Быстро растущий «Пульс» – полновесный конкурент?

– С академической точки зрения ≪Пульс≫ – прекрасный пример реализации трех нишевых стратегий с расчетом на переход в группу лидеров. Первая ниша – в условиях быстрого роста цен производителей у ведущих дистрибьюторов формируются остатки по разным ценам. Эффективная ценовая биржа позволяет собирать эти остатки, получая непрерывное преимущество в ценах по сравнению с дистрибьютором в модели прямых поставок. Ниша живет, пока есть быстрый рост цен.

Вторая ниша – дешевые препараты, на которые ведущие дистрибьюторы в связи с ≪правильным≫ ценообразованием делают высокие наценки. Ниша живет, пока лидеры не решили ≪перекрыть кислород≫. Наконец, третья ниша – ассортимент производителей с большими предоплатными скидками. Она наиболее долгоживущая и будет существовать до той поры, пока есть такие скидки или пока лидеры не найдут дополнительного финансирования на предоплату. Ориентация ≪Катрена≫ на эти ниши возможна по мере обострения конкуренции.

– «Катрен» много инвестирует в логистическую инфраструктуру. Какими мощностями компания теперь располагает и какие склады будут введены в ближайшее время?

– В ближайшие два года высокоавтоматизированные склады запускаются в Уфе, Ярославле, Краснодаре и Саратове. По завершении этих проектов компания сможет обеспечить лидерство по затратам на всей территории Российской Федерации.

– Объем и структуру инвестиций раскроете?

– Нет.

– «Катрен» примерно с 2007 года «поигрывает» на бюджетном рынке. Но доля госзакупок в общей структуре продаж несоизмерима с выручкой на коммерческом рынке. В то же время госзакупки считаются куда более легкими деньгами, да и маржа здесь может быть принципиально выше, а издержки – заметно ниже.

– ≪Катрен≫ участвует во всех санкционированных производителями аукционах. Поскольку мы предлагаем производителям только логистический сервис и не имеем влияния в учреждениях, организующих тендеры, наши услуги востребованы ограниченно. Возможно, при исключении из аукционов участников с офшорными бенефициарами наша доля вырастет.

– Акцент «Катрена» на коммерческом рынке в то же время не подразумевает существенных вложений в развитие собственной сети. Ситуация довольно странная – ваша сеть «Мелодия здоровья» вроде присутствует почти по всей стране, но за долю рынка нигде не борется, ее вклад в структуру оборота принципиальным назвать нельзя. Столь специфичной географии экспансии нет ни у одной розничной «дочки» оптовика. Зачем она вам тогда?

– ≪Мелодия здоровья≫ – исследовательский проект, нацеленный на поиск синергии между дистрибьютором и аптечными сетями. Пока этой синергии не обнаружено. Собственно показателями аптечной сети акционеры удовлетворены, но более быстрое развитие не предполагается.

– Два ваших ближайших соперника – «Протек» и «Роста» – возлагают большие надежды на розницу и верят в консолидацию розничного рынка. Реально ли, по вашему мнению, построить сети, которые займут долю в 10–20% и будут при этом доходными?

– В ближайшей перспективе 10–20% рынка классическая аптечная сеть занять не сможет. Но при появлении альтернативных вариантов объединения аптечных сетей или удачном франчайзинговом проекте такие цели становятся достижимыми. В частности, общий объем продаж участников созданной нами виртуальной сети ≪Аптека.ру≫ уже находится в этом диапазоне. В настоящий момент в Новосибирске проходит эксперимент по использованию названия ≪Аптека.ру≫ на вывеске реальной аптеки. В районе нахождения аптеки мы создаем рекламное давление на покупателей, по частотности контакта соответствующее развитой фазе этого проекта. В первый месяц позитивная дельта трафика составила 10%. Если результат по времени и большей статистической выборке подтвердится или улучшится, виртуальная сеть получит шанс перейти в более реалистичный формат.

– Вам внутренних ресурсов на такой проект хватит? Пока долговая нагрузка компании (показатели за 2013 год вы еще не раскрывали) определялась как умеренная.

– На конец 2013 года чистый долг компании отрицательный, мы зарабатываем на выдаче кредитов «дочкам» и нашим клиентам. Получаемая прибыль достаточна для реализации инвестиционной программы и выплаты дивидендов акционерам. С учетом низкого фондового индекса страны IPO неинтересно. Впрочем, при удачном развитии проекта «Аптека.ру» и появлении шанса объединить 10 тысяч аптек в аптечную сеть под этим брендом возможно проведение его IPO.

– Четыре года назад у вас была не менее амбициозная идея – построить транснационального дистрибьютора. И вы отчасти сделали первые шаги к этому – приобрели локальных оптовиков в СНГ. Идея большой международной компании еще жива?

– Наши «дочки» в Казахстане, Украине и Белоруссии радуют своими результатами. К сожалению, рынки оставшихся стран СНГ слишком мелкие, а в Узбекистане отсутствует свободная конвертация валюты. Тем не менее мы рассматриваем дальнейшее движение в страны СНГ как реалистичный сценарий. Возможно, это будет greenfield. Прохождение языкового барьера – выход за пределы СНГ – пока признано нереалистичным по причине недостаточности дистрибьюторских компетенций.

рынок фармдистрибуции, катрен, конобеев
Поделиться в соц.сетях
Экс-министру здравоохранения Челябинской области в шесть раз сократили назначенный за взятки штраф
Сегодня, 18:23
Центр здоровья детей опроверг закрытие программы трансплантации почки
Сегодня, 17:57
Roche за $1,4 млрд покупает разработчика средства от идиопатического легочного фиброза Promedior
Сегодня, 15:23
Медицинский налог для прибывающих в Британию мигрантов поднимут с £400 до £625
Сегодня, 14:52
Полиция пришла в офис АСНА из-за сообщения об убийстве Александра Шишкина
4 Октября 2019, 20:14
Фармбизнес
Не мчат, не телятся: Как пытаются удержать равновесие и скорость участники ТОП200 аптечных сетей России по выручке в первой половине 2019 года
7856
В ТОП200 российских частных компаний Forbes вошли восемь фармпредприятий
В рейтинг Forbes «200 крупнейших частных компаний России» по итогам 2018 года вошли восемь фармкомпаний. Среди них – четыре группы разнопрофильных предприятий, три дистрибьютора и аптечная сеть.
16 Сентября 2019, 15:26
Самые важные новости прошедшей недели
16 Июня 2019, 18:44
«Мелодия здоровья» покупает петербургскую аптечную сеть «Удачные»
Розничный дивизион группы «Катрен» приобретает петербургскую аптечную сеть «Удачные», рассказали Vademecum два источника на фармацевтическом рынке.
13 Июня 2019, 16:32
«Ригла» займет часть точек иркутской сети «Селеста»
4 Июня 2019, 17:28
О чем говорили на Аптечном конгрессе Vademecum Pharm Day – 2019
16 Апреля 2019, 12:52
Фармбизнес
Чудеса на миражах: Как вписываются в рынок участники ТОП200 аптечных сетей России за 2018 год
16374
«Мелодия здоровья» нашла партнера среди продуктовых ритейлеров в Сибири
«Мелодия здоровья» будет открывать аптеки в продуктовых магазинах ГК «Командор». Первая аптечная точка 2 апреля появилась в прикассовой зоне дискаунтера «Хороший» на улице Глинки в Красноярске, принадлежащего группе, сообщили Vademecum в компании «Командор».
2 Апреля 2019, 14:31
«Мелодия здоровья» серьезно прирастет арендой в Москве и Питере
Структура группы «Катрен» может забрать московские «Дежурные аптеки» и питерские точки нового розничного проекта Ивана Саганелидзе и Владимира Кинцурашвили.
24 Марта 2019, 20:21
«Аптека от склада» купила три сети в Иркутске и Челябинске и выросла до 900 точек
Пермская «Аптека от склада» Николая Шаврина и Андрея Годовалова вышла в Иркутск через приобретение сетей «Авиценна» и «Аптеки 36и6 & Живея». Помимо этого, партнеры укрепили свое присутствие в Челябинске, купив местную сеть «Рифарм». Теперь в сети «Аптека от склада» – более 900 точек.
15 Февраля 2019, 16:24
Претензия на главный скандал года в фармотрасли
27 Ноября 2018, 22:34
Фармбизнес
Растворимый профи: как скромная аптечная сеть «Медицина для Вас» спровоцировала в индустрии скандал года
7831
«Мелодия здоровья» покупает аптечную сеть «Медицина для вас»
Сибирская «Мелодия здоровья» станет владельцем аптечных точек столичной сети «Медицина для вас». Об этом Vademecum рассказал директор по развитию «Мелодии здоровья» Константин Наумов. По информации Vademecum, задолженность «Медицина для вас» перед контрагентами достигает 1 млрд рублей.
22 Ноября 2018, 19:49
Фармбизнес
Кожа да косты: Vademecum представляет ТОП200 аптечных сетей России по выручке за первую половину 2018 года
27926
Яндекс.Метрика