В 90‑е годы Вячеслав Куренков первым из российских офтальмологов рискнул построить бизнес на инновационной, только‑только начинавшей завоевывать мировое признание, лазерной коррекции зрения. Врач нашел партнера – радиоинженера по образованию и профессионального управленца Александра Элиасберга, с его помощью привлек $1 млн на приобретение оборудования, открыл клинику и начал практиковать. Предприниматели многое пережили вместе: взлет бизнеса, информационные войны с конкурентами, демпинг и дефолт. А в начале «нулевых» внезапно расстались. Теперь каждый из них развивает собственный медцентр, нагнетая конкуренцию на рефракционном рынке, выросшем в России за последние 20 лет до 2 млрд рублей.
НА СТАРТ, ВЛИВАНИЕ, МАРЖА
Потомственный офтальмолог Вячеслав Куренков набил руку на глазных операциях еще в субординатуре, которую проходил на базе столичной 15-й горбольницы, Всесоюзного антиглаукоматозного центра в конце 80-х.
≪В то время нам разрешали делать многое – при желании и достаточной компетенции в ординатуре можно было оперировать катаракту, глаукому, делать пластику век, оперировать травму глаза и многое другое. Но были и совсем неприятные в моральном аспекте операции – например, удаление глаза. Может быть, на этом фоне у меня и начал формироваться интерес к новым методикам, помогающим спасать глаз и восстанавливать зрение≫, – вспоминает сейчас Куренков.
Помимо обретения хирургических навыков, офтальмолог в те годы прошел азы коммерции, принимая после работы пациентов в частном порядке: ≪Один из коллег раздобыл партию контактных линз Johnson&Johnson, я купил их у него и начал заниматься контактной коррекцией. Это пользовалось спросом и позволяло помимо профессионального удовлетворения еще и неплохо зарабатывать≫.
Тем не менее после окончания ординатуры молодому офтальмологу пришлось искать новую работу – свободной ставки в больнице для него не нашлось, а попытки устроиться в ведущие профильные центры того времени – МНТК ≪Микрохирургия глаза≫, НИИ глазных болезней им. Гельмгольца и так далее – успеха не имели.
≪После ординатуры меня распределили в поликлинику, я же хотел заниматься хирургией глаза, – рассказывает Куренков. – И я подумал, что, если для меня нет места в клиниках, значит, нужно создать клинику самому≫.
Начинать пришлось с частной практики по контактной коррекции зрения, диагностике и лечению глазных заболеваний: Куренков вместе с коллегами и друзьями Севиль Никитиной, Сергеем Горским и супругой Наталией Куренковой открыл ТОО МНПФ ≪Новый взгляд≫ и организовал кабинет на Крылатских холмах. На несколько тысяч долларов, накопленных еще во время работы в 15-й больнице, предприниматель приобрел самое современное на тот момент оборудование – фороптер, линзу Гольдмана, щелевую лампу, кератометр и ручной офтальмоскоп компании Carl Zeiss.
≪Тогда на рынке не было дистрибьюторов, и все покупалось с рук. Поскольку офтальмологический мир довольно тесен, найти продавцов оказалось несложно, – объясняет Куренков. – Ну а какое-то оборудование мне подарил дядя – известный офтальмолог, профессор Геннадий Полунин≫.
Линзы партнеры закупали напрямую у производителей – компаний Ciba Vision, J&J, Bausch&Lomb примерно по $20 за пару линз, складом служила квартира предпринимателя. ≪Новый взгляд≫ предлагал полный ассортимент контактной коррекции зрения – от одноразовых линз до полугодовых и 12-месячных. Сложные рецептурные линзы изготавливал на заказ брат Куренкова Алексей Вишняков в лаборатории при НИИ глазных болезней РАМН. В среднем пара линз стоила тогда около $100. ≪Контактных линз в свободной продаже тогда было мало≫, – объясняет высокий ценник Куренков.
Несмотря на высокую стоимость продукта, недостатка в клиентах ≪Новый взгляд≫ не испытывал – к Вячеславу Куренкову перешли пациенты из 15-й горбольницы, кроме того, он активно занимался продвижением – давал рекламу о своих услугах в ≪Экстра М≫, расклеивал объявления в районе Рублевки. Кабинет пользовался популярностью и у клиентуры с невысоким уровнем дохода – чтобы отказаться от очков, многие пациенты готовы были использовать, например, одноразовые линзы как полугодовые.
Вложения в бизнес вернулись уже через год работы, и Куренков задумался о расширении: ≪Я пытался вести переговоры с Ciba Vision и другими крупными компаниями о том, чтобы открыть в России собственное производство линз, но дальше обсуждений дело не пошло. А поскольку я все время держал в голове идею открыть собственную хирургическую клинику, стал искать варианты, как, наконец, это осуществить≫.
Повод скоро представился – в середине 90-х японская фирма Nidek выпустила лазерную установку ЕС-5000, позволяющую корректировать близорукость, дальнозоркость и астигматизм. К новинке, мгновенно ставшей мировой сенсацией, отечественные офтальмологи отнеслись скептически. Несмотря на то что операции лазерной коррекции зрения с каждым днем становились все популярнее в США, Германии и других европейских странах, хитом отечественной офтальмологии выступала другая методика – кератотомия, или коррекция зрения нанесением насечек на роговицу, изобретенная академиком Святославом Федоровым. ≪Кератотомия была довольно травматичной, но всем понятной методикой, тогда как лазерная коррекция использовала незнакомую хирургам технологию – по сути, испарение ткани. Вполне естественно, что они отнеслись к ней настороженно≫, – вспоминает профессор кафедры офтальмологии ФГБОУ ДПО ИПК ФМБА Андрей Золотаревский.
Куренкова не испугала ни новизна метода, ни цена лазерной установки Nidek, стоившей тогда $500 тысяч, а вместе с расходными материалами – под $1 млн. Сначала офтальмолог попытался получить кредит, но ни один банк заявку не одобрил. ≪Идея казалась банкам в целом перспективной, но довольно сомнительной с точки зрения возврата средств, – рассказывает Куренков. – Я обращался даже к одному из своих пациентов, который работал в банке, но и его она не вдохновила. Пришлось искать частных инвесторов≫.
Друзья познакомили Куренкова с гендиректором фирмы ≪Москва≫ Александром Элиасбергом. Радиоинженер по образованию, в 90-е он занимался подбором помещений для бизнес-единиц этой компании и мог найти такие средства. ≪Сначала проект вызвал у меня сомнения. Я сказал: ≪Есть же МНТК ≪Микрохирургия глаза≫. Разве они не делают такие операции?≫ Но потом я понял, что рефракционная хирургия – это действительно незанятая ниша на рынке. Мне удалось найти людей, которые нам дали деньги в долг на лазер, и мы довольно быстро приобрели это оборудование≫, – рассказывает Элиасберг. Для того чтобы начать хирургические операции, партнеры зарегистрировали МНИОЦ ≪Новый взгляд≫ и разграничили полномочия: Куренков отвечал за медицинскую часть, а Элиасберг заведовал финансовыми вопросами. Некоторое время офтальмолог тестировал лазер на специально закупленных на бойне свиных глазах, пока, наконец, не приступил к практике.
ЛУЧ СКВОЗЬ НАСЕЧКУ
Первое время в клинику приходили несколько десятков пациентов, большую часть из них направляли врачи принадлежащего Куренкову кабинета контактной коррекции зрения. Через полгода количество операций в центре выросло в несколько раз. Толчком стала публикация о центре и применяемой здесь новой методике в газете ≪Труд≫. ≪Однажды увидел рекламный листок центра ≪Новый взгляд≫, позвонил владельцам и предложил со скидкой опубликовать заметку в газете ≪Труд≫, которая тогда была одной из самых тиражных газет в стране, они согласились, – рассказывает автор публикации Максим Буланцев. – Куренков сделал мне операцию, и я написал обычный журналистский материал под названием ≪Идеальное зрение за 30 секунд≫. Уже через неделю после выхода заметки в редакцию приходили мешки писем от читателей≫.
Вскоре читатели повалили и в саму клинику. ≪Мы делали по 50–60 операций в день, запись на прием была на несколько месяцев вперед, мы не справлялись с потоком пациентов≫, – вспоминает Элиасберг. Операция на один глаз стоила $430, и через год партнеры смогли не только вернуть заем, но и приобрести еще один лазер, то есть вдвое увеличить операционную мощность центра. Найти недостающие для покупки лазерной установки средства оказалось проще простого – к тому времени банки наперебой предлагали ≪Новому взгляду≫ кредиты.
Центр и практикуемую Куренковым лазерную коррекционную методику охотно продвигали российские селебрити, ставшие постоянными клиентами ≪Нового взгляда≫. ≪Одним из первых в клинику пришел Иосиф Пригожин, за ним подтянулись многие его коллеги, получавшие услугу и популяризировавшие метод, – рассказывает Куренков. – Например, Валерий Меладзе сразу после операции поехал на какую-то встречу, где принялся горячо уговаривать партнеров обратиться за помощью к нам. Я сделал тогда лазерную коррекцию почти всем нуждающимся в ней звездам нашего шоу-бизнеса≫.
Громкий успех новой методики не мог оставить равнодушными конкурентов. Сотрудники МНТК им. С.Н. Федорова выступили с серией публикаций, критикующих лазерную коррекцию зрения. Например, Андрей Золотаревский, служивший в то время заместителем гендиректора ≪Микрохирургии глаза≫, со страниц ≪Комсомольской правды≫ предупреждал: ≪Метод вреден при прогрессирующей близорукости, анатомически тонкой роговице, тяжелых соматических заболеваниях и наличии дистрофических изменений сетчатки. Осложнения возникают через три-четыре месяца после операции. На роговице глаза появляется непрозрачный рубец, за счет которого резко снижается зрение≫.
Как утверждает Куренков, PR-кампанию инициировал автор конкурирующей методики, сам академик Федоров. Правда, сегодня президент Фонда содействия развитию передовых медицинских технологий Ирэн Федорова говорит, что это не так: ≪Святослав Николаевич с конца 80-х годов работал над созданием отечественного лазера и никак не мог противиться внедрению этой технологии≫.
Так или иначе, вскоре МНТК приобрел эту же лазерную установку, тем самым окончательно ≪легитимизировав≫ метод. В сегмент буквально рванули новые игроки – например, клиника рефракционной хирургии ≪Эксимер≫ в Санкт-Петербурге и Москве или ≪Доктор Визус≫ в Москве. И все же конкуренция тогда еще практически не ощущалась – пациентов, желающих навсегда избавиться от очков, хватало на всех.
В первый раз участники рынка собрались вместе после дефолта 1998 года. ≪Многие тогда начали демпинговать, и мы собрали у себя в ≪Новом взгляде≫ коллег, чтобы договориться о каком-то уровне цен, но встреча ни к чему не привела, – признается Александр Элиасберг. – Каждый пошел своим путем, по сути, мы просто договорились о том, что продолжаем мирно сосуществовать на рынке≫.
В начале ≪нулевых≫ бизнес ≪Нового взгляда≫ все еще продолжал расти, клиника оставалась лидером на рынке. Центр стабильно показывал рентабельность более 20%. Из прибыли Вячеслав Куренков, например, смог открыть еще стоматологическую клинику и салон оптики. Развивалась и научная деятельность – врачи центра защитили 11 кандидатских и три докторских диссертации по лазерной коррекции зрения, создав таким образом для методики первую в стране академическую базу.
В 2003 году, когда бизнес уверенно двигался по накатанной, партнеры внезапно расстались. Причины разрыва, как и условия, на которых разделялись совместные активы, Куренков не комментирует, а Элиасберг говорит, что они разошлись во взглядах на развитие бизнеса. Понятно лишь то, что поодиночке им не удалось достичь тех финансовых показателей, которые ≪Новый взгляд≫ показывал в период своего расцвета.
СОЦИАЛЬНАЯ НАГРУЗКА НА ГЛАЗА
После разрыва у Элиасберга остался бизнес ≪Нового взгляда≫, а Куренков, продолжив управлять кабинетом контактной коррекции зрения, стал пробовать себя в новых офтальмологических проектах. Вместе с выходцем из МНТК ≪Микрохирургия глаза≫ Дмитрием Дементьевым и предпринимателем Олегом Розенбергом открыл, например, в Москве клинику ≪Новый ковчег≫, но вскоре закрыл проект. ≪У нас с Дмитрием разладились отношенияс нашим третьим партнером, и мы закрыли центр≫, – признается Куренков.
Не заладились у Куренкова и другие проекты – оптику он продал, а стоматологию закрыл: ≪Эту клинику я развивал совместно с партнером-стоматологом, который жил в Германии и приезжал в Россию не так часто, как того требовали пациенты. И я ничем не мог компенсировать его отсутствие≫.
В 2008 году офтальмолог затеял уже третий по счету профильный бизнес – Клинику доктора Куренкова, расположенную в том же районе, что и центр ≪Новый взгляд≫, принадлежащий Элиасбергу. На создание именной клиники потребовалось несколько миллионов долларов, и Куренков, по его словам, привлек к проекту непрофильного соинвестора. Имя нового партнера офтальмолог не раскрывает, однако, по данным ≪СПАРК-Интерфакс≫, 100% ООО ≪Клиника доктора Куренкова≫ принадлежит только ему.
Новый старт дался предпринимателю нелегко. Бум интереса к рефракционным операциям прошел, конкуренция выросла – по всей стране появились десятки клиник, предлагающих такую услугу. К середине 2000-х объем рынка рефракционных операций достиг примерно 2 млрд рублей в год и с тех пор, по оценкам участников рынка, практически не растет. ≪Рефракционная хирургия стала массовой методикой и базовой услугой офтальмологических клиник≫, – говорит прежний оппонент Куренкова Андрей Золотаревский.
Масштабы авторского бизнеса Куренкова гораздо скромнее, чем в их с Элиасбергом первой лазерной клинике, – в месяц здесь проводится немногим более 100 вмешательств. Куренков старается диверсифицировать инвестиции: планирует, например, открыть детское отделение, а кроме того, построить сеть под брендом ≪Первая глазная клиника≫. ≪Мы собираемся открыть около 10 таких клиник в ближайшие пять лет. Будем делать операции по поводу катаракты, глаукомы, например, пенсионерам. Поскольку это социальный проект, то мы намерены сотрудничать с госорганами и надеемся на льготные условия. В целом это не занятая ниша, – размышляет предприниматель, – в Западном округе Москвы, например, нет офтальмологического стационара, и люди ждут очереди в государственные клиники больше полугода≫.
Схлынул клиентский поток и у бывшего партнера Куренкова в клинике ≪Новый взгляд≫. ≪Большое число пациентов, которые хотели скорректировать зрение, уже это сделали. Рентабельность бизнеса постепенно падает и составляет сейчас не более 10–15%, а повышать стоимость услуг не имеет смысла, так как люди могут просто не пойти в клинику. Мы испробовали различные методы привлечения пациентов, но пока они не привели к значительному увеличению клиентского потока≫, – разводит руками Элиасберг.
