Как известно, культуру делового общения российскому фармрынку в начале 1990-х прививали восточноевропейские компании, главным образом венгерские, которых приватизация коснулась первыми. Венгры быстрее прочих из лагеря СЭВ пришли к пониманию, что вопросы выживания собственных предприятий никому доверять нельзя, что действовать нужно решительно и самостоятельно искать новых партнеров в бывшем СССР – историческом и главном для них рынке сбыта. Тогда же была заложена по своему рискованная, но не имевшая достойных альтернатив модель кредитования рынка производителем. Gedeon Richter и Egis отдавали товар новоявленным дистрибьюторам, те по мере продаж отчитывались и рассчитывались, а производитель завозил в страну свежую партию лекарств. На прошлой неделе из жизни ушел один из соавторов этой архитектуры – Ласло Почайи, гендиректор Egis в России в 1990–2000 годах. Из всех знаковых для истории рынка менеджеров-экспатов он был связан с Россией наиболее тесно. С его видением перерождения отрасли наши читатели могут ознакомиться в интервью, которое Ласло Почайи дал весной 2020 года для книги издателя Vademecum Дмитрия Кряжева «Таблетированная фирма», приуроченной к 30-летию группы «Протек» и отечественной фарминдустрии.
– Давайте начнем с самого начала, а где оно, начало, вы мне подскажете. Вся ваша деятельность так или иначе была связана с торговлей, торгпредством, но, насколько я понимаю, прежде чем где-то в середине 70-х стать сотрудником венгерского Внешторга, вы закончили физфак Харьковского университета и какое-то время работали по специальности.
– Да, я учился в Харькове, окончил университет в 69-м.
– Почему в Харькове, а не в Будапеште?
– Все просто – я стал государственным стипендиатом и мог претендовать на учебу за границей, в СССР. Вообще-то я всю жизнь хотел стать врачом, а когда был на третьем-четвертом курсе гимназии, вдруг понял, что врач из меня не получится, и мне пришлось решать, кем хочу стать. Я был таким типичным отличником по всем предметам, гимназию закончил с отличием и пора было определяться. Кем? Переводчиком или языковедом – несерьезно. Каждый интеллигентный человек должен владеть каким-то иностранным языком, иначе это непрофессионально. В конце концов, я решил, что стану математиком. В то время вступительные экзамены для госстипендиатов были немного раньше, чем в Будапештском университете, чтобы в случае неудачи успеть в венгерский вуз. Я отправился на экзамены и настолько прекрасно сдал математику, что комиссия мне сказала: «Будешь физиком». Я страшно удивился: если хочу стать математиком, почему я физик? Они мне сказали, что сейчас я ничего не понимаю, но придет время, и я вспомню наш разговор и тогда пойму, почему стал физиком. Очень скоро понял, что каждый физик прекрасный математик, но не наоборот. Так я поступил на физфак. Вначале нас повезли в Киев, дали хорошую по тем временам стипендию, общежитие. В Киев, до сих пор помню, мы приехали 18 августа 1964 года, до 1 сентября адаптировались, наконец, пошли в институт. Сижу на одной лекции, на другой и понимаю, что ни хрена не понимаю. А я ведь уже тогда неплохо говорил по-русски.
– Вы учили русский в школе?
– И в школе, и в гимназии учил – и русский, и английский. Оказалось, что в Киеве уже в то время преподавали на украинском. Мы сразу написали в посольство письмо, что у нас ничего не выйдет, нас тут, в Киеве, человек 15 и все в таком же положении, помимо русского языка на филфаке везде – украинский. И тогда очень оперативно, за один день нас перевели из Киева в Харьков – там все было нормально. И вообще, нам крупно повезло, у нас были знаменитые профессора.
– У вас преподавал Ландау?
– Ландау уже после был, мы по его книгам учились, а тогда нам преподавал профессор Лившиц. Так я стал физиком. Кстати, что интересно, многие в фарминдустрии – физики. В том числе Якунин.
– Якунин, Перминов, Конобеев, Младенцев – полно.
– Мне с физикой повезло, и в 69-м году я вернулся в Будапешт с красным дипломом. В 19 лет думал, что нет на свете человека умнее меня. Когда-то мне казалось, что в физике не существует задачи, которую я не смог бы решить. А вот когда окончил университет, понял, что абсолютно ничего не знаю. Что из меня будет? В министерстве решили: раз я был государственным стипендиатом, то должен отблагодарить за это страну. Поэтому меня отправили в институт НИИ металлофизики. Это было очень интересно. Там я проработал семь лет, защитил докторскую диссертацию, став одним из самых молодых докторов наук в Венгрии. Чувствовал себя в институте очень хорошо, быстро перескочил несколько ступеней, через четыре года стал начальником лаборатории – мою профессиональную работу, да с русским дипломом, очень высоко ценили. Но вскоре в институте сменилось руководство, и новые начальники решили, что я должен работать в министерстве. Я страшно не хотел превращаться в того, кого всегда называл «министерскими крысами». Но скоро понял, что или пойду в министерство, или останусь без работы. Так в 1976 году я стал руководителем секретариата заместителя министра по металлургии, по нынешним временам – министра металлургии. Три года я прожил в этой роли. Мне это очень надоело, но и в институт вернуться не мог – те проблемы, которыми занимался в институте, меня уже не интересовали по-настоящему. Мне уже было ближе народное хозяйство, поэтому я попросил, чтобы меня отправили из министерства в Департамент международных отношений в отдел капиталистических стран. И в 79-м году я стал руководителем этого подразделения. Я занимался капстранами и контактировал с теми организациями, которые тогда в этом участвовали: Европейский комитет, Комитет по стали и так далее. Я очень хорошо себя чувствовал, потому что мог ездить, использовать свои знания и языковые навыки. В отпуск в первый раз пошел в самом конце 1979 года, и вот мне под Рождество позвонил министр металлургии: «Я знаю, что ты в отпуске, но не мог бы ты часик потратить – посидеть-поговорить?» Я понял: что-то тут затевается не очень хорошее. Так и случилось – мне предложили снова стать руководителем секретариата. Я пытался объяснить, мол, несерьезно все бросать, надо передать дела. Они сказали, что все уже решили. Спросили, какую зарплату хочу, какие у меня есть пожелания. У меня такие скромные пожелания были, что я хочу квартиру получить, зарплату на 2 тысячи больше. И 1 января 1980 года вернулся в министерство. Я там хорошо себя чувствовал, а через год отраслевые министерства снова объединили.
– Создали Минпром, получается?
– Да. Нашего министра опять сделали заместителем, отвечавшим за металлургию. И все было нормально, но где-то в середине 80-х я понял, что в Венгрии, исходя из ее экономического положения, мне неуютно. Дико страна выглядела, очень плохо было с валютой, я решил, что куда-то нужно ехать за границу. И где-то в 86-м оказался в Москве, в торговом представительстве.
– Почему вы на Восток поехали, а не на Запад? Выбор же был и в ту и другую сторону, а у нас в то время было еще неспокойнее, чем в Венгрии.
– Если быть до конца откровенным, это место было на 100% за мной. Я хотел сначала попробовать на Запад поехать, но со мной так грубо разговаривали в Министерстве иностранных дел, что я, что называется, стол перевернул в другую сторону: «Как вы смеете со мной так разговаривать?» И мне сказали, что будет лучше, если я больше в МИД не пойду, зато предложили Россию. У меня было единственное условие – никаких собеседований. Или я гожусь как есть, или никак. И меня просто перевели в торгпредство. В то время прорабатывался вопрос диверсификации нашей экономической деятельности в России, то есть, помимо торгпредства в Москве, предполагалось открытие филиалов в регионах, имеющих потенциал. Появилось представительство на юге России, на Урале, в Санкт-Петербурге. И мне предложили стать торгпредом Венгрии в одном из этих регионов, на мое усмотрение. Я выбрал Ростов. Перед тем как занять этот пост, я сказал, чтобы прекратили мое назначение в Москве и дали новое, и тогда все будет нормально. Они сказали: «Зачем? Лучше тебе из Москвы сразу перебраться». Я сказал, что это нехорошо, закон есть закон – пять лет максимум можно работать на одном месте. Если этот лимит нарушу, любой может сказать, что я засиделся. Они меня убедили, что никаких проблем не возникнет: «Неужели ты нам не веришь?» И я, дурак, поверил. Поработал в Ростове два года, объездил весь юг России, те республики, о которых в Венгрии и не слышали, – Кабардино-Балкария, Адыгея и так далее, то есть был знатоком юга. И тут чувствую: что-то ненормально – то одна моя работа не нравится, то вторая. Тут-то и выяснилось, что в Будапеште есть человек, который метит на мое место. Меня вдруг начали спрашивать: «Сколько лет ты уже в России? Семь?» То есть я понял, что меня уже списали и пора искать работу. В министерство готов был вернуться только в том случае, если это будет предпоследняя фаза до безработицы. Не знаю, чем бы это закончилось, если бы один хороший человек не решил мне помочь, по знакомству. Он знал, что венгерский «Медимпэкс» ищет хорошее место в Москве, а заодно – генпредставителя компании в России. Я подумал. Никакого отношения к фарминдустрии до 93-го года не имел, ничего не знал ни в медицинской, ни в фармацевтической промышленности, но на встречу пошел, и там выяснилось, что генеральным директором «Медимпэкса» является мой сокурсник. Так меня приняли на работу.
– А что входило в номенклатуру «Медимпэкса»?
– Лекарства. Все фармпроизводители Венгрии осуществляли экспорт через «Медимпэкс». Я отвечал за Россию и все республики бывшего СССР. Очень скоро выяснилось, что у меня, как у генерального представителя, больше сил уходит на Украину, Белоруссию, Прибалтику и так далее, которые дают 20% нашего оборота, а на 80%, что приходится на Россию, времени остается очень мало. Но делать было нечего, я ездил по всем республикам, пытался там как-то протолкнуть венгерские лекарства.
– Но, если был такой импортер, почему все дистрибьюторы – «Инвакорп», «Экохелп», «Протек», «Лиат-Натали», а затем «СИА» – сами ездили договариваться в Венгрию о каких-то поставках?
– Потому что им нужно было познакомиться с теми венгерскими предприятиями, которые могут работать в России. Их интересовала номенклатура, каждый из них мог какие-то свои условия диктовать. Несмотря на то что я был в России, экономические вопросы решались в Будапеште, поэтому мы вели подготовительные переговоры, способствовали контактам с предприятиями, но окончательные решения, как правило, принимались в «Медимпэксе», в Будапеште. Это очень интересный вопрос, раскрывающий суть развития отношений между дистрибьюторами и «Медимпэксом». Дело в том, что заводы очень быстро поняли, что если они имеют собственную, не зависящую от «Медимпэкса» дистрибьюторскую сеть в России, то это намного больше ценится при приватизации завода. «Гедеон Рихтер» в этом смысле плохой пример, потому что он остался в государственной собственности на 25%. Остальные искали возможность привлечения иностранных инвестиций, а потому сокращали сотрудничество с «Медимпэксом». Сначала поделили поток: одна часть шла через «Медимпэкс», другая – независимо от него. Роль «Медимпэкса» постепенно снижалась, в результате у него остался единственный партнер – Egis. И как-то тогдашний генеральный директор Egis сказал мне: «На хрена мне этот «Медимпэкс»? Я хочу, чтобы ты перешел из «Медимпэкса» ко мне и занимался только вопросами Egis, поэтому я «Медимпэкс» купил».
– Имело смысл покупать ради человека структуру?
– Да, он был уверен на 100%, что я не продаюсь и не оставлю «Медимпэкс» ни в коем случае. Но у него не было никакого аппарата, не было людей, которые могли бы дистрибуцией заниматься, и он купил «Медимпэкс». Он мне сказал: «Вы очень гордитесь тем, что продаете на $10–15 млн препаратов Egis по всей России и бывшему СССР, но это не оборот. Если ты добьешься $30 млн, мы тебе дадим целую сумку с деньгами». И эти $30 млн у меня были уже через полгода. То есть я начал работать в Egis директором и уже не должен был ничего ни с кем согласовывать, просто продавал.
Мы открыли представительство Egis в Москве. У меня было пожелание – заниматься только Россией. В 1998-м случился кризис, все начали сворачиваться, а мы – развиваться. Я был, пожалуй, единственным, кто утверждал, что за падением непременно начнется подъем. А то, что я сейчас развиваю, набираю медицинских представителей, будет очень полезно через год-два. Я использую это время, чтобы подготовиться. Когда я взял Egis, у нас было 8 или 10 медпредставителей, я постепенно нарастил их число до 20–30. Разумеется, о компании никто ничего не знал. Я стал очень активно участвовать в разных профессиональных конференциях. В течение нескольких лет на фоне явного дефицита «говорящих голов» в отрасли я стал чуть ли не лидером иностранных компаний. Да и вообще дело пошло.
– В конце 90-х Egis могла заключить эксклюзивный договор поставки с любым дистрибьютором – «Протеком», «СИА», «Ростой» – и, с учетом сумасшедшего роста рынка, гарантированно получить хороший результат. Как работала Egis в России – выбирала нескольких партнеров или моноканал?
– Мы никогда не шли по моноканалу, а работали с каждым партнером. Собственно, с теми дистрибьюторами, которых вы сейчас назвали. Единственное правило: цена и условия для всех должны быть одинаковыми. Открыто заявили, какие льготы предоставляем в том случае, если по предоплате работаем, или когда даем месяц или три месяца отсрочки – больше не давали. Торговые условия были одинаковыми. У нас с этими компаниями были в основном прямые контракты, а коммерческие условия, конечно же, менялись. Допустим, «Протек» больше любил консигнацию, и у нас с ними был консигнационный склад. Потом они решили, что лучше иметь прямые поставки из Будапешта без всякой консигнации. Очень большое значение имело то, что мы знали каждого партнера, знали, кому можно верить. Кроме названных выше, работали и с «Биотэком».
– Вы участвовали в ДЛО?
– Да.
– Меня интересует период запуска – 2004 год, в систему вкачивают огромное количество денег. Очевидно, что организаторы должны были с вами через дистрибьюторов, а то и напрямую какие-то вопросы проговаривать: гарантии поставок, увеличение объема и так далее. Что было в 2004 году, накануне запуска ДЛО?
– Еще до того как программа ДЛО появилась, мы гордились тем, что около 70–80% процентов наших препаратов – жизненно необходимые. Я сам ездил на всевозможные конференции, выступал, рассказывал о наших препаратах, лоббировал их включение в такие списки. И вот Рамил Усманович Хабриев и его люди придумали ДЛО. В программу, конечно, вошли только те препараты, которые были в списке ЖНВЛС. Таким образом, Egis сразу оказалась значимым поставщиком этих препаратов. С одной стороны, очень хороший знак, а с другой – цены этих препаратов определяли Рамил Усманович и дистрибьюторы, и мы уже не могли заниматься тут ценообразованием. То есть свободное ценообразование было только у тех препаратов, которые не вошли в игру. Теперь все было наоборот – все захотели выйти из перечня, но выйти было невозможно, потому что государству нужны были наши препараты. Я прекрасно помню то время, когда шли переговоры с дистрибьюторами, Рамилом Усмановичем. Дистрибьюторы тогда вели переговоры от лица государства наравне с начальником Росздравнадзора. Руководители «Биотэка», «СИА» и так далее. Они сидели в кабинете Рамила Усмановича и каждого из нас вызывали, обсуждали ценообразование. Удивительное было время.
– Первый год ДЛО был обильным. Выяснилось, что даже денег так много не нужно – освоили 30 млрд из 50 млрд рублей. А к 2006 году рынок распробовал эту историю. Все говорили: «Вот, медпредставители наконец-то все поняли». То есть компании поняли, что эта штука работает и что канал сбыта очень мощный, и все усилия бросили на рынок госпрограммы. У вас в 2006 году такая перемена произошла?
– В то время в структуре всей системы произошли довольно большие изменения. Вместо медпредставителей у нас появились так называемые key account managers, которые следили за тендерами и в тендерах участвовали. То есть коммерческие представители работали в разных регионах для того, чтобы в тендеры были включены наши препараты. Заранее нужно было узнать, кто, сколько, по какой цене хочет брать, а также что ожидается в поставке.
– Вы покинули компанию в 2010-м. Почему?
– Накануне в Egis пришло новое руководство, а я остался на месте – компания как семья была. И с новым руководством очень хорошо работал, хотя мне было уже больше 60 лет. Я готовил преемника – Кантора Чаба, с ним работал с его студенческих лет, собственно говоря, я его вырастил. Так что где-то 10 лет назад его назначили на эту позицию. Единственное, мне понадобилось время, чтобы ввести его в курс, я это сделал и в конце 2010 года ушел. Потом смотрел на компанию уже со стороны.
– Это уже современная история, возможно, менее интересная. Венгры все же больше ассоциируются с золотым веком фармрынка, с 90-ми. Кто из людей на российском рынке в период его расцвета и чем вам больше всего запомнился?
– Много кто запомнился. До сих пор вспоминаю Якунина, потому что он – физик и жизнелюб. Я ему один раз сказал: «Вадим, почему ты не выдвигаешь себя на пост президента России? Все у тебя для этого есть». На что он ответил: «Потому что я слишком люблю жизнь». Якунин как человек мне очень нравился.
И Рудинский. Единственное, с ним всегда очень трудно было договориться о встрече в нормальное время. В моем понимании вечер – это 6 часов, а с ним можно было только в 10-11 встретиться.
Собственно говоря, со всеми дистрибьюторами у меня были хорошие, я бы даже сказал, дружеские отношения. Меня принимали, обнимали, целовали и отвечали взаимностью. Я всегда говорил, что в России ты долго будешь жить в том случае, если не врешь. Ты обещал что-то сделать, например, дать какие-то скидки. Даже если не принимают твои условия, ты должен дать эту скидку, потому что ты обещал, иначе тебе не жить в России. Такие отношения у меня были и с дистрибьюторами, и с опинион-лидерами, и с государственными руководителями. Мне очень трудно выбрать таких людей, с которыми у меня были исключительно дружеские отношения, да и не нужно этого, но с каждым из них у меня были хорошие партнерские отношения. В то время было ощущение, что мы делаем большое общее дело.
Ласло Почайи — выпускник Харьковского госуниверситета им. А.М. Горького, доктор наук (1976).
Карьера Почайи началась в НИИ металлофизики, с 1976 по 1986 год он работал в Министерстве промышленности Венгрии, затем занял пост в Торговом представительстве Венгрии в России.
С 1994 года Почайи был гендиректором фармзавода «ЭГИС» в России, а также представителем Венгрии в Европейской экономической комиссии ООН. Кроме того, Почайи занимал пост председателя попечительского совета Национальной премии в области кардиологии «Пурпурное сердце».
Редакция Vademecum выражает соболезнование коллегам, родным и близким Ласло Почайи.
