Не у всякого ученого, продвигающего свою инновационную идею, найдется друг детства из списка Forbes. Челябинскому офтальмологу Рашиду Ибатулину в этом смысле повезло. Он разыскал своего бывшего одноклассника – миллиардера Марка Лейвикова – и уговорил его вложиться в разработку и продвижение лечебных очковых линз, останавливающих прогрессию близорукости у детей и подростков. Этим летом созданная партнерами линейка оптических продуктов Perifocal получила положительное заключение МНИИ глазных болезней им. Гельмгольца. Предприниматели запустили линзы в продажу, начали рекламную кампанию и рассчитывают уже к концу следующего года занять до 0,5% российского оптического рынка. Если эти планы осуществятся, Perifocal станет первой коммерчески успешной очковой линзой отечественной разработки.
Много лет после окончания челябинской школы №121 будущие партнеры никак не пересекались. Лейвиков строил металлургический бизнес, а Ибатулин, дослужившись до должности главного детского офтальмолога Челябинской области, работал врачом, занимался наукой и параллельно развивал в регионе сеть салонов оптики. Одноклассники встретились снова в середине 2000-х, когда Ибатулин решил выйти из бизнеса в Челябинске и переехать в Москву. Офтальмолог позвонил школьному приятелю и предложил построить в столице совместный оптический бизнес. ≪В решении инвестировать всегда большую роль играет человеческий фактор, – признается Лейвиков. – Я давно был знаком с Рашидом и согласился≫.
Партнеры открыли на Севастопольском проспекте в Москве центр зрения ≪Арт Оптика≫, в котором, помимо непосредственной продажи очков, работал специализированный офтальмологический центр. Ибатулин решил не бороться с сетевыми салонами за массовую аудиторию и сделал ставку на корпоративных клиентов. ≪Мы приходили, например, в Сбербанк, в отделения МГТС, МГТУ им. Н.Э. Баумана и делали предложение по обслуживанию их сотрудников у наших офтальмологов и продаже им очков. А поскольку кроме нас никто это тогда не практиковал, клиенты выстраивались к нам шеренгами, мы работали без всякой рекламы, создавая стабильный поток≫, – гордится удачно примененным маркетинговым инструментом Ибатулин. Развиться набиравшей оборот схеме продаж помешал кризис – компании стали сокращать свои корпоративные расходы, рентабельность салона упала. Партнеры задумались о диверсификации бизнеса. Впрочем, и до того было понятно, что, оперируя одним, даже высокорентабельным центром, утвердиться на оптическом рынке невозможно. Офтальмолог решил возобновить исследования по проекту, над которым работал последние несколько лет, – разработке лечебной очковой линзы с несколькими фокусами. По гипотезе Ибатулина, такая линза должна была останавливать прогрессию близорукости, кроме того, сводить к минимуму предрасположенность к ней у детей. ≪Идея показалась мне любопытной, – говорит Лейвиков, – и мы начали над ней работать≫.
Партнеры не стали закрывать салон, но сместили бизнес-акцент в сторону реализации инновационного проекта. Ни офтальмолога, ни инвестора не смущало, что на тот момент еще никому из отечественных разработчиков очковых линз не удалось запустить свои опытные продукты в массовое производство и продажу.
УТЕШЕНИЕ УТЕХИНА
Последняя отечественная оптическая разработка, получившая масштабный экономический размах, была сделана в 50-е годы в СССР. Сотрудник ленинградского оптического предприятия ≪Светлана≫ Юрий Утехин изготовил сферопризматические линзы для очков, которые, по его убеждению, должны были уменьшать степень близорукости. Линза Утехина наклеивалась на обычные очки и состояла из двух частей – сферы, выполнявшей функции хрусталика, и призмы, которая сводила зрительные оси на предмет, принимая на себя работу глазных мышц. Таким образом, нагрузка на глаза снижалась, что постепенно должно было повышать остроту зрения. Очки с такими линзами получили название БСПО.
Отклики на разработку представителей советской офтальмологии были противоречивыми. В один и тот же год Институт глазных болезней и тканевой терапии им. В.П. Филатова одобрил внедрение новой линзы, а Институт им. Гельмгольца дал на опытный продукт отрицательный отзыв. Тем не менее в начале 60-х метод борьбы с близорукостью с помощью БСПО был одобрен Ученым медицинским советом Министерства здравоохранения РСФСР. Изобретение демонстрировалось на ВДНХ, а Утехин стал оптической знаменитостью – его материалы публиковали ведущие научные журналы, автора БСПО приглашали читать лекции врачам и студентам.
К концу 80-х сферопризматические элементы Утехина были признаны медизделиями, разрешенными для применения по всей территории страны. К тому моменту в нескольких городах СССР прошли исследования, у участников которых после ношения линз действительно значительно снизилась близорукость. Утехин обучил работе с линзами более 500 врачей и оптовиков, а оптические заводы в Ленинграде, Москве и Изюме ежемесячно выпускали до 80 тысяч элементов. Министерство здравоохранения СССР даже разрабатывало план продажи лицензии на эксплуатацию метода зарубежным фирмам и одобрило строительство в Москве центра коррекции зрения с использованием очков БСПО и методик Утехина.
Внедрение разработки затормозилось в 90-е годы. ≪Производство элементов на оптических заводах снизилось в разы, строительство центра заморозили, – вспоминает Юрий Утехин. – Если раньше я мог позвонить в Минздрав – и все проблемы по внедрению БСПО моментально решались, то теперь звонить стало некому. С тех пор я сотрудничаю с рядом частных медицинских учреждений, в которых лечу пациентов по своим методикам, а линзы для меня производит лаборатория, основанная моей бывшей сотрудницей, которая поставляет мне не больше десяти единиц продукции в месяц≫, – говорит Утехин.
Участники рынка, правда, считают, что проект Утехина был свернут по другой причине. ≪Многолетнее тестирование очков БСПО показало, что они не так эффективны, как предполагалось в самом начале, были случаи, когда при их ношении пациенты теряли аккомодацию≫, – делится своей версией директор по продажам компании Avvita Анатолий Белкин.
Как бы там ни было, до сих пор на российском рынке кроме очков БСПО не появилось ни одной отечественной оптической разработки, которая получила бы масштабное распространение. Основную долю на рынке заняла хлынувшая в Россию в 90-е годы легальная и ≪серая≫ зарубежная продукция – очковые линзы, корректирующие зрение и снижающие зрительные нагрузки, но не лечащие близорукость. Идеям, которые появлялись у российских оптиков, не удавалось пробиться на широкий рынок.
Не смогли, например, поставить на коммерческие рельсы свой совместный проект фильтров для очковых линз Институт биохимической физики им. Н.М. Эмануэля РАН, Московский НИИ глазных болезней им. Гельмгольца и компания ≪Лорнет-М≫. ≪В 90-е годы я делал работу, связанную со светофильтрами спортивных очков, и выявил спектральные характеристики очковых линз, которые в некоторых случаях позволяли лучше видеть. Похожие разработки в то время создавал и ныне покойный профессор Юрий Захарьевич Розенблюм [руководитель офтальмоэргономической лаборатории в МНИИ глазных болезней им. Гельмгольца. – VM], – вспоминает ведущий научный сотрудник Института биохимической физики профессор Павел Зак. – Мы провели серию совместных исследований, показавших, что примерно при 20 видах глазных заболеваний окрашенные очковые линзы позволяли пациентам лучше видеть. Очки с такими спектральными линзами начало выпускать московское предприятие ≪Лорнет-М≫.
Минздрав РФ дал рекомендации по запуску производства и использованию линз в медицинской практике, и компания ≪Лорнет-М≫ начала изготавливать оптику с фильтрами в широком ассортименте – от линз для работы на компьютере и вождения автомобиля до специальных очков для альбиносов. ≪Мы получили необходимые документы для продажи линз, заключили контракты с дистрибьюторами. А потом узнали – чем дальше от Москвы, тем чаще под наши документы подкладывают дешевые китайские линзы. Дистрибьюторы дискредитировали разработку, и мы отказались от идеи массовой продажи продукта. Сейчас делаем ограниченное количество таких линз, и их можно купить только в наших салонах и у нескольких партнеров, которым мы доверяем≫, – рассказывает генеральный директор компании ≪Лорнет-М≫ Павел Голиков.
ФОКУСЫ БЛИЗОРУКОСТИ
У Рашида Ибатулина интерес к методикам, снижающим степень близорукости, проявился много лет назад, когда он возглавлял в Челябинске областное детское глазное отделение. ≪В то время для стабилизации близорукости применялось много различных методов, но активнее всего производилась склеропластика, – вспоминает офтальмолог. – По ночам после работы я ходил в городской морг, удалял у трупов глаза, консервировал, а через неделю вырезал лепестки склеры и с помощью этого материала оперировал пациентов≫.
Потом вместе с коллегами в память о своем научном руководителе по кандидатской диссертации офтальмолог разработал очковую линзу для тренировки аккомодации. В последующие годы параллельно с врачебной практикой, госслужбой и собственным бизнесом врач находил время для работы над новыми прототипами линз. Но перевести исследовательский интерес в прикладную практическую плоскость врачу удалось только в середине 2000-х в партнерстве с Марком Лейвиковым.
В то время хитом российского оптического рынка становились прогрессивные линзы, позволяющие одновременно лучше видеть и вблизи, и вдали. Такой эффект давала структура линзы с двумя фокусами: в верхней части заготовки расположена одна зона зрения, а в нижней – другая. Цифровые технологии обработки поверхности линз free form, распространенные практически во всем мире, позволяли объединить эти две функции в одной линзе и подобрать степень рефракции, или выраженной в диоптриях преломляющей силы линзы, индивидуально для каждого пациента.
Рашид Ибатулин, по сути, видоизменил принцип прогрессивных линз – идея его линзы состояла в том, что в ней изменение рефракции шло не по вертикали, а по горизонтали. ≪В процессе исследований мы обнаружили, что такая линза сохраняет нормальную сферичную форму глаза и препятствует ее видоизменению, которое мы обычно наблюдаем при близорукости≫, – поясняет экспериментатор смысл своей разработки. Особенно эффективно такая конструкция должна была, по прогнозам Ибатулина, влиять на чуткие к изменениям глаза детей и подростков, останавливая прогрессию миопии и даже снижая ее степень уже в первые 6–14 месяцев ношения линзы. В первые годы работы над линзой офтальмолог пошел по традиционному для новатора пути – апробировал прототипы линзы на самом себе, сотрудниках, родственниках, друзьях и даже на собственной дочери, у которой тогда начиналась близорукость. Одновременно представлял методику научным экспертам, писал статьи, подавал заявки на получение грантов для финансирования дальнейших научных исследований.
Как и любой другой наукоемкий отечественный стартап, проект Ибатулина – Лейвикова искал помощи фонда ≪Сколково≫, но получил только моральную поддержку. ≪Проект собрал положительные оценки, вошел в кластер, однако в конкурсе за гранты уступил место другим. Сейчас его создатели, хотя и являются участниками фонда, но, честно говоря, помощи от него не получают≫, – признается руководитель проектов в области медицинских устройств и диагностики кластера биомедицинских технологий фонда ≪Сколково≫ Руслан Алтаев. Неудачу со ≪Сколково≫, как и с московским центром зрения, Ибатулин объясняет стечением обстоятельств: ≪Мы попали как раз в тот момент, когда кризис был в самом разгаре и было много желающих побороться за бесплатные деньги≫.
Зато Ибатулину повезло с партнерами, которых он начал искать с момента запуска коммерческой стадии проекта. Владелец фирмы ≪ЛУЙС-Оптика≫ Анатолий Балаян, например, помог ему познакомиться с профессором испанского University Complutense of Madrid Хосе Алонсо. Алонсо заинтересовался проектом, сделал расчеты для производства заготовок и стал рассказывать об изобретении на международных отраслевых выставках и мероприятиях.
Три года назад, когда все предварительные расчеты по линзе Perifocal были уже проведены, у партнеров возникла новая проблема – найти лабораторию, которая бы могла изготовить опытно-коммерческую партию линз. ≪Адаптировать расчеты Хосе Алонсо к мощностям российских производств оказалось очень сложно. Одна из российских лабораторий смогла наладить производство нашей линзы, но мы долго ждали изготовления и несколько раз переделывали продукт≫, – рассказывает Рашид Ибатулин. В итоге партнеры договорились с той же компанией ≪ЛУЙС-Оптика≫ о выпуске линзы на мощностях их партнеров Essilor во Франции.
Помимо производства, ≪ЛУЙС-Оптика≫ взялась и за продажи Perifocal, заключив с Ибатулиным договор об эксклюзивной дистрибуции продукта в России. ≪Ни у нас, ни у конкурентов такого предложения еще не было – до этого мы сталкивались с аналогичными линзами на восточных рынках, и только для азиатских глаз. Поэтому и решили включить Perifocal в свой портфель≫, – говорит менеджер по маркетингу ≪ЛУЙС-Оптики≫ Елена Коровина. Пробные продажи линзы уже начались в нескольких сетях, но полноценный, поддержанный рекламной кампанией выход на рынок намечен на эту осень. Представители самарской сети ≪Роскошное зрение≫ и московских ≪Бинооптика≫ и ≪Оптик Сити≫ подтвердили VM, что у них Perifocal уже продается.
ПЕРИФЕРИЧЕСКИЕ ВОЗЗРЕНИЯ
По оценке Марка Лейвикова, за время разработки и запуска линзы в производство он вложил в проект своего одноклассника до $5 млн, примерно такую же сумму инвестор планирует потратить на продвижение продукта, рекламу и новые исследования. ≪Я думаю, что с точки зрения окупаемости это среднесрочный проект, инвестиции вернутся в течение пяти лет≫, – прогнозирует бизнесмен.
Участники рынка считают, что проект Лейвикова – Ибатулина метит в перспективную нишу на рынке. Как показывают промежуточные результаты всероссийской диспансеризации, только среди подростков 14-15 лет близорукостью страдает каждый третий, а в целом заболеваемость миопией детей и подростков за последние 10 лет выросла в 1,5 раза. По словам представителей оптических салонов, самый ходовой продукт у этой аудитории – монофокальные линзы со стандартным набором диоптрий. ≪Пациентам, которым показаны рецептурные линзы, врачи, как правило, выписывают прогрессивные линзы или продукты для тренировки аккомодации. Выбор линзы зависит от метода лечения, выбранного конкретным врачом. Но эти продукты только корригируют зрение, снижают зрительные нагрузки, но не останавливают прогрессию миопии. Лечение близорукости сейчас производится только тренировками или хирургическими методами≫, – поясняет ситуацию офтальмолог салонов ≪Интероптика≫ Ольга Демиденко.
Терапевтические свойства разработки Ибатулина по снижению степени близорукости подтвердил Московский НИИ глазных болезней им. Гельмгольца (заключение имеется в распоряжении VM).
Офтальмолог говорит, что к следующему году они с Лейвиковым планируют продать уже до 50–100 тысяч линз. Если принять во внимание, что совокупный объем российского рынка оптики оценивается в 20 млн линз, а сегмент рецептурных линз – в 5 млн единиц, то амбиции партнеров проекта Perifocal можно пересчитать как долю в 0,5% всего линзового рынка и 2% – рецептурного. Помешать коммерческому продвижению разработки способна лишь инертность участников товаропроводящей цепочки и, следовательно, потребительской аудитории. По словам Елены Коровиной из ≪ЛУЙС-Оптики≫, сейчас им, как эксклюзивным дистрибьюторам, удалось договориться о продажах линзы только с региональными сетями, компания пока не заключила ни одного контракта с крупными ритейлерами, оперирующими сразу в нескольких регионах. ≪Мы делаем ставку на проверенные разработки наших зарубежных партнеров, и должно пройти как минимум пять-шесть лет, чтобы мы могли убедиться в качестве российской разработки и включить ее в ассортимент≫, – говорит собеседник VM в одной из крупных оптических сетей. С ним согласен Анатолий Белкин из Avvita: ≪Аналогичных Perifocal разработок на российском рынке действительно нет. Однако распространенной практикой для таких разработок в других странах является то, что через 10–20 лет после выхода на рынок они показывают свою несостоятельность. Поэтому до масштабного коммерческого успеха новации пока еще далеко≫.
Партнеры говорят, что не намерены ограничиваться российским рынком и будут продавать Perifocal за рубежом. ≪Сейчас мы как раз через наших зарубежных представителей ведем переговоры на эту тему. Заинтересованные иностранные компании уже сами вышли на нас≫, – говорит Рашид Ибатулин.
ОК-ТЕРАПИЯ
≪У продуктов есть своя аудитория – это пожарные, строители, парикмахеры≫
Директор по развитию компании «Доктор Линз» рассказал VM, кто и как спит в корректирующих контактных линзах
У очковой линзы Perifocal на российском оптическом рынке пока есть только один явный конкурент – ночные контактные линзы, которые пациент снимает утром и затем, уже невооруженным глазом, хорошо видит один-два дня. По уверениям профильных производителей и дистрибьюторов, ношение таких линз постепенно останавливает прогрессию близорукости у детей и подростков. Метод известен в мире как ортокератология, или ОК-терапия, и в прошлом году был включен в Федеральные клинические рекомендации по диагностике и лечению близорукости у детей в России. Директор по развитию бизнеса компании «Доктор Линз» Андрей Шмаков рассказал VM, как его компания в начале 2000-х выводила ночные линзы на отечественный рынок, адаптировала их к российским пациентам и во что развился сегмент с тех пор.
– Как ночные линзы появились на российском рынке?
– 12 лет назад их привез сюда основатель нашей компании Дмитрий Мирсаяфов. Ранее он работал в Институте биохимии Сибирского отделения Российской академии медицинских наук и на одной из конференций в США познакомился с руководителем компании Contex [американский производитель ночных контактных линз. – VM] Ником Стояном. Дмитрия заинтересовала
идея изменения кривизны наружной поверхности роговицы глаза и коррекции зрения с помощью ночных контактных линз, и он договорился о дистрибуции таких линз на российском рынке. Дмитрий переехал из Сибири в Москву и создал с партнерами компанию «Доктор Линз», которая как раз и закупала такие линзы у Contex, индивидуальный подбор этих линз осуществлялся в нашем офтальмологическом кабинете в Сокольниках. В то время ортокератология становилась очень популярной в США и только начинала выходить на европейский рынок. А в России и СНГ мы были первыми, кто начал ее применять.
– Как рынок отреагировал на новый продукт? Коллеги-офтальмологи и дистрибьюторы подхватили идею?
– Нет, долгое время мы работали вообще без конкурентов. Однако видели, что продукт с каждым годом становится все более востребованным у пациентов, открывали новые кабинеты и обучали врачей в регионах, а в 2007 году запустили в Москве собственное производство ночных линз, используя технологию Contex. Одновременно основатели компании изучали международные новинки в направлении ортокератологии, и вскоре мы начали производить индивидуальные ОК-линзы по инновационной технологии ESA, разработанной итальянским профессором Антонио Калосси. Сейчас этот продукт стал основным в нашей линейке линз по объемам продаж и производству.
– У вас так и не появились конкуренты?
– Сейчас ситуация значительно изменилась – ортокератология в России постепенно формируется в полноценный сегмент рынка. Помимо производимых нами ночных линз на рынке представлены продукты и других крупных международных разработчиков, например, Paragon и Emerald. У продуктов есть своя аудитория пациентов, которые раньше вообще исключали для себя контактные линзы, – это пожарные, строители, парикмахеры, бармены, полицейские. Мы видим, что ночные линзы активно используют спортсмены. Этот метод коррекции показан тем людям, кто занимается водными видами спорта и дайвингом, а также при попадании пыли в глаза во время игры в футбол, автогонок, велоспорта, скачек на лошадях. Очки и обычные контактные линзы в данных ситуациях – большая проблема.
Но самая большая аудитория – детей и подростков, которым ОК-терапия дает значительное замедление прогрессирования миопии, обеспечение требуемой коррекции зрения и полную свободу для любых видов активности днем.
С ортокератологическими линзами работают уже около 150 врачей по всей России, и их число ежегодно растет. Только у нас семь специализированных офтальмологических кабинетов в Москве, и каждый год мы заключаем договоры с несколькими новыми партнерами по дистрибуции нашей продукции.
– Какую долю на рынке контактных линз занимают ночные?
– Если говорить о мягких контактных линзах для массовой продажи, то относить ночные линзы к этому рынку некорректно, поскольку у них другой механизм действия. Если мягкие контактные линзы корригируют зрение днем за счет своей рефракционной силы, то индивидуальные ОК-линзы изменяют рефракцию глаза за счет изменения кривизны наружной поверхности роговицы при применении ночью. Помимо этого, они значительно замедляют прогрессию миопии. Поэтому они могут конкурировать только с продуктами аналогичного функционала, а таких на нашем рынке пока нет.
– Сейчас на российский оптический рынок выходят очковые линзы Perifocal, нацеленные на остановку прогрессирования миопии. Знаете о них?
– Да мы знаем о существовании таких линз. Однако это очковая коррекция зрения, и она все-таки не является нашим профилем.
– Собственный продукт в нише ортокератологии вы разрабатывать не пробовали?
– Нет, и, насколько мне известно, у других отечественных компаний таких разработок пока тоже нет. Однако при создании конструкции линз ESA профессором Калосси были проанализированы в том числе предоставленные нами кератотопограммы [передача в графическом виде неровностей роговицы. – VM] российских пациентов. Таким образом, при разработке этого продукта были учтены фенотипические особенности наших соотечественников, что весьма существенно для успешного подбора производимых нами ОК-линз.
