Татарстанская сеть «Казанские аптеки», принадлежащая семье Джаудата Миннахметова, близкого друга президента республики Рустама Минниханова, – крупнейший игрок в своем регионе. В рейтинге Vademecum «ТОП200 аптечных сетей России за первое полугодие 2016 года» «Казанские аптеки» заняли 49 место с выручкой 1,1 млрд рублей. Почему вполне состоятельный ритейлер приостановил количественный рост, экспансию за пределы республики, как строятся отношения менеджмента с владельцами сети, в интервью Vademecum рассказал генеральный директор «Казанских аптек» Владимир Рубцов.
– «Казанские аптеки» – крепкая сеть, вы стабильно входите в ТОП50, но количество точек при этом не растет: 110 аптек год назад, 110 сейчас. Почему не открываете новые?
– Мы запускаем новые точки, но вместо закрытых. В прошлом году мы в очередной раз посмотрели на рентабельность наших аптек, выявили самые слабые, которые работали чуть выше точки безубыточности. Коммерческая дирекция в течение прошлогоднего сезона сделала все, чтобы реанимировать их и поднять на доходность. Но ничего не получилось из этих аптек, мы в свое время ошиблись с местами. В итоге к концу прошлого года закрыли пять аптек: продали помещения или сдали в аренду.
– Но это все равно точечные открытия. Летом 2015-го вы говорили, что вернетесь к развитию, когда ставка ЦБ снизится. Ставка уже снижена, чего еще вы ждете?
– Ставка ЦБ снижается, но банки не особенно торопятся со снижением. Поэтому банковская ставка для нас сейчас колеблется в пределах 13–15%. Тремя годами ранее было 9%. Мы же не развиваемся на арендованных площадях, мы выкупаем помещения. На открытие одной точки площадью 120–250 кв. м нам необходимы инвестиции в 12 млн рублей. Срок окупаемости – от 7 до 15 лет. Поэтому мы берем кредиты, но не так активно, потихонечку развиваемся. У нас стратегия закрыть весь Татарстан, мы ее практически выполнили, нас нет только в двух районах республики.
– У вас есть по одной аптеке в Башкирии, в Республике Марий Эл и в Ульяновской области. Зачем они – прощупывали почву?
– Да, нам интересна обстановка в соседних регионах, как там себя ведет покупатель. Марий Эл, к сожалению, не самый богатый регион: денег у населения катастрофически не хватает. Поэтому аптеки показывают не очень хороший результат, две из закрытых аптек – в этой республике. В Ульяновске мы как открыли аптеку, так она и работает, но татарстанских показателей не дает. Плюс Ульяновск полностью покрыт «Имплозией» и «Витой», там засилье дискаунтеров, и конкурировать на их территории с нашим форматом нецелесообразно. Башкирия – интересный регион, но мы тоже опоздали, там уже «Фармленд» активно работает.
– В Татарстане уровень благосостояния населения по российским меркам довольно высокий. Ощущаете ли вы кризис в родном регионе?
– Конечно, ощущаем. Особенно сильно это заметно в моногородах, таких как Набережные Челны. Там, если КамАЗ останавливается, все бизнесы очень сильно проседают, мы в том числе. У меня много друзей-бизнесменов оттуда, они говорят: никогда такого кризиса не было, падение выручки – 30–40%. У нас, конечно, таких падений нет, но мы чувствуем, что люди стали покупать меньше лекарств, стали выбирать из всего многообразия максимально дешевые, перешли с оригинальных препаратов на дженерики.
– В первом полугодии вы «сделали» миллиард общей выручки, снижение – период к периоду – почти 3,5%. Дело в падении среднего чека и посещаемости?
– Да, и мы сейчас чувствуем очень высокую конкуренцию со стороны дискаунтеров. В Татарстан зашли практически все: «Бережная аптека», «Имплозия», «Вита», «Фармакопейка», «Аптека от склада», «Фармленд», пермская «Опека». В радиусе 500 метров от одной нашей аптеки – шесть дискаунтеров.
– Некоторые крупные сети из тех, что вы перечислили, в последнее время поглощают региональных игроков. Рассматриваете ли вы вариант продажи?
– Я не открою большого секрета, если скажу, что любая сеть создается, скорее всего, для дальнейшей продажи. Поэтому в сложившейся на фармрынке ситуации любая сеть, работающая в Татарстане, будет готова продаться мультирегиональной сети, если будут предложены адекватные деньги. Но сейчас не самый сезон для продажи: поезд уже ушел. Года четыре назад стоимость бизнеса оценивали в годовой оборот, сейчас – максимум в два-три месячных. И никто не стоит в очереди, чтобы нас купить. Как говорит управленец одной крупной сети: «Зачем я буду вас покупать, вы через два года бесплатно мне отдадитесь». Отчасти его прогноз сбудется. Не факт, что через два-три года, но лет через пять, я думаю, если ничего на рынке не поменяется – дискаунтеры продолжат наступать и душить, – то, наверное, рентабельность бизнеса будет настолько низкой, что впору будет кому-то продаться. Но в данный момент с финансовой точки зрения мы, как сеть, чувствуем себя неплохо и в ближайшей перспективе продаваться не собираемся.
– Вы рассказывали, что, когда только начинали строить сеть, перенимали опыт у «36,6». А сейчас вам есть чему поучиться у лидера рынка?
– Мы давно убежали вперед. У нас, наверное, одни из лучших аптек в России (из сетей с открытой выкладкой). По удобству, по ассортименту. Конечно, мы наблюдаем за одним из крупнейших игроков, который за последние два года переломал устои фармрынка, порушил доверие между дистрибьюторами и розницей. Ничего хорошего, я считаю, они на рынок не принесли.
После того как «36,6» перестали платить по договорам и их дела заканчиваются в судебном порядке, дистрибьюторы приходят с предложениями о залогах, о каких-то финансовых гарантиях при отгрузке товара. В дальнейшем будет уменьшаться отсрочка оплаты. Сейчас срок колеблется от 45 до 60 дней, а доведут до 30–35 дней. Все понимают, что риски очень высокие. Каждый дистрибьютор знает, что «36,6» ведут непонятную игру. Если они начнут переговоры с крупной региональной сетью, естественно, это будет тайной. И если эта сеть продастся «36,6», то про все долги, которые есть у нее перед дистрибьюторами, можно будет забыть.
– «Казанские аптеки» по оформлению, по сервису напомнили мне татарскую продуктовую сеть «Бахетле». Сходство случайное?
– Не совсем. Дело в том, что татары любят некие понты: если идти в магазин, то в «Бахетле». Любая «Пятерочка», «Верный» в разы дешевле. Но как уважающий себя татарин пойдет в какой-нибудь «Магнит»? Он пойдет в «Бахетле», пусть там дороже, зато свое, родное. Я живу рядом с этим магазином, и, как ни захожу туда, там на всех кассах – народ, всегда очереди. А у нас формат, как у «Бахетле»: открытая выкладка, большой зал, все красиво, светло. Если лето, то кондиционеры, если зима, то все почищено. Мы тоже любим, чтобы все было чинно, благородно.
– В прошлом году вы стали участником АСНА. Что вам дало партнерство в ассоциации?
– До этого мы работали очень хорошо по маркетингу, самостоятельно. У нас порядка 60% ассортимента находилось под маркетингом, все производители первым делом шли к нам, так как мы являемся лидерами Татарстана. Но АСНА предложила нам свои условия, в конце 2015 года мы все посчитали, и получилось, что с ассоциацией мы получим за маркетинг больше. Любой производитель предлагает две вещи: маркетинг за объем и выплаты за прирост. Мы же растем не очень хорошо, а АСНА может обеспечить прирост производителям. Соответственно производитель платит ассоциации очень неплохой маркетинг, которым она с удовольствием делится со всеми участниками. Чисто коммерческая заинтересованность.
– Основной владелец сети Радик Миннахметов учился в Швейцарии. Он привносит в работу сети европейский опыт?
– Радик практически не участвует в управлении – ни в оперативном, ни в стратегическом. Ирек Джаудатович в большей степени участвует в стратегическом управлении.
– Почему тогда Радику Джаудатовичу принадлежит 75% компании, а его старшему брату только 25%?
– Видимо, они решили на семейном совете, что учредителем будет Радик. Мы же со своей стороны, как управленцы, готовим варианты решений, путей развития, согласовываем их с учредителями и двигаемся дальше.
– Но семья Джаудата Миннахметова, главы Фонда газификации республики, с самого начала была инвестором «Казанских аптек»?
– Семья Миннахметовых поверила в нашу идею в 2001 году и решила вкладывать деньги в этот проект. Команда, которая работала над ним, очень эффективная, поэтому мы имеем 100 с лишним аптек. Конечно, были какие-то ошибки, сейчас мы понимаем, что надо было действовать по-другому. Надо было активнее развиваться с 2002-го по 2010 год, когда рынок был не такой переполненный, как сейчас. Брать кредиты и развиваться, сейчас было бы порядка 200–250 аптек.
– Сам Джаудат Миннахметов входит в ближний круг президента Татарстана Рустама Минниханова, правильно?
– Да, они дружат с детства, насколько я знаю.
– Вы работаете в сети уже 15 лет, но у вас нет опциона?
– Нет, я никогда не обсуждал это с собственниками.
