Минздравы всего мира любят подсчитывать, сколько жизней может спасти и долларов сэкономить интернетизация медицины. По данным Всемирной ассоциации GSM, создание централизованной базы данных о здоровье пациентов способно уменьшить административные расходы в медицине на 20-30%. А британский Department of Health подсчитал, что использование удаленных консультаций и мониторинга может на 45% сократить смертность хронических больных. Есть и интерес «снизу»: поисковые запросы, связанные с темой здоровья, по данным Synovate Comcon, идут по частоте сразу после бесспорных лидеров всех времен – погоды, музыки, видео, развлечений и досуга. Осталось все эти предпосылки использовать. Медицинские социальные сети и форумы исторически были первой попыткой соединить интернет и здоровье: самые старые из них готовятся праздновать 20-летие. Сообщества не тратили время даром – многие обрели известность и нашли путь к сердцам инвесторов. Дело за малым: научиться зарабатывать.
Площадки для общения, для которых тогда еще и названия не придумали, стали появляться в Рунете в 1990-х: в 1996 году был создан auto.ru Майка Рогальского, и сейчас входящий в двадцатку крупнейших в Рунете, за ним последовали сотни других сообществ по интересам. Но тема здоровья, вроде бы более универсальная, чем автомобили и путешествия, проникала в сеть куда медленнее.
Одна из причин – обсуждение медицинских проблем очень чувствительно к профессионализму участников и предполагает большую ответственность пишущего, чем пост ≪Две недели катаю Opel – голимый отстой≫. Проблема никуда не делась до сих пор – в этом легко убедиться, например, набрав в поисковике ≪народные средства≫. ≪Растереть один зубчик чеснока, перемешать с парой капель камфорного масла, завернуть в кусочек марли и вставить в ухо. При появлении жжения – вынуть≫, – советует тем, кто теряет слух, опытный участник форума namedne.ru. ≪Если глухота наступила, но продолжает ухудшатся то надо, принемать какието меры!!! В срочном порядке!!!≫ – поддерживает специалиста новичок (орфография и пунктуация сохранены). Есть и непростая проблема – спам и фальшивые рекламные рекомендации.
В разные времена медицинские сообщества по-разному пытались преодолеть эти сложности.
Пациентам – молчать
Заметными медицинскими сообществами 1990-х были сайты общей медицинской тематики – в частности, doktor.ru и Русский медицинский сервер (rusmedserv.com). Оба создавались почти одновременно, однако о ≪Докторе≫ сейчас мало кто знает, а ≪Дискуссионный клуб≫ Русского медицинского сервера (РМС) жив и известен – от 4,1 млн до 4,9 млн показов страниц в месяц. В чем разница? ≪Пользователей клуба, главной и самой посещаемой части РМС, мы делим на врачей и ≪пациентов≫, то есть участников без медицинского образования. И это деление очень жесткое≫, – объясняет администратор и одновременно совладелец ≪Дискуссионного клуба≫, попросивший себя не называть.
≪Пациентам≫ позволено задавать любые вопросы, а отвечать имеют право только врачи. Это для клуба способ держать марку и избегать древних рецептов. На программном уровне запрета нет – ≪пациент≫ тоже может ответить, но ≪первый же модератор удалит сообщение и запишет нарушение≫.
Врачи общаются на форуме и приватно – для этого есть закрытый раздел. А отвечать на довольно заковыристые вопросы вроде ≪нужна мазь от боли в шее слабого, но безопасного действия≫ их заставляет не столько любовь к общению, сколько разработанная сайтом система мотивации. Врач, который ответил не меньше чем на сотню вопросов и приобрел репутацию +100 (оценки ставят только врачи), может подать заявку на вступление в группу аккредитованных врачей, объясняет администратор, и если участники проголосуют ≪за≫, он поднимется, таким образом, на новую ступень престижа.
Ступеней несколько, и с определенного момента врач получает возможность бесплатно рекламировать на сайте себя или свое учреждение. Правда, врачи ненавязчиво пиарят свои услуги в обход этой схемы, жалуется администратор, – ≪такие посты удаляем, очень часто приходится это делать≫.
≪Дискуссионный клуб≫ стабильно приносит прибыль – ≪иначе мы бы давно закрылись, потому что для поддержания форума требуются отдельные технические ресурсы≫, – говорит администратор. Сам он врач, совмещает управление сайтом с работой акушером-гинекологом. Прочие совладельцы – физические лица, не аффилированные ни с какой крупной медицинской компанией, и все они тоже врачи. Может быть, поэтому клуб не считает врачами и безжалостно банит специалистов по биополям и биодобавкам, а также гирудотерапевтов и гомеопатов.
На форуме ≪Дискуссионного клуба≫ рекламируются главным образом медицинские учреждения и частные врачи, а также аптеки, говорит администратор. Рекламы производителей лекарств, где крутятся большие деньги, здесь нет.
Гораздо больше повезло другой группе сайтов, начавших возникать в самом конце 1990-х. Они не были нацелены специально на медицину, так что их достижения оборачиваются потерей потенциальных рекламодателей для медицинских сообществ. Речь идет о ≪бытовых≫ сайтах – mama.ru, eva.ru, 7ya.ru и т. д. Для них не характерно четкое определение темы – это и семья, и дети, и конечно, любовь. Но, например, на форуме ≪мамы.ру≫ примерно половина всех обсуждений – о здоровье. А страницу самых свежих тем сопровождает материал на правах рекламы о шампуне против педикулеза.
В LiveInternet рубрику ≪медицина≫ возглавляет сайт Baby.ru (читается ≪бэби≫, не ≪бабы≫), а на Rambler самые читаемые ресурсы в разделе ≪Медицина≫ – социальная сеть ≪Страна мам≫ и ≪7ya.ru≫. ≪Основной доход нам приносят клиенты тематические, то есть на женскую и детскую тему, – говорит гендиректор этого последнего проекта Алексей Повышев. – На рекламу и другие способы продвижения безрецептурных препаратов приходится 20% нашего оборота, на медуслуги – около 5%≫.
По оценке VM, основанной на косвенных данных, предоставленных компанией, месячная выручка ≪Семьи≫ составляет $100-120 тысяч: чисто медицинским проектам остается пока только завидовать.
Широко известные в узких кругах
Следующим медицинским увлечением Рунета стало углубление идеи клуба по интересам. Вопросы ≪вообще про медицину≫ возникают у каждого, но эпизодически. Другое дело – хронические больные, клиенты верные и постоянные. ≪Сообщества пациентов были настоящим поветрием среди инвесторов≫, – вспоминает руководитель проекта ≪Здоровье Mail.ru≫ Евгений Паперный, до группы mail.ru успевший поработать в ряде заметных медицинских проектов Рунета. – Люди ходили с пачками денег, говорили: дайте мне сообщества пациентов, я их продам рекламодателю≫.
Образцом и предметом зависти был американский портал Patientslikeme.com, созданный в 2004-м выпускниками Массачусетского технологического института. Его история типична для таких проектов. У брата одного из основателей сайта был обнаружен боковой амиотрофический склероз (болезнь Лу Герига) – тяжелое заболевание, при котором происходит постепенная атрофия мышц. Основатели хотели создать сообщество людей с этим и другими заболеваниями для совместных попыток жить более полноценно и чтобы просто пообщаться. Сейчас здесь 17 больших разделов (≪Эндокринная система≫, ≪Ухо, горло, нос≫ и т. п.), внутри которых пользователи ищут людей с той же, что у них, болезнью. Интересно, что зарабатывает проект не на рекламе: сайт продает компаниям – разработчикам лекарств данные о пациентах, их симптомах, результатах лечения, помогает сформировать группы для клинических исследований. Операционные доходы не разглашаются, зато хорошо известны другие цифры: этим летом CEO компании Мартин Коултер сообщил, что Patientslikeme получил от уже существующих инвесторов $7 млн, доведя общую сумму их вложений до $32 млн.
Не для всякой болезни уместна соответствующая соцсеть. ≪Что нужно для создания сильного сообщества пациентов? – рассуждает Паперный. – Болезнь должна быть хронической, это раз. Она должна поражать молодых, активных людей, для которых интернет – естественный способ общения, это два. И третье условие – она не должна страшно инвалидизировать, препятствуя общению≫. Заболевания, для которых естественно развитие сообществ, – ВИЧ, гепатит C, болезнь Крона: при них сохраняется трудоспособность, но человек, как правило, вынужден сидеть дома. Финансовая модель таких сайтов в России более проста, чем у Patientslikeme: они торгуют не информацией, а рекламными площадями.
Сайт ≪Остановка ≪Гепатит C≫ (hcv.ru) – один из самых старых и известных среди специализированных пациентских ресурсов. Он создан в 2000 году, а сама идея возникла у его основателя еще в 1996-м, когда он узнал о наличии у него самого вируса гепатита. Основа сайта – форум с 14 тысячами пользователей, среди которых есть и врачи. Сайт декларирует себя некоммерческим, но реклама есть буквально на каждой странице (основатель hcv.ru не ответил на запрос VM). Сайт узкой тематики тоже должен бороться за качество информации – у ≪Остановки≫ строгие правила поведения: в разделе ≪Вопросы доктору≫ простым смертным нельзя комментировать – только задать вопрос и ждать, что ответят специалисты. А что заставляет специалистов отвечать? Стандартный прием – право указать свой телефон и адрес сайта в подписи.
Сайтов о гепатите множество, а hcv.ru выделился не сам собой – основатель честно признается в форуме, что использует в продвижении контекстную рекламу, занимается поисковой оптимизацией и призывает помочь в продвижении всех участников: ≪Распечатайте визитку сайта, положите в карман и при возможности раздавайте или кому из гепатитных, или кому из врачей≫.
Среди сайтов, посвященных гепатиту, есть и ≪как бы коммерческий≫ gepatitu.net. Он создан компанией Roche, производителем Пегасиса, известного препарата для лечения хронического гепатита C. Но о спонсорстве Roche на сайте ни слова, участники форума не пытаются что-либо продвигать. ≪Если вы занимаете большую долю рынка, то вам выгодна уже сама популяризация идеи, что лечиться лучше, чем не лечиться≫, – объясняет мотивы Roche бывший редактор сайта.
Показателем успеха сообщества чаще считают количество зарегистрированных пользователей, но посещаемость и, соответственно, рекламный потенциал жестко с ним не связаны: взять сайт schiza.org, где общаются больные шизофренией. По российским меркам, для пациентских сообществ здесь неплохая база пользователей – более 7 тысяч человек. Но правила форума на сайте не представлены, а наличие групп пользователей ≪буйные психи≫ (так называются нарушители правил форума, сообщения которых, однако, не удаляются) и ≪психиатры-психи≫ дезориентирует посетителя. Рекламы здесь почти нет. Сравните с форумом ≪Шизофрения и Я≫, где зарегистрированных пользователей в три раза меньше, но правила строже, а просмотров вдвое больше, чем у ≪шизы≫.
Где проходит граница, за которой сообщество скорее всего останется убыточным? Характерный пример – сайт aspergers.ru. Антонина Стейнберг, одна из руководителей сайта, рассказала VM, что проект создал в 2010 году человек с синдромом Аспергера, который затем оставил проект и продолжил заниматься своей основной деятельностью в сфере программирования. На сайте очень много серьезных, качественных материалов, но всего 700 пользователей, и с окупаемостью до сих пор не получается, сайт существует на личные средства сотрудников: ≪Поставили в качестве эксперимента Google AdSense [бесплатная программа Google, позволяющая показывать посетителям сайта рекламу по их интересам и на этом зарабатывать. – VM], но там пока еще не накопилась достаточная для снятия сумма≫, – говорит Стейнберг.
Прогноз на миллиард долларов
В 2007 году журнал BusinessWeek опубликовал статью ≪Мудрость медицинской толпы≫, которая была посвящена сайту sermo.com, созданному за год до того. Sermo – не самый крупный по числу пользователей, но всемирно известный проект. Это сайт, где общаются между собой, не пуская в компанию неспециалистов, 125 тысяч американских врачей. И их мнение дорогого стоит. BusinessWeek рассказал историю препарата Провендж, который заявила на утверждение в FDA биотехнологическая компания Dendreon. Провендж предназначен для онкологических больных в терминальной стадии – такие препараты получают одобрение FDA легче, регулятор менее придирчиво смотрит на побочные эффекты и другие проблемы. Но тут шансы на одобрение считались небольшими, слишком много оставалось неясного с показателем эффективности препарата. В такой ситуации Sermo провел опрос своих участников – их коллективный разум предсказал одобрение препарата. Так и случилось, после чего акции Dendreon взлетели на 148%, с $5,22 до $12,93, – компания за сутки подорожала больше, чем на миллиард долларов, а за следующие десять дней – еще на пару миллиардов.
Предсказать событие, ведущее к таким рыночным перетряскам – завидное умение. С тех пор сообщество Sermo сумело привлечь $40 млн, а в прошлом году его купил гигант Worldone, объединяющий 1,7 млн работников медотрасли (не только врачей) в 80 странах. Но идея его монетизации была и остается другой – не сообщество суперпрогнозистов, а площадка, где случайных людей нет, а фармкомпании могут получить доступ к профессионалам отрасли – тем, кто выписывает лекарства. Это и заинтересовало российских инвесторов.
Идеей врачебных сообществ в России увлеклись в последние несколько лет, и по вполне понятным причинам. После долгих и горячих обсуждений, как ограничить деятельность разошедшихся медицинских представителей, с 1 января 2012 года их таки ограничили: вступил в силу закон ≪Об основах охраны здоровья граждан в Российской Федерации≫. Врачам запретили ≪осуществлять прием медицинских представителей≫, заключать с ними любые соглашения, получать от них образцы лекарств и т. д. и т. п. По данным Cegedim Strategic Data, в период с середины 2010 года по середину 2011-го расходы фармкомпаний мира на медицинских представителей составили больше половины всех их трат на продвижение лекарств, а в России достигли 72,8% (в Бразилии и Китае еще больше). Если не через представителей, то как еще продвигать среди врачей рецептурные лекарства, которые можно рекламировать только в специальных медицинских изданиях? Десятки инвесторов и ≪стартаперов≫ сообразили: социальные сети для врачей и есть то самое место, куда перетекут несколько сотен миллионов долларов, которые доставались медпредставителям.
За несколько лет была создана целая россыпь профессиональных врачебных сообществ. Каждое стремится захватить свою долю рынка с помощью более или менее надежных и честных методов.
Сито для врачей
Врачебные сообщества прогрессировали стремительно. По исследованию Synovate Comcon за 2012 год ≪Эволюция каналов получения профессиональной информации врачами и фармацевтами≫, сообщества уже стали одним из главных источников такой информации для врачей в сети: самое популярное среди них, ≪Доктор на работе≫, использует 11,5% опрошенных врачей. Несколько лет назад, рассказал CEO ≪Доктора на работе≫ Станислав Сажин, его теперешний партнер и совладелец сети эндокринолог Андрей Перфильев попытался найти коллег, специализирующихся на акромегалии, – и не нашел. Так и возникла идея врачебного сообщества.
Первые года два, признается Сажин, ≪не было ни денег, ни клиентов≫, но потом дело пошло. На запуск проекта, рассказывал Сажин ≪Ведомостям≫, ушло 500 тысяч рублей. А всего за время существования ≪Доктора≫ партнеры привлекли 60 млн рублей. В частности, $1 млн вложил специализирующийся на технологических стартапах инвестфонд Bright Capital Digital.
Системы ≪дружбы≫ у ≪докторов на работе≫ нет – ее заменяет классификация по специальностям, месту работы, нозологиям. Неспециалисту на сайт не попасть – при регистрации проверяют диплом. Зачем такие строгости? Несмотря на красивую историю рождения идеи, Сажин не скрывает – суть проекта в том, что фармкомпании хотят влиять на врачей, а сайт предоставляет им для этого инструменты. В сообществе только профессионалы, поэтому не запрещена реклама рецептурных препаратов.
Но компании взаимодействуют с врачами не только через рекламу – размещают статьи, дают рассылки, могут (тоже небесплатно) создавать в системе ≪Доктора на работе≫ свои минисайты и приглашать туда врачей. ≪А как еще фармкомпаниям донести до них информацию о трех сотнях новых препаратов, ежегодно регистрирующихся в России?≫ – риторически спрашивает Сажин. По словам CEO, сайт сотрудничает с восемью фармкомпаниями и проводит маркетинговые исследования для нескольких агентств (это меньше 10% выручки). В 2012 году выручка ≪Доктора на работе≫ составила 30 млн рублей, в несколько раз больше, чем в 2011-м.
Как проще достучаться до врачей? Услуги фармкомпании покупают пакетом, используют сразу все возможности. Затраты на функционирование ≪Доктора на работе≫ в 2012-м составили 20 млн рублей, немало для ресурса с user-generated контентом, даже с учетом расходов на публикацию научных статей. Сажин признавался в интервью, что большая часть денег уходит на продвижение фонда в профессиональной среде. У ≪Доктора на работе≫ есть ноу-хау, больше никем из коллег на вооружение, кажется, не взятое: он так любит своих пользователей, что платит им за активность на сайте, если эта активность получила одобрение коллег. 150 рублей – за заданный вопрос, 250 – за то, что поделился опытом, и так далее, обещает шапка сайта (видно только зарегистрированным пользователям). ≪Плата врачам за активность выглядит не очень здорово, – считает Евгений Паперный из mail.ru. – Может, они потом и слезут с этой иглы. А если нет? Нет ответа на главный вопрос – если отвлечься от денег, то зачем врачу все это нужно?≫ Впрочем, Павел Никонов, инвестиционный аналитик фонда Bright Capital, миноритарного акционера ≪Доктора≫, заявил VM, что программа поощрения у них уже не работает, и в любом случае сайт тратит на нее ≪деньги, близкие к нулю≫.
У других крупных профессиональных социальных сетей свои способы борьбы за рынок. Врачи РФ, вторая по количеству участников (по данным Synovate Comcon), позиционируют себя как ресурс с наибольшим уровнем охвата аудитории. ≪Это проект издательства РЛС, – объясняет основатель сайта Евгений Вышковский, – с самого начала мы могли пользоваться базой данных РЛС, совместить ее с соцсетью. А это 400 тысяч мейлов врачей, накопленных за 20 лет работы. Новости с сайта рассылаются по всем адресам – врачи смотрят и многие пока что уходят, но все кончится тем, что обязательно зарегистрируются≫, – надеется Вышковский. Результат? С лета 2012 года, говорит Евгений Вышковский, сайт, в который было вложено $500 тысяч, вышел на операционную безубыточность, но доходы, несколько миллионов рублей в месяц, – ≪это не те деньги, о которых все мечтали≫. Вышковский объясняет это инертностью и неповоротливостью больших компаний: ≪Доходит до смешного. Одна компания заключила договор, проходит год, деньги заплачены, а они предоставленными им возможностями на сайте так и не воспользовались≫.
Чем еще заинтересовать аудиторию? Создатели сообщества ≪Медтусовка≫ делают ставку на видеоконтент, iVrach позиционирует себя как ≪клуб практикующих врачей≫. Evrika.ru делает упор на образовательный элемент. Генеральный директор ≪Эврики≫ Станислав Уржумцев не видит в многообразии моделей ничего плохого – рынок только зарождается, безусловного лидера нет, и пользователь пойдет туда, где интереснее.
Все ждут, когда Big Pharma повернется лицом к соцсетям. В том, что ее активность будет направлена именно на врачей и фармацевтов, а не на пациентов, никто особо не сомневается. Даже если говорить о безрецептурных препаратах.
≪Известно, что если врач не прописал что-то конкретное, пациент обычно решает, что купить, прямо в аптеке, – говорит Сажин. – Солпадеин или Но-шпу? Допустим, Солпадеин грамотно разложен на полках, а вдобавок провизор на кассе говорит: ≪Солпадеин эффективнее≫… Ориентируясь на эту картинку, Сажин уже запустил сайт ≪Смартфарма≫ – соцсеть для провизоров и фармацевтов.
Вопрос: станут ли профессиональные медицинские сети большим прорывом, принеся миллиарды своим создателям. ≪Сообщества врачей – это мода 2012 года. Но уже видно, что взрыва не произошло, нет перевода бюджетов с медпредставителей в социальные сети≫, – говорит Паперный. По его мнению, через несколько лет останется две-три крупных сети и несколько узкопрофессиональных. ≪Столько профессиональных медицинских сетей, сколько сейчас, рынку не нужно, – согласен Павел Никонов, – выживут два-три игрока≫. Беда в том, что ≪представительские≫ деньги могут обойти их стороной. Например, в России могут, по западному образцу, появиться крупные базы данных по новым лекарствам для профессионального использования. Модель, когда фармпроизводители обращаются к компаниям, которые имеют большую базу адресов врачей и рассылают по ним информацию, а затем обсуждают ее с теми, кто заинтересовался, тоже работоспособна на Западе как средство продвижения, хотя в России компаний, предоставляющих такие услуги, пока нет.
Во всяком случае, сайтам, придумывающим разные способы добраться до врачей, есть за что бороться: в прошлом году на продвижение лекарств в России фармкомпании потратили, по данным Cegedim, $600 млн.
ОПЫТНЫМ ПУТЕМ
≪Через несколько лет в России останутся всего две-три социальные сети для врачей≫
Инвестиционный аналитик фонда Bright Capital Digital рассказал VM, зачем тратить деньги на медицинские сообществаТекст: Алексей Каменский
Профессиональные социальные сети врачей – последний писк инвестиционной моды в медицинском интернете. Темой заинтересовался даже японский фонд UMJ (United Managers Japan) Russia, вложивший в прошлом июне в «Мир врача» $1,4 млн. Тогда же, в июне 2012-го, фонд Bright Capital Digital (одним из его инвесторов является миллиардер Михаил Абызов) инвестировал $1 млн в сеть «Доктор на работе», это первый и пока единственный медицинский проект фонда. Аналитик Bright Capital Digital Павел Никонов рассказал о финансовых перспективах и возможных конкурентах таких проектов.
– В России 600 тысяч врачей и 140 млн обычных жителей. Почему ваш миллион долларов достался именно профессиональной сети?
– Драйверы роста ≪Доктора на работе≫ и аналогичных проектов – это федеральные законы, запрещающие производителям рекламировать рецептурные препараты в СМИ и ограничивающие взаимодействие представителей фармкомпаний с врачами. Раньше представители могли при личной встрече рассказать врачу о препарате, подарить коньяк, конфеты, познакомиться. И хотя, наверное, это продолжается в какой-то степени и сейчас, фармкомпании наверняка задумываются о других способах продвижения препаратов.
– Разве не могут существовать другие каналы продвижения лекарств в интернете, помимо соцсетей? Большой портал о лекарственных новинках для профессионалов...
– Да, это хорошая модель, она есть в Америке. Профессиональный медицинский каталог, справочник, например, Pubmed.com или Medpagetoday.com. Но все-таки это скорее не энциклопедия, а подписка на обновления контента, на новости. Это перспективное направление. Например, врач окончил институт 10 лет назад, препараты за это время поменялись, а он остался с прежними знаниями. Общение с другими врачами помогает ему восполнять нехватку профессиональной информации, но если бы появился профессиональный контент, как в Штатах, было бы очень круто. Только это дорого – миллионы долларов.
– Миллионы за простой справочник в интернете?
– Там очень дорогой контент, написание профессионального материала может стоить очень больших денег. Маркетинговую статью про свой препарат любая компания сама напишет. Но мы говорим о другом уникальном контенте – объективном описании способов применения, действия, всего. Ресурсы существуют довольно давно, это большие проекты с серьезной выручкой. В ≪Докторе на работе≫, кстати, тоже есть статьи о препаратах, это называется едитейлинг (от английского eDetailing), информирование врачей о фармацевтических новинках. С одной стороны, учишь, с другой стороны, продаешь.
– ≪Врачи РФ≫, ваш конкурент, гордятся большой базой электронных адресов врачей. С их помощью ведь тоже можно построить коммуникацию компаний – электронные рассылки и переписка без специальной площадки для общения?
– В принципе, это возможно. На Западе есть компании, которые помогают производителям с продвижением таким образом. Делают новостные рассылки для 100–150 тысяч врачей. Но будут ли рекламодателю в России интересны эти непонятные тысячи е-мейлов, сколько из них реально активных, как убедиться, что это действительно врачи?
– Наверное, благодаря обратной связи.
– Ну, допустим, компания разослала столько-то писем, 30% их прочитали, 1% написали ответ. Как понять эффективность, я не могу себе представить.
– На какие образцы вы ориентируетесь, какие крупные зарубежные проекты изучаете?
– Мы мониторим несколько глобальных аналогов – Sermo, M3, DocCheck – чтобы понять перспективы и направления их последующего развития, спроецировать это на ≪Доктора на работе≫. Вот вам простой ориентир – в Японии и Штатах такие проекты могут зарабатывать $100–200 на зарегистрированного врача в год, то есть в случае ≪Доктора≫ годовая выручка могла бы составить почти $20 млн. Пока в России никто не может показать такие результаты, потому что производители здесь еще не привыкли быть онлайн, с помощью ≪Доктора на работе≫ продвигаются лишь несколько препаратов из большой линейки имеющихся у крупных фармкомпаний. Но в этом как раз и есть потенциал для роста.
– На Западе необходимость для врача постоянно заниматься самообразованием – нечто само собой разумеющееся. У нас скорее нет. Думаете, ситуация быстро поменяется?
– Активность врачей разных стран в поиске новой информации я сравнить не могу, но могу сказать, что у западных врачей гораздо больше источников информации, государство тоже участвует в этом процессе, создает ресурсы для информирования их обо всем новом. А у нас врач может работать в таком месте, что рядом не будет ни одного коллеги для профессионального общения. Тут и помогут интернет и сети.
– Но врач еще должен захотеть общаться, понять, что это ему нужно.
– Количество постов в профессиональных сетях показывает, что они общаются. Может быть, меньший процент, чем в западных странах, но общаются. А потом, если говорить о монетизации сервиса, рекламодателю не обязательно, чтобы врач все время заходил на сайт и без конца рассказывал случаи из практики. Фармкомпаниям важен контакт – человек зайдет один раз, и его вытащат на обсуждение какого-то препарата: все, контакт состоялся.
– Сервисы, где присутствуют пациенты, для профессиональных сообществ вообще не конкуренты? Например, модные сейчас сайты для записи на прием, очевидно, с их помощью тоже можно добраться до врача?
– Если рассматривать сервис записи к врачу, то соцсеть, в принципе, тоже может это реализовать, потому что у нее есть все эти врачи. Но такой путь развития пока не планируется, это другая модель. Такие сервисы решают другие задачи. Но раз там и там есть база врачей, один проект может полезть на компетенцию другого, и наоборот.
– ≪Доктор на работе≫ платит врачам за активность на сайте. Собираетесь и дальше их баловать?
– Им не платят. Есть конкурсы, которые фармкомпании устраивают среди врачей, за это они могут платить, но просто за активность не платят, в соцсетях это не принято.
– На сайте есть ценник: 150 рублей за начало дискуссии, 250 рублей, если поделишься опытом...
– Там могут быть ≪плюшки≫ для поощрения лучших, но это не массовая история. Компания почти ничего сейчас врачам не платит.
– ≪Почти ничего≫ – это сколько?
– Точно меньше 1% от бюджета проекта. Раньше была программа – если врач приводил к нам других врачей, ему платили за это деньги, не очень большие. Но сейчас такой статьи в бюджете вообще нет.
– Ваш медицинский стартап тратит 20 млн рублей в год – расскажите, на что?
– У любого стартапа главная расходная статья – оплата труда. От 50 до 100 тысяч рублей – средняя зарплата сотрудников, плюс налоги 30%, плюс аренда офиса 200–300 тысяч, плюс электричество, плюс иногда приходится покупать новые компьютеры и так далее. Если в команде человек 15, то потратить менее 1,5 млн рублей в месяц почти наверняка не получится. Если стартап живет на 700 тысяч, значит, по моему опыту, люди работают без зарплаты. Так можно существовать короткое время.
– Какая у вас доля?
– Миноритарная, даже блокирующего пакета нет. Главные владельцы – команда плюс первые инвесторы, которые помогали воплощать в жизнь идею. Нужно, чтобы основатели оставались мотивированными. Если вы делаете бензоколонку и инвестиции в нее больше не потребуются, можете забрать 70% и оставить им 30%, они за эти 30% будут с радостью работать. А тут, если придет еще один инвестор, доля основателей размоется, это не очень хорошая история.
– Зачем еще инвестиции?
– Для ускорения роста – если проект захочет, например, усилить команду продавцов, придется в это сначала вкладывать, прежде чем получать доход. Для развития контента, для усиления маркетинга.
– Когда Big Pharma поймет прелесть врачебных сетей? Лет через пять?
– Ожидаю, что все-таки быстрее. На Западе уже поняла. При том, что у них нет таких законов, касающихся медпредставителей, как в России.
– Сколько на рынке может одновременно существовать соцсетей для врачей?
– Очевидно, не должно быть столько, сколько сейчас, десяток игроков – это слишком. Через несколько лет в России останутся всего две-три социальные сети для врачей.
