Каждой весной, вот уже семь лет подряд, созывая цвет коммерческого фармрынка на аптечный конгресс Vademecum Pharm Day, мы честно предупреждаем: дискуссия будет жесткой, но никак не скучной. На этот раз наше приглашение прийти 16 апреля в Radisson Collection Hotel «Украина» приняли более 300 делегатов – собственники и топ‑менеджеры аптечных сетей, дистрибьюторских, производственных, инвестиционных, страховых и аналитических компаний.
Подготовить главный отраслевой форум ИД «ФФ Медиа» в этом сезоне помогли ЦВ «Протек», AstraZeneca, завод «Синтез», Тульская фармацевтическая фабрика, «Биотекфарм», «Внешторгфарм», «Авеста Фармацевтика», «Биотики», «Квадрат-С», «Зелдис», «Инфоаптека», «Мегаполис», «Родник», «Северная звезда» и «Космофарм».
Признаемся, составить программу конгресса оказалось несложно. Драматургический конфликт, заложенный в самой природе фармрынка, постоянно сталкивает в противоборствах записных союзников и призывает к коллаборации извечных соперников. И все из-за денег, которых у целевой потребительской аудитории, как мы знаем, больше не становится. Для актуальной дискуссии Vademecum Pharm Day мы выбрали два связанных сюжета. Первый – прямые договоры сетей и производителей. Второй – мучительные попытки участников рынка договориться о новых правилах игры.
Традиции «честного купеческого слова», как не без сожаления признавали выступавшие в прениях на первой сессии делегаты, изжили себя окончательно. Если еще три – пять лет назад предпринимателям для заключения сделки достаточно было ударить по рукам, то сейчас клятвенные обещания и твердокаменные договоренности нарушаются направо и налево, обрушивая планы как самих контрагентов, так и причастных к их судьбе третьих лиц. Дух недоверия отравляет атмосферу рынка. Операторы, пытаясь защитить свой бизнес от токсичного воздействия, перестраховываются и накладывают друг на друга всевозможные ограничения. Ритейлеры бегут от диктата дистрибьюторов, увеличивая объемы прямых поставок. Производители скупятся на бонусы рознице, придирчиво оценивая выполнение сетями маркетинговых обязательств. Сети не спешат рассчитываться, оптовики не проводят отгрузок без банковских гарантий. Кажется, масса взаимных претензий вот-вот станет критической. Как искать компромисса и согласия, когда каждый норовит, пренебрегая вчерашними договоренностями, потянуть тонкое одеяло доходности на себя? «Доходность в цепочке одна, – напомнила аудитории гендиректор ГК «Эркафарм» Анастасия Карпова, ведущая первой сессии конгресса, – больше не станет». А поделить доход ко всеобщему удовлетворению не получится – кто-то непременно окажется ущемлен. Но у каждого выигрывающего и проигрывающего – своя правда.
Производитель, например, недоволен, когда закадычный партнер из розницы вдруг отказывается от его продукта в пользу аналога. Мотивы ритейлера понятны: продав дженерик, он выиграл маржу, которую вчера отдавал владельцу раскрученной торговой марки. Но и производитель остается в своем праве – во-первых, легко сменить ритейлера, благо высокая конкуренция в рознице позволяет, а во-вторых, разобраться с авторами дженериков, ставящих себе целью «сесть на хвост проверенному бренду», предупредила оппонентов гендиректор «Босналек Евразия» Валентина Бучнева.
Глава департамента розничных продаж Berlin-Chemie Ярослав Свищенко попытался использовать в этом споре совсем уж антикварный аргумент: выкидывая производителей с полок в погоне за доходностью, «сети забывают о социальной ориентированности своего бизнеса». Стремление к заработкам для аптечной розницы не менее органично, чем любовь кролика к моркови, закрыл тупиковую ветвь дискуссии гендиректор сети «Ригла» Александр Филиппов.
Но старая песня об особой социальной ответственности фармбизнеса прозвучала еще раз – на второй сессии конгресса, начавшейся с обсуждения недавней инициативы законодателей, предложивших ограничить рыночные доли аптечных сетей, регламентировать маркетинговые контракты, пересмотреть ассортиментную матрицу в пользу недорогих, желательно отечественных, лекарств. И хотя большинство участников конгресса признали регуляторный порыв депутатов бессмысленным и вредоносным, выступавшие в прениях заметили, что фармбизнес сам дает власти поводы для подобных выпадов. «Это бездумное открытие аптек, непонятное ценообразование, про покупателя уже вообще все забыли, считают, что он дурак и будет покупать все, что мы ему впихнем, – увлекся самокритикой генеральный директор ГК «Вита Плюс» Жан Гончаров. – Поэтому о нас так и думают: не порегулировать ли, не заблудились ли ребята?»
А еще делегаты говорили о разобщенности, о настоятельной необходимости объединяться и бороться – за все хорошее против всего плохого. Например, дружить против тех, кто после сделки M&A пытается увильнуть от исполнения долговых обязательств.
Разобрав сообща несколько подобных злосчастных кейсов, делегаты вспомнили и обратный пример – сеть «36,6», честно расплачивающуюся с «Протеком». Подтвержденные долги закрыты, отчитался конгрессу недавно вступивший в должность гендиректор сети Владимир Нестеренко, тут же нашедший слова для призыва к консолидации: «Наша отрасль подвергается давлению и вызывает желание ее зарегулировать, потому что мы слабые. Говорят про противостояние. Нет никакого противостояния, есть просто желание его создать. Если его не будет, мы сами все благополучно отрегулируем».
Резюме Vademecum Pharm Day – в результатах проводившегося в ходе конгресса интерактива (см. инфографику «Местность для дискуссий»). Эмоции и смыслы – в фотоотчете и подборке цитат.
