До 2005 года Валерий Саванович, основатель клинико-диагностической лаборатории «Бион», был финансовым директором брокерской компании, занимался недвижимостью. Однако экономический кризис заставил его сменить сферу деятельности. Выбор пал на частный лабораторный бизнес. Валерий Саванович создал b2b компанию «Бион», во главе которой поставил бывшего директора лаборатории «ХХ I век» Александра Мамонова. Насколько выбор лабораторного сегмента на частном рынке медуслуг оправдал себя и какие финансовые перспективы его ожидают, они рассказали в интервью VM.
– На рынке частных медицинских услуг существует огромное количество сегментов. Насколько удачным оказался выбор ниши лабораторной диагностики?
В.С: На самом деле с моей стороны это была попытка переключиться на услуги, заработать больше. После 2008 года рынок недвижимости развивался плохо, рентабельность падала. И мы подались в другой сегмент бизнеса, который, как нам казалось, имеет большую маржинальность. Он сложный, но в конечном итоге может принести более высокий доход, чем недвижимость и финансовые инструменты. А на выборе, наверное, сказалось мое первое образование – химическое. После этого были проанализированы разные сегменты рынка платных медуслуг. От друзей, которые занимались инвестированием, я услышал про лабораторную диагностику. Полгода я все обдумывал, анализировал доступные источники, которых, правда, практически не существует. Но я понял, что этот бизнес достаточно технологичен. Все как в производстве: на входе – кровь, на выходе – результаты. Совершенно понятный процесс. В остальной медицине мне, как человеку, не являющемуся врачом, механизмы были непонятны. Я начал думать, кто все это предприятие может возглавить. По воле случая я встретил Александра Мамонова. До этого он был директором частной медлаборатории ≪ХХI век≫. В то время, когда мы с ним познакомились, он ушел оттуда, и мы с ним практически нашли друг друга.
А.М.: В 2009 году все только отходили от кризиса. И инвесторам надо было искать стабильный бизнес, а медицина, в свою очередь, демонстрировала достаточно высокую стабильность.
В.С.: Не стабильность, а рост. В 2008 году этот рынок вырос примерно на 30%, и с тех пор продолжал увеличиваться примерно такими же темпами каждый год. Да и сейчас мы довольно оптимистично смотрим в будущее.
– А вы скорректировали список клиентов компании? Или же в нем по-прежнему присутствуют только больницы и медицинские центры?
В.С.: ≪Бион≫ – чистой воды b2b компания. Мы не конкурируем со своими клиентами. Мы стараемся глубже интегрироваться в процессы медучреждений, и мы интегрированы с медучреждениями. Прямое взаимодействие с ними – это наше ноу-хау.
– Что конкретно затрагивает интеграция?
В.С.: Это касается интеграции производственных IT-систем. Медцентр, работающий в своей системе, дает пациенту назначение, медсестра берет у пациента кровь и все данные, которые позже идут к нам. Мы получаем пробирку, сканируем ее и получаем полный комплекс информации о пациенте и назначенных ему исследованиях, после выполнения которых результаты в электронном виде мгновенно отсылаются обратно в IT-систему медцентра и становятся доступны лечащему врачу. Не требуется никакого бумажного документооборота, за счет чего снижается количество ошибок и повышается оперативность.
А.М.: И эффективность. Но прежде всего, мы все, частные лаборатории, конкурируем своей экономической эффективностью. Мы должны обеспечить качество, но кто это сможет сделать дешевле, тот и выиграет в конкурентной борьбе.
– Насколько вам это удается? На какие финансовые показатели удалось выйти?
В.С.: За два года ≪Биону≫ удалось выйти на положительный показатель EBITDA. Есть определенная кредитная нагрузка, но пока все идет по плану. Сейчас мы входим в пятерку крупнейших лабораторий Москвы. В ближайшее время намерены открыть лабораторию в Петербурге, да и на другие города планы тоже есть.
А.М.: Существует сложность в сравнении оборотов различных лабораторных компаний. Долю рынка в деньгах посчитать сложно, поскольку одни компании исчисляют свой оборот в розничных ценах, а другие, как мы, например, считаем фактически в оптовых, по которым мы оказываем услуги медцентрам-дистрибьюторам. Сейчас сформировались два канала реализации лабораторных услуг населению: это сети процедурных кабинетов (медицинских офисов) самих лабораторий и самостоятельные медицинские центры и клиники, какую-то часть лабораторных услуг для которых оказывают такие лаборатории, как ≪Бион≫. То есть мы для них – аутсорсеры. Произошла примерно такая дифференциация: получилось, что либо лабораторные компании завлекают пациентов к себе, либо пациенты идут в медцентры, с которыми работаем мы. Какие-то лаборатории в свое время сосредоточились больше на тех пациентах, которые непосредственно ходят в их подразделения – это некая розница с вертикально интегрированной структурой. А есть лаборатории типа нашей, которые сразу решили не идти в ритейл.
– Получается, никто не возьмется оценить доли игроков рынка лабораторной диагностики в целом?
А.М.: В пробирках и анализах эту долю никто не считает. Статистики у нас в стране фактически нет. Более-менее понятно может быть распределение мест в первой тройке частных лабораторий. А какую долю кто имеет – это все сочинение.
В.С.: Грубо говоря, получается, что на рынке присутствуют частники и государственные учреждения. В Москве частники занимают максимум 20%, а все остальное – это государственные учреждения. В каждом районе существует свой диагностический центр. Это большие государственные лаборатории, в которые свозятся анализы со всех поликлиник. Но спектр анализов, которые производят такие лаборатории, очень ограничен.
А.М.: Тем не менее нужно понимать, что в российской медицине очень многое делается условно бесплатно. Поэтому существует некоторое противодействие: ≪сверху≫, возможно, эти анализы и отдали бы частникам, и тратили бы меньше. Но ≪низы≫ в лице главврачей поликлиник и больниц не хотят их отдавать. Иногда бывает и наоборот.
В.С.: Проблема еще и в том, что может начаться саботаж на местах. Когда начнут отдавать анализы частникам, на местах начнется социальная напряженность. Поэтому пока государственники этого делать не будут. Но то, что Татьяна Голикова начала делать еще будучи министром здравоохранения, пытаясь передать частникам часть управления государственными ресурсами, она доделает сейчас, возглавив Счетную палату. Доля частников в любом случае увеличится. И мы с удовольствием возьмем на аутсорс все анализы, которые нам отдадут госклиники. В России придут к этому, но очень медленно, потому что пока государство не готово отдать в частное управление большой объем потока.
– Какие преимущества при этом получит государство?
В.С.: Глобально оно выиграет за счет этого инвестиции в лабораторную инфраструктуру. Государству не потребуется делать бешеные вложения в оборудование и рабочие места, содержать помещения и штат сотрудников. Но прямые затраты возрастут. Потому что проводить исследования по таким ценам, которые заложены в тарифы ОМС, невозможно. Они ниже стоимости реагента. Для государственных ЛПУ анализы – это бездонная бочка. Лаборатории начинают окупать себя с очень большого объема, поэтому в принципе лаборатории при небольших клиниках убыточны.
А.М.: Большинство российских больниц, если бы закрыли свои лаборатории и отдали анализы на аутсорс, могли бы сэкономить реальные деньги. Но у них не хватает воли сделать это. Посчитать себестоимость каждого анализа невозможно, очевидно одно: чтобы быть прибыльным, необходимо иметь огромный масштаб.
– Какие еще существуют издержки на рынке лабораторных исследований?
В.С.: Считается, что при современном уровне автоматизации ручной труд не требуется. На самом деле доля заработной платы в себестоимости продукции при всей видимой автоматизации доходит до 40–45%. Это те затраты, которые глобально не зависят от объема.
– Окажет ли, на ваш взгляд, положительное влияние на лабораторную службу вступление в силу закона о федеральной контрактной системе?
А.М.: У государственных клиник довольно специфичные правила игры. При этом деньги в системе заканчиваются. Мы очень рассчитываем на то, что, когда изменится конкурсная система, государство все же раскроет свои двери для частных лабораторий, и те анализы, которые сейчас директивно выполняются в государственных ЛПУ, будут свободно обращаться на рынке.
– Как вы оцениваете законодательное регулирование рынка лабораторной диагностики в России? Какие вопросы, на ваш взгляд, необходимо регламентировать в первую очередь?
А.М.: Мы ждем наведения порядка от государства. В медицине конкуренция снижаться не должна. Есть необходимость во внедрении стандартизации – медицинский маркетинг все же должен иметь ограничения, стоит прописать общие правила игры. К тому же Минздрав продолжает выпускать противоречивые приказы в сфере лабораторной диагностики. Так, например, есть новый приказ, касающийся лабораторного обследования беременных женщин, куда внесли бактериологический посев на хламидиоз. Реально сейчас в Москве только две-три научные лаборатории в состоянии провести этот анализ. А всех беременных женщин они обслужить при этом не в силах. И сделано это, скорее всего, не из злого умысла. Просто это, видимо, считается золотым стандартом диагностики. Государство, как медицинский регулятор, зачастую путает скрининговые методы с экспертными и сваливает это все в одну кучу. А платить за это государство не готово. Поэтому мы и говорим о необходимости стандартизации в сфере лабораторной диагностики.
– За счет чего вы планируете развиваться в ближайшей перспективе?
В.С.: Рынок b2b очень ограничен. В розницу мы выходить не хотели, поскольку на частном московском рынке лабораторных исследований представлены порядка 400 так называемых медицинских офисов и не меньше 2 тысяч медцентров, которые имеют возможность взять кровь. Теоретически, соотнеся эти цифры с объемом населения, можно посчитать, что в процедурный кабинет может прийти до 32 тысяч людей. Но надо понимать, что люди не ходят сдавать анализы каждый день. А 80% этого населения вообще пойдет в государственные учреждения. Мы прикинули, что рынок забит. Открытие одной точки в Москве стоит от 2 до 4-5 млн рублей. К тому же не стоит забывать, что необходимо выйти на окупаемость.
– Кстати, какой срок понадобился «Биону», чтобы на эту окупаемость выйти?
В.С.: За два года мы вышли на операционную окупаемость. Догонять лидеров рынка розницы, вкладывая огромные деньги и не ручаясь за результат, мы не решились. Мы не стали бежать вдогонку – пошли в обход, перпендикулярно и придумали модель компании Lab4u. В октябре 2012 года проект начал работать.
– И что это такое?
В.С.: Это интернет-магазин анализов. Сдать биоматериалы можно в 50 пунктах Москвы, а результаты оперативно получить через интернет, электронную почту или SMS. У Lab4u полностью собственное операционное управление, а услугу забора крови мы отдали на аутсорс нашим партнерам – независимым медцентрам.
А.М.: Суть проекта в том, что компания продает анализы со скидкой до 50% от средней розничной стоимости за счет того, что у нас нет затрат на медицинские офисы. А разница между розницей и оптом при этом зачастую составляет больше 50%.
– А какое количество исследований продает Lab4u?
В.С.: Посещаемость сайта сегодня – около 120 тысяч человек в месяц. Собственно, заказов пока мало по сравнению с ≪Бионом≫, который делает свыше 3 тысяч пробирок в день, но рост хороший. Мы просто приблизили лабораторную диагностику к людям по всем показателям. Проект развивается очень быстро, но говорить об окупаемости и озвучивать цифры пока рано, поскольку рост мы показываем с нуля.
– Вы не исключаете возможности, что у проекта в ближайшем будущем могут появиться конкуренты?
В.С.: Сложно сказать. На самом деле Lab4u имеет очень глубокую интеграцию с информационной системой ≪Бион≫. Кроме того, в проекте происходят достаточно сложные процессы как внутри, так и снаружи.
А.М.: Конкуренты пока что не видят проект, не чувствуют его на своих оборотах. Но я думаю, что перспектива у него есть. Авиабилеты раньше тоже покупали в авиакассах, а сейчас через сайты. Сейчас к интернет-магазину, занимающемуся анализами, все еще существует очень большой уровень недоверия.
В.С.: Это действительно продукт для новаторов. Это проект для тех, кто любит все новое. Возвращаемость клиентов при этом уже составляет более 50%. С первого месяца запуска проект вырос в пять-шесть раз. Наша задача теперь заключается в привлечении массы людей.
– «Бион» до сих пор позиционирует себя как b2b компания. Как это возможно после создания, по сути, розничного проекта Lab4u?
В.С.: Здесь необходимо четкое разделение. Lab4u – отдельная фирма. Учредители у компании частично те же, что и в ≪Бионе≫, но для ≪Биона≫ она клиент, хотя, разумеется, любимый и интегрированный.
