Яндекс.Метрика
19 Октября 2021
FDA утвердило первый препарат в статусе взаимозаменяемого аналога Хумиры
18 октября 2021, 20:52
В Москве на 12 лет осудили руководителя Центра помощи инвалидам
18 октября 2021, 19:00
Дмитрий Морозов возглавил НИКИ педиатрии им. академика Ю.Е. Вельтищева
18 октября 2021, 18:20
В Минздраве Иркутской области прошли обыски из-за необеспечения лекарствами детей с муковисцидозом
18 октября 2021, 17:36
19 октября, 2:21

«Мы все эти годы умудрялись нормально работать, не приобщаясь к отраслевым тайнам»

Дмитрий Кряжев, Полина Гриценко
15 мая 2021, 13:25
4506
Какими амбициями подпитывается московская сеть «Диалог»
Скромный по меркам отрасли московский фармдистрибьютор «Витта Компани» (этого игрока и сейчас не встретишь в большинстве рейтингов) стал родителем двух весьма заметных розничных проектов – сетей «Здоров.ру» и «Диалог». С совладельцами первой «Витту» связывают пионерские опыты в аптечном ритейле и драматический развод в 2014 году. Новейшая история второй пришлась на времена кризисов, ужесточения конкуренции и отрицательной динамики рынка, и тем не менее за пять лет «Диалог» ежегодно прирастал, по данным RNC Pharma, на 0,1% в год. Теперь его доля в Московском регионе составляет 1,3%. Как дистрибьютор второго эшелона растит сети по образцу компаний первой величины, Vademecum рассказали основательница «Витта Компани» Ольга Давыдова и директор аптечной сети «Диалог» Тамерлан Салиев.

– Годовая выручка «Витта Компани» – около 10 млрд рублей. В принципе, хороший результат. Но компания все равно умудряется оставаться в тени даже не конкурентов, а своей же «дочки» – сети «Диалог».

Ольга Давыдова: Так и есть, и это нас устраивает. Я начинала работать на этом рынке в 1997 году. По профессии я инженер‑нефтяник, и вся моя семья в советские времена была связана с нефтяной отраслью. Я была далека от мира фармы и, знаете, даже по прошествии почти 25 лет остаюсь далека.

Мы все эти годы умудрялись нормально работать, не приобщаясь к отраслевым тайнам.

– Тогда вопрос: как вы тут оказались?

О.Д.: Случайно, как и многие в ту пору. Дикое время. Все предприимчивые люди чем‑то торговали. И я понимала, что нужно чем‑то заниматься, потому что если в те времена сидеть на ровном месте, то можно было так и просидеть всю жизнь, а это точно не про меня. Я отношусь к людям деятельным, удачей бог не обидел и сбережения кое‑какие были.

– Что вы сделали – открыли аптеку?

О.Д.: Нет, мы открыли оптовую фирму, руководствуясь тем, что с медикаментами была какая‑то повсеместная тоска – ничего нельзя было достать.

– Вы начинаете, и сразу – кризис 1998 года.

О.Д.: Да, через год. И это был сильный удар. Мне большого труда стоило не поддаться паническим настроениям и сохранить фирму, сохранить персонал. Но мы выстояли. А жизнь же полосатая: сегодня не получается – завтра обязательно получится, если думать и вкалывать.

– Сколько у вас клиентов было на тот момент? У кого вы брали товар, был ли какой‑то эксклюзив?

О.Д.: Какой уж там эксклюзив – нет, конечно. Мы тогда просто выживали. Брали товар в «Протеке» и «СИА», да и клиентов наших в то время можно было по пальцам пересчитать. Тогда многие так начинали.

– Начинали и быстро сгорали. Сколько из сотен оптовиков той поры просто исчезли после 1998‑го, в том числе и те, кто к кризису достиг неких высот.

О.Д.: Просто я по‑женски аккуратно стараюсь бизнес вести. Когда наступал какой‑либо кризис – мы всегда усыхали, ужимались, аккуратно проходили по тонкой линии, а потом опять начинали восстанавливаться. Я стараюсь не бежать по тонкому льду. Да и для чего бежать‑то? Цель в виде амбициозной доли рынка меня не интересует. Я хочу работать интересно и в то же время спокойно, чтобы что‑то созидать и за это не было стыдно, чтобы люди, которые меня окружают, были довольны, чтобы на работу они ехали с удовольствием и получали за свой труд достойные деньги.

Тамерлан Салиев: Никогда – ни тогда, ни теперь – не было погони за количественным показателем по доле рынка, эксклюзивам, масштабу по количеству аптек. Всегда был план по качеству. И второй ключевой момент – бизнес‑модель у нас другая. Идти аккуратно по тонкой грани, понимая собственные ресурсы, финансовую устойчивость, положение в конкурентной среде.

– В какой момент у вас появилась идея строить свою розницу?

О.Д.: Сначала решили попробовать открыть одну аптеку на базе оптового склада. Курировал этот проект Михаил Акимов [ныне совладелец «Здоров.ру». – Vademecum].

– Он был вашим партнером?

О.Д.: Нет. Уже тогда мы были заинтересованы в хорошем программном продукте. Я понимала, что за этим будущее. Михаила мне порекомендовал его непосредственный руководитель, который на первом этапе писал нам программное обеспечение, по моим техническим заданиям. Как это сейчас принято говорить, Михаил Акимов в то время оказывал нам аутсорсинговые услуги по развитию нашего программного обеспечения для оптовой торговли. Наша первая аптека открылась в 2003 году. Мы сидели во ВНИИ НП [Всероссийский научно‑исследовательский институт по переработке нефти. – Vademecum], в районе Авиамоторной улицы. Я купила там помещение, именно в этом помещении и была открыта первая аптека с названием «Диалог». Там‑то мы и приобретали опыт работы в рознице, если не сказать, изобретали свою технологию ведения розничного аптечного бизнеса. Задача для нас была непростая. Да и потока людей в этом месте практически не было.

Получилось феерично. Наверное потому, что мы ничего в этом бизнесе не понимали. Сделали цены чуть выше оптовых: мы же не были в курсе, что такое розничная наценка.

Помещение было наше, склад здесь же. А окрестные бабушки – в обмороке: какая дешевая аптека! Короче, уличный поток повернул в нашу сторону. В хорошие времена оборот этой аптеки – в промышленном районе и при низкой плотности населения – мог достигать 600 тысяч рублей в день.

– Не рекорд Самсона Согояна, но вполне себе.

О.Д.: У этой точки был имидж недорогой аптеки при складе.

– На кого‑то смотрели из тех, кто уже начал розничный бизнес?

О.Д.: Мы и тут не смотрели на рынок, жили в своем отдельно построенном мире. Быстро поняли, что именно программное обеспечение – наше все. И сделали все сами, хотя, наверное, проще и быстрее было подсмотреть у конкурентов и сделать нечто похожее.

Когда выстроили технологию, тиражировать было уже проще. Именно в этот момент на моем горизонте появился Сергей Каграманов [экс‑партнер Ольги Давыдовой, ныне основной владелец «Здоров.ру». – Vademecum] с предложением о совместном бизнесе – создании сети аптек.

– Сколько у вас было аптек на тот момент, перед тем как вы потеряли первый «Диалог»?

О.Д.: Общих – 14. И эти аптеки работали тогда с очень неплохой доходностью.

– «Диалог» мог покупать у других дистрибьюторов?

О.Д.: Да, всегда. И тогда, и сейчас «Витта» и «Диалог» – это два отдельных бизнеса. Так было с самого начала, так остается и теперь. Табуретка должна стоять минимум на трех ножках. Каждый бизнес должен быть устойчив сам по себе.

Третья наша «нога» – недвижимость. У нас в собственности складские помещения и несколько аптек, потому что я столкнулась с тем, что дистрибьюторскую компанию можно закрыть одним щелчком по носу, просто расторгнув договор аренды. И пока ты будешь соображать, метаться, где что открыть – про тебя рынок забудет. Достаточно выпасть на две недели.

Т.С.: Сегодня «Диалог» – это монорегиональная сеть с присутствием только в Москве и Московской области. И когда меня спрашивают, почему вы не идете в другие регионы, я отвечаю: а зачем? Во‑первых, мы знаем, что там денег меньше, чем в Москве. Во‑вторых, уже хорошо знакомы с теми, кто там присутствует, давно и успешно сотрудничаем, с уважением к ним относимся и мешать работать ради призрачной доли рынка не хотим. В‑третьих, концентрируясь на одном регионе, мы можем сосредоточиться на развитии сервисов, которые закроют все потребности нашего клиента и, возможно, выделят нас на общем фоне.

– Кстати, об общем фоне. Об исчерпании емкости московского рынка уже не раз говорили многие игроки. Но говорится одно, а делается другое. Сети наращивают здесь свое присутствие: даже если не брать в расчет новые проекты вроде «Сбер Еаптеки» и забыть про экспансию на столичный рынок той же самарской «Виты», все равно мы увидим прирост числа точек у крупных игроков. Москва все еще резиновая?

Т.С.: Все относительно. Мы тоже растем, но стараемся разборчиво брать новые места. И мы замечаем, что срок выхода новых аптек на безубыточность и возврат инвестиций увеличился. Еще пять лет назад можно было открыть точку где угодно – и она «расцветала» за шесть месяцев, сейчас этот срок увеличился до полутора лет.

– Но как раз на последнюю пятилетку, по сути, пришлось возрождение «Диалога». Давайте разберемся, почему вам пришлось заново строить сеть, которая до того вполне успешно, судя по вашим словам, росла. На рынке говорили, впрочем, без подробностей, что вы серьезно заболели, отошли от дел. Потом, сумев побороть недуг, вернулись к бизнесу, но обнаружили, что ваш «Диалог» уже не очень ваш: партнеры – Сергей Каграманов и Михаил Акимов – перевели все точки на себя. И сейчас мы знаем их розничный проект под именем «Здоров.ру».

О.Д.: Не совсем так. Я серьезно болела весь 2012 год. И тут надо отдать должное Сергею, он реально помог мне в тяжелый момент в борьбе с моим недугом, и за это я ему благодарна. А чуть позже, в 2014 году, я не без его помощи лишилась всех своих аптек, а заодно и весомой части прибыли, умело скрытой от меня в период моей болезни. Хотя главным идеологом был не Сергей, а Михаил, цинизм этого поступка все равно до сих пор не укладывается в моей голове.

– Вы же наверняка себе как‑то объясняли, почему партнеры так поступили?

О.Д.: У всех есть так называемые слабые точки, и у каждого они свои. Каждый из нас в глубине души чего‑то хочет или чего‑то боится. У тех, кто был рядом со мной на тот момент, были найдены эти слабые точки. А дальше дело техники, главное – умело нажимать на них. Моя ситуация стара как мир. Теперь‑то я точно знаю, что не ко всем, кого ты считаешь друзьями, можно поворачиваться спиной, и даже в общем‑то хорошим людям не удается достойно пройти испытание деньгами.

Предпосылки к тому, что ребята решатся увести бизнес, были, теперь я понимаю. Но верить в это не хотелось. Я всем говорила: это где‑то там все сходятся‑расходятся, это не про нас, мы – команда, мы единое целое.

Наивно, да? Но именно так я и думала на протяжении многих лет. А если не доверять и всех подозревать, то как жить?

Когда все стало явным… Честно? Была и злость. Но сильнее всего была обида, казалось, что мир рухнул, потому что это страшно – разочароваться в близких людях. Деньги потерять – не самое страшное. Да и сколько мы их в 90‑е теряли! Было бы здоровье, деньги можно заработать.

– Как вы решились на перезапуск?

О.Д.: Обида, может, и не самый лучший, но очень мощный стимул. И мы начали заново, но уже с командой настоящих профессионалов.

– Кейс с возрождением «Диалога» широкого освещения не получил. Наверное, только в нашем рейтинге и отразилось, что компания была‑была, потом на годок выпала из эфира, а затем начала открывать точки и растить выручку – в те времена, когда рынок уже вступил в грустную фазу жизни. Вам развитие сети дорого стоило в итоге?

О.Д.: Смотря с чем сравнивать. Если ты готов без ущерба для действующего бизнеса инвестировать в новое направление (а у меня, прямо скажем, на момент принятия решения о возрождении сети аптек «Диалог» понимания про розницу было уже гораздо больше, чем в первый раз) и тебя устраивает срок возврата вложенных инвестиций, плюс есть огромное желание и команда, в успех которой ты веришь, то – нет, не дорого.

– Понятно, что московский рынок остается главным для центростремительной страны. От расклада сил на нем во многом (к счастью, еще не во всем) зависит судьба всей большой индустрии. В Москве осталось не так много средних сетей, которые интересно приобрести и переварить. Вопросы про «Здоров.ру» мы уже не раз слышали от любопытствующих. И про вас тоже спрашивают. С реальным интересом и разговором приходили?

О.Д.: Предложения периодически поступают. Это уже как часть ритуала. Мы, в принципе, никогда не закрывались, готовы к любому диалогу. Да, в «Диалог» вложено много сил, переживаний и эмоций. Есть замечательная сработавшаяся команда, есть бизнес, от которого никто из нас не устал и за который не стыдно. И вот вопрос: что меня должно подтолкнуть к тому, чтобы с этим расстаться?

Это как с букетом цветов. Кто‑то купил красивый букет и еще до дома не донес, а он уже завял, одни стебли остались. А другой купил красивый букет, и он у него распустился и не вянет. Поэтому кто хочет задешево купить, так, чтобы остались одни стебли и потом не знаешь, то ли в салат покрошить, то ли в вазу поставить, – это точно не к нам. Мы знаем, что за наш «букет» нам не будет стыдно. Было несколько встреч таких – мы послушали, но ни одно из предложений нас не заинтересовало.

Т.С.: Да, были потенциальные покупатели. И сейчас периодически предлагают обсудить возможную цену, которая нас могла бы заинтересовать. Наверняка для каких‑то сетей подобные предложения были бы приемлемы или желаемы.

Но если поступит серьезное предложение, которое нас заинтересует, то мы готовы вместе с потенциальным инвестором к диалогу о стоимости «Диалога».

– Последние десять лет розница развивалась в ощущении того, что рынок конечен, даже московский, и что нужно расти на 50–100% в год, иначе ты не сможешь нормально тут существовать.

О.Д.: Нормальность измеряется прибыльностью бизнеса.

Т.С.: Как по нам, на данном этапе жизненного цикла компании быть в условном втором эшелоне как‑то спокойнее, расти, не влезая в долги, поступательно. Просто у нас не было цели компанию продать. А для кого‑то выход или удержание позиции в ТОП30 или ТОП10 рейтинга Vademecum – единственно верная стратегия. Просто цели у всех разные. Возможно, кто‑то хочет управлять этим рынком, имея ключевую долю, либо интенсивно наращивает масштабы бизнеса с целью выгодно все продать и выжидает покупателя. И это абсолютно нормально. Мы же по большей части все, что зарабатываем, вкладываем в дальнейшее развитие. Я не знаю, как отвечать на вопрос, к какому количеству точек мы хотим прийти. Если завтра мне предложат 10 или 20 классных объектов, мы там откроемся. Если не предложат ни одного – ни одного и не откроем. И выживем, уверяю тебя. А относительно твоего тезиса, все ли еще Москва резиновая или нет, не знаю, но точно знаю, что пока тут можно работать и зарабатывать, если умеешь и хочешь.

диалог, аптека диалог, тамерлан салиев, ольга давыдова, витта компани
Источник Vademecum №2, 2021
Поделиться в соц.сетях
FDA утвердило первый препарат в статусе взаимозаменяемого аналога Хумиры
18 октября 2021, 20:52
В Москве на 12 лет осудили руководителя Центра помощи инвалидам
18 октября 2021, 19:00
Дмитрий Морозов возглавил НИКИ педиатрии им. академика Ю.Е. Вельтищева
18 октября 2021, 18:20
В Минздраве Иркутской области прошли обыски из-за необеспечения лекарствами детей с муковисцидозом
18 октября 2021, 17:36