20 Мая 2024 Понедельник

«Мы продаем возможность нашего невхода в регион»
Дмитрий Кряжев
17 марта 2014, 15:22
9933

Управленцы A.v.e Group и «36,6» – о себе и конкурентах

Нынешний год, очевидно, запомнится несколькими слияниями крупных аптечных сетей. Но главное из них можно на­звать уже теперь – объединение A.v.e Group и «36,6». К началу марта сделка прошла точку невозврата, и совладельцы A.v.e изо всех сил чистят новый актив. О старом мироустройстве в «36,6», промежуточных итогах ее санации и ори­ентирах объединенной компании на 2014 год в интервью VM рассказали совладельцы A.v.e Group Иван Саганелидзе, Владимир Кинцурашвили и Темур Шакая.

«МЫ ВСТРЕТИЛИСЬ С УДИВИТЕЛЬ­НЫМ ПОДРАЗДЕЛЕНИЕМ В «36,6» – ОТРЯДОМ «ЗАКРЫВАЛЬЩИКОВ» АПТЕК»

– Московский кредитный банк передал вам в управление «36,6» в конце ноября. Всю зиму вы увлеченно санировали сеть. С офисными работниками вы обошлись без церемоний. Говорят, многих уволили. А кого оставили?

Иван Саганелизде: Остались едини­цы сотрудников из операционных подразделений. Зато из бухгалтерии «36,6» человек 150 работает теперь у нас. Пока мы не изменим ведение финансового и бухгалтерского учетов, не поставим его на позиции A.v.e, нам нужны все эти люди. Это специали­сты опытные, привыкшие работать с другими нагрузками, в постоянном напряжении.

Но когда мы принимали «36,6», сразу было понятно, что не будет той синер­гии, какая была при объединении A.v.e и «Горздрава» [две сети объединили бизнесы в 2012 году; у объединенной компании четыре совладельца – Владимир Кинцурашвили, Иван Саганелидзе, Темур Шакая, Игорь Жибаровский. – VM]. Тогда все было просто: мы полу­чили 30 менеджеров, 28 из которых – лучшие на дискаунт-рынке России. 257 аптек, которые входят в общерос­сийский TOП7, – это о чем-то говорит. Сделать 20 уникальных аптек, как «Самсон-Фарма», – это одно искус­ство, а сделать 200 таких точек, суметь мультиплицировать дискаунт-формат – совершенно другое.

Конечно, такого эффекта, в том числе и кадрового, как от слияния с «Горздра­вом», мы не получили. Тем не менее мы не испытываем дефицита в хороших специалистах.

Темур Шакая: Мы сохранили всех сотрудников, которые работают за пер­вым столом. Большинство заведующих мы перевели в «кустовики», то есть повысили, некоторых оставили в ранге заведующих. Кого-то пришлось сократить. Всем сотрудникам «36,6» я лично сказал: «Как работа велась в «36,6» – это один стиль работы, как в A.v.e – совсем другой. A.v.e живет по системе «белка в колесе». Работаем с утра до ночи, но в то же время есть шанс развить себя, получить новые знания.

И.С.: Первостольники – дефицитная позиция, и мы их будем на руках носить. Мы сейчас работаем над мотивацией сотрудников, она будет лучше той, что была в «36,6».

– От офиса и склада компании вы отка­зались, большинство работников ком­панию покинули. А что вообще осталось от «36,6» – бренд и точки?

Т.Ш.: Мы взяли брендбук, который для «36,6» еще в 2000 году разработала McКinsey. Более того, часть из этого мы перенесем и на свои старые точки: в частности, стандарты, должностные инструкции и так далее. Все это было сделано на высшем уровне.

И.С.: Другой вопрос, что этим не пользо­вались, это не работало, а пылилось.

– Вернемся назад. 2007 год. «36,6» – самая большая компания на рынке, по уровню которой судят о том, как раз­вивается вся отрасль. Как получилось, что за короткий срок эта монументальная структура оказалась на грани финансово­го краха?

И.С.: «36,6» создавалась по принципу пирамиды. Пирамиду можно создать финансовую, а можно, как показала практика, розничную. Бывшие владель­цы [Артем Бектемиров и Сергей Кри­вошеев. – VM] однажды поняли, что структура неустойчивая, попытались все вернуть назад, сами закрыли более 500 аптек. Но и эта задача была обставлена очень корпоративно, с размахом «36,6». В штатном расписании сети в кризис появилось особое подразделение – отряд «закрывальщиков» аптек.

– Настоящий отряд?

Т.Ш.: В одном регионе мы нашли семь консультантов по закрытию аптек! Еще недавно я и представить не мог, что существуют подобные должности.

И.С.: Наверное, это хорошая идея, как все в «36,6». У команды был сумасшед­ший бюджет, людям платили премии за закрытие аптек! Это лишний раз под­тверждает мои слова: «36,6» была мону­ментальной пирамидой.

– Вы говорите, что «36,6» – пирамида. Но сделкой довольны.

И.С.: Мы очень довольны сделкой. Последние несколько лет мы искали деньги и слабые компании. От «36,6» мы получили и деньги, и слабую ком­панию. То, что мы ее в 2014 году подни­мем, сомнений нет. Уже сегодня у нас есть все предпосылки: перебрендиро­ванные точки [в Москве и Москов­ской области «Леко» перебрендирован в «Горздрав». – VM] показали средний рост по выручке в 40% в сравнении с аналогичным периодом 2013 года. Просто на объект зашли наши спецы из «Горздрава», сменили вывеску, сде­лали другую планировку, изменили принципы поставки товара, отчет­ности. И вот аптека показывает рост выручки на 40%.

– Так, может, это сезонный фактор?

И.С.: Это никакой не сезонный фактор. К декабрю 2014 года мы однозначно удвоимся, причем лишь за счет пере­брендирования. Если у нас в декабре прошлого года ежемесячная общая выручка на A.v.e, «Горздраве» и «36,6» была 2,1 млрд рублей, то к концу года она составила 4 млрд в месяц как минимум.

К счастью, мы были более чем готовы к объединению. У нас на рынке луч­ший формат дискаунтера, который мы сумели мультиплицировать. Что­бы создать 200 аптек-дискаунтеров, надо быть Шакая и Саганелидзе, без скромности. Сейчас придет Ладо [Владимир Кинцурашвили. – VM] – добавим и его, и Игоря [совладелец A.v.e Group Игорь Жибаровский. – VM]. Темур Константинович, а куда ты отправил Игоря?

Т.Ш.: Новые аптеки смотрит.

И.С.: Итак, что мы имеем: «Горздрав» дает рост к «Леко», но не факт, что на месте нынешней точки «36,6» мы тоже не откроем «Горздрав». Но, смотря на новые объекты, мы решаем, где будет «36,6», где A.v.e, а где «Горздрав».

«СЕМЬ ТОЧЕК В ГОРОДЕ, У КОТОРОГО С МОСКВОЙ РАЗНИЦА ВО ВРЕМЕНИ ПЯТЬ ЧАСОВ, – ЭТО НИ О ЧЕМ»

– Но это в Москве. А в каких регио­нах сохранится формат «36,6», в каких «Горздрав»?

Т.Ш.: В Питере, например, мы будем развивать «36,6». Мы посмотрели все наши аптеки там, они успешны.

– Но их мало. Почему?

Т.Ш.: Ну а как «36,6» там развивалась? Были предложения о покупке – они покупали. В Питере, видимо, пред­ложений было меньше. Мне кажется, что бренд «36,6» для Санкт-Петербурга самый оптимальный: это красиво, приятно, хорошо, соответствует питер­скому менталитету. Вообще, если нужен средний сегмент, то это «36,6». Мы отполируем этот бренд. «36,6» ста­нет лучшим предложением в том числе для операторов торговых центров. Интересный мужчина может завоевать женщину харизмой, неинтересный должен делать дорогостоящие подар­ки. То же самое – сети. Чтобы войти в торговые центры, сети должны иметь что-то интересное либо перебивать нашу аренду. Но, предупреждаю, это скажется на маржинальности.

– Давайте теперь по другим крупным региональным дивизионам пройдемся. В Нижнем Новгороде какой формат будет приоритетен?

Владимир Кинцурашвили: В основном «Горздрав».

И.С.: Не факт, что мы не откроем там «36,6», когда нам дадут хорошее пред­ложение или откроют торговый центр.

– Действующие аптеки в Нижнем, если я правильно помню, преимущественно в собственности?

В.К.: Да, только несколько помещений в аренде. Но вообще ситуация по «36,6» от региона к региону крайне неоднознач­ная. И в плане недвижимости, и в плане географии – где хватали, там и откры­вали. Между Башкирией и Восточной Сибирью у сети ничего нет, а потом раз – в Ангарске семь аптек. Трудно наладить логистику. Поэтому сейчас мы все, что покажется лишним, будем продавать. Правило простое: кто больше предложит, тому и продадим. А в Москве и Москов­ской области будем, наоборот, открывать все новые точки.

– A.v.e – чисто московская компания, а «36,6» – как бы межрегиональный игрок. Какой у вас все же подход к региональному развитию, я не понял?

И.С.: Самая дальняя точка «36,6», мы уже говорили, в Ангарске. Естественно, мы будем стараться уходить из регионов, в которых небольшое количе­ство точек, закрывать и продавать аптеки. Семь точек в городе, у кото­рого с Москвой разница во времени пять часов, – это ни о чем. Невозможно объяснить, как можно управлять апте­ками в количестве семи штук в далеком Ангарске из Москвы. Но из нас чет­верых пока никто не готов ехать туда и заниматься этим предметно. Нам есть чем заняться в регионах, более близких к Москве. Мы сейчас в Москве открываем, как и открывали, 15–20 объектов в месяц. Этот же подход мы хотим использовать в регионах, где у нас есть существенная доля, люди, опыт. Например, Уфа, Краснодарский край, Нижегородская область. Простая позиция – если в подмосковном город­ке аптеки дают нам на душу офисного сотрудника больше, чем в Ангарске, зачем нам открывать эти пять аптек за тридевять земель.

Т.Ш.: Пока рынок Золотого коль­ца свободный, идти куда-то дальше без необходимости – смысла нет. Но в то же время в тех регионах, где мы сильны, мы будем усиливаться, покупать местных игроков.

– Кому-то оферты уже сделали?

Т.Ш.: «Фармкомплект» (аффилиро­ванная структура ОАО «Нижегород­ская аптечная сеть») с нами в диалоге, например. Но мы им сделали обрат­ное предложение – о возможности нашего невыхода на рынок.

– Хотите продать дивизион? Но подо­ждите, вы только что сказали, что вам интересен нижегородский рынок для развития.

Т.Ш.: Нам все интересно. И если бы нам сделали предложение, от которо­го мы не смогли бы отказаться, то…

И.С.: Темур, мы торгуемся, это торг. А вообще 1 000 аптек сделаем в сере­дине лета, просто как красивую циф­ру. Обязательно. Это при том, что большое количество аптек закроем или продадим местным операторам. Сегодня локальные сети эффектив­нее в регионах, они лучше умеют договариваться с дистрибьюторами на местах, у них есть какие-то тайные двери, входы и выходы.

Т.Ш.: Мы продаем возможность нашего невыхода в регион. По край­ней мере в ближайшее время. Там, где мы развиваемся, мы все точки «36,6» перебрендируем в «Горздрав», за исключением аптек в крупных торговых центрах. До того как мы начали это делать, я вел беседу с вла­дельцем одной крупной аптечной сети. Предложил ему купить наш дивизион. Он сделал встречное пред­ложение по цене, но она нас не устро­ила, и теперь уже мы вышли к нему со встречным предложением – купить бизнес. И пусть поторопится, пока маржинальность не упала, пока про­ще продаться. Теперь уже он думает сделать нам предложение. Но цена на наш актив в регионе с учетом обстоятельств будет выше.

– Так жестко торгуетесь только в одном регионе?

Т.Ш.: Есть регионы, где владельцы локальных сетей достаточно быстро отреагировали и выставили предложе­ние по приобретению. Это разумно. Сейчас, положим, в регионе у нас 10–15 аптек, а через месяц мы возь­мем и удвоимся.

И.С.: Темур Константинович даже сейчас торгуется.

Т.Ш.: Я всегда говорю в открытую. Если мы будем входить в тот или иной регион, то там резко изменится ситу­ация. Когда сеть начинает экстен­сивно расти, сразу появляется легкий дефицит на рынке труда, зарплатный фонд растет, меняются арендные ставки, поскольку мы будем брать по более высоким ставкам, неже­ли местный игрок. Быстрый выход крупной сети в небольшой город – это очень серьезно. Это не 50 аптек за два-три года открыть, это 50 аптек за два-три месяца.

«ТЕРЯТЬ ВРЕМЯ НА ТО, ЧТОБЫ УЗНАТЬ, ЧТО ТАМ ВСЕ ПЛОХО, БЫЛО С НАШЕЙ ТОЧКИ ЗРЕНИЯ НЕРАЦИОНАЛЬНО»

– Как ход сделки по «36,6» оценивают в МКБ? Роман Авдеев [основной владелец банка. – VM] счастлив?

И.С.: Это вопрос к нему. Мы с ним лич­но почти не контактировали, всего одна встреча была в день сделки. Поговорили и поняли, что на многое смотрим оди­наково. В МКБ много ответственных специалистов, с которыми мы работали. Но исходя из того, что мы все сделали по плану, что мы уже прошли разворот, думаю, он доволен.

– Разворот?

В.К.: У нас по соглашению был опре­деленный срок, когда мы сделку можем развернуть назад, отказаться. Мы ведь не проводили due dilligence в «36,6». Мы лишь прописали параме­тры, не достигнув которых, мы могли бы развернуть сделку.

– То есть вы совсем неподготовленные выходили?

В.К.: Ну как – неподготовленные? Мы понимали, чувствовали, но due dilligence не делали. Поэтому и был параметр, что, если что-то окажет­ся хуже наших ожиданий или выше наших сил, мы можем развернуть сделку.

– За «36,6», помимо вас, еще «А5» боро­лись. Они тоже не делали предваритель­ный аудит?

В.К.: Нет. Мы с «А5» параллельно вели переговоры.

И.С.: Мы знали, в каком состоянии была сеть. Терять время на то, чтобы узнать, что там все плохо, было с нашей точки зрения нерационально.

В.К.: Мы торопились еще и потому, что «36,6» начала аптеки терять.

– Терять в каком смысле?

В.К.: Менеджеры «36,6» (на сегод­няшний день бывшие) начали сливать информацию об аптеках, об условиях их аренды. Добивались, чтобы им повы­шали ставку аренды и писали от имени компании отказ от точки. Так, например, «Ригла» открыла свою тысячную аптеку в торговом центре «Мега» на площадях, где раньше сидела аптека «36,6». И отре­кламировали широко, не постеснялись.

И.С.: Мы не стеснялись и тоже брали.

В.К.: «Ригла» специально рекламировала открытие, с помпезностью.

И.С.: Ладо, не наезжай на них сейчас, прошу тебя.

В.К.: А я и не наезжаю.

– Сколько точек вы получили от «36,6»? Сколько из них было в собственности?

В.К.: Всего было 650 аптек, чуть меньше 180 из них – в Москве и Московской области. В Москве в собственности было около 10 аптек, в регионах больше. Много непрофильных активов у «36,6» – какие-то склады, лесопилки.

– Какие еще лесопилки?

В.К.: Покупалась сеть, а у хозяина еще и лесопилка, и гараж. Он продавал все. Теперь мы распродаем все, что к аптеке не имеет отношения, в том числе и для погашения долга. Например, аптека занимает 100 кв. м, а площадь помеще­ния – 300 кв. м. Излишек продадим.

– Вы сказали про долг – у «36,6» он огром­ный.

И.С.: Для одной розничной компании он огромный. А если его примерить не толь­ко к выручке одной «36,6», а трех сетей, с учетом A.v.e и «Горздрава», то соотно­шение будет, что называется, рабочее.

В.К.: Оно здоровое. Если посмотреть среднюю дневную выручку в ноябре, она была практически равная – 30 млн руб­лей. В феврале этот показатель составлял уже 40 млн. То есть по году вообще ниче­го критичного не останется.

– В сделке по «36,6» с вашей стороны уча­ствовал Альфа-Банк. Только ли в качестве финансового консультанта?

В.К.: Это был чистый аутсорсинг. Аль­фа-Банк курировал инвестиционное соглашение, вел все переговоры. У нас в штате не может быть таких классных инвесторов, да и не нужно это розничной компании. Пока допэмиссия не прои­зойдет, они нас сопровождают.

И.С.: Мы не обслуживаемся в Аль­фа-Банке: нет кредита, зарплатных про­ектов, инкассации.

– Как изменились ваши отношения с про­изводителями?

В.К.: Никак.

– Они не обрадовались?

И.С.: Нет, потому что понимали, что им придется работать, как они работали с A.v.e, а не с «36,6». Даже неприлично говорить о том, что происходило в «36,6» Нельзя говорить! Многие поняли, что будет, как в UMG, почувствовали неиз­бежность…

Т.Ш.: Зачем так сгущать! Те производи­тели, которые грамотно подходят к мар­кетингу, обрадовались, так как у них появилось больше возможностей для продвижения продукции. Те же произво­дители, которые осуществляли коммер­ческий подкуп…

И.С.: Не будем про это. Для кого-то это уголовная статья.

Т.Ш.: …которые использовали неры­ночные механизмы для продвижения продуктов. Вот им, соответственно, при­дется работать по-другому.

– А дистрибьюторы вас как встретили?

И.С.: Для меня было открытием, что корифеи оптового рынка столь беспо­мощны в регионах. Меня удивило, что не каждый национальный оптовик спо­собен создать бездефектурный перечень в регионах.

В.К.: С дистрибьюторами проблема. Заставляют головные офисы рабо­тать с филиалами, то у них товара нет, то денег нет. Но мы покупать дистрибью­тора не готовы, пока не примем решение об экспансии. Так не пойдем, потому что не контролируем совершенно процесс.

– Не контролируете развитие на региональных рынках?

В.К.: Не можем пока учесть все особен­ности. У меня был шок, когда я узнал, как в одном регионе местные игроки дистрибьюторов «прогибают». Один про­сит не грузить товар своему конкуренту, грозясь разрывом отношений. А его кон­курент делает то же самое по отношению к нему в другом регионе. Дикари!

И.С.: Что ты сразу так! Хотя, правда, дикари.

– Ну это тот случай, когда никакого биз­неса, только личное.

И.С.: Не может быть этого личного.

– А у вас разве не было личного, когда вы пять лет назад из «А5» уходили? И уходили громко.

И.С.: Нет, не было. Мы не рушили ком­панию. Ничего во вред мы не делали им.

– Но совладельцы «А5» до сих пор вспоми­нают вас.

И.С.: Они-то [совладельцы «А5» – Роман Буздалин и Сергей Солодов. – VM] поняли, что без нас работать им сложно. Они-то поняли, что работать надо, а трудно, вот они и злые на нас. А нам без них легко. Я и не вспоминаю о них и не вспомнил бы, если бы ты не напомнил.

a.v.e group, аптечная сеть 36, кинцурашвили, саганелидзе, шакая

Нормативная лексика. Отраслевые правовые акты апреля 2024 года

Стоп, колоссы. Куда разгоняются участники ТОП200 аптечных сетей по выручке в 2023 году

О чем говорили на форуме «Индустрия здравоохранения: модели опережающего развития»

Первый межотраслевой форум «Индустрия здравоохранения: модели опережающего развития». Текстовая трансляция

«Практика ГЧП в медицине только зарождается». Крупный отраслевой инвестор – о детских болезнях государственно-частного партнерства в здравоохранении

Переделы допустимого. На что клиники могут тратить средства системы ОМС