18 Ноября, 22:59

«Мы отличались способностью продавать в экстремальных условиях»

Ольга Гончарова
20 Октября 2014, 18:39
5133
Как золотые нити помогли предпринимательнице сплести разветвленный эстетический бизнес
В середине 90‑х владелица частной клиники пластической хирургии Людмила Антонова привезла в Россию пер­вую нитевую методику для омоложения лица – испанские золотые нити. Технология в то время стала хитом рос­сийского рынка эстетической медицины, и Антонова начала развивать на ее базе профильную дистрибьюторскую компанию «Нике-Мед». Сейчас золотые нити занимают небольшую долю в структуре продаж этого поставщика, но за это время компания Антоновой сумела собрать широкий ассортимент другой эстетической продукции – от им­плантатов для груди до мезонитей – и создать дилерскую сеть из более чем 100 партнеров по всей России.

– Как возникла идея ставить под кожу золотые нити?

– В начале 90‑х я открыла одну из первых в России коммерческих клиник пластической хирургии «Нике-Мед» и для этого бизнеса искала технологии, которых в России на тот момент не было. Тогда открылись границы, жизнь так удачно сложилась, что у меня поя­вилась возможность поехать в другие страны и посмотреть, какие методики используются в эстетической медицине за рубежом. Когда я была в Испании, то увидела молодые лица женщин, совершенно не соответствующие их биологическому возрасту. Стала выяснять, какими средствами они пользуются, и узнала о технологии нитей из золота, которая в тот мо­мент была популярна в этой стране. У нас тогда ничего подобного не было. Вернувшись в Рос­сию, я пришла с этой идеей к доктору Арнольду Адамяну [профессор Института хирургии им. А.В. Вишневского, скончался в 2012 году. – VM], который в то время был заведующим единственной в России специализированной лабораторией по шовным материалам и имел собственные разработки применения нитей в эстетической медицине. Мы посетили клини­ку доктора Ореноса в Испании, у которого была большая частная практика по использованию нитевых технологий, посмотрели, как их при­меняют его специалисты, привезли методику установки нитей в Россию, изучили и нача­ли использовать ее уже в своей практике.

– У какого поставщика вы закупили первые нити?

– В Испании мы познакомились с представи­телями крупнейшего в Европе производителя золотых нитей Lorca Marin. Этой компании около сотни лет, и их ассортимент действи­тельно поражал воображение. Более того, на тот момент это были единственные про­изводители золотых нитей в мире. Мы вы­брали в качестве поставщика эту компанию и с тех пор по золотым нитям работали только с ними.

– Нити увеличили спрос на услуги вашей кли­ники?

– Сказать, что к нам стекались потоки кли­ентов, нельзя. Тогда у немногочисленных российских клиник эстетической хирургии была ограниченная аудитория, а золотые нити были к тому же довольно дорогой процеду­рой. С другой стороны, было то удивитель­ное время, когда на нашем рынке они стали единственной малоинвазивной процедурой, альтернативой хирургическим подтяжкам лица. Тогда еще не появились токсины, фил­леры, биоревитализанты и другие продукты, которые нам кажутся привычными. Поэтому поначалу процедура была для элиты, а сейчас все, конечно, более демократично.

– В какой момент вы решили продавать золотые нити другим клиникам?

– Можно сказать, что к этому нас подтолкнул Арнольд Адамян. Он начал масштабно обу­чать хирургов технологии работы с золотыми нитями в Институте хирургии им. А.В. Виш­невского. Вся страна ездила к нему на курсы повышения квалификации. В итоге доволь­но скоро в разных городах России уже рабо­тали люди, знакомые с технологией работы с такими нитями. Тогда стало понятно, что нужно налаживать систему доставки и пред­лагать продукт уже другим клиникам.

– Как вы искали партнеров в регионах?

– В то время появились первые отраслевые выставки, в том числе InterCHARM, куда приезжали поставщики косметической про­дукции со всей России. Первые мероприятия, правда, были гораздо скромнее, чем сейчас. Мы стали одними из первых, кто представил на выставке медицинскую косметологиче­скую продукцию. С тех пор, вот уже 20 лет, мы постоянные партнеры InterCHARM. Там мы и находили дилеров. Кроме того, мы с самого начала вообще уделяли большое внимание продвижению – давали рекламу в журнале «Женское здоровье» и других популярных на тот момент изданиях, организовывали ре­гулярные поездки докторов на обучение в Ис­панию. Узнаваемость золотых нитей росла, а вместе с ней – количество наших дилеров, клиентов и, как следствие, пациентов.

– Конкуренты у вас были?

– Практически нет. Была еще одна команда, которая работала с золотыми нитями в кли­нике «Ла Страда». Но у нас были разные цели. Мы больше интересовались обучением врачей и выросли в учебный центр и дистрибьютор­скую компанию, в «Ла Страда» – закупали продукт непосредственно в клинику, где и ис­пользовали его.

– Хирурги говорят, что, несмотря на большую востребованность в 90е годы, к 2000м по­пулярность нитей пошла на спад. В чем была причина – методика себя не оправдала?

– Нет, золотые нити и тогда, и сейчас зани­мают свою нишу в сегменте безоперационных подтяжек лица. И есть зоны на лице и теле, например, зона декольте, внутренняя поверх­ность бедра, для которых больше всего под­ходит именно эта технология. Но если в тот момент, когда мы выходили на рынок с этим продуктом, он был единственным в своем роде, то потом уже появился целый спектр других малоинвазивных методик, в том числе с применением филлеров, токсинов, биореви­тализантов, биорепарантов и других изделий, а нити стали постепенно уходить на второй план.

– А вы как отреагировали на новый рыночный тренд?

– Мы тоже начали изучать предложения зару­бежных компаний по филлерам, биоревитали­зантам и другим продуктам на основе гиалуроно­вой кислоты. Первым нашими брендами в этой линейке стали продукты компаний Корнеаль и Мезоэстетик. Благодаря уже имевшейся на тот момент дилерской сети нам удалось наладить масштабные продажи довольно быстро. Но с тех пор рынок менялся, расширялся, и сейчас мы продаем уже другие марки в этой категории – швейцарский филлер Bellcontour и английский биоревитализант RFine.

– Вы сами не пытались договориться с мейджора­ми об эксклюзивном сотрудничестве?

– Нет, моя стратегия всегда заключалась в дру­гом. Глобально есть два варианта распростра­нения – быть представительством или быть дистрибьютором. Представительство очень зависимо от головного офиса, хотя есть и свои плюсы вроде финансирования и другой помо­щи, а мне быть зависимой не хотелось. Дистри­бьютор может вести гибкую ценовую политику и вообще быть свободнее в действиях. Прав­да, на пятый год моей предпринимательской деятельности меня вызвали в американское посольство и предложили оформить грин‑кар­ту, чтобы переехать в США. Как мне удалось выяснить, в то время американские корпорации искали людей, которые бы обладали способно­стью строить успешный бизнес в экстремальных условиях. А это вполне характеризовало нашу компанию. Если сейчас мы работаем на кон­курентном рынке, то когда начинали работать, российское здравоохранение было не в лучшем состоянии – в больницах могло не быть самых простых медикаментов. И вот тогда я строи­ла эстетический бизнес. Наверное, коллегам в США все это действительно казалось удиви­тельным и впечатляющим.

– Как вы доказывали врачам свои конкурентные преимущества перед мировыми лидерами? Напри­мер, когда вы начали поставки французских им­плантатов Eurosilicone, в России уже присутство­вали два крупнейших западных игрока – Mentor и та же Allergan. А принципиальной разницы между протезами, как уверяет большинство хирургов, нет.

– Выводя на рынок Eurosilicone, мы стремились закрепиться в этом сегменте ценой, сделали имплантаты экономически более доступными, чем продукция конкурентов, все время про­водили конгрессы, обучающие курсы среди врачей, привлекали их внимание, говорили: «Мы не хуже, просто ориентированы не только на премиальную аудиторию, а на широкий класс пациенток». И эта стратегия сработала, продажи быстро набирали обороты. С английскими про­тезами Nagor было уже значительно сложнее – они появились в нашей линейке три года назад, когда на этом рынке присутствовало больше пяти разных брендов. Но нашим преимуществом всегда было то, что производство протезов наших поставщиков локализовано в Европе, а не в Юж­ной Америке, как у других компаний. Это всегда было важным аргументом при убеждении врачей переключиться на новый продукт. Поэтому и Nagor быстро занял свою долю на этом рынке.

– Среди конкурентов ходит немало легенд о том, как вы пробивались на рынок ботулотоксинов. Го­ворят, несколько лет ездили в Китай, чтобы уго­ворить производителей BTXA (в России известен под маркой Лантокс) начать продажи препарата в нашей стране.

– Уговаривать никого не приходилось. Пер­вые переговоры с компанией Hugh Source International Limited [владелец марки BTXA/Лан­токс. – VM] начались еще в 2003 году, и к тому моменту «Нике‑Мед» была уже крупной ком­панией с диверсифицированной эстетической линейкой, у нас уже был большой опыт работы с хирургами и косметологами. А представители Hugh Source International Limited искали новые рынки для препарата и сами на меня вышли. Мы, в свою очередь, хотели расширить свой портфель, можно сказать, что это была взаимная любовь. Другое дело, что регистрация препарата на российском рынке заняла пять лет – все это время здесь проводились клинические испы­тания Лантокса в ведущих учреждениях, в том числе в Первом МГМУ им. И.М. Сеченова, ГОУ ДПО СПбМАПО Росздрава, Институте красоты и других.

– Когда Лантокс появился на рынке, он тоже попал в жесткую конкурентную среду. Здесь уже были Ботокс, Диспорт, почти одновременно с вами зарегистрировала свой препарат Ксеомин немецкая Merz Pharma. Чем отличалось продви­жение этого азиатского продукта от европейских конкурентов?

– Во‑первых, у Лантокса было больше пока­заний к применению – мы зарегистрировали препарат не только для применения в кос­метологии и неврологии, но также и в уро­логии, гинекологии и других медицинских сферах. Да и в эстетической медицине функ­ционал нашего токсина оказался шире, чем у конкурентов – его можно вводить не только в верхнюю часть лица, но также и в зону шеи, корректировать с помощью него овал лица. Совместно с неврологами мы обучали всему этому врачей, постоянно проводили курсы. Ну и, конечно, цена Лантокса была более привле­кательна, чем у конкурентов. А сейчас, по моим ощущениям, доля препарата в эстетической медицине приближается к 25%.

– Зачем несколько лет назад вы снова занялись нитями и начали продавать, например, Silhouette Lift?

– Стало понятно, что не все эстетические зада­чи можно решить с помощью филлеров и биоревитализантов, и спрос на нити стал возвра­щаться. Постоянные инъекции филлеров дают утяжеление кожи, их нельзя делать бесконечно, иначе кожа начнет опускаться. Использование нитей дает выраженный лифтинговый эф­фект, но не приводят к утяжелению. В Европе мы познакомились с производителями нитей Silhouette и заинтересовались этой маркой, поскольку у них было предложение как для пла­стических хирургов, так и для косметологов.

– В то время на рынке уже появились отечествен­ные авторские нити Aptos Марлена Суламанидзе с похожим функционалом. Чем ваш продукт отличается от них?

– Задачи нити решают общие: омолодить, подтянуть ткани, но состав нитей, способ их введения, расположение в коже отличаются, позволяя применять разные методики и комби­нировать их между собой. Silhouette, например, обладают инновационной системой фикса­ции в тканях – рассасывающимися конусами. Какие-то узкие задачи решают наши нити, какие-то – Aptos.

– Сейчас начался бум корейских нитей из поли­диоксанона. Как вы думаете, он долго продлится?

– Популярность этих нитей связана с тем, что корейский продукт значительно дешевле евро­пейских аналогов. Например, нити из полиди­оксанона Magic Lift нашего давнего партнера компании Lorca Marin, которые мы сейчас продаем на российском рынке, стоят в несколь­ко раз дороже корейских аналогов. Но в слу­чае нашего продукта можно быть полностью уверенным в соответствии всем стандартам и в качестве, а поставщики продукции из Ко­реи не всегда так щепетильны в этом вопросе. Поэтому, скорее всего, это модное направление вскоре сменят новые категории продуктов.

– Какие еще сегменты эстетической медицины вы сейчас осваиваете?

– Мы стараемся отслеживать последние тренды и сейчас уделяем большое внимание оборудо­ванию. Например, долгое время мы поставляли клиникам и салонам красоты лазерное обо­рудование под марками Enco и Arc, но сейчас уже перестали продавать эти продукты и пере­ориентируемся на более совершенные линей­ки. Кроме того, значительную долю в наших продажах занимает препарат для интралипоте­рапии Aqualyx в косметологии и аппарат для липосакции и липофилинга Body-jet в хирур­гии. Липофилинг – это один из последних трендов на рынке эстетической медицины. Метод представляет собой восполнение тка­ней, например, молочной железы или ягодиц, собственными ресурсами организма – жиром. Пациентке производится липосакция, а затем увеличивается грудь за счет ее «родного» жира. Аппарат Bodyjet устроен таким образом, что, удаляя клетки, оставляет их неповрежденными и сохраняет функции роста, и мы видим, что сейчас он становится все более востребованным даже в реконструктивной хирургии, онкологии и ортопедии.

– А как сейчас развивается клиника пластиче­ской хирургии «НикеМед», с которой вы начи­нали свой бизнес?

– Клиника все эти годы была основной пло­щадкой, где мы, как дистрибьюторы, прово­дили обучение врачей. Какое‑то время она не функционировала, но сейчас мы планируем возобновить ее работу уже в новом здании. Это будет уже не просто небольшая площад­ка, а масштабная обучающая база, соответ­ствующая нашим новым задачам. Мы, как и раньше, ежегодно вывозим на стажировки в Европу и США несколько сотен российских хирургов и косметологов, но сейчас начи­наем уже активно привлекать и зарубежных специалистов на наши мероприятия. Уровень отечественных пластических хирургов и косме­тологов за последние годы значительно вырос, и они уже сами могут делиться опытом. Поэто­му сейчас совместно с Натальей Мантуровой, заведующей кафедрой пластической и рекон­структивной хирургии, косметологии и клеточ­ных технологий Российского национального исследовательского медицинского университе­та им. Н.И. Пирогова мы проводим авторские школы, а также масштабные конгрессы, на ко­торых представляем зарубежным специалистам отечественные эстетические разработки.

нитевой лифтинг, эстетическая хирургия, эстетическая медицина, косметология
Поделиться в соц.сетях
Экс-министру здравоохранения Челябинской области в шесть раз сократили назначенный за взятки штраф
Сегодня, 18:23
Центр здоровья детей опроверг закрытие программы трансплантации почки
Сегодня, 17:57
Roche за $1,4 млрд покупает разработчика средства от идиопатического легочного фиброза Promedior
Сегодня, 15:23
Медицинский налог для прибывающих в Британию мигрантов поднимут с £400 до £625
Сегодня, 14:52
Vademecum открывает продажи аналитического отчета об экспортном потенциале российских эстетических клиник
Аналитический центр Vademecum принимает заявки на приобретение прикладного исследования, детально описывающего практику привлечения иностранных пациентов российскими клиниками эстетической медицины.
13 Ноября 2019, 12:09
В Москве изъяты незарегистрированные косметологические препараты на 3 млн рублей
21 Октября 2019, 14:22
Росздравнадзор создает рабочую группу по борьбе с косметологами-надомниками и контрафактом
ТО Росздравнадзора по Москве и Московской области готов участвовать в создании межведомственной рабочей группы по защите прав и безопасности граждан, обращающихся за медицинской помощью по профилю «косметология», сообщил глава территориального подразделения службы Андрей Плутницкий на IX Межрегиональном форуме дерматовенерологов и косметологов.
7 Октября 2019, 18:58
Самые важные новости прошедшей недели
6 Октября 2019, 17:19
Порядок оказания медпомощи по профилю «косметология» обновят в 2020 году
3 Октября 2019, 12:59
В Москве возбудили уголовное дело после смерти пациентки косметологического кабинета
11 Сентября 2019, 13:20
Фармбизнес
Токсичные подходы: как Allergan блокирует конкурентов Ботокса
1923
«Иннофарм» запустил КИ второго на российском рынка аналога Ботокса
Российская компания «Иннофарм» начала КИ эффективности при детском церебральном параличе второго отечественного биоаналога Ботокса – Миотокса (ботулотоксин типа А). Препарат претендует на долю рынка объемом 19 млрд рублей.
4 Сентября 2019, 19:04
В 2020 году пластических хирургов начнут обучать по новому стандарту
Главный пластический хирург Минздрава РФ Наталья Мантурова заявила, что завершить разработку профильного профессионального стандарта планируется в 2019 году, а образовательного стандарта – к 2020 году. В соответствии с последним планируется пересмотреть программу подготовки пластических хирургов, а главным изменением может стать увеличение срока обучения в ординатуре.
28 Августа 2019, 19:58
Главным специалистом Минздрава по дерматовенерологии и косметологии стал Николай Потекаев
24 Августа 2019, 18:07
Анна Дычева-Смирнова: «Повестку общения с потребителем перехватывают соцсети, где сложно контролировать достоверность информации»
19 Августа 2019, 21:47
Бурятская клиника дошла до коллегии ВС РФ в споре о корректности регламента работы в сфере пластической хирургии
19 Августа 2019, 18:01
Анна Дычева-Смирнова
Генеральный директор Reed Exhibitions Russia
«Повестку общения с потребителем перехватывают соцсети, где сложно контролировать достоверность информации»
19 Августа 2019, 8:32
Курганский Роспотребнадзор намерен закрыть клинику пластической хирургии Persona Nova
В Управлении Роспотребнадзора по Курганской области заявили, что Курганский городской суд 8 августа удовлетворил иск ведомства о ликвидации компании «Мэрилин», управляющей клиникой пластической хирургии Persona Nova. Медцентр, считают инспекторы, допускал «систематические нарушения прав потребителей».
15 Августа 2019, 15:20
Мединдустрия
Все оценки серого: почему российский рынок косметологических инъекций изощренно сопротивляется «обелению»
5457
Челябинская клиника пластической хирургии пожаловалась в УФАС на недобросовестные действия шести конкурентов
В Челябинское управление ФАС 23 июля поступила жалоба от администрации клиники пластической хирургии «Дипплекс», обвиняющей шесть частных профильных медучреждений в отсутствии лицензий на предлагаемые ими виды услуг. Аналогичные претензии, сформулированные ТО Росздравнадзора в отношении самой «Дипплекс», УФАС частично рассмотрела 24 июля.
24 Июля 2019, 16:50
Как за 4 года сформировать рынок генетических тестов для клинической практики и быть его новатором: опыт Basis Genotech Group
Превентивная медицина считается новым вектором развития мировой индустрии здравоохранения. Россия также следует данным курсом. В апреле 2018 года Министерство здравоохранения РФ издало приказ №186 «Об утверждении концепции предиктивной, превентивной и персонализированной медицины», закрепляющий эти принципы, в частности индивидуальный подход к пациенту, в качестве приоритетной задачи государственной политики в области здравоохранения.
13 Июля 2019, 21:23
Яндекс.Метрика