«НАМ ПРИШЛОСЬ НАЧИНАТЬ ПРАКТИЧЕСКИ С НУЛЯ»

– Как родился проект по локализации линейных ускорителей в России?

– Мы с моими коллегами в этом бизнесе уже 20 лет – где-то с 1998-1999 года. Вообще, у меня профильное образование, я окончил Московский институт электронной техники по специальности «СВЧ». Что такое волноводы, магнетроны, ускорительные тракты, я более чем просто знаю. Конечно, это подкупало: очень хотелось посвятить жизнь тому, чему тебя учили. Был период, когда я хотел уехать в Германию, в Дрезденском университете меня ждала стажировка, на которую я собирался в 1999 году. К сожалению, это не сложилось по финансовым обстоятельствам.

Поэтому первые пять лет я занимался чисто коммерческой деятельностью. С этим и были связаны все будущие бизнес-идеи. Команда, пришедшая со мной на Фабрику РТТ, – это коллеги, единомышленники, с которыми мы долгое время копили наработки по производству техники для лучевой терапии. С 2000 по 2004 год мы вывели на рынок современную технику – аппараты для брахитерапии под брендом «Гаммамед». Я и пара моих коллег – обладатели патента на компоненты аппарата «Нуклетрим». Это первое отечественное локализованное оборудование для лучевой терапии контактного облучения, или брахитерапии. После этого успешного проекта мы поняли, что открывается определенная перспектива, потому что в стране на тот момент не было никаких альтернативных технологий – вся производственная, аппаратная, элементная база после распада Советского Союза постепенно пришла в упадок, нам пришлось начинать практически с нуля.

В советское время – да, были, изобретались и линейные ускорители, и микротроны. Я работал в МНИОИ им. П.А. Герцена, где впервые столкнулся с этим, еще будучи студентом. Это все запало в душу. С тех пор я пришел к мысли, что все дальнейшие мероприятия должны быть связаны с собственным производством, с локализацией оборудования под российские технологии.

– Почему именно линейные укорители?

– В России есть отставание по количеству необходимой техники для лучевой терапии. Приказ Минздрава РФ №915н определяет одну единицу аппарата дистанционной лучевой терапии в расчете на 300 тысяч населения. Если нас сопоставлять со странами Западной Европы и Северной Америки, то мы уступаем колоссально. В США или Канаде один дистанционный облучатель на 70 тысяч населения, в Западной Европе – один на 100–120 тысяч. В России сегодня порядка одного ускорителя на 1 млн человек, дефицит – около 300 ускорителей.

Большой задел был произведен с 2009 по 2014 год, когда была реализована первая онкологическая программа, но тогда закрыть всю потребность не получилось, потому что не была отрегулирована нормативная база. Например, у нас до сих пор существует понятие гамма-терапевтического аппарата, который положен почти каждому диспансеру первого уровня, хотя во всем мире такая техника давно выводится из эксплуатации, считается опасной, неэффективной. Я навскидку не вспомню ни одной страны, кроме Канады, куда за последние 10 лет поставлялись гамма-терапевтические аппараты.

– Как появился завод в ОЭЗ «Дубна»?

– Первоначально у нас были переговоры с Elekta – очень краткие, и я бы не сказал, что особо продуктивные. Тогда Elekta вышла на первые роли по поставкам в России, но мы понимали, что компания не занимается развитием оборудования на пике современных технологий и это повлияет на их позиции в будущем. Лучевая терапия показана почти 70% онкопациентов, из них у половины – 3-я, 4-я стадии болезни. В таких случаях какие угодно аппараты в первую очередь выполняют функции поддерживающей терапии. Собственно, почему у нас до сих пор покупают кобальтовые аппараты? Ровно по этой причине.

Нашим партнером стала компания Varian, которая в 2009-2010 годах предложила обсудить возможность локализации в России двух моделей линейных ускорителей. Проблема Varian тогда заключалась в том, что к тому моменту они немного проиграли рынок. Но в итоге в 2016 году Varian предложил нам взять линейку флагманских аппаратов, которые мы могли бы производить здесь. Единственный нюанс – Varian сам ничего не инвестировал. Все было сделано за счет инициаторов создания фабрики.

– Соинвестором был совладелец «ПЭТ-Технолоджи» Алексей Царьков? Какова его роль в этом проекте?

– С Алексеем меня связывает многолетняя дружба. Я бы сказал, что это была совместная идея.

– Когда интерес к проекту начал проявлять владелец «Р-Фарма» Алексей Репик?

– Завод строился, интересантов было несколько, и все они представляли серьезные силы, но подход «Р-Фарма» был самым осознанным. Они проанализировали ситуацию с нулевого уровня и на перспективу. Заключив партнерство с компанией «Р-Фарм», мы сосредоточили все усилия на том, чтобы вывести на рынок первые локализованные ускорители. И я считаю, что нам это удалось: фабрика заработала в середине 2019 года. Уже в сентябре Varian провел валидацию, и в конце 2019 года мы начали поставлять первые ускорители нашей сборки. При этом в прошлом году завод принял восемь заказов, а за первое полугодие 2020-го – еще 11. В целом за время работы фабрика ввела в эксплуатацию более 10 аппаратов.

«ЭТО ПЕРВЫЙ В МИРЕ ЗАВОД, НА КОТОРОМ VARIAN ИМЕЕТ ПАРТНЕРА ПО ЛОКАЛИЗАЦИИ»

– Какова глубина локализации ускорителей?

– Весь процесс производства ускорителей Varian на нашем заводе в Дубне организован в точности, как на заводах Varian в Пало-Альто в США. Понятно, что выпуск такого рода медтехники – это в большей степени сборочный конвейер. У нас нет станков, литья, мы получаем 80% унифицированных комплектующих, из которых собирается прибор.

Если с Clinac iX и Unique мы получали 500–600 компонентов, то Halcyon передается нам в разукомплектованном виде – это порядка 2 тысяч компонентов.

Мы производим его сборку, тестирование и радиационные испытания. По сути, на 100% то же, что делает Varian на заводе в США. Цикл сборки одного аппарата составляет около одного месяца, одновременно могут собираться три ускорителя.

– Сколько в итоге было вложено в локализацию производства ускорителей на Фабрике РТТ?

– Было инвестировано более 600 млн рублей по старому курсу. Varian привнес технологии – это единственный в мире производитель линейных ускорителей, вложивший технологию не в собственное предприятие. У Varian есть заводы в КНР, Бразилии и США, но они все принадлежат мейджору. Это первый завод в мире, на котором Varian имеет партнера по локализации.

– Чем диктовался выбор моделей – Unique и Clinac, которые в итоге были локализованы?

– Если мы сравним унификацию Varian, то увидим: что Unique, что Clinac, что TrueBeam имеют одинаковые коллиматоры, столы, ускоряющую систему, систему портальной визуализации и прочее, и прочее. Тем не менее понятно, что модель TrueBeam более продвинутая за счет ряда функций, но и требования к ее установке и эксплуатации гораздо выше. Или возьмем тот же Edge – это радиохирургическая модель, которая требуется 12–15% от всего пациентопотока. Ставить его в региональный диспансер на «паллиативку» – это в высшей степени неэффективно.

Аппаратная платформа С-серии, к которой относятся Clinac iX и Unique, является наиболее массовой, на ее базе построено несколько поколений линейных ускорителей. В мировом масштабе платформа Clinac представлена более чем 6 тысячами инсталляций. В России установлено около 100 аппаратов этой платформы, то есть наши специалисты уже имеют богатый опыт эксплуатации. Внедрять в клиническую практику модернизированные модели ускорителей целесообразнее.

– В 2019 году на российский рынок вышел новейший Halcyon, и вы его в сентябре того же года подписали на локализацию.

– Мы видим в этом правильное движение, так как Halcyon нацелен на серьезный поток пациентов – с экономией времени облучения каждого. Наличие такого аппарата в онкодиспансере позволит повысить доступность лучевой терапии, а это одна из приоритетных задач регионов по онкопрограмме.

– Насколько эти модели различаются по функционалу и цене?

– Halcyon, если мы не берем какие-то одиозные случаи, это 180–190 млн рублей, Unique – чуть больше 90 млн рублей. Важно понимать, что лучевая терапия – это не радикальный метод, а все-таки вспомогательный. Здесь палка о двух концах: Halcyon рассчитан на раннюю выявляемость онкозаболеваний и предназначен для массового потока пациентов, обеспечивая лечение на ранней стадии. Он умеет это делать и делает это классно. Unique – универсальная машина, но работает медленнее. Я рекомендовал бы любому диспансеру иметь Halcyon и либо Clinaс, либо Unique.

– Получилась ли локализация рентабельной? Удается ли поставлять аппараты дешевле зарубежных и обеспечивать компании прибыль?

– Зачем нужно производство? Для снижения издержек. Как коммерческая компания, мы работаем в области производства для того, чтобы иметь конкурентное преимущество.

За 2019 год у нас 1,8 млрд выручки, более 100 млн чистой прибыли. По 2020 году я пока не берусь комментировать, но эти показатели будут, безусловно, выше. И если вы посмотрите на рынок, на госзаказ, то наши локализованные ускорители побеждают конкурентов.

– Побеждают за счет более низкой цены? На сколько процентов?

– По сравнению с аппаратами Elekta – порядка 15%.

– Вы одна из немногих компаний – производителей «тяжелой» медтехники, которая самостоятельно выходит на торги, в отличие от большинства мейджоров. Насколько тяжело работать на рынке госзаказа?

– С учетом того, что мы входим в группу компаний «Р-Фарм», у нас есть возможность внутреннего кредитования, мы готовы выходить напрямую на тендеры. Рынок при этом весьма конкурентный.

– Вы, помимо своих локализованных ускорителей, уже поставляете Halcyon, которые пока в России не выпускаются, выступая дистрибьютором Varian. Чем вызвана такая стратегия?

– Varian ставит определенные задачи. И когда мы заключали договор о локализации, Varian нам поставила план продаж, в том числе и нелокализованной техники. И мы ему соответствуем. Я не могу сказать, что мы имеем какие-то преференции, кроме того, что у нас производственное предприятие и снижены издержки. Кроме нас, Halcyon торгуют еще три-четыре компании. Наша задача – как можно быстрее запустить собственное производство. На это мы тратим массу усилий, и мы это сделаем, потому что позитивный опыт по предыдущим моделям уже накоплен. И после этого, мы надеемся, закупочные цены на Halcyon существенно упадут.

– К вопросу о преференциях. Ощутили преимущество на торгах?

– На торгах – конечно, нет. При развертывании производства помощь ощутили, и очень весомую. После получения статуса резидента ОЭЗ «Дубна» мы построили завод без каких-либо административных препонов. Подключение к сетям не стоило нам практически ничего. Все согласования были получены буквально в три-четыре месяца. Если бы мы локализовались в другом месте, то такой скорости и эффективности не было бы. Что касается торгов – мы участвуем на равных.

– Рекомендация Минздрава РФ о закупке отечественного медоборудования для переоснащения по нацпроекту на вас пока никак не отражается?

– Мы в процессе получения сертификата СТ-1 – это занимает определенное время. После выдачи сертификата ускорители, выпускаемые фабрикой, будут считаться отечественными.

«ЗА СОБОЙ ОСТАВИМ 60–65% РЫНКА»

– Что будет с заводом после того, как закончится нацпроект?

– Мы убеждены в том, что продукция будет востребована и после онкопрограммы, и если не за федеральные деньги, то за счет региональных бюджетов. Если мы посмотрим на опыт 2014–2019 годов, то увидим, что по шесть-семь машин в год все равно покупалось. В целом у нас несколько вариантов. Номер один – это то, что было, когда между нацпроектами несколько регионов закупали медтехнику за собственные средства. Второй – это ГЧП-проекты, на которые мы очень внимательно смотрим, потому что, когда у региона нет денег, это реальная возможность приобретать очень сложное и дорогое медицинское оборудование. И третий – мы смотрим на сервис, модернизацию и сопровождение поставок, которые уже были проведены.

– Будете участвовать в КЖЦ?

– Нам это очень интересно, мы внимательно следим за тем, как это происходит, потому что КЖЦ в том виде, в котором он сейчас существует, позволяет любому медучреждению эксплуатировать технику, невзирая ни на какие препятствия. Если на федеральном уровне не получается обеспечить бесперебойную работу ускорителей, то КЖЦ здесь – реальное решение. На сервис мы уже вышли, у нас это плановая ситуация, сервис начинается с инсталляционных пусконаладочных работ. Мы авторизовали собственных специалистов на то, чтобы делать механический монтаж и сервис первого уровня.

– На частный рынок рассчитываете?

– Частный рынок структурирован, все понимают игроков, которые на нем находятся. Мне кажется сомнительным, что нас ждет взрыв частных продаж, потому что рынок в большей степени ориентирован на госзаказ. Мы не говорим, что мы агитируем покупать оборудование за госденьги, но основная схема – инвестор ставит КТ, МРТ, ускоритель, а выручка главным образом идет за счет средств ОМС. В этом году закуплен 41 ускоритель, из них наши поставки и продажи – 26 аппаратов. На частный сектор пока приходится две-три поставки.

– Будете ли вы поставлять ускорители в ГЧП-проекты, которые сейчас реализуются?

– Мы готовы к сотрудничеству с действующими ГЧП-проектами, но в настоящее время работаем по части развития ГЧП совместно с партнерами из контура ГК «Р-Фарм» и крупным оператором медицинских услуг. Об этом направлении бизнеса мы в скором времени подробно расскажем вместе с нашими партнерами.

– Составит ли вам конкуренцию разрабатываемый сейчас российский ускоритель «Оникс»? Или планы по локализации Elekta в России?

– Сложно сказать. С одной стороны, это известные люди, блестящие ученые и конструкторы, с другой – в отличие от них, мы не скрываем, что мы – локализаторы. Мы взяли технологию и довели ее до российского продукта. Там примерно то же самое, просто еще привнесен российский контент. Но мы не знаем, насколько это все действительно будет оправдано, будет ли стоить своих денег и по какой цене все будет продаваться.

Что касается планов по локализации Elekta в России, то, насколько я могу судить, последние лет восемь они достаточно осторожно развиваются в плане технологий. Глобально ничего не меняется.

– Вы готовы в дальнейшем выходить на российский рынок с новыми продуктами Varian? На какой объем поставок рассчитываете?

– Безусловно. У Varian есть несколько новых разработок, которые мы увидим на рынке в ближайшее время. Из того, что состоялось, – нас ждет более 30 поставок до конца этого года. До 2023 года мы рассчитываем на поставку как минимум 200 машин – думаем, за собой оставим 60–65% рынка.