Саратовская компания «Телемак» выиграла самый небольшой из контрактов ФЦП «Развитие фармацевтической и медицинской промышленности»: на научно-исследовательские и опытно-конструкторские разработки (НИОКР) лечебно-диагностического прибора «Электромаг» предприятие получило 20 млн рублей. Гендиректор «Телемака» Сергей Дубовицкий рассказал Vademecum, как компания потратила субсидию и за счет каких ресурсов собирается продвигать новый продукт на рынке.
– Насколько вам помогли конкурсные деньги?
– Помогли, и существенно. Благодаря ФЦП в 2012– 2014 годах мы разработали лечебно-диагностический комплекс «Электромаг», с помощью которого можно обнаружить патологию на ранних стадиях развития. Идею такого аппарата мы вынашивали давно. Еще в 1995 году сотрудники саратовского отделения ИРЭ РАН открыли возможность фиксировать возбуждение резонансно-волнового состояния водосодержащих сред посредством внешнего низкоинтенсивного электро-магнитного излучения. Тогда стало понятно, что мы можем обнаружить очаг заболевания на ранних стадиях, а потом отслеживать его изменения сколь угодно часто, поскольку эта технология, в отличие от УЗИ, КТ или МРТ, абсолютно безвредна. Эти исследования привели к разработке физиотерапевтического аппарата «Акватон» и диагностического комплекса «Аквафон». Следом возникла идея проекта по разработке лечебно-диагностического комплекса, объединяющего свойства этих двух приборов.
Этот аппарат не облучает ни персонал, ни пациентов, не дает побочных эффектов и не требует специального обустройства кабинета. Но развить эту идею стало возможно, только получи государственные субсидии. Без ФЦП нам, безусловно, было бы сложно реализовать этот замысел.
– По условиям госконтракта разработка аппарата должна была закончиться в 2015 году. Продукт уже вышел на рынок?
– Пока изделие находится в стадии апробации и сертификации. Надо понимать, что ввести инновационный продукт на рынок – процесс не мгновенный, здесь свои алгоритмы, диагностические критерии. Опыт вывода на рынок других наших продуктов показывает: нужно потратить около трех-четырех лет, чтобы потребители начали привыкать к ним. Врачи сначала и к аппаратам «Аквафон» и «Акватон» относились скептически. Чтобы устройства поскорее были апробированы, нам даже пришлось писать в областной Минздрав. Петиция подействовала – мы передали на тестирование, а затем и продали несколько десятков аппаратов, врачи стали ими пользоваться и тогда уже заказывать повторно. Только одна ЦРБ, например, купила у нас 10 аппаратов. Сейчас мы уже успешно продаем эти устройства в двух модификациях – для домашнего и профессионального использования. В клиники в прошлом году мы поставили порядка 100 единиц, в розницу – примерно 10 тысяч. Сейчас мы как раз работаем над тем, чтобы о нас узнали, чтобы наша техника, в том числе и новый аппарат «Электромаг», как можно быстрее вошла в профессиональный обиход. Но если с разработками все было легко и понятно, то в продвижении мы столкнемся с большой проблемой – средств на промоактивность у нас нет. И вот здесь нам как раз не помешала бы финансовая поддержка государства.
– Зачем новому изделию, по сути, объединившему потенциал уже известных потребителям продуктов, особая стратегия продвижения и специальный бюджет? В сегменте есть сильные конкуренты?
– Нет, аналогов «Электромагу» в мире сейчас нет. «Электромаг» – симбиоз лечебного и диагностического аппаратов с большим числом функций, что является абсолютной инновацией. Конкуренция может быть только по отдельным функциям. Например, конкурентами нашего другого продукта – физиотерапевтического аппарата «Акватон» – выступают многие аппараты УВЧ-, ДНВ-, СНВ-терапии и даже лазеры. Но в случае с «Электромагом», когда мы все эти функции собрали в одном приборе, аналогов не существует.
Стоимость присутствующих на рынке аппаратов «Акватон» нашего производства составляет 36 тысяч рублей, тогда как цена на зарубежные устройства в 10–15 раз выше. Конечно, они отличаются дизайном и качеством корпусных деталей, но это можно исправить, если привлечь соответствующие инвестиции в производство. Главное – разработана новая эффективная медицинская технология ранней диагностики, мониторинга и терапии заболеваний. У этих аппаратов нет нежелательных эффектов, они компактные, их можно переносить. И те врачи, которые сегодня уже пользуются нашей относительно недорогой технологией терапии и реабилитации, говорят, что больше им ничего и не надо.
– Тогда к чему дополнительная господдержка?
– Конечно, в долгосрочной перспективе мы можем выиграть конкуренцию и без импортозамещающих списков. Но в короткие сроки очень трудно нарастить какие-то объемы продаж. Медицина сегодня сильно просела – многие лечебные учреждения не могут ничего покупать, их бюджеты сильно ограничены. О развитии тут даже и мечтать не приходится. Тем не менее мы снова обратились в наш Минздрав, к губернатору, и он согласился выступить с обращением в адрес других регионов в поддержку нашей продукции. Мы планируем выйти с новинкой на рынки Москвы и Санкт-Петербурга. Основная задача сегодня, что- бы медики восприняли наш продукт как эффективную технологию за небольшие деньги. Это особенно актуально для развития сельской медицины. Внедрение этой технологии в ветеринарию, например, позволит решить проблему содержания антибиотиков в продукции животноводства.
– Протекционистские усилия Минпромторга – например, уже вступившее в силу правило «Третий лишний» по госзакупкам медизделий – как-то повлияли на итоги тендеров в регионах?
– Нет, мы не почувствовали никаких изменений на рынке госзаказа, во всяком случае на нас правило «Третий лишний» нисколько не повлияло. В реальности эта протекция адресована крупным игрокам – у них есть какой-то проект, для реализации которого они могут взять дешевый заем, обеспеченный их собственными активами. И поскольку мы все свои ресурсы уже заложили под действующие кредиты, взять новые займы не можем. Соответственно, мы, да и другие малые предприятия, по этой программе пролетаем. Если бы нам была оказана дополнительная поддержка, наш продукт мог широко распространяться не только по всей России, но и по СНГ. Но для этого нам нужна реальная адресная помощь, а не те преференции, от которых выигрывают крупные компании.
